Gestão de assinatura: o que é e como fazer? 10 dicas!

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A gestão de assinaturas é essencial para negócios no modelo de recorrência, especialmente em clubes de assinatura. Ela garante uma operação organizada e uma experiência satisfatória para o cliente, fortalecendo o sucesso do negócio a longo prazo.

Sem um bom gerenciamento, empresas sofrem com processos manuais, atrasos em cobranças e dificuldades para atender clientes. Essas falhas geram insatisfações, aumentam o risco de inadimplência e limitam o crescimento do negócio.

Com práticas eficientes de gestão de assinaturas, é possível escalar operações, otimizar processos e fidelizar consumidores. Negócios bem estruturados têm maior capacidade de adaptação e se destacam em um mercado cada vez mais competitivo.

O que é gestão de assinaturas?

Gestão de assinaturas é o conjunto de processos que envolvem o controle de informações dos assinantes de um negócio recorrente e as medidas tomadas para garantir um bom relacionamento com esses consumidores.

Portanto, é uma estratégia para otimizar os resultados de uma empresa que oferece serviços de assinaturas, ou seja, é remunerada de forma periódica – geralmente por  mensalidades.

Uma gestão de assinaturas eficiente passa pelo acompanhamento do comportamento de consumo dos clientes.

Por isso, a análise de dados é um ponto de partida para que várias medidas sejam implementadas para garantir o melhor resultado possível.

Outro fator importante é a automatização de tarefas, que pode dar mais fluidez no atendimento aos consumidores enquanto melhora a produtividade da equipe, tornando possível suprir uma demanda maior.

Qual a importância de investir na gestão de assinaturas?

A gestão de assinaturas é uma forma de garantir que sua empresa possa oferecer a melhor experiência possível ao cliente, o que é importante para um bom índice de retenção.

O acompanhamento das assinaturas permite utilizar dados gerados pelos próprios consumidores para planejar as próximas ações.

Alguns exemplos podem ser a criação de planos mais adequados ao perfil dos consumidores, a implementação de estratégias de precificação mais eficientes e iniciativas como promoções e planos de fidelização.

Sem esses dados, a definição de estratégias desse tipo pode ser um tiro no escuro.

Afinal, os números podem apontar a necessidade de aumentar a taxa de renovação das assinaturas, reduzir o churn – os cancelamentos de assinaturas – ou elevar o ticket médio do negócio.

Cada uma dessas finalidades exige medidas diferentes, portanto é preciso entender as necessidades do negócio.

Além disso, o sistema de gestão pode automatizar processos, evitando erros humanos ou até eventuais atritos entre assinantes e atendentes.

Nos próximos tópicos, vamos explicar melhor por que é tão importante investir em uma boa gestão de assinaturas na recorrência.

O que caracteriza um negócio baseado em assinatura?

Um negócio baseado em assinatura se diferencia ao gerar receita por meio de pagamentos recorrentes, em vez de vendas únicas. Nesse modelo, os clientes têm acesso a produtos ou serviços por um determinado período, sem adquirir a propriedade, tornando a experiência mais acessível e flexível. Essa abordagem foca em atender às necessidades do consumidor com maior precisão e valor agregado.

Entre suas principais características está a construção de um relacionamento contínuo com o cliente. O objetivo é fortalecer a conexão com consumidores, oferecendo conveniência e experiência personalizada. Além disso, o modelo permite agrupar produtos e serviços complementares, proporcionando ainda mais benefícios ao cliente.

Os resultados para as empresas são amplos. Negócios baseados em assinatura desfrutam de maior previsibilidade de receita, o que facilita o planejamento de recursos e investimentos. Além disso, este formato abre portas para oportunidades de upselling e cross-selling, aumentando o valor obtido por cliente, enquanto reduz a rotatividade e promove uma base de clientes mais leal.

Que tipos de negócios podem se beneficiar da gestão de assinaturas?

Diversos tipos de negócios podem aproveitar as vantagens de uma gestão eficiente de assinaturas. Empresas de software, por exemplo, utilizam esse modelo para oferecer acesso contínuo a atualizações e suporte, assegurando inovação e fidelidade dos clientes. Já as plataformas de streaming dependem da gestão de assinaturas para organizar a entrega de novos conteúdos, mantendo usuários engajados e satisfeitos.

Serviços de clubes de assinatura também colhem benefícios, utilizando sistemas organizados para gerenciar logística, prever demandas e entregar experiências personalizadas. Academias e centros de bem-estar, por sua vez, garantem pagamentos recorrentes e reforçam o compromisso dos clientes em manter suas rotinas de saúde.

No setor de telecomunicações, onde há uma grande variedade de serviços e planos, a gestão de assinaturas é indispensável para atender às necessidades dos clientes de forma ágil e eficiente. Jornais e revistas, com seus serviços digitais e físicos, utilizam essa estratégia para manter relevância e criar uma base de assinantes leal.

Independentemente do segmento, a gestão de assinaturas traz grandes vantagens, como receita previsível, melhoria da experiência do cliente e maior eficiência operacional. Negócios que adotam esse modelo conseguem se adaptar rapidamente às demandas do mercado e construir relações mais duradouras com os consumidores.

Os 4 Principais erros cometidos na gestão de assinaturas!

Aqui na Vindi, nós acompanhamos a gestão de assinaturas de mais de 6 mil empresas espalhadas pelo Brasil. 

Dessa forma, como especialistas em recorrência e em negócios deste tipo, vemos alguns erros em comum que impedem o crescimento de várias soluções:

1. Internalizar o billing: quando as empresas chegam na Vindi com billing feito dentro de casa, a diferença nos resultados e nas falhas cometidas é muito grande. Deixar essa parte do negócio com especialistas parceiros é fundamental para um resultado sustentável
2. Não conhecer o ICP: uma empresa que quer atender todo o mercado e não tem um Perfil de Cliente Ideal bem definido dificilmente consegue fazer uma boa gestão de assinaturas
3. Oferecer uma assinatura freemium que não funciona: se a parte free da sua solução não funciona perfeitamente e não entrega uma experiência diferenciada, não espere que seu cliente queira pagar por ela
4. Ignorar as métricas: para uma boa gestão de assinaturas, é fundamental olhar as métricas certas e analisar o que elas estão te dizendo.

Como fazer a gestão de assinaturas em 10 passos?

A gestão de assinaturas é essencial para garantir a previsibilidade financeira e manter um relacionamento sólido com seus clientes. Para ter sucesso nesse processo, é preciso adotar estratégias que envolvam desde a criação de planos claros até o monitoramento de métricas de desempenho.

A seguir, apresentamos 10 passos essenciais para otimizar a gestão de assinaturas no seu negócio.

1. Crie planos claros

Para conquistar e manter clientes, é crucial oferecer planos de assinatura bem definidos e acessíveis. Compreenda o perfil do seu público e crie um catálogo de opções alinhado às suas necessidades e expectativas.

Evite complexidade desnecessária ao limitar o número de planos disponíveis, facilitando a decisão do cliente e o gerenciamento interno. Planos claros aumentam a eficiência nas cobranças e tornam a experiência mais fluida tanto para a empresa quanto para o cliente.

2. Conheça o público

Para atender bem os consumidores, é importante buscar informações que ajudem a apontar a direção certa. A melhor forma de se fazer isso é acompanhando dados gerados a partir da relação entre a empresa e os consumidores. 

Cada detalhe, como as preferências de consumo, a formas de pagamentos favorita e o histórico de interações com a empresa, pode fornecer insights preciosos para a definição das melhores ações. Um cliente, por exemplo, do mercado de assinatura de energia solar pode ser bem diferente de um do mercado de carros por assinatura, barbearia, ou moradia.

3. Personalize o atendimento

A partir do detalhamento de algumas informações sobre as características e o comportamento do público-alvo, é possível realizar uma segmentação. Desta forma, a empresa pode personalizar o atendimento conforme as características de um grupo de consumidores.

Além de melhorar o contato com os clientes, essa medida também pode ajudar na elaboração de ofertas direcionadas para determinado perfil, o que aumenta as chances de aceitação.

4. Mantenha uma comunicação ativa com os clientes

A comunicação ativa é um pilar na gestão de assinaturas bem-sucedida. Informe seus clientes sobre pagamentos pendentes, vencimentos e processos de renovação de forma clara e ágil.

Utilize diferentes canais, como e-mail, SMS ou WhatsApp, para notificá-los sobre cobranças ou como lembrete de vencimento. Isso reduz inadimplências e reforça a confiança na sua marca, ao mesmo tempo em que melhora a percepção do cliente sobre o serviço oferecido.

5. Forneça um suporte adequado

O suporte ao cliente deve ir além de um simples contato para tirar dúvidas e resolver problemas. O ideal nesses casos é registrar cada interação com o assinante para que os profissionais responsáveis pelo atendimento tenham acesso.

Assim, eles conhecerão melhor as necessidades e eventuais dificuldades dos consumidores. Com um atendimento personalizado, o assinante se sente valorizado pela empresa.

6. Diminua a burocracia

Diminuir a burocracia nos processos de aquisição e upsell – a oferta de um plano superior – é necessário para eliminar tarefas desnecessárias. Além disso, reduzir a burocracia é bom para todo mundo.

Para o cliente, para fornecedores externos, para parceiros do negócio e para a empresa como um todo. Portanto, revisite seus processos, e veja quais tarefas podem ser otimizadas ou eliminadas. Deixe essa gestão o mais enxuta possível, se quiser ter uma visibilidade mais ampla do negócio.

7. Facilite a navegação

Boa parte dos negócios recorrentes usa sites de assinatura como a principal porta de entrada para os consumidores comprarem e, em alguns casos, acessarem o próprio serviço. Por isso, um modelo de vendas com muita fricção no pagamento, acaba desmotivando o cliente.

Por exemplo, se o seu site não roda tanto no desktop quanto no mobile e os clientes encontram bugs desde o começo, as chances de churn são grandes. Por isso, preste atenção em toda a jornada, pensando sempre em otimizar ao máximo seus processos, considerando sempre as métricas analisadas naquele período.

8. Garanta a segurança

Todos os dados dos clientes que você tem disponíveis são informações preciosas, que devem ser protegidas. Quando falamos nesse assunto, é preciso lembrar que a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais determina uma série de cuidados que uma empresa precisa ter com essas informações. Por isso, é importante contar com um sistema moderno que garanta a privacidade dos seus usuários.

9. Invista em ferramentas de pagamento recorrente automatizadas

Ferramentas de pagamento automatizado facilitam as cobranças periódicas, garantindo que os valores sejam debitados na data acordada sem a necessidade de intervenção por parte do cliente. Isso reduz significativamente os índices de esquecimento e inadimplência.

Escolher soluções tecnológicas que integram cartões de crédito ou débito com o sistema da empresa proporciona maior eficiência e uma experiência mais satisfatória para o consumidor.

10. Monitore métricas de desempenho

Acompanhar indicadores-chave é essencial para avaliar a saúde do seu modelo de assinaturas. Analise métricas como taxa de inadimplência, churn (cancelamentos) e receita recorrente.

Esses dados revelam pontos de melhoria e ajudam na tomada de decisões estratégicas. Com informações precisas, é possível ajustar ofertas, implementar inovações e assegurar maior retenção de clientes, promovendo o crescimento sustentável do negócio.

As dicas que mostramos acima são apenas uma parte do conjunto de processos que devem formar uma política de gestão de assinaturas.

Afinal, como mencionamos, a forma como essa tarefa é implementada depende muito das características da empresa e dos consumidores.

Quais as principais vantagens e desvantagens de trabalhar com o modelo de assinaturas?

Com o crescimento constante dos serviços por assinatura, muitas empresas têm adotado esse modelo como uma estratégia para gerar receitas previsíveis e fidelizar clientes. No entanto, como qualquer abordagem de negócio, ele apresenta vantagens e desafios. Entender esses pontos é essencial para planejar e executar uma gestão eficiente, maximizando os benefícios e minimizando os riscos envolvidos.

Vantagens

• Receita previsível: Garante maior segurança financeira ao permitir que a empresa projete receitas recorrentes com base em assinaturas ativas.
• Fidelidade do cliente: Promove relacionamentos de longo prazo, aumentando as chances de retenção e gerando valor contínuo para os assinantes.
• Escalabilidade: Facilita a expansão do negócio, pois os modelos de assinatura permitem atender a mais clientes sem aumento proporcional nos custos.

Desvantagens

• Churn de clientes: Cancelamentos podem impactar significativamente a receita, especialmente em mercados altamente competitivos.
• Complexidade inicial: Implementar e gerenciar um sistema de assinaturas exige investimentos em tecnologia e processos estruturados.
• Saturação de mercado: Segmentos muito explorados podem dificultar a diferenciação da oferta e a conquista de novos assinantes.

Por que usar um sistema de gestão de assinaturas?

O uso de um sistema de gestão de assinaturas é a melhor maneira de conseguir alcançar um relacionamento com os clientes bom o suficiente para que a empresa explore ao máximo o seu potencial.

Afinal, a ferramenta reúne funcionalidades úteis para proporcionar uma experiência positiva aos consumidores.

Veja alguns dos recursos que podem ajudar seu negócio.

Criação de planos e ofertas

Com um sistema de gestão de assinaturas, é possível agrupar com facilidade diversas soluções em planos mais adequados a diversos tipos de clientes.

A ferramenta ajuda o gestor a criar ofertas personalizadas com base em informações como comportamento de compra, poder aquisitivo e histórico de pagamento.

Assim, a empresa tem mais chances de convencer o cliente a fazer um upgrade – ou seja, adquirir um plano melhor por um valor maior – ou até mesmo evitar o churn com um downgrade – quando o cliente opta por um pacote mais básico.

Gestão do ciclo de vida

O ciclo de vida de uma assinatura é o conjunto de todas as etapas da jornada do cliente.

Ele começa na inscrição do novo assinante, passa pela renovação e, possivelmente, pelo upgrade e o downgrade, até chegar ao cancelamento.

Em alguns casos, pode inclusive ocorrer a reativação.

O sistema de gestão de assinaturas pode acompanhar detalhadamente essas fases, o que é essencial para que o histórico do cliente seja levado em conta na hora de apresentar ofertas e realizar negociações.

Suporte a diversos modelos de precificação

Conhecer as melhores práticas de precificação é muito importante para o sucesso da sua empresa.

Por isso, um dos tópicos deste artigo é dedicado a esse desafio. 

Mas não basta conhecer as melhores técnicas para definir como serão seus preços sem o uso de uma ferramenta que dê suporte a diversos modelos.

Simplificação do contato

Quando uma empresa gerencia seus assinantes de forma manual, todo o contato com o cliente é mais complicado, pois ele precisa explicar toda a sua situação a um atendente – ou às vezes, a mais de um.

Já o sistema de gestão de assinaturas automatiza vários processos, como gerenciamento de pedidos, ajustes nos planos, atualização de dados pessoais ou de cobrança e até a resolução de alguns problemas.

Análise de dados

A ferramenta de gestão de assinaturas pode gerar diversos dados que podem ajudar a empresa a conhecer melhor seus clientes.

Veja alguns exemplos de utilização dessa funcionalidade:

• Personalização de ofertas e planos de assinatura conforme as necessidades de cada assinante
• Previsão de padrões de comportamento que possam indicar o risco de cancelamento
• Análise da eficácia dos planos e modelos de precificação
• Avaliação de possíveis melhorias em áreas como atendimento e cobranças
• Identificação de oportunidades de cross-sell – oferta de itens complementares à solução consumida pelo assinante – e upsell
• Antecipação de tendências do mercado.

Flexibilização das cobranças

Uma das principais vantagens do uso de um sistema para gerenciar assinaturas é a flexibilização das cobranças.

Existem vários recursos tecnológicos que podem ajudar a tornar o momento do pagamento mais tranquilo e fluido, como você vai conferir no próximo tópico.

10 recursos essenciais para um bom software de gestão de assinaturas!

Os modelos de assinatura têm se tornado cada vez mais populares, trazendo tanto oportunidades quanto desafios para as empresas. Para lidar com as complexidades associadas a esse tipo de gestão, como faturamento, personalização de planos e conformidade, é essencial contar com um software robusto.

A seguir, confira os 10 principais recursos que não podem faltar em um bom sistema de gestão de assinaturas e entenda como eles ajudam a otimizar operações, satisfazer clientes e escalar o negócio com eficiência.

1. Gestão de ciclo de vida de ponta a ponta

O software deve cobrir todo o ciclo de vida da assinatura, desde cotações e pedidos até faturamento, cobranças e relatórios, facilitando a administração completa em uma única plataforma.

2. Criação de pacotes de produtos e serviços

Capacidade de agrupar produtos e serviços, permitindo oferecer pacotes únicos e integrados, melhorando a experiência do cliente e aumentando o valor entregue.

3. Suporte a múltiplos modelos de negócios

É essencial atender a diferentes formatos, como preços fixos, sob demanda, por níveis ou baseados em uso, adaptando-se às necessidades de variados segmentos de mercado.

4. Personalização de ofertas

Ofereça experiências individualizadas ajustando planos, preços e ofertas com base no uso do cliente, histórico de pagamento e outros dados relevantes.

5. Experiência fluida para o cliente

Ferramentas que tragam precisão na gestão de pedidos, cotações e faturamento, além de suporte ao cliente para resolução rápida de disputas.

6. Processos automatizados digitais

Automatize tarefas essenciais, como faturamento interempresarial, contabilidade e liquidação de parceiros, otimizando o fluxo operacional sem intervenção manual.

7. Modificações rápidas e flexíveis

Permite que ajustes em planos ou preços sejam realizados de forma ágil, sem causar interrupções nos processos já em andamento.

8. Plataforma de faturamento de alto desempenho

Suporte robusto para processar grandes volumes de transações rapidamente, ideal para empresas que lidam com assinaturas em expansão.

9. Localização e suporte global

Compatibilidade com diferentes idiomas, moedas e regulamentos locais, possibilitando a expansão para novos mercados de maneira eficiente.

10. Conformidade automática

Garante conformidade com normas contábeis internacionais, como IFRS 15, além de requisitos fiscais regionais, automatizando o processo de relatórios e regulamentação financeira.

Cobranças: o ponto sensível da gestão de assinaturas

O momento da cobrança é o mais sensível de qualquer tipo de transação comercial, e com a gestão de assinaturas não é diferente.

Ao colocar a mão no bolso, qualquer tipo de consumidor naturalmente fica em uma posição mais defensiva.

Por isso, qualquer pequeno imprevisto pode causar um dano bem sério na relação com a empresa, muitas vezes até prejudicando a própria confiança.

Para os negócios recorrentes, esse é um ponto de atenção ainda maior em relação a outros formatos, pois é preciso lidar com a inadimplência.

Os atrasos na mensalidade podem ter razões diversas, desde um simples esquecimento até algum imprevisto financeiro.

A boa notícia é que a tecnologia dos meios de pagamento evoluiu a ponto de possibilitar a automatização de todo o processo de cobranças.

Além dos pagamentos serem feitos sem a necessidade de intervenção humana, ainda existem funcionalidades que podem evitar atrasos ou até mesmo reverter casos de inadimplência – também sem envolver a equipe.

Por isso, as cobranças manuais ficaram no passado.

A automatização evita a sobrecarga da equipe financeira, que não precisa realizar tarefas manuais como emitir boletos e enviar a clientes, e nem ir atrás de cada assinante inadimplente.

Tudo isso ajuda a evitar falhas humanas, que podem ocorrer quando se lida de forma manual com muitos números.

Além disso, qualquer serviço de assinatura trabalha para crescer e escalar seus sistemas para atender uma demanda maior.

Nesse momento, contar com um sistema que automatize cobranças recorrentes pode evitar o verdadeiro pesadelo que seria a necessidade de lidar manualmente com um aumento da demanda.

Qual a diferença entre cobranças e gestão de assinaturas?

A gestão de assinaturas envolve todo o ciclo de vida da relação com o cliente. Trata-se de um processo estratégico que vai além de simplesmente atender aos pedidos de serviços ou produtos. Ela abrange desde a criação e modificação das assinaturas até a entrega de experiências personalizadas, desenvolvimento de relacionamentos duradouros e garantia de satisfação constante. Seu foco está na supervisão em tempo real das atividades e no fortalecimento do vínculo ao longo do tempo.

Já a cobrança é um componente específico dentro da gestão de assinaturas. Ela se concentra nos aspectos financeiros, como precificação, agrupamento de ofertas, faturamento e pagamentos recorrentes vinculados às assinaturas. A cobrança garante que o cliente seja tarifado de forma adequada, seja em intervalos regulares (mensal, trimestral) ou com base no uso.

Ambos os processos são essenciais para o funcionamento eficiente de um modelo de assinaturas. Enquanto a gestão foca em proporcionar valor contínuo e fidelidade do cliente, a cobrança assegura a previsão de receitas e a precisão financeira, mantendo a operação sustentável. A integração entre eles é indispensável para alcançar uma experiência consistente e manter a saúde financeira da empresa.

Por isso, se você espera que seu negócio cresça, entenda no próximo tópico como uma plataforma avançada pode ajudar.

Como simplificar a cobrança em negócios recorrentes com automação?

Existem várias funcionalidades que podem automatizar a cobrança em negócios recorrentes para aumentar a eficiência na gestão financeira.

Vamos mostrar agora os principais recursos da Vindi para facilitar os processos de cobrança e combater a inadimplência.

Cartão de crédito na recorrência

Os bons resultados do mercado de sites de assinaturas no Brasil se devem, em parte, a um método de pagamento que oferece praticidade tanto para a empresa quanto para o cliente: o uso do cartão de crédito na recorrência.

O cliente só precisa acessar o site e informar seus dados de cobrança uma vez para que o pagamento ocorra de forma automática todos os meses, sem exigir nenhuma ação de nenhuma das partes.

Uma vantagem importante desse modelo é que cada transação é única, portanto não há uma soma de valores que cause grande impacto no limite da fatura do titular.

Retentativas de cobrança

Aqui entra uma das principais funcionalidades de combate à inadimplência no cartão.

Se houver uma falha na transação, o próprio sistema repete a cobrança depois de um intervalo definido pelo próprio usuário.

Assim, pode dar tempo para que o cliente pague sua fatura até a segunda tentativa.

Se esse foi o motivo do problema, a situação está resolvida sem envolver profissionais e nem causar fricção.

E se o problema for na comunicação do banco do cliente com o emissor do cartão, a retentativa com troca de adquirente repete a cobrança a partir de um sistema diferente.

A Vindi também conta com a retentativa inteligente, que usa a inteligência de dados para escolher o momento ideal para refazer a transação.

Renova Cartões

Também pode acontecer alguma falha porque o cartão expirou, então o cliente precisou trocar e se esqueceu de atualizar seus dados no site de assinatura.

Para essa situação, existe o Renova Cartões, um recurso que usa a tecnologia da tokenização para atualizar automaticamente cartões vencidos ou cancelados.

Régua de cobranças

Embora o cartão de crédito seja uma boa ideia, ainda há clientes que preferem usar outras formas, como o Pix e o boleto bancário.

Nesses casos, a emissão do boleto ou do QR Code e o envio aos clientes também são automatizados na plataforma da Vindi.

E para evitar a inadimplência por esquecimento, é possível configurar a régua de cobrança automática para que o sistema envie lembretes e notificações por e-mail e SMS.

Além de todos esses recursos, o sistema da Vindi fornece relatórios em tempo real, com métricas que ajudam a gerenciar negócios recorrentes.

Continue a leitura para saber quais são as mais importantes.

Como migrar suas assinaturas de uma plataforma para outra?

Migrar assinaturas entre plataformas pode ser um processo complexo, mas com planejamento e estratégias adequadas, é possível realizar a transição com sucesso. Confira os passos principais para uma migração eficiente:

1. Exportação de dados

Se a plataforma atual permitir, o primeiro passo é exportar os dados das assinaturas. Certifique-se de seguir todas as leis de proteção de dados, como a LGPD, garantindo que informações sensíveis estejam protegidas por medidas como criptografia ou o uso de tokens seguros.

2. Comunicação com os clientes

Informe seus assinantes sobre a mudança com antecedência. Explique os motivos da migração e como isso beneficiará a experiência deles. Esteja disponível para tirar dúvidas e transmitir transparência durante o processo.

3. Ofereça incentivos

Para que os clientes mantenham suas assinaturas na nova plataforma, considere criar incentivos, como descontos, brindes ou acesso exclusivo a conteúdos e serviços. Essa abordagem facilita a aceitação e minimiza perdas no processo.

4. Gerenciamento manual da transição

Caso a exportação de dados não seja possível, solicite aos clientes que se inscrevam manualmente na nova plataforma. Envie links para a renovação das assinaturas e desative as que foram substituídas na plataforma anterior. Um plano de migração com metas bem definidas por categorias ou prazos pode ajudar a organizar esse trabalho.

5. Planeje a migração

Crie um cronograma detalhado para a transição, dividindo os assinantes em grupos de acordo com critérios como valor do ticket ou tempo de assinatura. Por exemplo, migre assinaturas de maior valor primeiro ou comece pelos clientes mais antigos, conforme a estratégia que melhor se alinhar ao seu negócio.

6. Priorize a segurança

Durante todo o processo, garanta a segurança dos dados dos assinantes, tanto na plataforma antiga quanto na nova. Escolha ferramentas digitais confiáveis e siga boas práticas para evitar vazamentos ou perdas de informações.

Ao seguir essas etapas, a migração se torna organizada, segura e eficiente, permitindo que o negócio continue crescendo e oferecendo excelentes experiências para os assinantes na nova plataforma.

6 métricas essenciais para a gestão de assinaturas

Como já mencionamos neste artigo, é muito importante acompanhar dados de clientes para embasar tomadas de decisão.

Quando falamos em gestão de assinaturas, existem seis métricas que precisam ser analisadas constantemente, principalmente antes do planejamento de novas iniciativas.

Conheça agora cada uma delas.

1. Churn rate

Se você leu tudo até aqui, já sabe que o churn indica a desistência de um assinante.

Portanto, a churn rate – ou seja, a taxa de cancelamentos – indica o número de clientes que abandonaram a assinatura em relação ao de consumidores ativos.

Essa é uma das principais métricas para SaaS (Software as a Service), e também para qualquer outro tipo de negócio de venda por assinaturas.

O acompanhamento é muito importante, pois quando esse índice aumenta, é sinal de que a empresa precisa investir em medidas para reter seus clientes. 

Empresas com boas práticas para evitar churn conseguem taxas alta de renovação de assinatura.

2. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O CAC indica o valor médio que a empresa precisa investir para conquistar cada um de seus assinantes.

Ela serve para apontar a eficiência das ações de marketing e vendas, relacionando o custo delas com o retorno proporcionado.

O cálculo consiste na divisão entre o valor total investido na aquisição de clientes e o número de novos assinantes no mesmo período.

3. Lifetime Value (LTV)

Em português, lifetime significa “tempo de vida”.

Ou seja, o período que dura o relacionamento do assinante com a empresa, da inscrição até o cancelamento ou o fim do contrato (se não for renovado).

Portanto, o LTV indica o valor desse período – ou seja, o quanto o assinante gerou de retorno ao negócio. Clubes de futebol com programas de sócio-torcedor costumam ter LTV alto pela fidelidade ao clube.

4. LTV/CAC

A relação entre o LTV e o CAC serve para mostrar se os investimentos feitos para atrair novos assinantes estão dando o devido retorno.

Por isso, é a fórmula de sustentabilidade de um serviço de assinatura.

A métrica é apontada como uma proporção.

Por exemplo: se o LTV é de R$ 20 mil e o CAC é de R$ 5 mil, o LTV/CAC é de 4/1 (pois para cada R$ 4 obtidos, foi necessário investir R$ 1).

No mercado de assinaturas, um CAC/LTV de 3/1 é considerado ideal.

5. Receita Recorrente Mensal (MRR)

O MRR representa a soma de toda a receita obtida com as assinaturas.

Portanto, é uma métrica que deve ser acompanhada para analisar a evolução dos ganhos com a venda recorrente.

Empresas com bastante tempo de funcionamento também podem fazer uma análise de longo prazo com a ARR (Receita Anual Recorrente).

6. Ticket médio

O ticket médio é mensurado em boa parte dos modelos de negócios e também é muito importante na recorrência.

Ela serve para apontar uma média entre o valor gasto pelos assinantes em determinado período.

O objetivo de um negócio recorrente deve ser buscar sempre um aumento desse valor, o que pode ser feito com ofertas de upgrade e iniciativas de cross-sell e upsell.

Como precificar as assinaturas?

Definir estratégias de precificação é um passo importante para qualquer tipo de negócio.

No entanto, essa etapa é ainda mais decisiva quando falamos em gestão de assinaturas, pois influencia diretamente na sustentabilidade a longo prazo da empresa.

É preciso chegar a um valor que consiga cobrir todos os gastos e garantir uma margem de lucro razoável, sem deixar de ser competitivo em relação à concorrência.

A vantagem da recorrência é a possibilidade de escolher entre diferentes estratégias, que podem variar conforme o modelo de negócios e as características do público.

Veja agora os principais modelos de precificação na recorrência:

• Precificação fixa: é o formato mais simples, em que um preço básico cobre todos os serviços, sem diferenciação de planos.

• Precificação por camadas: é a divisão entre diferentes planos ou pacotes, em que o preço varia conforme as vantagens oferecidas.

• Preço por uso: é a cobrança conforme o uso, que pode ser medido por tempo (como nas contas de telefone), quantidade de dados ou outras variáveis.

• Free trial: a plataforma permite um teste gratuito por tempo limitado, para depois cobrar pelo uso.

• Freemium: o uso de uma versão básica é gratuito, mas é preciso pagar para usar mais recursos.

• Pay as You Go: o cliente paga conforme os recursos que utiliza.

• Preços sazonais: ajustar os preços em períodos específicos do ano, aproveitando a demanda aumentada durante datas comemorativas.

• Descontos por fidelidade: oferecer preços reduzidos para clientes que renovam suas assinaturas ou que indicam novos usuários, incentivando a retenção.

• Precificação complementar: consiste em cobrar por serviços ou produtos extras que complementem a oferta principal, como upgrades ou funcionalidades adicionais.

• Precificação por compromisso: oferece preços mais baixos quando o cliente se compromete com contratos de assinatura de maior duração, como planos anuais.

• Precificação por resultados: o cliente paga conforme os resultados alcançados, o que pode incluir, por exemplo, metas atingidas ou melhorias específicas proporcionadas pelo produto ou serviço.

Com tantas opções, é importante escolher o modelo de precificação mais alinhado ao seu público e ao mercado, garantindo competitividade, lucratividade e uma experiência positiva para os clientes.

Sistema completo de pagamentos para negócios recorrentes

A Vindi é a plataforma pioneira no Brasil em gestão de assinaturas.

Nosso sistema oferece ao seu negócio a tranquilidade para que os gestores possam focar no core business, a atividade-fim do negócio, sem precisar se preocupar com tarefas manuais relacionadas à cobrança.

A partir de uma plataforma de uso simples e intuitivo, basta cadastrar os dados do assinante e a forma de pagamento escolhida para que as cobranças sejam automatizadas.

Além disso, você poderá acompanhar em tempo real as principais métricas para medir seu desempenho.

Tudo isso sem contar com todos os recursos de automatização de cobranças e combate à inadimplência que já apresentamos neste artigo.

Conheça a Vindi, um ecossistema completo de cobranças.