Redação Vindi 
Quando o assunto é estratégia de vendas, saber o que é cross selling é essencial para uma equipe comercial ou até de marketing.
Esse termo é relacionado a práticas que contribuem com o aumento de faturamento, algo muito relevante para qualquer negócio.
Na lógica do cross selling, leva-se em consideração que o momento da venda é estratégico para fazer o cliente se interessar por produtos associados à sua intenção de compra.
Vamos, então, entender mais sobre o que é cross selling e como aplicá-lo nas suas vendas? Siga no conteúdo de hoje!
O que é cross selling?
Cross sell vem do inglês e pode ser traduzido como “vendas cruzadas”, com o “ing” (selling), o verbo designa ação contínua. Este significado já menciona o tipo de ação em questão: cruzar a venda de um ou mais produtos aderentes ao perfil do consumidor. Já que, ao invés de levar somente um item, ele pode se interessar por alguns complementos da compra.
Por exemplo, ao assinar um software, o cliente pode se interessar por adquirir um curso que explique o uso das ferramentas mais detalhadamente, ou ainda, expandir sua assinatura para mais softwares complementares àquele inicial.
É o caso da Adobe, por exemplo, que, no plano Adobe Cloud, oferece ao assinante um conjunto de programas relacionado à criação de peças visuais, além do Photoshop.
Mas a aplicação dessa estratégia vai para diversos setores além do SaaS: varejo, educação, serviços e etc. Basta traçar um perfil do cliente e quais produtos podem estar relacionados à intenção de busca dele.
Um outro conceito relacionado ao cross selling é o up selling, que vamos explicar no próximo tópico.
Qual é a diferença de Cross Selling e Up Selling?
O up selling acontece quando ocorre um upgrade da venda ou da assinatura. É quando, ao invés de optar por um determinado produto, plano ou serviço, o cliente adere a uma proposta superior em recursos e valor.
Por exemplo, ao invés de vender um tênis básico, o vendedor propõe um tênis melhor e mais durável para um cliente esportista que pratica corrida. A opção é mais cara, mas tem mais valor agregado, o que deve ser sinalizado ao cliente. Um estratégia para isso acontecer de forma natural é fornecer um comparativo entre preço e benefício.
Nesse mesmo contexto do nosso exemplo acima, o cross selling, por sua vez, aconteceria com a indicação de mais artigos fitness ao cliente, por exemplo, meias para esportes, camisetas adequadas e etc.
Veja também: O que é e como usar e aplicar up selling?
Portanto, resumidamente, a diferença entre up selling e cross selling é o tipo de abordagem de venda.
Enquanto o primeiro trabalha na escolha do consumidor sobre um nível mais elevado de produto ou serviço, o segundo foca na ampliação da gama de produtos e serviços vendidos.
As duas estratégias, entretanto, são benéficas e podem ser trabalhadas conjuntamente.
Quais os benefícios do Cross Selling?
Como você pode imaginar, o cross selling é uma estratégia financeira. Grandes nomes do varejo, como a Amazon, por exemplo, adotam essa estratégia nos marketplaces para sugerir produtos aos clientes e aumentar o ticket médio.
Além dos benefícios evidentes para o fluxo de caixa das empresas, o cross selling também pode gerar uma experiência mais completa ao cliente. Isso porque as sugestões são trabalhadas de acordo com seus interesses, de forma natural e agregadora.
Com uma experiência melhor, há mais chances do cliente voltar a comprar com a marca e se fidelizar. Ou seja, é uma vantagem competitiva para os custos de aquisição de clientes. E, além disso, garante uma venda melhor e mais completa para as necessidades do consumidor.
Como utilizar o Cross Selling nas estratégias de venda?
Como você já pôde perceber, o sucesso do cross selling depende diretamente da aderência da sugestão de compra.
Um princípio importante a se seguir é nunca tentar empurrar a venda sem que os itens tenham relevância para o cliente. Caso contrário, pode surtir o efeito oposto: a desistência da compra, além de parecer algo forçado.
Então, como realizar a melhor estratégia de cross selling? Entenda:
Avalie o momento de compra do cliente
Essa percepção é decisiva para que você ofereça o produto certo na hora certa. Caso o cliente tenha deixado claro que precisa apenas de um determinado produto, as ofertas de cross sell dificilmente surtirão efeitos.
Avalie o interesse do cliente durante o atendimento, ou, no caso de e-commerce, é preciso que o sistema utilize dados (páginas clicadas, produtos buscados) para fazer uma oferta assertiva de forma automatizada.
Foque na relevância da oferta de produtos
O resultado do cross selling depende não só da disposição do cliente, mas da aderência da oferta aos seus interesses e intenção.
Por isso, a ideia é vender mais produtos de categorias associadas que ele está buscando, e também na mesma faixa de preço do produto inicial. Esses critérios pode ajudar a despertar a atenção dele e efetivar a compra.
A melhor maneira de fazer isso é se basear em dados: histórico do cliente, buscas no seu site, produtos que geralmente são associados a uma determinada intenção de compra e etc.
Para isso, é preciso uma análise sistêmica e, muitas vezes, a ajuda da Inteligência Artificial.
Descontos, cupons ou frete grátis
Oferecer uma vantagem extra na compra de mais produtos é um fator de forte influência na decisão de compra no cross sell. A loja pode, por exemplo:
- Oferecer descontos progressivos pela quantidade de produtos;
- Disponibilizar descontos para valores mínimos de compra;
- Fornecer cupons de desconto para novas compras. O cross sell, como falamos, pode acontecer depois de uma primeira venda, e o cupom pode influenciar isso;
- Dar o frete grátis também é muito valorizado pelos consumidores. Se for preciso adicionar um produto para atingir um valor que gera frete grátis, a estratégia pode ter alta adesão.
Pacotes ou kits de produtos
A melhor maneira de fazer cross selling é montar kits de determinados produtos relacionados entre si. É uma forma de “produtificar” um conjunto de itens, ao invés de operar o cross selling venda a venda.
A vantagem para o consumidor optar pelo kit pode ser um preço menor que o custo individual dos produtos. Essa estratégia dá tão certo que se tornou um modelo de negócios: são os Clubes de Assinaturas. Neles, o cliente assina um box ou pacote de produtos de um nicho específico e recebe mensalmente em casa.
O conjunto, geralmente, vale muito mais que o preço cobrado na assinatura, mas a vantagem para o comerciante é o volume de vendas muito maior e a receita recorrente.
Diversos setores usam os Clubes de Assinatura como fonte de receita: alimentos, bebidas, cosméticos, acessórios, pet shops, fitness e muito mais. Vale a pena conhecer e aplicar esse modelo no seu negócio.
A Vindi é especialista em pagamentos, sejam eles digitais ou presenciais. Conte com o mais completo ecossistema para receber os pagamentos de assinaturas ou avulsos dos seus clientes. Além disso, aplique a estratégia do cross selling e potencialize suas vendas!
