Sites de assinatura e o modelo que mudou o e-commerce

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Nesse artigo vamos falar sobre sites de assinatura.

O ecommerce, um dos mais promissores modelos de negócios em todo mundo, ensaia o amadurecimento de suas operações no Brasil também. Esse amadurecimento se deve ao crescimento considerável de pessoas comprando na internet.

Isso impacta também o mercado de sites de assinaturas. No Brasil, apesar da realidade local, temos um grande momento também. Não somente por questões mercadológicas mas também pelo realidade dos brasileiros.

Sites de Assinatura o que são e porque o modelo é promissor

Sites de assinatura são e-commerces (lojas virtuais), sites, aplicativos e plataformas que vendem serviços, produtos e acesso através do modelo de assinaturas. Para exemplificar melhor, serviços como a Netflix, Tinder Plus, Fender Play, Spotify, Leiturinha entre outros milhares de exemplos são empresas que usam o modelo recorrente de cobrança e entrega de serviços.

É um dos modelos mais importantes para o mercado digital. Empresas com presença online, estão cada vez mais olhando para esse modelo de sites de assinatura.

O Hangout do Google sobre Marketing Digital para PME, realizado em Julho de 2013, ilustrou alguns números contagiantes para quem vai vender pela internet:

• 100 milhões de brasileiros conectados – mais de 50% da população está online;
•  Passamos em média, 27 horas mensais na internet (o maior tempo da América Latina);
• O ecommerce vai crescer 35% em 2013. O PIB do Brasil tem previsão de crescer 3% nesse ano;
• 42 milhões já fizeram ao menos 1 compra pela internet.

O amadurecimento também deve-se a um fator muito importante que está passando despercebido pela maioria, e que alguns empresários estão navegando num verdadeiro oceano azul: Assinatura Mensal, ou em outras palavras: Sites de Assinatura.

A Adobe recentemente mudou a forma de cobrança de seus clientes, passando a cobrar licenças e não o software em si. Essa mudança de conceito além de combater a pirataria, tem como propósito criar uma cultura em sites de assinaturas, onde o cliente compre por períodos e faça com que a Adobe tem a Venda Recorrente de seus produtos como Photoshop, Illustrator e etc.

O Walmart criou um serviço de assinaturas para entregar alimentos em casa. O Netflix no Brasil tem verba publicitária maior do que Itaú e Dafiti. E trata-se basicamente de um serviço de sites de assinatura. Esses 3 exemplos são por si só, uma tendência a ser analisada, principalmente para os empresários que queiram ter maior controle sobre as vendas e também obter mais capacidade de atendimento.

Nem tudo são flores, muitos clubes ficaram pelo caminho, leia nosso artigo de clubes de assinatura que não deram certo.

Por quê vender produto a produto, se posso vender uma assinatura de produtos? 

Esse é o mercado de sites de assinaturas, que vem pintando no Brasil uma nova forma de vender. Assinatura de ração, assinatura de fraldas, assinatura de cervejas, assinatura de vinhos, assinatura de cosméticos e até alimentos. Essas lojas vêm surgindo rapidamente para atender uma demanda que necessita de algum produto mensalmente, ou seja, uma recorrência dessa necessidade. Ração por exemplo.

Já existem cerca de 10 lojas que vendem assinatura de ração e produtos Pets. É uma necessidade dos donos de Pets no Brasil. Todo mês esse público tem que ir aos pets centers e supermercado comprar uma quantidade específica de ração. Por que não comprar um plano, onde a ração vai ser programada para chegar. Algumas dessas lojas de ração programada, já oferecem preços e assinaturas personalizadas com o perfil dos seus bichos de estimação.

Sites de asinaturas no Brasil e no Mundo

Um modelo promisso para e-commerces, varejos, indústria e serviços. Para exemplificar melhor essa afirmação, vamos colocar um monte de exemplos de sites de assinatura que fazem sucesso e ajudaram a construir a chamada economia da recorrência no Brasil e no mundo.

Assinatura de Cerveja (Clubes de cerveja)

Não para por aí: os chamados Clubes de Cerveja (assinaturas de cerveja) já são mais de 10 só no Brasil. Todos eles com a premissa básica de entregar cervejas internacionais, nacionais e artesanais sem sair de casa. Algumas delas já criaram até revistas especializadas sobre essa paixão nacional. Para se ter uma ideia desse mercado de Assinatura de Cervejas, existem clubes de cerveja no Brasil com quase 10 mil assinantes. A grande sacada dos clubes de cerveja é uma verdadeira volta ao mundo em rótulos.

Site de assinatura de vinhos (Clube de Vinhos)

A notícia mais recente desse mercado de Vinhos é que a Wine, se tornou em 2012 o maior ecommerce de vinho do Mundo. Se tomarmos esse dado como exemplo, podemos afirmar que diante do consumo brasileiro de vinho, que ainda é baixo, a Wine é um grande case de sucesso. E 40% das vendas da loja vem da assinatura de vinho. Os clubes de vinhos que oferecem assinaturas também são um mercado interessante com bons exemplos de como atender bem os amantes do vinho. Além de criar uma entrega sofisticada, que é o apelo do vinho, é possível assim como a cerveja, tornar o assinante mais crítico, pois os produtos sempre acompanham a história do vinho: origem, safra país e etc.

Site de assinatura de Cosméticos

Grande tendência do mercado americano, os clubes de assinatura de cosméticos começam a mostrar o porquê o Brasil é o maior mercado do mundo nesse ramo, a frente de países como EUA e França. Sim é possível. A grande particularidade em se vender produtos por assinatura é que os clubes precisam sempre surpreender o comprador. No caso dos cosméticos que têm um apelo feminino muito grande, as lojas vão ter o desafio de encantar com bons produtos, marcas e brindes. É possível ter uma assinatura de cosméticos à partir de R$23,00. Perfumes, esmaltes, maquiagens e acessórios. É coisa que mulher compra praticamente toda semana.

Clubes de Assinatura de Filmes

Netflix e Netmovies. Nem precisa dizer muito sobre esse mercado que praticamente acaba com as locadoras de vídeo. O Netflix que é um dos maiores serviços de assinatura em todo mundo, vem colocando uma realidade muito sólida no modo como os clientes enxergam os serviços de assinatura aqui no Brasil. Já o NetMovies oferece um serviço de aluguel de até 4 Dvds por mês mais um catálogo de filmes pela internet por R$14,99. Só para se ter uma ideia na mudança desse mercado, há 2 anos era normal pagar R$5,00 por um aluguel de um único filme nas locadoras convencionais.

Clubes de Assinatura de moda: sapatos, roupas,  meias e cuecas 

O mundo da moda, também está presente nas assinaturas mensais. Clubes de Sapato, Clubes de produtos masculinos e até até Cuecas podem ser assinados (contratados). O site BlackSocks.com é um dos melhores cases de como criar um modelo de assinaturas eficaz. Vendendo meias pretas, o site de assinaturas se tornou um dos maiores do mundo em vender artigos masculinos por assinaturas. Só para se ter ideia do tamanho do site, existem 50 mil assinantes no mundo todo que usam o serviço de meias por assinatura. No Brasil sites de assinaturas semelhantes ensaiam um crescimento considerável. É possível assinar sapatos, assinar meias e até assinar cuecas. Alguns de nicho, por exemplo, entregam desde cuecas (não são simplesmente site de cuecas) até cremes de barbear, lâminas e acessórios específicos para o público masculino. Por apenas uma cobrança mensal. Já as mulheres podem pagar de R$80 a R$140,00 e receber em sua casa uma seleção do sapatos que são sugeridos pelos clubes. Assinatura de moda é tão amplo que cada acessório pode virar um negócio, Ex: gravatas, sapatos, moda fitness e etc. Não estranhe, mas é possível até assinar produtos eróticos – falaremos mais a frente.

 Assinatura de Fraldas

Outra comodidade. Fralda Programada. Nos EUA é tão comum assinar um serviço de fraldas que já é possível até personalizar o tamanho delas de acordo com o crescimento do bebê, ou seja, preenche-se o cadastro com o nome do bebê, idade (em meses), peso e etc. O serviço entrega mensalmente fraldas de acordo com o crescimento da criança. Os tamanhos entregues vão aumentando automaticamente, acompanhando o desenvolvimento dos bebês. Nesse caso de fralda programada, a comodidade vai direto ao ponto: esquecer de comprar fraldas é um problema para papais e mamães e também obter melhores preços, já que assinando um serviço desses a premissa que preços e vantagens sejam oferecidos aos papais e mamães. Aqui o foco dessa lojas são as futuras e presentes mamães. Lojas como baby.com.br vieram  atestar o grande mercado brasileiro de mamães.

Assinatura de Revistas e Assinatura de Jornais

São os pilares da cobrança recorrente. Todas pessoas têm uma experiência de assinar publicações impressas. Desde gibis da Turma da Mônica, até revistas semanais. As editoras ainda possuem grande desafio de pagamento recorrente. Muitas, ainda não têm uma inteligência na cobrança. Esse mercado de editoras e jornais sofre uma grande mudança na forma e atuação, já que o meio digital vem transformando essa mídia.

Curiosamente as editoras na sua maioria, ainda não se prepararam para essa mudança. É uma realidade comum, uma revista digital de um mesmo exemplar, custar mais do que o exemplar impresso. É um erro. Só para se ter uma ideia, a maior revista do Brasil (em tiragem) oferece a Revista impressa com o mesmo preço da Revista Digital. Com o mesmo conteúdo. Só que na Digital, os custos de impressão e logísticas são excluídos. É um caso a se pensar. O New York Times, por exemplo, sabe bem a convergência do meio impresso para o digital, e cobra menor valor pela assinatura do jornal digital. A quantidade de tablets e smartphones só vai aumentar. Atenção editores.

Assinatura de Alimentos e Cozinha

Até alimentos, são possíveis assinar. Frutas, Suplementos, Chás, Vitaminas e até Cafés. Por incrível que pareça existe um mercado interessante e potencial no Brasil de cafés artesanais e especiais. O Brasileiro toma bastante café, e isso é o principal gancho para os clubes de assinatura de café. Todo mês um café diferente é entregue. O Café tem algo lúdico, onde a própria história do país se confunde com a bebida. É um excelente negócio. Frutas frescas por assinatura também. Já pensou receber uma cesta de frutas selecionadas em sua casa todo mês/semana?

E para os adeptos da malhação e da vida saudável, a assinatura de produtos saudáveis também é uma excelente pedida: quem assinou aprovou. Receber uma caixa surpresa com produtos selecionados vem agradando os assinantes. Até produtos regionais: como o exemplo da loja Oh! Minas, que oferece produtos mineiros por assinatura. Existem serviços no Brasil oferecendo assinatura de chololate e assinatura de pães (padaria).

Assinatura de Games

Em alta, os games ditam tendências. No mundo dos negócios, aplicativos e no modo como a tecnologia influencia na vida das pessoas. Assinar games é de longe um dos mercados mais maduros da internet. Só no Brasil temos uma infinidade de jogos que são por assinaturas na web. Desde jogos de cartas (card games) quanto sinuca e apps, os games criaram uma normalidade em se pagar por um serviço de entretenimento.

Lá fora essa infinidade se confirma ainda mais. Já existe até uma conversão dessas plataformas tradicionais: Consoles (Xbox, Playstation, Nintendo) e Sites começarem a oferecer a cobrança mensal através do mobile, que é uma realidade inegável. A própria Sony e Microsoft ensaiam a mudança para o negócio de licenças, onde o CD (DVD) dos jogos não são mais necessários. O advento de tablets e smartphones, trará velocidade para essa migração de plataformas. Adeus console, bem vindo App.

Assinatura de Produtos Sensuais

Sim. Existem assinaturas de produtos erótico (sensuais). Só nos EUA, existem 5 clubes de produtos adultos. Na mesma onda do Sexshop tradicional, os clubes de produtos sensuais, oferecem assinaturas mensais, onde uma caixa surpresa é entregue muito bem  selecionada. As lojas: BlushBox, Boink Boutique, Déjamor, LUVmyBOX e Spicy Subscription oferecem acessórios e presentinhos para inusitados.

Site de assinatura de Flores

Assinar flores parece algo muito longe da realidade. Mas alguns grandes escritórios de São Paulo já têm procurado frequentemente esse tipo de serviço para reposição de flores semanais. As secretárias são grandes compradoras de flores. É nessa demanda que a Assinatura de Flores vem crescendo. Assinaturas à partir de R$120,00 permitem entregas semanais de flores: rosas, orquídeas e flores ornamentais delivery. E acreditem o serviço funciona muito bem. Se o marido/namorado for daqueles românticos, taí uma forma de surpreender toda semana: procure um site de assinatura que possa surpreender.

Assinatura de Curso Online

Esse é um mercado maduro. Cursos online são de longe um dos mais promissores mercados de assinatura. Empresas como Caelum (Allura) oferecem cursos completos a R$197,00. Faculdades e Instituições de ensino ensaiam um grande momento dos cursos online e até de cursos mais elaborados como Graduação e Pós-Graduação. Faz todo sentido, já que o próprio movimento das Universidades caminha para o e-Learning. Faculdades americanas como Stanford, Harvard e MIT já oferecem modelo parecido.

E é tão maduro que qualquer pessoa do mundo pode estudar pela internet, não importando o país ou curso. Nesse sentido, aqui no Brasil os cursos de Informática, Profissionalização, Mobile e Internet têm grande oportunidade de crescimento.

Assinatura de Ração

Se você acha que os pets centers eram os maiores aliados do seu “amigão”, imagine com a Ração Programada (assinatura de ração). Só no Brasil já existem mais de 5 lojas oferecendo o serviço de assinatura de ração e “produtos pet”. Além de ser uma baita comodidade para os donos, a ração programada é de fato um serviço bem legal em preços também. Pode pesquisar os preços, são bem competitivos. A entrega programada permite melhor controle do momento certo de comprar a ração. Para quem tem cachorro, gato e afins, receber ração em casa é mais do que uma vantagem.

É muito comum esquecer de comprar ração. E o pior que são nos momentos mais difíceis que ela acaba. Donos de cachorros por exemplo, sabem a sensação de sair à noite para tentar achar um supermercado 24hs para comprar um pacote de ração. Algumas lojas oferecem até a personalização de produtos, com canecas em nome e foto do animal de estimação e brindes na primeira compra/assinatura. A assinatura de ração já é um negócio e tanto por aqui. O Brasil é o segundo maior mercado pet do mundo, atrás apenas dos EUA. Basta gastar poucos segundos na internet para ver o tamanho desse mercado por aqui.

Assinatura Fitness

Saúde é o que interessa. Parafraseando Paulo Cintura, personagem folclórico do humor de Chico Anysio, podemos afirmar que sim é uma verdade. A preocupação em ter uma vida saudável aumentou muito. Existe certa conscientização médica e de estilo de vida. Tanto no esporte quanto na moda, a palavra fitness está presente no dia dia dos brasileiros em academias e rotinas diárias de muita gente.

Nos Eua por exemplo, existem cerca de 10 sites de assinatura que vendem assinatura fitness. Suplementos, Bebidas e energéticos por um preço escolhido pelo cliente. Bom para os atletas profissionais e amadores. No Brasil já existe algumas lojas ensaiando esse mercado, tanto em produtos alimentícios quanto Moda Fitness.

Assinatura de Bijuterias 

Esse é um mercado emergente nos Eua. Receber bijuterias semanais ou mensais é um dos principais clubes que mulheres assinam por lá. O Brasil é um dos países líderes de produção e consumo de bijuterias no mundo, não é diferente imaginar qual é o potencial desse mercado por aqui. Os preços são interessantes para quem quiser assinar bijuterias. Por R$39,00 o Clube da Biju oferece uma assinatura de 3 ou 4 bijuterias por mês + brinde surpresa no momento da compra.

Sites de assinaturas: benefícios e oportunidades

Separamos abaixo, benefícios e oportunidades para empreendedores de sites de assinaturas e para clientes que assinam esse tipo de serviço.

Vantagens para o Lojista

– Venda Recorrente (pagamento recorrente) – a receita do faturamento das vendas é algo previsto. Os empresários (lojistas) terão nessa forma de recebimento, a previsão total de quanto vão faturar em 1 mês, três meses ou até 1 ano.

– Controle financeiro – se os empresários vão ter previsão de quanto vão faturar, terão também maior controle financeiro, poderão programar melhores investimentos. E vão ter a decisão em suas mãos.

– Redução de despesas e custos operacionais – além de redução das despesas de Marketing (custa muito mais conquistar um cliente do que manter), a redução de custos operacionais como tempo e processos são infinitos, já que Empresários e Equipes terão mais tempo para focar no negócio. 

– Produtividade – As equipes terão maior tempo para se dedicar a Vender Mais! A redução de custos com tempo e processos, dará aos empresários a chance de atender melhor o cliente e pensar mais em seu negócio.

Obs: muitas empresas perdem a eficiência se preocupando demais em como cobrar os clientes. O custo operacional em conciliação, perdas das vendas e pagamento são cruciais em qualquer tamanho de empresa: pequenas, médias e grandes.

Vantagens para os clientes (assinantes)

– Preço – Entende-se claramente que clubes de compra e sites de assinatura ofereçam melhor preço aos seus clientes, já que a venda programada permite o empresário negociar melhor seus fornecedores, baixando relativamente o preço dos produtos oferecidos. O cliente nesse caso se torna um assinante, popularmente chamado de “freguês”. O cliente vai exigir preço.

– Atendimento – Se os empresários vão ter mais tempo para pensar no negócio, o atendimento tende a melhorar. Muitas empresas se esforçam demais em conquistar um cliente, e esquecem de tratar os que já “estão em casa.” Um erro clássico e comum. Os sites de assinatura vão ter mais tempo para atender melhor. O cliente ganha muito com isso.

– Comodidade – imagine-se recebendo mensalmente ou semanalmente produtos que você precisa comprar todo mês. Agora imagine receber por um preço melhor e produtos de qualidade. Isso acontece com fraldas, ração, alimentos e cartuchos de impressora. O serviço mais clássico de comodidade são identificados pela entrega de gás encanado (que já é um serviço mensal) e o maior exemplo de assinaturas do mundo: o Netflix, que praticamente anula a existência da locadora de filmes.

No Brasil já temos mais de 100 Clubes de Assinaturas, dos mais diversos perfis e vendendo todos os tipos de exemplo do texto. Essa tendência dos ecommerces migrarem parte de suas operações para sites de assinatura é iminente. O grande desafio das lojas é a cobrança recorrente. Assim como fraudes, a cobrança recorrente ( pagamento recorrente) é um desafio dos empreendedores do ramo. Não pode falhar.

Todos empreendedores que queiram criar um site de assinaturas devem entender que o foco muda no serviço de pagamento recorrente (assinatura recorrente), esse foco deve ser produto + assinatura. Não somente produto + preço. Vão precisar atender melhor os clientes, já que eles vão exigir nível maior de qualidade, inovar em produtos, já que a exigência por novidades será maior e também criar um modelo de comunicação mais personalizada será diferencial. Não deixa de ser uma oportunidade interessante para o assinante e uma oportunidade incrível para o lojista.

Importante ressaltar que nem tudo são flores, já que muitos sites de assinatura já ficaram para trás. Alguns dos principais motivos como má gestão, alto custo e também problemas de atendimento fizeram alguns empreendedores falharem nesse mercado. Como temos pouco tempo de histórico nesse mercado de sites de assinatura aqui no Brasil, temos poucos dados para avaliar.

Pensando nisso, escrevemos um texto “Por que sites de assinaturas falham” no Startupi que é um verdadeiro raio x dos clubes de assinatura no desses clubes que foram precursores e ainda revolucionam o próprio mercado. A Vindi capitaneia a liderança e a revolução da economia da recorrência no Brasil. Os sites de assinaturas são um dos modelos mais promissores que existem, a próxima década será muito importante para quem está nesse modelo e para quem nunca pesar no assunto.

Fontes: AbinPet, Assinatura Recorrente, Subscription Love, Hangout do Google