Conheça os principais modelos de precificação na recorrência

Alimentos, escolas, games, livros, músicas, filmes, cinema, higiene e beleza, academias, jornais, acesso a conhecimento, cursos EaD, faculdades, softwares, jornais, clínicas de saúde, seguradoras, funerárias e até cemitérios. Tá, agora respira…

O mundo está se servindo de produtos e serviços de assinatura e, pelo andar das coisas, ninguém vai saber “parar” isso. Os benefícios que o modelo da economia do acesso trouxe para o consumidor são o motivo de, cada vez mais, pessoas trocarem o pertencimento pelo acesso.

E você, empreendedor, precisa estar preparado para oferecer isso, o que não é tão difícil assim já que o comportamento do consumidor leva a um modelo que beneficia ele e também o seu negócio.

Mas, mais do que se preparar para ser uma empresa que atende às necessidades e desejos do atual consumidor, você precisa saber como e quanto atendê-lo. E, mais ainda, saber cobrar por isso.

Sendo assim, você precisa conhecer os principais modelos de precificação na recorrência e saber qual deles se encaixa o seu negócio. Vamos lá?!

Precificação Fixa na recorrência 

A precificação fixa é aquela em que você cobra um preço único na mensalidade de todos os seus clientes. Em geral, esse é o modelo mais usado pelos serviços de assinatura que estão começando ou modelos de empresas que atendem um público que tem perfil similar.

Estúdios de dança, cursos de inglês, faculdades, condomínios, sindicatos, academias e alguns clubes de assinatura são exemplos disso:

Vantagens da precificação fixa

Nesse modelo de precificação, você precisa chegar a um valor único que seja acessível ao público que quer atingir. Quando tiver um valor definido, as vantagens desse tipo de venda são:

Facilidade na implantação

A facilidade de trabalhar esse modelo está no fato de que todos os esforços de precificação estarão voltados na segmentação de um perfil de cliente – o que enxerga valor no seu negócio e vai pagar no preço definido – e você dará o mesmo tratamento para todos.

Previsibilidade de faturamento

Uma das vantagens de usar a recorrência é poder estimar o seu faturamento em longo prazo. E usar a precificação fixa torna isso ainda mais fácil porque você contabiliza o número de clientes que pagam o mesmo valor.

A precificação fixa foi o primeiro modelo adotado pela Netflix que, depois de testada e aprovada pelos consumidores, migrou para a precificação por camadas pelos motivos que eu vou mostrar no próximo tópico.

Precificação por camadas na recorrência 

A precificação por camadas nada mais é do que a venda de assinaturas por meio de diferentes planos de mensalidades. Nesse modelo, você oferece ao cliente opções diversificadas de adesão do serviço.

Dessa forma, ele opta pelo plano que mais se encaixa ao que ele quer ou consome. Se ele acessa/usa menos, vai escolher um plano básico. Se usa/acessa com maior frequência, poderá escolher um plano intermediário ou até um premium que dá direito a tudo.

Entre os exemplos de empresas que se encaixam nesse modelo de precificação, estão Spotify e Netflix; academias como a SmartFit; clubes de assinatura de jogos, alimentação; empresas de telefonia e vários outros segmentos.


Vantagens da precificação por camada

Aumento nos lucros

Diferente da precificação fixa, que tem um valor único de mensalidade, o uso de planos permite que você consiga oferecer diferentes produtos e gerar maior valor no seu negócio, quanto mais pessoas aderirem aos planos intermediários e premium, maior será o seu faturamento – sem deixar de atender quem opta pelo plano simples.

Segmentação

Ao ter diferentes perfis de consumidor, você consegue entender o que cada um precisa e melhorar seu produto/serviço para atender cada vez mais as expectativas dele e mantê-lo com você. Além de ser uma chance de fazer com que os clientes migrem de planos básicos para premiuns.

A precificação por camada é ideal para você dar um plus no seu negócio depois de “aprovado” pelo seu público – a exemplo da Netflix – ou se você já tem um negócio pronto para entrar no mercado e atender diferentes gostos e públicos.

Precificação por consumo na recorrência 

Como o próprio nome diz, esse modelo é a cobrança do serviço/produto a partir do fluxo de consumo do cliente, mas sem a “tabelação” que existe na precificação por camadas. Podemos dizer que é uma camada “infinita” de consumo. Funciona como as contas de água e luz: o consumidor usa sem limitações, mas paga preços diferentes contados a partir desse uso.

Para o consumidor, o problema são as “surpresas” que aparecem todo mês, já que – por não ser limitado – ele usa, usa e usa e se não tiver um controle acaba recebendo uma cobrança alta. O que para quem trabalha com esse tipo de precificação acaba sendo vantajoso.

Mas, diferente das outras opções, na precificação por consumo a implantação não é tão fácil e não dá pra ter previsibilidade de lucro, já que todo mês cada cliente paga valores diferentes.

Além disso, os esforços para provar/gerar o valor do produto são maiores na hora de conquistar o cliente. Em contrapartida, a precificação por consumo tem seus benefícios:

Vantagens da precificação por consumo

Flexibilidade

Para o cliente migrar de um plano básico para outro no modelo de precificação por camadas, por exemplo, a adesão – mesmo que fácil – exige um processo de nova contratação. Enquanto que no de consumo o cliente só deixa reduz ou aumenta os gastos com a frequência de acessos/uso e “migra”.

Abertura para o cliente

Você quebra as barreiras de entrada ao oferecer para o seu cliente um serviço que ele vai pagar pelo consumo. Dar a ele as chances de controlar diretamente a fatura o deixa mais confortável para aderir ao serviço e ser seu cliente.

Para as empresas que trabalham (ou querem trabalhar) com a recorrência, entender os principais modelos de precificação é um dos passos mais importantes no quesito produto.

Essa decisão te ajuda a segmentar seu público, oferecer o que melhor se encaixa no seu negócio e ter um retorno financeiro que condiz com o que você propõe/oferece para o mercado.

 

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Jornalista interessada em economia, política e negócios. Entusiasta do marketing digital, inbound marketing e redes sociais.

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