Escolher o modelo de vendas mais adequado ao seu negócio é fundamental para definir todas as estratégias que virão a partir dela. Basicamente, é o norte comercial que impulsiona objetivos e metas pensadas em aquisição e retenção de clientes.

Além disso, se você já escolheu o modelo de vendas, nada impede que você adapte, inove e transforme essa parte do seu posicionamento de mercado.

Portanto, neste post você verá os principais modelos usados no mercado e como implementar cada um deles na sua empresa!

O que é importante considerar na hora de escolher meu modelo de vendas?

Em primeiro lugar, antes de escolher o modelo de vendas ideal para a sua empresa, três fatores precisam ser analisados com cuidado:

Complexidade do negócio

Em primeiro lugar, é preciso investigar quão complexo é vender seu produto ou serviço. E, esse ponto está diretamente ligado ao nível de inovação e disrupção que sua empresa quer causar no mercado. Quanto mais inovador, mais necessidade de educar clientes e consumidores.

Um exemplo que ilustra bem esse cenário é o Spotify. Hoje, com vários streamings de áudio no mercado, é fácil entender qual o valor dele. Agora, pense em como era mais desafiador explicar sobre esse modelo de negócio a 10 anos atrás?

Portanto, reflita sobre a complexidade e a necessidade de interação humana na hora de “educar” e qualificar seus cliente. Isso faz muita diferença quando escolher um modelo de vendas, o que ficará claro ao longo deste post.

Markup

Também conhecido como margem de lucro, o markup é fundamental para que você entenda a diferença entre os valores que entram na sua empresa e os gastos fixos e variáveis ao longo do tempo.

Dessa forma, o LTV (Valor de Tempo de Vida do Cliente) é um indicador importante para analisar o montante que cada cliente entrega para o negócio ao longo do tempo, mas conhecer os indicadores em geral também faz parte na hora de entender o markup.

Ticket Médio

Por último, temos o ticket médio. Basicamente, quanto menor o seu ticket médio, menos capacidade de montar um time financeiro você tem.

Dessa forma, se esse for o seu caso, é necessário escolher um modelo de vendas que tenha menos interação possível. Ou então, precisa pensar em estratégias que aumentem o seu ticket médio sem a necessidade direta de vender, como descontos com fornecedores, parcerias e reduções de gastos operacionais e de logística.

Qual o modelo de vendas ideal para o meu negócio?

Entre todos os modelos de vendas que existem, David Skok conseguiu criar uma linha de complexidade interessante para ilustrar quais são os mais usados no mercado.

No entanto, é importante destacarmos que essa não é a única forma de analisar um modelo de vendas, mas sim de simplificar esses processos que, muitas vezes, são abstratos.

Freemium

Basicamente, o modelo Freemium é conhecido por oferecer dois modelos aos consumidores: um gratuito, com recursos limitados; e um pago, com todos os recursos disponíveis.

Além disso, também podem ser oferecidos planos onde o serviço é totalmente gratuito por um determinado tempo, como se fosse um período de teste mesmo.

Dessa forma, o cliente em potencial é o responsável por aprender a usar o produto ou serviço e descobrir qual o valor dele. Não é necessário ter uma equipe que o qualifique e o eduque, já que o próprio modelo dá essa liberdade a ele.

No-touch self service

O modelo de vendas self service sem interações é baseado nas buscas por clientes em anúncios, SEO e Inbound Marketing para atrair tráfego sem a necessidade de um contato comercial.

Portanto, a ideia é que o cliente venha até a sua empresa, e para isso, é necessário que sua proposta de valor seja irresistível.

Light-touch Inside Sales

Inside Sales é todo o tipo de venda feita sem que a equipe comercial precise se deslocar até o potencial cliente para fazer a conversão. Pode ser por e-mail, telefone ou até mesmo, pelas redes sociais.

Dessa forma, esse modelo de vendas implica em ser remoto e ter o menor contato possível. Uma ligação, momentos para tirar dúvidas online e nada que fuja muito deste escopo.

High-touch Inside Sales

Seguindo os dois últimos modelos, temos as vendas remotas, mas com alta interação. Dessa forma, a diferença desse modelo para o anterior é, basicamente, que aqui podem ser feitas demonstrações online, com suporte de especialistas e um esforço muito maior para fechar a venda.

Mais uma vez, entender a complexidade do seu negócio é fundamental para entender o quanto de interação será necessária para efetuar uma venda!

Vendas presenciais

As vendas presenciais seguem os modelos tradicionais, com provas presenciais de conceito, entendimento dos tomadores de decisão e um esforço considerável para fechar um contrato.

Muitas empresas ainda utilizam esse modelo sem saber que um High-touch Inside Sales seria tão eficiente quanto, por exemplo.

Como implementar o modelo de vendas escolhido?

Agora que você já conhece melhor os modelos de vendas propostos por David Skok, vamos entender quais são os primeiros passos para concluir a implementação?

Faça pesquisas de mercado que usam aquele modelo de vendas

Em primeiro lugar, o benchmarking é fundamental não só para que você saiba o que sua concorrência está fazendo, mas para saber onde é possível encontrar um diferencial, algo que te destaque no segmento.

Portanto, pesquise, estude sobre comportamento de consumo, sobre experiências que clientes das outras empresas tiveram ou estão tendo e até mesmo, os problemas encontrados.

Conheça seu produto ou serviço

É fundamental que você seja especialista no produto ou serviço ofertado. Para isso, algumas perguntas podem te ajudar a avaliar se você está no caminho certo:

  • Que problema seu produto ou serviço pretende resolver?
  • Qual a complexidade para vendê-lo?
  • É possível saber o ticket médio das vendas da concorrência?
  • Quem são os potenciais consumidores? (Público-alvo, perfil de cliente ideal, personas, etc)
  • Qual o tamanho do seu segmento?
  • Tem alguém no mercado resolvendo este mesmo problema?
  • Quem tem este problema não o resolveu ainda por quê? (Esta pergunta é fundamental para entender as objeções ou alternativas ao seu produto).
  • Quais são os seus benefícios e diferenciais?

Faça testes focados em resultados

Dificilmente você conseguirá implementar um modelo de vendas na sua empresa – ou mudar de modelo – sem fazer nenhum teste. Por isso, você precisa do Inbound Marketing para te ajudar!

Basicamente, Inbound Marketing é um conjunto de estratégias que tem como objetivo atrair e converter clientes através de um conteúdo relevante. Esses clientes que são atraídos, são chamados de leads.

Portanto, a dica é: comece aos poucos, com alguns leads ou potenciais clientes. Teste, colha informações sobre o que der certo e o que der errado e faça a expansão aos poucos.

Dessa forma, você conhecerá o que está gerando resultados positivos e ajudando seu negócio a crescer!

Pense sempre no seu cliente antes de definir o modelo de vendas

Se é ele quem vai usar seu produto ou serviço, é fundamental que toda a estratégia de venda seja montada com a lupa do cliente!

Portanto, destaque vantagens, invista em campanhas que eduquem esse comportamento de consumo e em tudo o que pode gerar mais valor para quem vai usar seu produto ou serviço.

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