Redação Vindi 
O Perfil de Cliente Ideal é um conceito essencial para trazer sustentabilidade a qualquer negócio.
Não é comum vermos no mercado soluções que dizem atender a todos os públicos e a qualquer tipo de empresa, e esse pode ser um grande erro para quem quer crescer.
Dessa forma, se você quer pensa que seu negócio não precisa de um cliente ideal, eu quero te desafiar a ler este artigo até o final.
Aqui, você entenderá a importância de ter o perfil certo de cliente dentro da sua empresa!
O que é o Perfil de Cliente Ideal (ICP)?
Toda pessoa que empreende deseja que seu negócio cresça e consiga resultados excelentes.
E quando pensamos nisso, naturalmente nos vem à cabeça como resultado milhares de clientes em um número exorbitante.
De fato, aumentar sua carteira de clientes é uma das métricas de sucesso de uma empresa. Mas, definitivamente, não é o único.
Outras métricas precisam ser levadas em consideração quando falamos de sustentabilidade, e é aí que o ICP entra.
Você não pode apenas considerar a entrada de clientes, mas o tempo de relacionamento (LTV), a taxa de cancelamentos (Churn Rate) e o valor que efetivamente aquele cliente vê no seu negócio.
Quando você aceita qualquer nicho e perfil de cliente, o risco é muito mais alto, e as chances de perder dinheiro, são tão altas quanto.
Além disso, o desafio de crescer com sustentabilidade e em um cenário previsível também é maior.
Afinal de contas, você não consegue ter uma estratégia localizada e bem definida quando seu posicionamento é genérico.
Clientes que tem fit com a sua empresa crescerão com você e te darão retorno financeiro e existencial.
Agora, um cliente que não tem o perfil do seu negócio pode nem conseguir pagar o CAC, e te dar prejuízos a médio e longo prazo.
Portanto, o Perfil de Cliente Ideal é um detalhamento totalmente necessário para trazer especialização, faturamento e escalabilidade. É o perfil de uma empresa que tem fit perfeito com a solução entregue.
Qual é a diferença entre o ICP e a Persona?
Sempre que definimos o Perfil de Cliente Ideal, é natural que sejam feitas associações com outras estratégias de construção de público. E, com a persona, não é diferente.
No entanto, persona e ICP são conceitos diferentes, tanto em abrangência quanto em definição.
Uma persona é um personagem semi-fictício com características encontradas em seus clientes potenciais. Já o ICP é uma definição estratégica antes da construção das personas.
Ou seja, você pode ter diversas personas dentro do seu ICP, porque um está ligado à estratégia e outro à ferramenta que vai desmembrar aquele posicionamento.
Hoje, temos o ICP Fit e o ICP Acceptable. O primeiro diz respeito a empresas que tem todas as características que dão fit com a solução.
Já o segundo fala de empresas que têm algumas características importantes para consumir a solução, mas não é tão completo quanto o primeiro grupo.
Portanto, agora que fizemos essa distinção, vamos entender como definir o Perfil de Cliente Ideal da sua empresa?
Como definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) do meu negócio?
Em primeiro lugar, é preciso levar em consideração o momento da sua empresa. É possível que você esteja lendo este texto antes de começar seu negócio, mas também precisamos considerar empresas que já existem e querem mudar de posicionamento.
Além disso, pode ser que você queira simplesmente fazer um diagnóstico e confirmar se o seu cliente ideal está correto. Esse mapeamento serve para todos esses objetivos!
Dessa forma, se você já tem uma empresa, o primeiro passo é realizar o mapeamento da sua base de clientes ativos e do seu histórico de vendas.
Se você já tiver uma boa amostragem, é necessário dividi-la em dois grupos: os que trazem maior receita e os que têm mais potencial de fechar uma venda.
Depois disso, você tem a missão de procurar por pontos de congruência e correlações entre eles. Aqui, você pode fazer pequenas divisões por porte, localização geográfica, segmento e carteira de negócio.
Além disso, você pode se fazer as seguintes perguntas:
- Qual segmento se encaixa melhor na solução que minha empresa entrega?
- E o cargo do decisor que fechará o negócio com a minha empresa?
- Qual o meu TAM, SAM e SOM?
- Qual o processo de tomada de decisão?
- Quais os canais utilizados para captação de leads?
- Em que momento uma empresa procura a minha solução?
- Qual o setor da empresa que procura a minha solução? RH? Financeiro? Marketing?
Agora se você não tem uma empresa sólida no mercado e quer definir seu ICP nessa etapa inicial, anote essas dicas:
Trabalhe com hipóteses
Se você não tem uma base de clientes ativa, algumas hipóteses precisam ser levantadas, e é por isso que é fundamental conhecer seu SAM e SOM.
Dessa forma, você conseguirá sair da fase da pesquisa e encontrar alguns clientes que podem se encaixar na sua solução, o que nos leva para a dica seguinte.
Faça entrevistas e pesquisas online
Depois de pesquisar seu mercado, olhar para a concorrência e encontrar alguns grupos de clientes, faça entrevistas e pesquisas com essas pessoas.
Assim, você entenderá se o seu feeling de mercado está certo ou precisa ser ajustado. Essa é uma etapa muito importante para ouvir, colher feedbacks e entender como a sua solução pode ter um bom potencial de crescimento.
Valide a solução com um MVP
Com hipóteses validadas e entrevistas feitas, é hora de colocar a primeira versão da sua solução no ar e colher novamente os feedbacks dentro de um MVP.
Aqui no blog da Vindi, nós fizemos um post completo sobre como criar um MVP, e você pode ler agora mesmo clicando aqui.
Com essas dicas, você terá mais material para fazer perguntas assertivas e construir sua base da forma mais sustentável possível.
Lembre-se que um cliente certo e qualificado trará mais faturamento, mais escalabilidade, aumento no ROI e redução significativa no seu Churn Rate.
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