O Perfil de Cliente Ideal é um conceito essencial para trazer sustentabilidade a qualquer negócio.

Não é comum vermos no mercado soluções que dizem atender a todos os públicos e a qualquer tipo de empresa, e esse pode ser um grande erro para quem quer crescer.

Dessa forma, se você quer pensa que seu negócio não precisa de um cliente ideal, eu quero te desafiar a ler este artigo até o final.

Aqui, você entenderá a importância de ter o perfil certo de cliente dentro da sua empresa!

O que é o Perfil de Cliente Ideal (ICP)?

Toda pessoa que empreende deseja que seu negócio cresça e consiga resultados excelentes.

E quando pensamos nisso, naturalmente nos vem à cabeça como resultado milhares de clientes em um número exorbitante.

De fato, aumentar sua carteira de clientes é uma das métricas de sucesso de uma empresa. Mas, definitivamente, não é o único.

Outras métricas precisam ser levadas em consideração quando falamos de sustentabilidade, e é aí que o ICP entra.

Você não pode apenas considerar a entrada de clientes, mas o tempo de relacionamento (LTV), a taxa de cancelamentos (Churn Rate) e o valor que efetivamente aquele cliente vê no seu negócio.

Quando você aceita qualquer nicho e perfil de cliente, o risco é muito mais alto, e as chances de perder dinheiro, são tão altas quanto.

Além disso, o desafio de crescer com sustentabilidade e em um cenário previsível também é maior.

Afinal de contas, você não consegue ter uma estratégia localizada e bem definida quando seu posicionamento é genérico.

Clientes que tem fit com a sua empresa crescerão com você e te darão retorno financeiro e existencial.

Agora, um cliente que não tem o perfil do seu negócio pode nem conseguir pagar o CAC, e te dar prejuízos a médio e longo prazo.

Portanto, o Perfil de Cliente Ideal é um detalhamento totalmente necessário para trazer especialização, faturamento e escalabilidade. É o perfil de uma empresa que tem fit perfeito com a solução entregue.

Qual é a diferença entre o ICP e a Persona?

Sempre que definimos o Perfil de Cliente Ideal, é natural que sejam feitas associações com outras estratégias de construção de público. E, com a persona, não é diferente.

No entanto, persona e ICP são conceitos diferentes, tanto em abrangência quanto em definição.

Uma persona é um personagem semi-fictício com características encontradas em seus clientes potenciais. Já o ICP é uma definição estratégica antes da construção das personas.

Ou seja, você pode ter diversas personas dentro do seu ICP, porque um está ligado à estratégia e outro à ferramenta que vai desmembrar aquele posicionamento.

Hoje, temos o ICP Fit e o ICP Acceptable. O primeiro diz respeito a empresas que tem todas as características que dão fit com a solução.

Já o segundo fala de empresas que têm algumas características importantes para consumir a solução, mas não é tão completo quanto o primeiro grupo.

Portanto, agora que fizemos essa distinção, vamos entender como definir o Perfil de Cliente Ideal da sua empresa?

Como definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) do meu negócio?

Em primeiro lugar, é preciso levar em consideração o momento da sua empresa. É possível que você esteja lendo este texto antes de começar seu negócio, mas também precisamos considerar empresas que já existem e querem mudar de posicionamento.

Além disso, pode ser que você queira simplesmente fazer um diagnóstico e confirmar se o seu cliente ideal está correto. Esse mapeamento serve para todos esses objetivos!

Dessa forma, se você já tem uma empresa, o primeiro passo é realizar o mapeamento da sua base de clientes ativos e do seu histórico de vendas.

Se você já tiver uma boa amostragem, é necessário dividi-la em dois grupos: os que trazem maior receita e os que têm mais potencial de fechar uma venda.

Depois disso, você tem a missão de procurar por pontos de congruência e correlações entre eles. Aqui, você pode fazer pequenas divisões por porte, localização geográfica, segmento e carteira de negócio.

Além disso, você pode se fazer as seguintes perguntas:

  • Qual segmento se encaixa melhor na solução que minha empresa entrega?
  • E o cargo do decisor que fechará o negócio com a minha empresa?
  • Qual o meu TAM, SAM e SOM?
  • Qual o processo de tomada de decisão?
  • Quais os canais utilizados para captação de leads?
  • Em que momento uma empresa procura a minha solução?
  • Qual o setor da empresa que procura a minha solução? RH? Financeiro? Marketing?

Agora se você não tem uma empresa sólida no mercado e quer definir seu ICP nessa etapa inicial, anote essas dicas:

Trabalhe com hipóteses

Se você não tem uma base de clientes ativa, algumas hipóteses precisam ser levantadas, e é por isso que é fundamental conhecer seu SAM e SOM.

Dessa forma, você conseguirá sair da fase da pesquisa e encontrar alguns clientes que podem se encaixar na sua solução, o que nos leva para a dica seguinte.

Faça entrevistas e pesquisas online

Depois de pesquisar seu mercado, olhar para a concorrência e encontrar alguns grupos de clientes, faça entrevistas e pesquisas com essas pessoas.

Assim, você entenderá se o seu feeling de mercado está certo ou precisa ser ajustado. Essa é uma etapa muito importante para ouvir, colher feedbacks e entender como a sua solução pode ter um bom potencial de crescimento.

Valide a solução com um MVP

Com hipóteses validadas e entrevistas feitas, é hora de colocar a primeira versão da sua solução no ar e colher novamente os feedbacks dentro de um MVP.

Aqui no blog da Vindi, nós fizemos um post completo sobre como criar um MVP, e você pode ler agora mesmo clicando aqui.

Com essas dicas, você terá mais material para fazer perguntas assertivas e construir sua base da forma mais sustentável possível.

Lembre-se que um cliente certo e qualificado trará mais faturamento, mais escalabilidade, aumento no ROI e redução significativa no seu Churn Rate.

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