Um dos segmentos que mais cresceram em 2018 em negócios de assinaturas, foi o de cafés. Especialmente os clubes de cafés especiais e os sites exclusivos.
Abaixo estão nossos principais conteúdos (mais acessados) dos últimos tempos. Curadoria para profissionais, gestores e donos de academia.
Este mês estamos comemorando uma baita vitória! São 5 anos de Vindi e nada melhor do que compartilhar com vocês um pouco da minha experiência e percepção sobre o papel de uma empresa no desenvolvimento e aquisição de talentos.
Estou na Vindi há pouco mais de um ano e sempre tive como meta pessoal desenvolver uma carreira profissional na área de tecnologia. Com isso, dediquei-me aos estudos e conclui a faculdade na área. Mas ainda não estava no caminho certo, pois atuava na área comercial.
Os desafios
Pode parecer loucura, mas decidi jogar tudo para o alto e investir no meu sonho, mesmo sabendo que talvez não tivesse um retorno tão rápido.
Lá estava eu, com uma disposição enorme de iniciar a carreira em TI, me organizei meses antes, fiz planos com todos os passos que deveria fazer para alcançar meu objetivo e foi aí que me deparei com um dos maiores desafios: um mercado de trabalho muito agressivo.
Na área de tecnologia, a maior parte das contratações são por indicação, isso sem contar o preconceito contra mulheres na área. Foi frustrante e opressor, cheguei até a pensar que talvez não tivesse mesmo vocação para isso.
Quase um ano depois, consegui uma baita oportunidade em uma empresa de TI top, que é a Vindi. Iniciei as atividades como consultora comercial, área em que já tinha experiência.
Os aprendizados
Com o decorrer do tempo, fui fazendo amigos, me interessando e expondo a maior parte do tempo o meu interesse em atuar na área de TI. Tive pessoas maravilhosas que me encorajaram a continuar buscando por isso e ainda me instruíram sobre como atingir esse objetivo.
Mas, nada disso seria tão importante se não houvesse a colaboração da empresa, que hoje busca capacitar e instruir muito bem os profissionais que têm dentro de casa, valorizando a importância e o real talento de cada um.
Tive grandes oportunidades de obter conhecimentos através de palestras (grandes feras vieram de fora trazer conhecimento), a Vindi University (que incentiva os colaboradores a compartilhar conteúdos) e muitos outros treinamentos que ajudaram no meu desenvolvimento.
Por fim, assim que surgiu a primeira oportunidade fui promovida da área comercial para área de tecnologia e… WOW!!! Consegui realizar meu sonho! O/
O papel da Vindi como empresa
Aqui na Vindi, 46% do time é composto por mulheres e 37% exercem o cargo de gestão – o que nos mostra um grande diferencial diante de outros cenários e também que não há nenhum preconceito com a gente em TI. Hoje, posso contar com pessoas maravilhosas, que têm disposição para passar todo o seu conhecimento e ajudar no desenvolvimento de toda a empresa.
Mas, tudo isso foi alcançado por que a Vindi investe em cada funcionário, enxergando que horas de treinamento para capacitação de cada um traz um desenvolvimento para o time, o que impacta também na aquisição de talentos e, consequentemente, no crescimento da empresa.
Assim como nosso CEO, Rodrigo Dantas, sonhou um dia com tudo isso e se dedicou para que se tornasse realidade, hoje eu também posso desfrutar desse sonho e dizer que é gratificante fazer parte dessa equipe.
A Vindi continua com o mesmo objetivo de proporcionar as melhores experiências para cada colaborador, amigo, parceiro, cliente e fazer com que muitos projetos, sonhos saiam do papel e se tornem realidade.
Cada talento tem que ser valorizado e isso é o que a Vindi faz de melhor!
Você acredita que pode ajudar outras empresas a crescer exponencialmente e quer entrar para o nosso time de talentos? Envie seu currículo para talentos@vindi.com.br e junte-se a nós!
Quando falamos em -churn (calma, o texto não é sobre isso) fazemos uma analogia com um balde furado em que você enche por cima (colocando clientes para dentro), mas perde pelos lados se não tiver ações para reter esse cliente. Ou seja, você ganha e perde na mesma proporção e a conta não fecha.
Mas, já parou para pensar que aqueles clientes que atrasam, esquecem de pagar e ficam inadimplentes também impactam negativamente na sua receita tanto quanto um que “churna”? Não existe uma métrica que intitule esses perdas, mas elas refletem no seu financeiro tanto quanto qualquer outra.
Vendas perdidas
Pra muita gente, a venda perdida é aquela em você deixa de vender. E não deixa de ser. Mas o termo também pode ser usado para aquela venda que você fez e não recebeu. Nela, você perde não só tempo, mas também dinheiro (muito dinheiro)!
Imagine todos os processos de ativação que você tem que fazer depois que o prospect decide virar cliente. Você investe em aquisição, em esforços de venda e também na ativação, para no fim o cliente deixar de pagar, ficando inadimplente.
Em dois anos, R$ 42.883.086,59 foram os valores recuperados pela Vindi nas vendas em que os clientes deixaram de pagar. E, vai por mim, isso acontece mais do que você imagina!
Inadimplência
Dados divulgados pelo Serasa Experian em outubro do ano passado mostram um aumento no índice da inadimplência, que cresceu 4,45% quando comparada ao mesmo período do ano anterior (2016) elevando o número de inadimplentes de 58,4 para 61 milhões.
Sem dúvida, diversas empresas foram impactadas com a falta de pagamento dos clientes. Daí, entra aquela parte chata de cobrar, ligar e (re)cobrar. E é importante ressaltar que nem sempre a inadimplência é má fé por parte do cliente.
A troca ou cancelamento do cartão, o envio do boleto pelos Correios (que vive em greve) e até o esquecimento levam seu cliente a não pagar a fatura em aberto e isso afeta a entrada de caixa do seu negócio. Mas, claro, existem soluções para isso.
Dá-lhe robôs!
Em vez de gastar tempo, recursos humanos, dinheiro e entrar para o rol dos negócios impactados negativamente pela inadimplência, muitas empresas resolveram fazer diferente: automatizar recebimentos e usar as ferramentas de cobrança da Vindi.
A Vindi usa a melhor tecnologia para desenvolver seus produtos. Daí que temos robôs por trás da plataforma em prol da recuperação das receitas perdidas dos nossos clientes.
Com as ferramentas de cobrança, as empresas conseguem continuar focando nos seus negócios e planejando o crescimento enquanto a gente faz a parte difícil de receber e cobrar automatizando todo seu negócio. Nós não, os os robôs! o/
Segundo o Funeraria.net, o fim dos boletos sem registros causou às empresas do ramo um acúmulo imenso de cálculos. Além de precisarem analisar alternativas que facilitem a vida de seus clientes, sem aumentar as cobranças com Planos Funerários.
Antes de tomar as medidas que atendessem às novas resoluções da Febraban (Federação Brasileira dos Bancos), empresas funerárias recebiam boletos sem registro para as mensalidades dos seus planos.
Logo, o valor das parcelas não compensaria a opção pelo boleto registrado que pode chegar até 9 reais e deve ser efetuado antes que o cliente faça o pagamento.
Assim, muitas funerárias apostaram no antigo método do carnê e no pagamento feito no próprio caixa da empresa. Medida que, sem dúvida, seria um tremendo empecilho aos clientes. Embora seja uma opção mais econômica, muitos acabam esquecendo de pagar as parcelas e a inadimplência afeta diretamente os resultados do negócio.
Mas você sabia que existem outras alternativas que o mercado pode oferecer para que não haja inadimplência e os pagamentos ocorram sem atrasos?
Cobrança Recorrente
A cobrança recorrente foi criada para casos em que um serviço é contínuo, em que o cliente paga uma mensalidade. Ou seja, enquanto o serviço for prestado, o cliente continuará realizando os pagamentos.
Diferente do parcelamento, quando o pagamento de uma taxa única é dividido em várias vezes, a cobrança recorrente implica que o serviço continua sendo entregue regularmente.
Também há o modelo de pagamento chamado de “assinatura parcelada” que envolve aspectos do parcelamento e da cobrança recorrente. Ele acontece quando o valor da assinatura de um mês de serviços é parcelado para se tornar mais acessível.
Com cartão também é possível, pois as operadoras de cartão de crédito oferecem a possibilidade de cobrar mensalidades por meio de débito automático no cartão de crédito.
Logo, a cobrança recorrente é uma ótima opção para pagamentos de mensalidades de Planos Assistenciais Funerários que são contínuos.
Quais as vantagens da cobrança recorrente?
Uma das maiores vantagens desse método é a economia do tempo investido. Já que processos manuais de faturamento de cobranças são mais demorados, sem contar a redução da incidência de erros humanos. Além disso, você evita cobranças pessoais de clientes inadimplentes, o que gera mais tempo para investir no crescimento do seu negócio.
Logo, você terá como benefícios:
- Redução de inadimplência;
- Automação dos processos (com redução de erros humanos);
- Projeção de lucros mais clara;
- Maior controle sobre os gastos da sua empresa;
- Aumento do valor agregado aos serviços prestados;
- Maior controle financeiro;
- Economia de tempo.
Por que fazer sua cobrança recorrente com a Vindi?
Para efetuar transações com cartões é preciso ter uma homologação de segurança, o PCI Compliance, que é indispensável, pois garante que sua base de cartões está segura.
Na Vindi, todas as cobranças são automáticas. Você só precisa cadastrar o cliente e a forma de pagamento uma única vez. A gente automatiza tudo para você, inclusive com emissão de notas fiscais, além de você poder gerenciar todos os processos numa plataforma única, com relatórios e controle de inadimplência.
A gente já escreveu sobre como o jornal New York Times cresceu ao decidir que adotaria o modelo de assinaturas. Em três meses, o veículo havia conseguido 308 mil novos leitores ao investir no modelo de cobrança recorrente.
O jornal é o segundo maior em circulação nos Estados Unidos, tem diversos prêmios de jornalismo e é referência no que tange notícias para os norte-americanos. Contudo, vinha sendo engolido pela crise que se instalou no jornalismo nos últimos tempos e não emplacava – mesmo investindo em jornalismo digital.
Antes das assinaturas
Redução nas tiragens (jornal impresso) pela queda na aquisição, vendas na metade do preço, passaralho (a famosa demissão em massa, na linguagem real) e ~ por incrível que pareça ~perda de credibilidade. E esse cenário não é muito diferente do que temos visto em alguns jornais brasileiros.
Depois das assinaturas
157 mil novas assinaturas no trimestre terminado em dezembro – ultrapassando a marca do 2,5 milhões. Só com os produtos digitais a receita e lucro aumentaram. Foram US$ 484,1 milhões de faturamento no período – o que representa aumento de 10%.
As ações do NYT subiram 14% (US$ 25,2) – maior resultado desde 2007.
Houve lucro de US$ 0,39 por ação, o que ultrapassou a meta de US$ 0,29 por ação esperada pelos analistas. Somando as receitas das assinaturas (que incluem a notícia, palavras cruzadas e receitas culinárias) tiveram alta de 51,2%.
Em entrevista ao jornal O Globo, Craig Huber – analista da Huber Research Partners, comentou que “O New York Times” por suas assinaturas digitais está, noite e dia, à frente de seus pares na indústria.
Mercado americano
Nos Estados Unidos, a receita do mercado de assinaturas (contando apenas com os clubes) já ultrapassa os US$ 10 bilhões. E, pelo visto, o formato tende a ser adotado em diversos outros mercados – vide o da comunicação que estava paradão e agora está dando um up.
E aqui no Brasil não vai ser muito diferente não. Até o varejo ~ que é super tradicional ~vem adotando modelos de assinatura para engajar e fidelizar o consumidor e, claro, gerar uma receita recorrente.
Vale investir nas assinaturas?
O comportamento do consumidor, o mercado e os resultados obtidos na maioria dos negócios por assinatura apontam para o “Sim, vale investir”. Mas, tenho duas coisas importantes para dizer:
1 . Nem sempre você precisa criar ideias mirabolantes para conseguir investir no modelo de assinaturas, já existem formatos de negócios que já são recorrentes, mas ainda não cobram como tal. Neste post a gente fala mais sobre isso.
2. Criar um modelo do zero é desafiador. É importante pensar em no nicho, produto e mercado em que vai atuar. Neste vídeo o Rodrigo Dantas (CEO da Vindi) dá dicas de como planejar um negócio de assinaturas.
Inclusive, o modelo de assinaturas é o formato em que as gigantes do mercado usam para escalar. E, cá para nós, grandes empresas não investem em mercados sem potencial de crescimento.
Na primeira semana de Janeiro de 2018 (sábado 06/01/2018), nossa equipe esteve presente no evento Power House 18 capitaneado por Flávio Augusto e Carlos Wizard.
Além de patrocinadores, enviamos nossa equipe para fazer a cobertura do evento que pautou forte os temas: empreendedorismo, vendas e gestão.
Não fizemos, dessa vez, uma cobertura usual mas sim um resumo dos melhores insights que marcaram esse sábado tão especial.
Fiz um exercício com experiências reais minhas. Vamos aos principais pontos anotados pela nossa equipe:
“Empreender é resolver problema, o produto é a solução dele.”
É isso mesmo. As startups mais inovadoras do mundo têm esse mantra de resolver problemas de fato. Pouquíssimas conseguem unir o impacto de resolver problemas entregando a solução através de um produto escalável.
“Arrume um sócio com dinheiro inteligente (smart money)”
Todo empreendedor que se preze procura um sócio que seja, além de parceiro comercial, um transformador de negócios a ponto de dar feedback sincero, impulsionar a empresa e ser frio nos momentos difíceis. Além disso, ter um sócio com capital inteligente é um plus.
“No mundo corporativo ou você recebe 13º salário, ou você paga décimo terceiro”
Existe um Brasil invisível, que paga imposto em dia, que não aparece nas revistas (ou nos jornais), que transforma vidas das pessoas sem depender de propinas, que não depende de governos, que muda a forma das relações comerciais. São empreendedores com propósito. Esse é difícil parar.
“Empreender é cair, se machucar e levantar”
Nenhuma frase traduz melhor a jornada de empreender. Se você acredita na fábula do empreendedor de sucesso, que está nas capas de revista e que consegue vencer com um pouco de sorte, leia o texto do Projeto Draft “Startups Matam…”
“Tecnologia é um meio para um fim maior”
Não ache que criar uma empresa de tecnologia seja um exercício de começo, meio e fim. Durante a caminhada, você descobrirá outros problemas para resolver. A tecnologia será o meio para resolver não só problemas, mas encurtar caminhos e economizar recursos.
“18 feriados, uma copa do mundo e as eleições não podem afetar o crescimento de um empreendedor predestinado”
Se existe um indivíduo com grande determinação para seguir em frente, esse é o empreendedor. Este ano, especial para o Brasil, teremos um ambiente de eleições, 18 feriados e uma copa do mundo. O Flávio Augusto e o Carlos Wizard não estão se importando com retração na economia.
“Time campeão não é bullshit, deve ser a busca para cada gestor de destaque”
Gestor bom é aquele que cumpre metas. Gestor excelente é aquele que cumpre metas, atrai talentos e os retém no time. Não dá para jogar com Messi, Cristiano Ronaldo e Neymar no mesmo time sempre, mas dá para combinar um time coeso entre quem decide e quem suporta o avanço de conquistas.
“Quem bate meta não anda devagar”
Perceba isso no seu time: se tem alguém andando devagar, falando com grande defesa nas palavras e com mi mi mi. Analise esse recado valioso do Flavio Augusto.
“Olhe para mercados instáveis: são mais difíceis, mas com certeza são mais proveitosos”
No episódio 1 do podcast Like a Boss, David Vélez disse: “Se é difícil fazer, é ótimo que seja difícil, pois só você vai conseguir”.
Vale muito entender como o Nubank planejou entrar num mercado altamente concorrido e regulado.
“A melhor relação com cliente começa com a verdade”
Não somente nas relações comerciais, mas não existe relacionamento melhor do que aquele pautado pela verdade. Na Vindi, feedbacks de clientes, parceiros e colaboradores, foram muito importantes para conseguirmos melhorar produto, gestão e relações.
“Vendas é paixão”
O evento foi, claramente, uma homenagem aos vendedores e profissionais de vendas de todo o Brasil. Parafraseando meu chapa Diego Gomes, “Vendas é uma busca pelo não”. Todo vendedor deve buscar incessantemente pelo “não” para liberar a mente para outros potenciais clientes. E ser apaixonado, é claro.
“Não existe vendas por acaso”
Num dos eventos que fizemos na Vindi, o Let’s Talk, trouxemos o Henrique, Head de Vendas da Xerpa. Nessa edição, ele citou o ato de “fechar todas as portas” para que o cliente não contra-argumente uma venda. “Fechar as portas” das dúvidas.
Foi uma aula de vendas. Vale muito assistir – clique.
“Até o Messi e o Cristiano Ronaldo precisam de liderança”
Sem direcionamento ninguém constrói um legado. Até gênios, craques e grandes líderes precisam de direcionamento. Vicente Falconi que o diga. Até grandes presidentes recorrem a pessoas mais experientes para tomar decisões importantes.
Infeliz aquele que lidera sem feedback.
“Líder conquista, desafia o mais forte e provoca o mais fraco”
Jogar com o Barcelona em campo deve ser mais fácil do que montar um time de várzea, certo? Mas como chegar ao estado da arte?
Liderança é um negócio tão complexo que nos faz refletir sobre colaboradores que rendem nas mãos de alguns gestores e nas outras não. É assim no futebol, que ilustra facilmente seleções que são produtivas com alguns técnicos e com outros não. É por isso que existe um 7×1.
“O seu gestor é um teto para você? Tem algo errado, em vendas o céu é o limite”
Reflita sobre essa frase que saiu no Power House. Seu gestor é um limitador ou ele literalmente abre o teto solar? Todo bom vendedor sabe que vender é chegar ao ponto mais alto e planejar mais alguns degraus.
Veja esse texto do The Brief e entenda com o que essa frase conecta.
“Liderar também é abrir a porta do coração das pessoas”
A maioria dos bons vendedores que conheço são, antes de tudo, conhecedores do ser humano. Líderes excepcionais sabem o que se passa por trás de sonhos, motivações e forças de cada colaborador.
“Você não fica cansado pelo sucesso, mas sim pelo fracasso. Fracasso sim, cansa muito”
Você já viu alguém no Facebook ou Instagram postando: “quebrei uma empresa hoje”, “sou um fracasso, não sei fazer gestão de pessoas, sou péssimo nisso”?
Felicidade e sucesso não cansam, meus amigos.
Meu Sucesso é uma plataforma digital com foco no público empreendedor, que visa fomentar o relacionamento e a troca, disseminar o conhecimento e aproximar grandes empreendedores e entusiastas interessados nesse universo através de conteúdo.
A escola de negócios traz estudos de casos de empresários que compartilham suas trajetórias à frente de grandes empreendimentos. Da página Geração de Valores ao negócio que já impactou mais de 100 mil pessoas, conheça mais sobre o Meu Sucesso em um bate papo com o Sandro Magaldi, CEO do meuSucesso.com.
Desafios de empreender
1- Como nasceu o meusucesso.com?
R: O meu sucesso surgiu por meio do projeto de um dos fundadores, o Flávio Augusto da Silva (fundador do Wiseup, Orlando City Soccer), que tinha um projeto social chamado Geração de Valor – uma plataforma robusta no Facebook.
Ele começou a fazer posts incentivando o empreendedorismo usando sua própria trajetória e percebeu que isso estimulava as pessoas a empreender, mas que elas ainda careciam um caminho mais assertivo: como faço, como tirar a ideia do papel e etc. Então ele começou a atrair indivíduos interessados.
Daí, surgiu a ideia de fazer uma plataforma que aliasse a experiência profissional e mais ferramentas práticas. Ele me convidou para começar o projeto que, resumidamente, visa oferecer conteúdo rico e ferramentas para quem empreende ou quer empreender.
2- Quais foram os maiores desafios ao desenvolver esse projeto?
R: Definir como atingir nosso objetivo. Se iríamos desenvolver o projeto por meio de cursos, programas, como entregar conceito aliado à prática e etc. Outro desafio foi vender essa ideia para ambos os lados – empreendedor e alunos.
3- E como vocês buscaram as soluções para eles?
R: A gente desenvolveu a metodologia de aprender com estudos de caso. Para isso estudamos até como um adulto [público-alvo] aprende para poder usar a linguagem deles, que é mais cinematográfica, unindo a fala com razão e emoção.
Quanto às vendas, as primeiras foram bem complicados, mas como a gente já tinha uma base de seguidores por causa do Geração de Valor, testamos primeiro com a nossa base de lá e funcionou. Em menos de uma semana após o lançamento tínhamos mais de mil assinantes.
4- Como vocês selecionam os cases?
R: Bom, nós somos farejadores de histórias, o principal insumo do Meu Sucesso são histórias e o Brasil é recheado delas, olhamos para a trajetória de grandes empreendedores independente de credo, faixa etária e etc e os convidamos para desenvolver um conteúdo impactante que agregue aos nossos assinantes.
5- Além do conteúdo, ao assinar o MeuSucesso o cliente entra para uma rede de contatos, qual é a finalidade dela?
R: Conectar pessoas é um pressuposto básico de qualquer empreendedor, ninguém constrói um sonho sozinho. Então nós temos um canal online para os assinantes fazerem network. Além disso, temos um evento presencial para unir ainda mais essas pessoas.
Recorrência
6- Por que vocês optaram por oferecer um serviço no modelo de assinatura?
R: Porque é a forma mais efetiva para desenvolver um modelo de negócio. O modelo traz a receita necessária para desenvolver subsidiar e entregar os conteúdos. Sob a ótica do aluno é conteúdo de alta relevância com investimento baixo.
7- Sobre renovação de assinatura, como vocês lidam com esse fator?
R: É natural ter problemas com a renovação, o empreendedor não enxerga os problemas, só as coisas boas, mas o modelo de assinatura ajuda com o engajamento, que é o fator-chave para um assinante permanecer. Evento, network, conteúdo toda semana, estudos de caso e ferramentas práticas aliados a uma equipe de atendimento ativa é o que otimiza isso.
>> Como faturar no modelo Netflix
Sobre o mercado
8- O que o Meu Sucesso estima para para os próximos anos?
As expectativas são otimistas. Como muitos setores da economia estão tendo suas bases alteradas, o setor de educação também, o modelo vai sofrer rupturas e o de hoje não atende a demanda da sociedade. Portanto nossa ideia é ser protagonista nesse processo de mudança, mas tendo o adulto como público
9- Quais suas expectativas para o modelo de assinaturas?
Esse é um setor em em franco crescimento porque hoje o consumidor está ávido por comodidade, acessibilidade e o mercado descobriu esse modelo então tem uma oferta farta. Só tende a crescer porque traz comodidade ao consumidor que é quem contribui e traz as perspectivas para que o empreendedor desenvolva esse modelo.
Está, literalmente, estampado nos sites de notícias que “secretamente” o Spotify pediu a abertura de IPO e aparentemente a empresa será listada diretamente na Bolsa de Nova Iorque neste primeiro trimestre – o que indica que as ações não têm preço predeterminado.
Legal, isso a gente já sabe. Inclusive, tínhamos dado uma prévia disso aqui no blog dizendo que o Spotify e mais três empresas de peso poderiam abrir capital na bolsa (veja aqui).
Se seguir os passos da Netflix, que tem suas ações valendo 140 vezes mais hoje do que antes da abertura de capital, o Spotify vai ter uma longa e próspera jornada. E isso só ratifica o quanto o mercado de serviços por assinatura tem potencial. Legal, isso já sabemos também. =)
Mas, como eu já disse uma vez, não é qualquer empresa que faz uma IPO. E o Spotify não é qualquer empresa, certo? Mas essa expansão só tem uma a coisa a nos dizer: a venda por assinatura é o futuro, mas também é o agora.
Expansão mercadológica
Escalar. Quem não quer ver sua empresa atingir os ápices almejados? E crescimento é o indicador de que os resultados esperados serão atingidos, isso é o óbvio. Mas, como é que se cresce?
A resposta é: seja acessível. O Spotify, por exemplo, demarcou o mercado fonográfico. Sim, existe um antes e um depois do Spotify.
Antes do Spotify, as músicas mais tocadas eram aquelas que estavam entre as as top 10 nas rádios mundiais. Hoje, tudo gira em torno das playlists do Spotify. Estourar uma música na mídia agora significa “estar listado entre as top X do Spotify” e não mais “ser a música mais tocada na rádio”.
E quem define isso: as pessoas, os ouvintes! Por que? Porque eles têm acesso.
Custo benefício
E tudo isso é possível através da venda de um produto que também é acessível para todos os públicos em questão de valores.
Inclusive, semana passada (4/1) o streaming atingiu a marca dos 70 milhões de usuários pagos – se contar os usuários “freemiuns”esse número é ainda maior , o que dá ainda mais espaço de mercado para a marca.
Apesar de parecer “besteira” oferecer o serviço gratuito, essa é a “isca” usada pelo Spotify para converter usuário em cliente – como falo neste texto aqui.
>> Como faturar no modelo recorrente
Up no mercado fonográfico
A conta é simples (e olha que sou de humanas):
Acesso + Custo Benefício + Recorrência = produto escalado.
Esse é o caminho das pedras que o Spotify usou e que não é novidade (ou pelo menos não deveria ser) para nenhuma empresa que é recorrente.
Mas, dar esse poder de acesso às pessoas e ter uma receita recorrente não fez só a empresa crescer. Os impactos refletiram na própria indústria fonográfica que vinha sofrendo com a digitalização da música (pessoas baixando faixas em vez de comprar CD’s).
O ano de 2015 ficou caracterizado como o melhor da indústria fonográfica nos últimos 20 anos. Pela primeira vez, as vendas de músicas digitais ultrapassaram as físicas e o mercado faturou US$ 15 bilhões.
Eh, o Spotify achou uma maneira de cobrar pela digitalização da música e reinventou o mercado. O que significou (junto aos streamings que surgiram depois) uma representatividade de 43% desses bilhões citados acima.
Então, qual é o recado que a IPO do Spotify vem nos dar? As empresas que oferecem acesso e cobram de maneira recorrente são as próximas potências financeiras. Estão aí as notícias que não me deixam mentir…!
O mercado de beleza e estética movimenta anualmente mais de R$ 38 bilhões, mesmo com todos os impactos que as crises econômica e política causaram no comportamento de consumo dos compradores. O Brasil hoje ocupa o quarto lugar no ranking mundial dos que mais crescem no segmento.
E esse crescimento tem sido representativo não só na venda de produtos, mas também nos serviços correlacionados ao mercado. De acordo com a Abihpec (Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos), o número de microempreendedores que entraram no mercado cresceu 576% entre 2010 e 2015.
Produtos
Na área de produtos, mais do que a venda pontual alguns empreendedores enxergaram uma oportunidade e investiram nos clubes de assinatura de cosméticos, beleza e estética oferecendo aos assinantes a possibilidade de experimentar novos itens de diferentes marcas a partir da entrega de caixas.
Neste texto eu listei alguns dos principais player que têm feito isso muito bem – da entrega à assinatura e cobrança recorrente.
Serviços
A gama de serviços oferecidos pelas clínicas e centros de estética também têm aumentado e trazido cada vez mais oportunidade de gerar receita. Alguns oferecem desde serviços de hotelaria a massagens até as tão famosas massagens (relaxantes, linfáticas, de drenagem) e etc.
E, ao disponibilizar serviços frequentes em planos mensais, clínicas de estética e salões de beleza conseguem aproveitar a presença de seus clientes no estabelecimento para motivá-los a contratar serviços adicionais e experimentar novidades.
Desafios
Na área de produtos, os empreendedores conseguiram alavancar o modelo oferecendo uma assinatura de produtos – o que implica na retenção do cliente e, consequentemente, no aumento e previsibilidade da receita. Ou seja, transformaram um negócio de venda pontual em venda recorrente.
Ao contrário disso, as clínicas e centros estéticos ainda não conseguem garantir a frequência dos seus clientes. O que significa que estão em um negócio recorrente, mas faturando de forma pontual faturando menos e sem previsibilidade de receita.
Fica evidente que os desafios dos serviços voltados à beleza e estética estão relacionados à retenção e faturamento. De forma breve, isso se resume a:
- Oferta de Serviço
- Atendimento
- Cobrança
Oferta
Com os novos entrantes do mercado, tendo em vista o crescimento, o setor fica mais competitivo e fica cada vez mais difícil assegurar que o cliente voltará no mês que vem para fazer a manutenção dos procedimentos. Preços, vantagens e formatos de pagamento estão diretamente ligados a essa decisão dele.
Atendimento
O que nos leva ao segundo ponto que é a retenção. Por si só os serviços de estética são recorrentes como já havia dito, mas o que vai garantir que os clientes voltem no próximo mês é o conjunto de: Serviço + Atendimento de qualidade + Diferencial.
Antes de mais nada, as clínicas e centros estéticos (como também os clubes) precisam garantir que o que estão entregando de fato oferece ao cliente o que ele quer, precisa e espera do serviço. E o atendimento é uma forte arma de retenção e manutenção do seu cliente, é importante investir nisso.
Cobrança
E isso nos traz ao último (mas não menos importante) desafio, que é a forma de cobrança. Ela está atrelada aos diferenciais que fecham o conjunto “Serviço + Atendimento + Diferenciais”.
Entre os diferenciais você pode oferecer um plus para o cliente, seja dando algo a mais, oferecendo uma experiência a mais na aquisição de um pacote ou forma diferente de pagar pelos serviços – oferecendo a recorrência.
Automatizando os pagamentos com uma plataforma de cobrança, você oferece a ele uma forma mais sugestiva de pagamento que facilita a contratação do pacote completo e demais serviços e adere uma solução que traz mais rentabilidades para o seu negócio – transformando seus desafios em oportunidade de retenção e receita.
Ser médico, dentista ou qualquer especialista de saúde é muito mais que uma profissão. Envolve cuidar de pessoas. O bem-estar do paciente vem acima do lucro. Para isso, você, doutor, buscou conhecimento e experiência para prestar o melhor atendimento.
No entanto, antes de chegar à sala de consulta, o paciente passa um tempo, às vezes até maior fora dela, na recepção e espera.
Esse lado talvez não seja abordado pelos livros de medicina ou odontologia e curar quem você atende pode não ser o bastante para a satisfação dele pelo serviço prestado.
Um chá de cadeira o faz sair irritado de seu consultório ainda que tenha seu problema solucionado.
Assim, um bom ambiente na recepção do consultório pode melhorar a experiência do paciente e fazer subir a reputação dos profissionais que trabalham ali.
Felizmente, há muitas ideias e dicas para se inspirar na hora de decorar o consultório e também dar o melhor atendimento desde a recepção. Vamos ver algumas delas!
1- Internet e energia
Talvez seja a hora de mandar para a reciclagem aquelas revistas velhas sobre o iPhone 4 e a novela das oito que passava em 2012.
O consumo de conteúdo hoje é cada vez mais pessoal e não há distração e passatempo melhor do que a pessoa poder aguardar pela consulta com acesso gratuito a uma internet de boa qualidade e sem que isso consuma toda a bateria de seu celular.
Wi-Fi e pontos para carregar o smartphone são itens básicos de qualquer recepção!
Outro fator importante a se considerar é que a maioria das consultas é feita em horário comercial. Para que o paciente não fique preocupado com o tempo, tendo um ponto de acesso à internet, em tempos de trabalho remoto, ele pode adiantar suas tarefas e responder e-mails enquanto espera pelo atendimento.
2- Além da água e do cafezinho
Água fresca e gelada; café quente, açúcar e adoçante. Claro que todo paciente espera por isso em um consultório. Mas, que tal surpreendê-lo com um pouco a mais?
Sucos podem ser uma alternativa de bebida e bolachas e biscoitos evitam que estômagos fiquem roncando pela recepção e também são uma solução imediata para a fome após exames que tenham exigido jejum.
Uma máquina de snacks é bem prática e oferece opções de alimentos sem que o custo seja alto para o consultório.
3- Assentos suficientes e confortáveis
Alguns consultórios, especialmente aqueles que atendem a convênios médicos, talvez recebam um grande número de pessoas em certos períodos do dia.
Deixar o paciente em pé esperando é pedir para que ele vá a outro consultório na primeira oportunidade. Assim, ter cadeiras suficientes para aguardar a chamada é outro item fundamental.
Para sair do básico, sofás aconchegantes, poltronas confortáveis e até aquelas cadeiras massageadoras podem fazer o paciente nem ligar se tiver que esperar um pouco mais para ser atendimento.
4- Crianças sem choro
Criança não gosta de lugar de adulto e adulto não gosta de ver criança chorando, pedindo mimos e mexendo onde não deve.
Por outro lado, os pequenos podem se distrair se tiverem brinquedos, materiais de desenho e, se possível, uma sala com televisão que esteja passando animações infantis, por exemplo.
Atente-se aos móveis e à decoração do espaço infantil do consultório. O ambiente precisa ser seguro – isso significa não ter objetos com pontas e vidros – e fácil de limpar.
5- Antecipe e otimize o atendimento
Ter profissionais que façam um pré-atendimento faz com que a consulta seja mais produtiva. Assim, mais pacientes podem ser atendidos e terem todos os seus problemas ouvidos.
É decepcionante para quem espera por tanto tempo por uma consulta e vê um médico com pressa e conversando apenas cinco minutos.
Medir pressão, fazer exame de vista, dilatar a vista e aplicar certos produtos nos dentes podem ser feitos por auxiliares habilitados.
Muito importante: o secretariado deve ser educado e cordial!
6- Ambiente agradável
- Ar condicionado: atente-se sempre à temperatura, especialmente porque o problema do paciente pode ser justamente um resfriado. Também, verifique o tempo lá fora. Uma inversão térmica num entra e sai do ambiente pode fazer mal à saúde.
- Televisão: além do celular, é uma boa forma de entretenimento, mas não deve estar em um volume muito alto. Utilize o closed caption.
Trilha sonora: as músicas para consultório não devem ter batidas eletrônicas, rock pesado, sertanejo e aquelas rádios populares com mais propagandas do que música. New Age, MPB e músicas clássicas e relaxantes dão uma boa sonorização.
7- Estacionamento
Por fim, mas muito importante, é ter onde a pessoa parar o carro. Se o prédio não tiver espaço suficiente para oferecer vagas gratuitas, procure fazer convênio com o estacionamento mais acessível e deixe uma sinalização clara para que o paciente não fique sabendo apenas depois da consulta.
Extra: faça o paciente voltar!
É claro que, enquanto a pessoa estiver doente, ela vai precisar de um médico. Também, se tiver retorno marcado ou que pegar receita, terá que ir novamente ao seu consultório.
Mas, aqui, falamos de fazer o paciente voltar com satisfação e saber que o dinheiro foi bem investido para cuidar da saúde. Caso contrário, ele vai procurar outro consultório na primeira oportunidade.
Fazer estágio na Vindi foi uma das melhores experiências e oportunidades da minha vida. Me inscrevi numa vaga para estágio no WallJobs e não sabia que teria pela frente uma baita oportunidade do estágio à efetivação em uma startup.
Vou contar o porquê.
Do estágio à efetivação
A Vindi possui um ambiente descontraído, onde todas pessoas compartilham todo o seu conhecimento, suas ideias e são bem colaborativas umas com as outras. Sempre buscando ajudar e acrescentar. Está sendo como uma faculdade, onde tenho a oportunidade de aprender com pessoas extremamente capacitadas.
Estou colocando em prática, boa parte do meu conhecimento adquirido no ensino técnico e na faculdade. E tem sido uma das melhores formas de me capacitar profissionalmente para o mercado de trabalho. Tenho aprendido tanta coisa nessa empresa, que só tem a agregar no meu lado pessoal e profissional.
Coisas como aprender a me comunicar melhor, entender a dor e necessidade de cada funcionário da empresa e dos clientes, pesquisar a melhor solução para determinados problemas e também tirar dúvidas com o pessoal que entende mais do que você, é algo muito rico. Esse aprendizado, foi a ferramenta necessária para eu conseguir ser efetivado numa startup.
Ainda estou só no começo.
Não há como negar, o WhatsApp se tornou uma poderosa ferramenta de comunicação para vendas.
Quando se fala em vender pelo WhatsApp, a primeira coisa que vem à mente é: o que o cliente vai pensar quando ler uma mensagem? Serei invasivo? Esse é o canal certo?
Então, como vender pelo WhatsApp, sem ser invasivo?
Realmente é um grande dilema para qualquer vendedor. Neste artigo, vou falar um pouco das experiências que tive utilizando essa ferramenta e quais as melhores práticas para fazer dela uma grande aliada para melhorar os resultados e atingir metas de venda.
Enquanto o WhatsApp não abre as contas empresariais (leia aqui), o jeito é adaptar para vender com qualidade.
Vender pelo WhatsApp funciona
Apesar da afirmação acima ser verdade, a primeira lição é: nunca chame o cliente no WhatsApp sem um contato formal antes (e-mail ou telefone). Caso contrário, ele pode te achar um vendedor chato, invasivo e descartar qualquer possibilidade de seguir adiante. Então, vem a pergunta: quando utilizar?
O melhor dos mundos é usar esse canal depois do primeiro contato, depois de ele conhecer você, sua solução e de perceber que realmente tem fit para ser seu cliente. A forma de comunicação deve fluir normalmente.
Ele (o prospect) escolhe qual meio é melhor para comunicação. Sempre mande uma mensagem do tipo: “Olá fulano, tudo bem? Aqui é o David da Vindi, estou enviando essa mensagem para caso de dúvidas rápidas. Conte comigo!”
Sempre ofereça como uma sugestão de contato alternativo para alinhar informações simples e pontuais. Se o cliente concordar, aí sim, chame ele em uma mensagem, apresentando-se e deixando esse canal aberto para dúvidas rápidas. Nesse cenário, a percepção sempre será positiva em relação ao atendimento e proatividade.
As respostas das próximas mensagens são um grande termômetro
Diferente do e-mail, mensagens via WhatsApp são, de fato, mais eficazes para medir a temperatura de um potencial cliente que tem uma aderência grande ao seu produto/serviço.
Além disso, esse tipo de mensagem vai sem filtros: não depende da presença dele em escritório ou necessidade de agendamento. Isso certamente vai reduzir seus problemas de follow-up, além de servir como grande termômetro em relação ao interesse do prospect em sua solução, de acordo com a resposta.
Tenha a certeza de que esse é o canal certo com o potencial cliente
Se o negócio fluir para o fechamento da venda, parabéns, você usou um baita canal para diminuir ineficiência de comunicação. Mas, ainda assim, desafios se mostrarão pós contrato assinado. Alíás, vender pelo WhatsApp é na prática saber se comunicar muito bem.
WhatsApp do consultor não pode virar suporte técnico
O resultado foi uma maravilha, você reduziu a dificuldade de contato com o cliente, mostrou que possui um atendimento diferenciado e fechou a venda, um sucesso! Mas, ainda existe o pós-vendas. Você, vendedor, fez tudo certinho. Não foi invasivo, combinou o jogo com o cliente, mas depois disso, esse canal pode virar um desafio.
De fato, esse prospect promovido a cliente pode usar esse canal para tirar dúvidas, reclamar e etc. O que não é de todo ruim, mas pode acabar atrapalhando o dia a dia do vendedor. Por isso, é importante combinar o jogo. Vendas por WhatsApp funcionam bem, quando o pós venda também funciona bem! Ou seja: onboarding e sucesso do cliente precisam estar extremamente alinhados!
De certa forma, o feedback do cliente direto ao vendedor, se algum processo não funciona, pode ajudar na equipe como um todo. Porém, é importante ter cuidado. Na prática, é ótimo o vendedor ter sempre esse canal, pois, através dele, outras indicações também podem vir.
Dica de ouro para simplificar a primeira conversa comercial via WhatsApp
Se você quer um atalho para que prospects falem com você de forma rápida, sem precisar colocar você nos contatos da agenda, crie um link com o número do seu celular. Veja a seguir.
https://api.whatsapp.com/send?1=pt_BR&phone=5500000000000
Com o link da API acima, basta você incluir seu número na url para que a mensagem chegue diretamente para seu celular, sem que a pessoa precise te adicionar nos contatos primeiro. Digite o seu DDD + número do celular depois do número 55, como no exemplo a seguir:
https://api.whatsapp.com/send?1=pt_BR&phone=5511999999999
A imagem abaixo mostra como seu prospect verá, ao clicar no link.
Vendas por WhatsApp funciona, porém use com a forma e a intensidade certa!
Já foi comentado aqui que o modelo de assinaturas não é, em sua origem, uma novidade no segmento comercial quando se fala em modelo de vendas. Hoje, diversas empresas já nascem com um negócio baseado em receita recorrente. Mas, quem já vem de outros “carnavais” tem observado o modelo como uma oportunidade de aumentar o faturamento e, portanto, vêm investindo no modelo.
Eu selecionei algumas das marcas mais antigas que, assim como os novos empreendedores do mercado, apostaram no modelo de receita recorrente com clubes ou novos negócios aquém do modelo tradicional já usado. Veja:
Pão de Açúcar
O Pão de Açúcar é uma grande empresa no comércio de alimentos como varejista. Fundada em 1948, é considerada uma das maiores empresas varejistas alimentícias.
Atualmente, conta com cerca de 1.300 pontos de venda, entre super e hipermercados, lojas especializadas, postos de combustíveis e drogarias.
Há uns bons anos, o GPA começou a apostar na venda online e montou um e-commerce, que não é novidade no mercado, mas muitos do segmento ainda não enxergaram a oportunidade do formato de vendas online.
Não obstante, o grupo abraçou uma nova oportunidade de venda e criou o clube de assinatura de vinhos, o Viva Vinhos. O clube envia vinhos escolhidos por especialistas, que, além de selecionar, entregam dicas e curiosidades sobre harmonização dos rótulos com diferentes tipos de pratos – isso é vender experiência!
OMO
Omo é uma das grandes marcas da Unilever conhecida por por produzir e vender sabão em pó. No entanto, este não é o único serviço da marca. Buscando abranger o campo de atuação, aderiu ao sistema de venda recorrente oferecendo um serviço de lavagem de roupa.
A OMO Express é uma espécie de 5àsec que, no dia determinado pelo cliente, busca as roupas, leva para a lavagem e devolve em casa as todas as peças limpas. Um serviço que, mais que experiência, oferece comodidade e facilidade ao consumidor.
A opção do plano é personalizada. Basta escolher a quantia de roupas (por quilo, exceto para camisas) e a quantia camisas. A partir de R$ 99,00 já é possível contratar o serviço (por hora, disponível somente em São Paulo e Campinas)
Tudo isso contando com a facilidade do pagamento automático e recorrente. Ou seja, nem para pagar o cliente tem burocracia.
Gillette
A Gillette é uma grande marca da P&G, responsável por produzir lâminas de barbear, gel, pomadas, cremes, aparelhos de barbear e etc.
No Brasil, a Gillette com certeza é uma das maiores marcas do setor de higiene e beleza. Recentemente, a marca expandiu seu escopo de atuação, deixando de apostar única e exclusivamente nas vendas do PDV em supermercados e investindo na entrega dos produtos em casa via assinatura.
A marca lançou o Gillette Clube, um clube de assinaturas que envia mensalmente refis de prestobarba da Gillette (Prestobarba 3, Mach 3 ou Fusion Proshield). No primeiro mês, o assinante recebe um kit completo, com todo o aparelho e uma espuma de barbear, já nos meses subsequentes, recebe apenas o refil do prestobarba.
Além do kit, para criar um vínculo maior com o assinante, é oferecido frete grátis, descontos em outras categorias de produtos, sorteios e experiências especiais patrocinadas pela Gillette – comodidade e experiência aliados.
Abril
Reconhecida no mercado editorial, a Abril já trabalhava com o segmento de assinaturas com jornais e revistas. Mas, decidiu apostar em diferentes segmentos e uniu o útil (para empresas) ao agradável (para clientes finais) e lançou a GoBox, que é uma espécie de marketplace para clubes de assinatura.
Ao ver o crescimento do mercado de assinaturas, a empresa apostou em um modelo que deixa as vendas mais seguras e concentra em um espaço único diferentes segmentos de empresa – da venda de produtos alimentícios até a Box da Capricho, que fechou as portas para a revista impressa, ficando com a online e, agora, com o clube de assinatura teen.
Todo esse movimento de mudança ou adesão das grandes marcas em relação ao modelo de venda tem como foco principal, obviamente, aumentar o faturamento.
Mas, para atingir esse objetivo existe todo um processo – de curadoria, projeto, modelo de compra e cobrança recorrente – sempre baseado na experiência do cliente, que é o motivo de toda essa inovação e movimentação no setor de vendas.
