Cada vez mais, empresas vem adotando o SaaS (Software as a Service) como modelo de negócios. Grandes como Microsoft e Salesforce, são bons exemplos de como funciona este método. E, sabendo que toda e qualquer empresa precisa acompanhar suas métricas para obter sucesso e prevenir riscos, separamos as principais métricas SaaS para que você acompanhe a saúde da sua empresa da melhor forma.

As 10 principas métricas SaaS

Com tantos números e dados, de início, é comum não saber quais as métricas mais importantes para acompanhar e como realizar o cálculo correto de cada uma. Por isso, listamos as 10 principais métricas SaaS que você precisa acompanhar de perto na sua empresa.

  1. Lead Conversion Rate;
  2. Lead Velocity Rate (LVR);
  3. CAC (Custo de aquisição do cliente);
  4. MRR (Receita mensal recorrente);
  5. ARPA (Receita mensal média por cliente);
  6. ARR (Faturamento recorrente anual);
  7. Ticket Médio;
  8. LTV (Valor do Tempo de Vida do Cliente);
  9. Churn Rate (Índice de cancelamento);
  10. Net Promoter Score (NPS).

1. Lead Conversion Rate (LCR)

Mais conhecido como LCR, o lead conversion rate, calcula a conversão dos seus leads em vendas.

Ou seja, essa métrica, é possível entender se a estratégia de marketing está dando certo, se os leads que estão chegando para qualificação realmente fazem sentido para o negócio. E, assim, ser mais assertivo com os investimentos em marketing.

Como calcular:

  • Divida o número de novos clientes de um certo período pelo número de leads gerados neste mesmo período;
  • Multiplique por 100.

2. Lead Velocity Rate (LVR)

É preciso medir a velocidade da geração de leads para determinar estratégias e saber como anda o crescimento da sua empresa. Para isso, existe uma métrica chamada Lead Velocity ou LVR.

Como calcular:

  • Descubra a diferença entre os leads que foram gerados no mês passado para o atual;
  • Divida a diferença pelo número de leads gerados no mês presente;
  • Multiplique por 100.

Assim, é possível acompanhar a performance do seu time comercial e definir estratégias de negócio para os próximos meses.

3. Custo por aquisição (CAC)

Para ter uma base de clientes maior, é necessário investir em diversas estratégias de marketing. Por isso, uma empresa SaaS precisa entender qual é o custo para adquirir novos clientes.

Apesar de não ter detalhes qualitativos sobre o investimento, essa é uma das métricas SaaS que contribui muito para projeções de gastos e alinhamento com as estratégias da sua empresa. Além da previsão para que os custos de aquisição de novos clientes sejam recuperados.

Como calcular:

A análise do CAC começa com a soma dos investimentos em vendas e marketing do último mês com as despesas. Depois, divida o número do resultado pelo total de clientes novos que entraram na sua base ativa durante o mesmo período. Assim, você terá o valor médio que cada cliente gasta.

  • CAC = Investimentos em Marketing + Investimentos em Vendas / total de clientes conquistados

Exemplo:

  • CAC = 20.000 + 15.000 / 80
  • CAC = 437,5

Lembre-se que a ideia é otimizar o seu CAC, já que quando você paga mais caro para adquirir um cliente, a sua margem de lucro diminui. Portanto, custos muito altos podem demonstrar que as suas estratégias não têm um retorno interessante. Não se esqueça, meça sempre o CAC para cada canal utilizado pelo seu negócio.

4. Receita Mensal Recorrente (MRR)

O MRR ou montly recurring revenue, é uma métrica que auxilia na construção sustentável do seu negócio. Através dela, você saberá sua receita mensal recorrente, que corresponde ao valor acrescentado ou ao valor que foi perdido de acordo com as previsões de receitas do mês.

Portanto, é importante acompanhar essa métrica mês a mês para saber sobre a saúde do seu negócio.

Como calcular:

Para calcular, subtraia o número total das contas ativas, ou seja, pagantes, pelo número das contas que foram canceladas. Multiplique esse resultado pelo valor que é pago mensalmente.

Existem outras diferentes fórmulas de cálculo do MRR, que levam em consideração: MRR cancelado, adicionado e novos – assim, você calcula o crescimento.

Mas, o cálculo básico é:

  • MRR = clientes ativos – cancelamentos x mensalidade

Exemplo:

  • MRR = 300 – 20 x 100
  • MRR = 28.000

O progresso mínimo sustentável aponta, através da métrica do MRR, um crescimento a partir de 5% em relação ao churn do seu negócio. Por isso, se esse valor mínimo não for alcançado, pode ser que o seu negócio não consiga se sustentar e garantir lucros reais no futuro.

5. Receita mensal média por cliente (ARPA)

A sigla ARPA, em inglês significa Average Revenue Per Account, ou seja, a receita mensal média por cliente. Com base na ARPA e no MRR você passa a criar estratégias para aumentar a sua receita média, além de conquistar novos clientes e controlar o seu churn.

Como calcular:

  • Divida o resultado do MRR pelo número total de clientes ativos;
  • ARPA = MRR / número de clientes ativos.

Pegando o valor do MRR usado de exemplo acima, o cálculo fica:

  • ARPA = 28.000 / 300
  • ARPA = 93,3

6. Faturamento recorrente anual (ARR)

Você sabe o que é ARR? O ARR ou Anual Recurring Revenue, calcula o faturamento recorrente anual da empresa. Essa métrica leva em consideração vendas novas e, também cancelamentos (churn rate).
O acompanhamento do ARR é importante tanto para saúde financeira, quanto para rever as metas e traçar uma nova estratégia para o seu negócio.

Como calcular:

Para calcular essa métrica basta multiplicar por 12 o MRR (receita recorrente mensal).

  • ARR = MRR x 12

A empresa SaaS ideal deve ter sempre um ARR alto. Para alcançar um bom índice, é preciso investir em ações que favoreçam um bom desempenho em vendas novas. E, também, em ações para manter um baixo churn rate.

Alcançar um ARR alto depende necessariamente desses dois fatores. Se a sua empresa tiver uma excelente taxa de vendas novas, mas taxas de cancelamento elevadas, o ARR será pequeno.

Ao mesmo tempo, se a empresa tiver baixa taxa de churn rate, mas desempenho fraco em vendas novas, essa métrica também será afetada negativamente.

7. Ticket Médio

O ticket médio corresponde ao valor médio que cada cliente gasta em compras junto à sua empresa. Toda vez que mais usuários passam a adquirir um serviço adicional ou um pacote premium, o ticket médio aumenta.

O ticket médio também é uma métrica importante para o planejamento de caixa da sua empresa. E você pode seguir a estratégia de trazer mais clientes ou aumentar o valor médio de gasto para ter um lucro maior.

Como calcular:

Para calcular o ticket médio atual da sua empresa, é preciso determinar um período a ser analisado. Por exemplo: um mês ou um trimestre. Divida o total de vendas nesse período pelo número de clientes (usuários) responsáveis por estas vendas.

  • Ticket médio = Valor total em vendas ÷ Número de clientes

8. Valor do Tempo de Vida do Cliente (LTV)

O LTV, ou life time value, é uma das métricas SaaS que apresenta qual o valor de cada cliente para empresas, medindo o potencial que ele tem para comprar durante o relacionamento com o seu negócio.

Ao analisar o churn e a base de clientes, é possível identificar qual é a média de tempo que um cliente permanece na sua base.

Como calcular:

  • LTV = (ticket médio × média de compras por tempo) × média de tempo que o cliente permaneceu na base

Exemplo: Você tem um SaaS e seu ticket médio mensal é de R$ 200,00. E, em média, seus clientes permanecem na sua base durante 2 anos até o cancelamento.

  • LTV= 200 (ticket médio) x 12 (número de mensalidades) x 2 (tempo até o cancelamento)
  • LTV= 4.800

O LTV é de R$ 4.800,00. Ou seja, é quanto um cliente investe na sua empresa durante o período de permanência. Através desta métrica, você pode rever suas estratégias de aquisição e retenção, pra saber se está trazendo o cliente certo.

9. Churn Rate

Uma boa estratégia de marketing das empresas SaaS é pensar na retenção de clientes como uma das melhores formas de conquistar os resultados e crescer. A métrica de churn ajuda a mensurar o número de clientes que deixaram, por alguma razão, de fazer parte da sua base.

Como calcular:

O cálculo do churn rate é bem simples. Basta dividir o número mensal de cancelamentos pelo número dos clientes que ainda estão ativos em seu sistema.

Também é possível fazer um cálculo para identificar qual é a média de retenção da sua base. Para isso, divida 100 pelo percentual obtido no resultado médio do churn.

Veja o exemplo:

  • Quantidade de cancelamentos mensais: 50;
  • Número de Clientes no final do mês: 1000;
  • Cálculo: 50 cancelamentos / 1000 clientes atuais = 0,50% x 100 = 5%

Portanto, 5% é a taxa média de churn, neste exemplo.

Balde furado

Com a análise de resultados, de acordo com o índice de cancelamento, que depende de qual SaaS a empresa oferece, será possível direcionar os esforços para outros caminhos até reduzir o número e clientes que deixam de usar e pagar pelo seu SaaS. O Churn é uma das métricas SaaS mais importantes para medir a saúde do negócio.

O que é churn negativo?

Churn negativo é quando o aumento do seu faturamento (em clientes atuais) supera a perda de receita pelos cancelamentos. Aliás, essa é uma métrica muito saudável. Quando isso acontece, o negócio se demonstra extremamente sustentável.

Contudo, um churn negativo não significa que você não teve cancelamentos, por isso, precisa estar atento aos motivos de saída dos clientes para que esse número não cresça.

10. Net Promoter Score (NPS)

O NPS é uma métrica para medir o nível de satisfação dos clientes com a sua empresa. Após a pesquisa, eles são divididos em 3 categorias:

  • Promotores – são clientes satisfeitos que irão divulgar sua marca para outras pessoas e voltar a comprar.
  • Neutros – eles não tiveram uma experiência ruim com a sua marca, mas também nada surpreendente.
  • Detratores – já esses, tiveram uma péssima experiência com seu produto ou serviço e não recomendam sua marca para outras pessoas.

Como calcular:

  • NPS = % de promotores – % de detratores

A partir dessa métrica, é possível entender um pouco melhor da imagem que sua empresa passa para os clientes, além do nível de satisfação que eles estão tendo com seu produto ou serviço.

[Extra] Outros indicadores SaaS para acompanhar

Growth Rate

Growth rate, ou “taxa de crescimento”, se refere à porcentagem em que a economia de uma empresa cresceu entre um período e outro. Esse crescimento é nominal, ou seja, ele não leva em conta ajustes inflacionários.

Em geral, essa métrica é usada para mensurar a receita (MRR) nas empresas da economia da recorrência. Mas pode ser aplicada para medir outros fatores.

Como calcular:

  • GR = Valor inicial no período mensurado – Valor final do período mensurado ÷ Valor final do período mensurado

Um dos tipos mais usados de métricas SaaS para Growth Rate é o MoM (month over month, ou seja, mês a mês), que leva em consideração o crescimento em relação ao mês anterior. Também são importantes o QoQ (quarter over quarter, considerando o crescimento entre quadrimestres) e o YoY (year over year, de um ano para o outro).

Gross Margin (GM)

A GM (em português, “margem bruta”) de uma empresa SaaS representa a porcentagem do faturamento restante. Após considerar os custos de prestação do serviço. Quanto maior for essa porcentagem, maior o valor da empresa.

Isso significa que mesmo que o seu faturamento absoluto seja pequeno, ela terá uma alta lucratividade. Pois sua margem bruta de lucros é alta. Apesar de ser uma das métricas SaaS pouco usada por startups no Brasil, isso pode ajudar muito na avaliação da saúde do negócio.

Como calcular:

  • GM = Lucro Bruto ÷ Receita total x 100

North Start Metric ou Métrica da Estrela Guia

A métrica da estrela guia não é algo já definido. Cada empresa escolhe a sua, mas está diretamente ligada ao impacto do seu produto ou serviço na vida do cliente.

É uma métrica que toda empresa pode impactar e acompanhar. Algo para realmente seguir.
Por exemplo, o Uber escolheu o total de corridas diárias como estrela guia. Porque através desta métrica é possível medir aumento de receita, engajamento do usuário, participação de mercado e muito mais.

Aplicando as métricas SaaS

Aplicar as métricas SaaS e acompanhar esses resultados é importante para mensurar suas ações – desde a conquista de um lead até a retenção de um cliente ou melhoria do seu produto.

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Viu só como essas métricas simples podem fazer toda a diferença para medir os resultados do seu negócio SaaS? Você já usa alguma delas? Então, não se esqueça de compartilhar a sua experiência nos comentários!