Você consegue saber quanto custa a aquisição de cliente calculando o CAC, certo? Mas tem acompanhado quanto que esse customer te traz de retorno financeiro depois que você consegue trazer ele para dentro? Saiba o que é e calcular o LTV (lifetime value),a métrica que pode te ajudar a melhorar a saúde seu negócio.

Mais do que saber quanto seu cliente gera de faturamento, calculando a métrica de LTV você consegue identificar oportunidades de como aumentar o relacionamento (tempo de vida) dele com você e como fazer ele investir mais ainda no serviço que você oferece. Para isso, você precisa primeiro entender:

O que é LTV?

LTV (Lifetime Value ou, traduzindo do inglês, valor do tempo de vida do cliente) é uma métrica de marketing usada por empresas de SaaS para calcular o faturamento que um cliente traz para seu negócio depois de ser conquistado. Ou seja, ela mede o quanto você fatura com um cliente durante o relacionamento dele com seu negócio (daí vem o termo tempo de vida).

A partir desse cálculo, gestores e empreendedores conseguem definir melhores estratégias para aumentar a esse faturamento e a retenção desses clientes, seja através de investimentos no relacionamento, nos produto ou nos benefícios.

Essa métrica é importante porque, com ela, os empreendedores conseguem enxergar que mesmo depois de conquistado, seus clientes têm potencial para trazer novos rendimentos. Eles só precisam saber como. Por isso, escrevemos esse post detalhado para te ajudar com essa métrica. O primeiro passo é entender:

Como calcular o LTV?

O cálculo Lifetime Value é feito para que você tenha uma média de lucro que seu cliente vai trazer, como já explicamos. Por esse motivo, para calculá-lo você precisa apenas saber o valor do seu tícket médio e a média de tempo em que os seus clientes mantêm um relacionamento com sua empresa. Multiplique um pelo outro e tenha em mãos seu LTV. Veja o exemplo:

LTV = Valor ticket médio x Tempo de retenção de clientes

Por exemplo:

Suponha que seu ticket médio seja de R$ 300 e você tenha tido 100 cancelamentos em um período de 12 meses.

Veja na representação o período de cancelamentos:

  • 20 – 8 em meses | 20 clientes cancelaram no oitavo mês de uso
  • 30 – 10 em meses | 30 clientes cancelaram no décimo mês de uso
  • 40 – 12 em meses | 40 clientes cancelaram no décimo segundo mês de uso
  • 10 – 2 em meses | 10 clientes cancelaram no segundo mês de uso

Então, para descobrir seu tempo de retenção, multiplique o número de cancelamentos pelo período (um a um), some todos e divida pelo total de cancelamentos (que, neste caso, são 100). Veja no exemplo:

LTV = (20 x 8) + (30 x 10) + (40 x 12) + (10 x 2)/ 100

LTV= 960/ 100 = 9,6

Você já tinha em mãos o valor do ticket médio (R$ 300). Agora que descobriu o tempo médio de retenção (10 meses). Calcule seu Lifetime Value

 LTV= 300 x 10

LTV= R$ 3.000

Tá, agora que você tem em mãos os números do seu LTV, o próximo passo é saber como usá-lo a seu favor. Você já sabe o quanto lucra com um cliente durante o tempo de vida e, agora, precisa analisar se os números estão bons, se as estratégias de retenção e rentabilidade têm dado certo e se o seu CAC (calma, você vai entender) condiz com seu LTV. Então,

Por que é importante calcular LTV?

Ter em mãos os números de LTV te ajuda a tomar uma série de decisões importantes para sua empresa. A partir deles você consegue ponderar as ações e considerar a direção que o negócio tem tomado.

Trabalhado em conjunto com o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), o LTV te ajuda a saber se sua empresa tem gastado mais para conquistar clientes do que para retê-los. Os números de LTV não podem ser menores que os de CAC. Nunca!

Se isso acontecer, mostra que você tem investido mais para aquisição de customers do que para retenção deles e precisa (bem rápido) contornar essa situação (Temos umas dicas, mas, gente chega lá). Veja o que consegue analisar:

  • Valores investidos para aquisição e retenção de um novo cliente

Lembrando que os custo para conquistar novos clientes não pode ultrapassar o que você gasta para retê-los.

  • Tempo de duração do relacionamento dos clientes com sua empresa

Estimar esse tempo te auxilia em estratégias de retenção, complementos que podem te auxiliar a fazer o cliente ter interesse em continuar com o relacionamento.

  • Rentabilidade que os novos clientes trarão

Se esse valor não estiver sendo bom, trabalhe em complementos que podem auxiliar o seu cliente no que ele precisa e, consequentemente, fazer ele investir mais. Outra opção é fazer seu cliente migrar para um produto/serviço mais robusto.

Feito isso, você consegue perceber como está a saúde do seu negócio. Se os resultados forem positivos, mantenha-se ou faça algo para melhorar ainda mais os seus resultados. Se forem negativos, comece a mudança desde já para mudar o jogo. Agora sim, vamos paras as dicas:

Como aumentar o LTV da sua empresa?

Retenção e rentabilidade de um cliente dependem, principalmente, daquilo você tem oferecido. E esses são os elementos principais a serem trabalhados por você após descobrir seu LTV. Como dissemos antes, um cliente que você já conquistou tem potencial para investir ainda mais no produto que você oferece.

Mas ele precisa enxergar o valor disso e do quanto é bom ter você trabalhando ao lado dele. Elencamos algumas dicas que você pode usar para ajudar o seu cliente e, consequentemente, retê-lo:

  • Newsletter: através de informações relevantes sobre o negócio e o mercado, você ajuda seu cliente a se manter atualizado, isso conta para fidelizá-lo
  • Conteúdo: Tenha um blog com informações que auxiliem os seus clientes com o que eles precisam. Entenda as necessidades deles e faça eles enxergarem você como um especialista naquilo que você faz.
  • Atendimento: ter uma equipe de atendimento preparada para dar suporte ao seu cliente é crucial. A partir disso, você consegue entender as necessidades e as “dores” dele para ajudá-lo no que for preciso. Sabendo disso, ele saberá que pode contar com você e estreita as relações.

Com isso, você oferece a eles um plus que traz mais interesse e, consequentemente, vontade de continuar com sua empresa e prolongar o relacionamento. Entenda o que o seu cliente quer, o que ele precisa e em que está disposto a investir. Isso sempre ajuda.

vindi-banner