Você sabia que as empresas que medem regularmente sua performance têm mais chances de serem bem sucedidas? A gestão precisa guiar-se não somente pelo feeling comercial, mas sim por KPIs (Indicadores-Chave de Performance) que apontem os resultados que vêm sendo alcançados. O ticket médio é um desses indicadores, e ele ajuda a analisar o comportamento de consumo do cliente.

Conhecendo esse dado, é possível avaliar melhor se as ações de aquisição de clientes realizadas estão dando o retorno esperado ou se é preciso aumentar o ticket médio para não ter prejuízo. 

Vamos dar uma olhada nos principais conceitos sobre o que é ticket médio e seu papel numa estratégia de faturamento? Acompanhe neste post!

O que é ticket médio?

Como introduzimos, o ticket médio é uma das principais métricas de vendas e mostra quanto um negócio fatura por cliente, ou seja, qual é a média gasta por um cliente em cada compra ou assinatura, em determinado período. 

O ticket médio deve ser calculado periodicamente, para se ter um histórico de comparação e uma régua de análise. A frequência mínima recomendada é a mensal.

O indicador leva em consideração o volume de vendas totais em um período e o número de clientes ou de vendas. O cálculo é bastante simples, como veremos agora.

Como calcular o ticket médio?

Por se tratar de uma média de quanto a empresa recebe em relação à quantidade de clientes que tem, a fórmula básica para calcular o ticket médio é:

TM = VT ÷ C

Na qual:

  • TM = Ticket Médio
  • VT = Total de vendas (faturamento bruto em R$) no período estipulado
  • C = Número de clientes*
    * Considere somente a quantidade de clientes ativos na sua base.

Exemplo de cálculo de ticket médio

Para este exemplo, vamos supor que uma empresa de softwares tenha, em um mês, alcançado o total de 135 assinaturas, e tenha tido um faturamento total de R$ 50.000,00. Os dados do cálculo de ticket médio serão:

  • VT = R$ 50.000,00
  • C = 135 clientes ativos

TM = 50.000 ÷ 135 = 370,37

Portanto, o ticket médio (TM) é aproximadamente R$ 370,40.

Aproveite e baixe o nosso e-book exclusivo sobre métricas SaaS e assinaturas!E-book sobre métricas SaaS e assinaturas.

Como avaliar se meu ticket médio é bom?

O valor do ticket médio não deve ser analisado isoladamente. Utilize alguns parâmetros, como:

  • Histórico de tickets médios do seu negócio. Olhe o histórico, pelo menos mensal, dos seus tickets médios, e analise se estão aumentando, diminuindo ou se mantendo. Se estiverem muito estáveis ou reduzindo, é hora de arregaçar as mangas e analisar o que pode estar impactando seu negócio.
  • Benchmarks de mercado. Avaliar o ticket médio dos concorrentes diretos pode dar uma noção da competitividade do seu negócio (só tome cuidado para não focar unicamente nisso).
  • Conjunto de métricas. Alie o ticket médio a outras métricas, para ter ainda mais insights. Comparando-o ao CAC e o ROAS, por exemplo, você saberá quanto o investimento em atrair um cliente retornou financeiramente em um período. O ticket médio também serve como base para o cálculo do Life Time Value (LTV), ou valor do tempo de vida do cliente, que projeta a receita gerada por um cliente durante todo o seu período de relacionamento com o estabelecimento.

Por que essa métrica é importante para o meu negócio?

Como vimos acima, a informação do ticket médio ajuda os empreendedores e gestores a saberem se cada venda está acontecendo na proporção esperada. Veja como isso é importante na prática:

Performance

Sabendo o ticket médio, você pode começar a avaliar se sua equipe de Inside Sales ou Customer Success está performando bem, ou se é preciso treiná-los melhor para que consigam vender mais, ou mais adequadamente, para um mesmo cliente. Os argumentos podem ser decisivos para que um cliente enxergue outros produtos e serviços que não tinha notado anteriormente.

Também é possível avaliar se suas páginas de produto ou serviço estão convertendo o perfil de cliente ideal, aquele realmente interessado no conjunto das suas soluções, ou se é preciso refinar as estratégias de atração para qualificar melhor o público que chega nos seus canais de vendas. Com essa qualificação, será mais fácil vender mais e oferecer melhores soluções para um mesmo consumidor e aumentar seu ticket médio.

Avaliação de mudanças

Está pensando em oferecer novos produtos, mudar alguma estratégia de marketing ou de vendas? Comparando o ticket médio antes e depois das mudanças implementadas, você terá um parâmetro para saber se as mesmas estão surtindo o efeito desejado. Isso pode ser aplicado a qualquer mudança desejada.

Como aumentar o ticket médio da minha empresa?

Feita toda essa análise, você pode chegar à conclusão de que é necessário aumentar o ticket médio da sua empresa. E não é para menos! Essa estratégia é muito interessante do ponto de vista de que você pode vender mais e atender mais necessidades dos clientes que você já tem, ao invés de aumentar a receita tendo que atrair novos clientes.

Em outras palavras, vender mais para um mesmo cliente aumenta sua margem de lucro, porque elimina mais gastos com marketing ou campanhas.

Como obter esse aumento tão desejado? Acompanhe algumas dicas!

Aumente seu mix de produtos

Você pode mapear mais dores ou necessidades dos seus clientes que você pode resolver com novos produtos ou serviços relacionados ao seu negócio, e oferecer um mix de produtos ainda mais completo para encantá-lo.

Por exemplo, em uma assinatura de comida fit congelada, o cliente pode se interessar pelo mix de produtos relacionados ao universo da alimentação fitness, como snacks saudáveis, sucos naturais e suplementos para musculação. Se o estabelecimento passar a oferecer esses outros itens, poderá observar um aumento de ticket médio, pois o consumidor passará a se interessar por mais produtos e serviços na hora da compra.

Esse é apenas um exemplo, mas a lógica dessa estratégia pode ser aplicada a qualquer tipo de negócio que busque oferecer um conjunto de produtos ou serviços.

Faça crosssell e up-sell

No tópico anterior, vimos que aumentar o mix de produtos pode ser vantajoso. Mas não adianta apenas ter várias soluções, é preciso conhecer o seu cliente e mostrar o que ele tem a ganhar ao consumir um produto associado à sua intenção inicial de compra

Isso se chama fazer um cross-selling. É o mesmo caso acima, mas focado em estratégia de vendas e no time de Sucesso do Cliente em mostrar e oferecer soluções complementares ao que o seu cliente busca.

No caso de vendas online, é possível contar também com o algoritmo e com Inteligência Artificial para que a página faça automaticamente as sugestões mais adequadas ao perfil do cliente. 

Quanto ao up-sell, se trata de um upgrade na conta do cliente, que pode se traduzir em migrar para um plano de assinaturas mais robusto, aumentar a frequência de recebimento de um produto, ou mesmo optar por produtos ou serviços mais premium.

A chave do sucesso das estratégias de cross-sell e up-sell está em trazer vantagens progressivas nessas situações, oferecendo ao cliente descontos se ele optar por comprar os produtos de um combo, por exemplo, ou conceder uma vantagem de entrada em um plano acima do que ele tem.

Invista na facilidade de pagamento

Aumentar o ticket médio significa que o cliente passará a enxergar mais valor na sua solução e estará disposto a despender mais no seu estabelecimento. Então, no momento do recebimento, esteja preparado e ofereça facilidades de pagamento.

Oferecer a maior variedade de formas de pagamento online é um grande diferencial de uma empresa. Afinal, não adianta nada o seu serviço ser atrativo se ele não for acessível. Por isso, além de cartões de crédito e débito, é fundamental que sua empresa também disponibilize compras pelo boleto bancário.

Além disso, empresas que utilizam a recorrência como modelo de venda ainda possuem mais vantagens – para elas e para os clientes. Isso porque, além da facilidade da compra por assinatura, ela também não compromete o limite do cartão de crédito dos clientes.

E, para ter uma excelente gestão financeira e conseguir vender mais, nada melhor do que contar com a ajuda de uma plataforma para gerenciar suas cobranças online, como a Vindi.

E se você deseja aprender mais sobre métricas para monitorar no seu negócio, baixe nosso e-book gratuito:Banner download ebook métricas saas