Métricas são importantes para todo e qualquer negócio. Toda empresa precisa de uma métrica “estrela guia” e uma das mais importantes para empresas de SaaS e modelos de assinatura no geral é o ARR.

Muitos ainda confundem o indicador ARR com MRR e, se este for o seu caso, neste post você verá qual a importância dela a longo prazo e como calcular considerando o cenário da sua empresa.

Mas afinal, o que é ARR e por que ele é tão importante?

ARR (Annual Recurring Revenue), traduzida para o português significa faturamento recorrente anual. Ou seja, um importante indicador da saúde do faturamento do seu negócio.

Dessa forma, essa métrica permite que você tenha uma visão da situação financeira atual da sua empresa. Se está atingindo as metas ou se é necessário revê-las. Inclusive, ajuda a analisar se é preciso fazer mudanças de preços ou lançar novos produtos ou serviços.

Diferente da MRR (Monthly Recurring Revenue), que é calculada mensalmente, com a métrica ARR você sabe quanto está faturando no ano. Se você oferece um serviço com um plano anual, por exemplo, é aqui que ela se enquadra.

Da mesma forma, se você só oferece planos mensais e que precisam de renovação periódica, o número do ARR só vai aparecer depois do primeiro ano de empresa. Depois disso, você terá mais visão e previsibilidade de faturamento com essa métrica em mãos.

Entretanto, lembre-se que o ARR da sua empresa é baseado no MRR. Essa é a diferença básica entre as duas métricas, já que um dá uma visão mais micro da saúde do negócio e a outra mais macro.

Além disso, ambos fornecem uma dados sobre a qualidade da sua empresa e permitem que você e sua equipe tomem decisões importantes de forma preditiva para alavancar ainda mais suas vendas e alcançar o faturamento ideal.

Portanto, se você quer insights para planejar as ações do seu negócio,  o ARR é usado para ações de médio e longo prazo, e o MRR, para ações a curto prazo.

Como calcular o ARR?

O cálculo básico para saber a receita recorrente anual da sua empresa é muito simples. É preciso apenas fazer a receita recorrente mensal (MRR) vezes 12 meses.

ARR = MRR x 12

Dessa forma, se você ainda não sabe como calcular o MRR da sua empresa, saiba que existem duas formas principais: calcular pelo valor total recebido e pela média recebida multiplicada pela sua base de clientes.

As duas possibilidades de cálculo são ilustradas neste post, para que você entenda qual faz mais sentido para o seu negócio. Mas, é preciso levar alguns fatores em consideração ao calcular o ARR:

Receita anual de cada cliente é diferente de ARR

Em primeiro lugar, é preciso levar em consideração quanto cada cliente paga para sua empresa por ano. Em empresas que oferecem vários planos e mensalidades, este número é variado, e precisam ser separados em carteiras diferenciadas.

Dessa forma, divida os planos em categorias que façam sentido para a sua empresa. Você pode dividir a receita dos planos mensais, dos semestrais e dos anuais, por exemplo.

Upsell

Upsell é conhecido como a venda de produtos ou serviços que aumentam o valor do seu negócio para o seu cliente. E, consequentemente, o preço da mensalidade paga.

Portanto, se um cliente começa com um plano mensal e, depois de três meses, muda para um plano anual, a receita dele mudará e precisa ser contabilizada.

Downgrade

Ao contrário do upsell, o downgrade é quando há uma baixa no plano do seu cliente. Fazendo com que ele pague uma mensalidade menor do que a inicial.

Esse ponto é um dos que merecem mais a sua atenção, porque é possível que este cliente não esteja vendo valor na sua plataforma ou no seu serviço.

Além disso, ele também pode estar passando por problemas financeiros, e é importante que sua empresa consiga avaliar as melhores formas de atendê-lo.

Churn

Outra métrica importante para qualquer empresa é a taxa de cancelamento, ou Churn Rate, que influencia diretamente no faturamento.

Além disso, toda empresa passa por desistências de clientes ao longo do caminho, e muitos fatores podem ser responsáveis pelo aumento do Churn.

Dessa forma, se você quiser calcular essa taxa rapidamente, é só dividir a quantidade de cancelamentos pela quantidade de clientes na base. Escolha um determinado período e calcule:

Número de Clientes no final do mês: 1000

Quantidade de cancelamentos mensais: 30

Cálculo: 30 cancelamentos / 1000 clientes atuais = 0,30% * 100 = 3%

O Churn Rate dessa empresa é de 3%.

Retenção

A maioria das empresas foca exclusivamente em aquisição, e esquecem que outro ponto importante é criar ações para que sua taxa de retenção de clientes seja alta.

Isso não impacta apenas no ARR, mas também no CAC, que é o Custo de Aquisição do Cliente. Quanto mais tempo você mantém aquele assinante dentro da sua base, as chances de que ele se pague e comece a dar lucro para a sua empresa é muito maior.

Investimentos

Nem sempre é fácil conseguir investimentos, mas quando se tem números é possível ficar mais confiante para a a jornada.

E um dos números mais olhados pelos investidores é o ARR. Eles analisam não só como anda o seu negócio financeiramente, mas quais as ações que você e sua equipe estão tomando para melhorar e manter os resultados lá em cima.

Se ainda tiver dúvidas sobre a métrica ARR, preparamos um vídeo que, em apenas 1 minuto, explica o que é ARR e como calculá-lo. Confira logo abaixo:

 

Neste texto, você entendeu o que é ARR e como é importante que outras métricas sejam analisadas junto com ele. Tenham em mão seu MRR, o Churn Rate, o CAC e a sua estrela-guia sempre que quiser ter uma visão global de como está a saúde financeira da sua empresa.

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