5 principais tópicos para entender um negócio de assinaturas

“western” style=”text-align: left;”>Quem pretende começar um negócio baseado em assinaturas precisa compreender alguns conceitos para garantir o futuro do negócio. Não basta ter uma ideia, para colocá-la em prática é importante planejamento e conhecimento sobre o segmento que deseja atuar. Assim é mais simples desenvolver o produto, a assinatura e a comercialização do produto ou serviço. Definir esses e outros quesitos vai assegurar a compreensão do negócio.

1. Quem é o cliente?

Não importa se o marketing é o mais adequado ou se o produto atende as necessidades do cliente se não há para quem vender. Nem todo mundo é seu cliente em potencial e demorar para identificar isso fará com que perca tempo e dinheiro, principalmente se está seguindo leads ou potenciais novos assinantes que nem ao menos irão se dar conta do seu produto ou serviço.

Para determinar quem é o seu cliente, responda questões como:

Qual é o seu produto?

Quem o compraria?

Quem já comprou o seu produto em outra ocasião?

Como seus clientes te conheceram?

Quem precisa do seu produto?

Como você define a sua base de clientes?

Quem é a sua concorrência?

O ideal é ter uma imagem de quem é seu cliente, no caso, quem é a sua “persona”. Para isso vale tudo: dados demográficos, pesquisa de opinião, análises baseadas em seu produto e o tipo de pessoas que já compraram anteriormente. Respondendo essas questões já terá uma base de quem é o seu “mercado alvo” e o seu cliente ideal.

2. Valor agregado

Qualquer produto possui uma razão clara para a compra, um valor que o cliente tem quando adquire o seu produto que vai além do valor comercial. Trata-se de uma proposição de valor, que oferece caráter utilitário ou promessa de valor em seu produto. Pode ser uma ideia, uma vantagem, uma descoberta, entre outros benefícios.

3. Descubra o seu nicho (posicionamento no mercado)

O nicho pode ser entendido como um grupo de pessoas em que seu produto irá cumprir um conjunto específico de necessidades. Os nichos são grupos pequenos, de fácil definição e que representam o grupo de pessoas ideal para a venda do produto. Atendendo as necessidades desse nicho é possível definir uma operação ideal, além de adquirir a capacidade de defender a sua marca. Para ajudar a definir e direcionar o nicho pense em pessoas, comunidades e influenciadores em que seu produto se adequa.

Exemplo: todos precisam comer, mas um restaurante não vai atender a todos os públicos. Por essa razão existem segmentos como restaurante de comida japonesa, de comida árabe, entre outros. Compreendendo seu nicho, você terá facilidade em posicionar sua marca de forma eficaz levando em consideração fatores como poder aquisitivo do nicho, suas preferências e principalmente: o que ele precisa. No caso do restaurante será preciso posicionar o produto como uma fonte de comida gostosa, bom atendimento, alimentos produzidos de maneira sustentável, entre outros quesitos.

4. Ciclo de vida do negócio

O negócio de assinaturas se difere do tradicional varejo pela sazonalidade. Ou seja, enquanto no tradicional os clientes vem e vão em diferentes momentos, quando há assinaturas o cliente (muitas vezes) é colocado em um cenário com diferentes conjuntos de produtos, cujo faturamento ocorre com frequência. Além disso, um negócio de assinaturas opera com uma prestação mensal, com um ciclo claramente definido. Isso quer dizer que: seu cliente terá uma proximidade maior com você.

Compreender o seu ciclo de vendas irá permitir identificar falhas, aperfeiçoar a estratégia de vendas, criar novos produtos e planos, coordenar tarefas, preparar a equipe para o aumento de pedidos.

5. Mensurar os resultados

KPIs são os melhores indicadores de desempenho do negócio. São métricas indispensáveis para avaliar o crescimento da operação. Existem vários tipos de KPIs que podem ser pré – definidos ou determinados por você mesmo, conforme a sua necessidade e área a qual. Por exemplo, KPIs de suporte ao cliente são importantes, mas não são associados a análise e planejamento financeiro. Considere os seguintes KPIs (prioritariamente) para um negócio de assinaturas:

Churn ou Atrito: Taxa de clientes que cancelam a assinatura por mês;

Cac – Custo de aquisição de clientes: esse é bem simples, pois trata dos custos diretos e indiretos para adquirir novos clientes;

Receita Média por Usuário: Receita dividido por x de usuários;

Receita Mensal Recorrente (MRR): Quantidade de dinheiro a sua empresa recebe com base em pagamentos recorrentes de cada mês;

Valor Médio por Contrato: O valor médio de um cliente ao longo do seu contrato;

Tempo de resposta: Média de horas ou dias que leva para os clientes para receber uma resposta;

Ticket / Interação Tempo de Conclusão: tempo médio que você leva para responder a um cliente;

Índice de Satisfação: Média de Satisfação em % que foram relatados por seus clientes com base em satisfação do produto

Taxa de Promoção: Essa é a probabilidade de os seus clientes têm de recomendar o seu produto para outras pessoas.

Retorne ao ciclo com frequência

No decorrer de vida do negócio, retorne aos conceitos listados sempre que possível, repetindo os exercícios conforme o grupo de clientes, os produtos e planos ofertados. Lembre-se também de ter uma boa operação para o pagamento recorrente. O ideal é ter uma plataforma como o Vindi, que auxilia nessa questão, proporcionando o suporte adequado.

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Resolvemos a sua dúvida? Conte-nos a sua experiência com o negócio de assinaturas e acesse ao site para saber como Vindi pode ajudá-lo a crescer.  

A Equipe de redação Vindi é formada pela área de sucesso do cliente, marketing, financeira e vendas. Todo mundo contribui para que você fique informado sobre tudo em assinaturas, pagamento on-line e Saas.

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