Nos Estados Unidos já existe uma migração do e-commerce “venda a venda” para “venda recorrente”. E importante que os empreendedores entendam essa migração porque o crescimento sustentável desse negócio nos próximos anos está ligado a essa transformação.

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Alguns dos maiores e-commerces do mundo, como a Amazon e o Walmart, já têm ensaios de criação do faturamento recorrente através de produtos de assinatura. Nesse instante, é necessário que os empreendedores das lojas online olhem para dentro de casa e façam o exercício de se perguntarem “Se eu já tenho um e-commerce, vendo produtos e mês a mês preciso investir para que o cliente volte a comprar, será que não está no momento certo de criar um serviço de assinaturas dentro do e-commerce?

Por que criar um clube de assinaturas?

Se você a ideia é gastar menos na aquisição de um cliente e criar outros produtos sem grandes investimentos, um clube de assinaturas é o melhor dos caminhos para manter uma receita e criar novos itens dentro de casa.

Os gestores de e-commerce costumam se perguntar “como vender mais? ”. A grande sacada dos clubes de assinatura no dentro de um modelo tradicional é que dá para manter as receitas do e-commerce e criar uma recorrente com o clube.

O clube de assinatura é a entrega de um produto periódica na casa do cliente que, mensalmente, é cobrado por isso. Bons exemplos de clubes no Brasil é Wine.com, Clubeer e Glambox. Todos começaram com um modelo recorrente. Ou seja, se o cliente quer o produto, ele precisa assinar um plano que debita um valor do cartão de crédito todos os meses.

Por que um e-commerce tradicional, que tem um modelo venda a venda, pode criar um clube de assinatura, e como fazer isso de uma forma simples?

Alguns dos motivos são:

  • O e-commerce já tem nome/um engajamento
  • Já tem um site funcionando
  • Já tem clientes e alguns deles já são recorrentes

Então, por que não automatizar essa cobrança? É isso o que acontece se você inclui o clube na loja online!

Quais a vantagens de um clube para um e-commerce?

Existem diversas variáveis que devem ser consideradas antes de tomar uma decisão de inserir um clube dentro do e-commerce, mas a grande diferença é: o modelo tradicional exige maiores investimentos para conquistar o cliente. Além dos gastos por aquisição, existem os investimentos em parcerias com formadores de opinião, você precisa estar nas redes sociais, fazer eventos off-line para atrair o público, etc.

Enquanto que com o clube a conquista de um cliente custa menos ao longo do “tempo de vida” dele. Ele se transforma em um freguês, um assinante. Desse modo, no próximo mês não é necessário gastar com mídia para trazer ele de volta.

Outro ponto importante é o financeiro. Se houver o controle da entrada e saída de assinantes é possível fazer uma previsão do faturamento, além de conseguir planejar melhor o fluxo de caixa.

Para quem quer montar um clube de assinatura, o sitedeassinatura.com mapeou alguns modelos de negócio nesse formato, desde produtos de necessidade recorrente – como anticoncepcional, até os de alto consumo, como os vinhos.

Desafios

A complexidade de um clube e um e-commerce são praticamente as mesmas: logística, frete, preço, etc., mas o grande desafio é entender que o negócio de um clube é a assinatura e não os produtos. Mês a mês o cliente quer ser surpreendido e ele só vai manter esse relacionamento com o clube se as expectativas forem atingidas. Por isso os clubes devem focar em oferecer experiências.

Qual seria uma boa aposta, ainda não explorada aqui no Brasil, para um clube?

Um dos setores ainda não explorados aqui é o de Indústrias farmacêuticas – importante para quem precisa tomar remédio recorrente. Um dos pontos principais de um clube de assinatura é a recorrência, o outro é a conveniência. E a indústria farmacêutica se encaixa nessa primeira.

O modelo de assinatura pode ser bem empregado em infoprodutos?

Talvez o maior mercado do modelo de assinatura seja o infoproduto/conceitos. Um bom case de infoproduto é a Empiricus. Então sim, é um mercado gigantesco e a entrega de um produto digital mensalmente não exige complexidade, é muito mais fácil.

Grandes varejistas têm entrado no segmento de assinaturas, como Pão de Açúcar que tem um clube de vinhos no site e a Abril que está vendendo produto físico na caixa.

Os primeiros clubes vieram em fase de testes, mas agora eles estão surgindo clubes mais consolidados. Exemplos disso são:

  • Leiturinha
  • Clubeer
  • Nerd ao cubo
  • Cerveja Store
  • Gluten Free box
  • Glambox

O e-commerce precisa olhar que não é só um modelo de assinatura, mas sim compra recorrente. O cliente não precisa sair de casa.

Qual seria a melhor estratégia para um clube de assinaturas?

Pense sempre em conveniência. Dificilmente a gente vai dar certo se não for recorrente, como sapato – tem quem compre todo mês? É isto que tem que ser pensado na hora de pensar em um produto viável para os clubes.

Qual é a diferença de uma venda normal de e-commerce para uma de assinatura?

Um exemplo é a Netflix, que todo mês cobra do cliente através do cartão, não toma o limite e vira uma compra recorrente sem você precisar de uma ação no checkout.

Na prática, é você lançar uma fatura no cartão do cliente, não tomar o limite dele e no mês seguinte essa parcela se renova automaticamente. É diferente de uma parcela, como quando você compra uma televisão em um parcelamento de 12 vezes que onera o limite do cartão sobre o valor total da compra. O clube de assinatura cobra sem tomar esse limite. É um modelo que está consolidado lá fora também.

Quais os passos para que um clube tenha sucesso:

  • Eu já sei o que é um e-commerce?

Se sim, então os desafios já estão em mente.

  • Qual é o produto que eu vou vender?

Se for um produto de venda recorrente, então já é um ponto positivo. Entenda o mercado, o tamanho em que ele está inserido e analise.

  • Em quanto tempo consigo entrar nesse mercado sem que uma grande marca consiga toma-lo com mídia e ações de marketing?

Existem casos de clubes de bebidas que fizeram uma grande atração e foram derrubados por uma grande empresa. Então olhe para o mercado pensando em quanto tempo você consegue se manter e crescer antes que um grande chegue nele.

Integração Vindi e EZCommrerce

Um produto que os clubes integram o que ele quiser. O cliente que quer montar um ecommerce de assinatura ou tradicional, usando a plataforma da EZ ele consegue usar a Vindi.

Qual é a diferença de usar as duas juntas? É a segurança de que todo o processo de assinatura está sendo feito de ponta a ponta –  da entrada do cliente, cadastro, guarda de dados até a gestão do assinante.

Essa parceria visa facilitar a entrada do cliente para ter uma plataforma robusta de venda. Ambas com alta tecnologia para rodar no e-commerce.

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