As siglas TAM, SAM e SOM são muito importantes para ajudar quem está empreendendo a entender o cenário do seu segmento.

Além disso, é possível prever demandas, entender o tamanho do mercado e o potencial de expansão do negócio.

Se você ainda não sabe o que significam essas siglas, nós te contaremos agora!

O que é TAM, SAM e SOM?

As siglas TAM, SAM e SOM, representam subconjuntos do mercado, que são divididos em três classificações que permitem à empresa uma maior visibilidade e previsão de cenários do negócio.

Dessa forma, quando você consegue avaliar seu mercado, é possível saber qual seu potencial de crescimento, onde vale à pena investir com prioridade e até mesmo não ser pego de surpresa no meio do caminho.

TAM

A sigla TAM quer dizer Total Available Market, ou na tradução, Mercado Total. É aqui que você consegue saber se o seu consumidor em potencial realmente acredita que seu produto ou serviço é uma demanda.

Além disso, essa parte da metodologia fala bastante sobre o começo, a parte mais abrangente do negócio.

Dessa forma, analisando o TAM você terá mais clareza de quais oportunidades de negócio precisam de investimento, de acordo com essa leitura global.

Entretanto, é importante destacar que nem sempre sua empresa conseguirá abocanhar todo o TAM, mas essa análise continua sendo importante.

Além disso, com o avanço do mercado, é possível que esse número aumente ou diminua com o passar dos anos. Tenha em mente que essa análise sempre precisa ser refeita.

SAM

O Service Available Market já corresponde a um potencial de mercado menor e mais filtrado que o TAM. Enquanto um é global, essa parte da metodologia corresponde ao mercado disponível, aproveitável, endereçável do seu negócio.

Além disso, é com o SAM que você consegue identificar com mais precisão o seu público-alvo e as personas que fazem parte dele. Aqui, você tem visibilidade de quem pode ser atingido pela sua empresa a médio e longo prazo.

SOM

Se o TAM é o seu mercado global e o SAM é seu mercado endereçável, o SOM representa a fatia mais realista de aquisição, que te dará resultados mais rápidos.

Perceba que a relação entre as siglas é como um verdadeiro funil, onde você vai filtrando seu público de acordo com o momento e a necessidade do negócio.

Com o Share of Market, é necessário levar em consideração o maior número possível de variáveis, como dados da concorrência, local, canais de venda, influências externas e tudo o que servir de baliza.

Dessa forma, você consegue visualizar seu potencial de receita no curto prazo. Ou seja, o que pode ganhar naquele ano estudado.

Por que preciso saber o tamanho do meu mercado?

A classificação de onde sua empresa está no seu mercado é de extrema importância para que você não dê passos no escuro. É como se fosse uma lanterna apontando para o caminho que deve ser seguido, norteando o sucesso do seu negócio.

Além disso, você aumenta suas chances de conversão nas vendas (já que está trabalhando com o público certo) e tem mais clareza para direcionar esforços em todas as áreas do negócio.

Você perde menos dinheiro, vende mais e conhece com mais profundidade quem usa o seu produto ou serviço. Vamos ilustrar com um exemplo do mercado:

Imagine que você tem uma empresa SaaS, localizada dentro de um dos segmentos mais fortes e de maior crescimento do mundo. Segundo a Gartner, o potencial desse segmento até 2022 é de USD 143 bilhões. Esse é o seu TAM.

Agora, imagine que esse SaaS está localizado no nicho de games online por assinatura e que, hipoteticamente, esse nicho corresponda a 20% do mercado. Seu SAM vai girar em torno de USD 28 bilhões.

Para encontrar seu SOM, você precisará definir pontos do negócio mais específicos, como ticket médio, geolocalização e outros fatores que diminuirão mais um pouco esse número.

Como classificar o TAM, SAM e SOM do meu mercado?

Agora que você já entendeu como funciona o TAM, o SAM e o SOM, é hora de aprender como classificar o seu negócio dentro deste mercado. Basicamente, existem dois jeitos de fazer a classificação: o top-down e o bottom-up.

Top-down

Nessa classificação, que literalmente significa de cima para baixo, você procurará por informações do seu mercado na maior quantidade de lugares possível.

Dessa forma, você pode pesquisar na internet, em livros, com especialistas e tudo o que fizer sentido para o seu negócio. Lembre-se de procurar por informações atualizadas e feitas por órgãos reconhecidos.

A classificação top-down é importante para que você descubra seu TAM. Contudo, é possível que você pare por aí, porque para descobrir o SAM e o SOM, você precisa de dados mais específicos e difíceis de ser encontrados.

Bottom-up

O contrário da classificação top-down é o bottom-up, que literalmente significa de baixo para cima. Aqui, o processo é totalmente inverso, e te dá outra visão do mercado.

Você construirá seus dados começando internamente, a partir da sua própria empresa. Por isso, é importante que você já tenha lançado seu produto ou serviço se quiser validar a classificação bottom-up.

Ao contrário da primeira avaliação, aqui você conseguirá entender seu SAM e SOM, podendo refinar sua solução, encontrar falhas de processo, aumentar seu alcance a curto e médio prazo, além de ter dados mais personalizados.

Vale lembrar que essas duas avaliações não são excludentes, mas complementares. Mesmo que você opte por classificar sua empresa pelo bottom-up, provavelmente precisará da top-down para ter números mais ampliados do mercado.

Agora que você já conhece o que são as siglas TAM, SAM e SOM e sabe como aplicá-las ao seu negócio, é hora de colocar a mão na massa e fazer seu negócio crescer! Se você gostou deste conteúdo, clique no banner abaixo e inscreva-se na newsletter do blog da Vindi:

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