Pagamento on-line: desafios para SaaS e clubes de assinaturas

Opa, voltei para escrever um post simples, mas com um grande valor para quem está pensando que pagamento é commodity ao criar um negócio de assinaturas. Existem diversos desafios nesta área e eles não são pequenos, pode acreditar!

Ter uma automação na cobrança e controle de inadimplentes são coisas óbvias, mas, é raro alguém conhecer de fato todos os desafios envolvidos na integração de pagamento na hora de vender on-line, especialmente para negócios Saas e de assinaturas, que precisam de uma constância na hora de cobrar. Primeiro, vamos analisar os desafios individualmente entre cartão de crédito, boletos bancários e débito em conta e entender onde cada um deles interfere.

Cartão de crédito

É a forma de recebimento mais eficaz quando o assunto é assinaturas x cobrança recorrente. Além da questão da conversão, é uma forma que permite re-tentativas automáticas e retorno em tempo real de transações enviadas. O grande ponto negativo é o prazo de recebimento que chega a ser de 30 dias e as taxas cobradas em cima do volume vendido. Mas é de fato a melhor forma para negócios de assinatura, não tenha dúvida. Além de ser a mais segura, já que permite estorno e tratamento de problemas oriundos de fraude.

Boleto bancário

É o terror para negócios recorrentes. Por que isso? Porque o índice de pagamento de boletos para negócios de assinaturas, mensalidades e planos, é relativamente baixo na maioria dos segmentos. Mesmo assim, tem um custo financeiro baixo se compararmos ao cartão de crédito que cobra por porcentagem (%). Vale olhar essa tabela que fizemos. E o prazo de recebimento gira em torno de 3 dias úteis.

Débito em conta corrente

Os bancos estão fechando as portas para esse produto. Possui uma boa conversão na renovação de assinaturas, porém Itaú e Banco do Brasil não estão aceitando mais novos convênios para efetuar o débito de mensalidade na conta dos clientes. É muito pretendido pelas empresas de serviços e pouco acessado. Apenas algumas grandes redes têm a solução. Também possui baixo custo e o recebimento gira em torno de 5 dias úteis (após a confirmação do débito).

Agora que fizemos esse overview sobre as três principais formas, vamos ilustrar os principais desafios quando o assunto é pagamento.

Pagamento on-line: desafios para empresas de assinaturas e Saas

1. Não ter uma automação de cobrança

Incrível como em plena revolução digital, milhares de empresas ainda controlam cobranças manualmente. Contabilidades, academias, escolas e outras dezenas de serviços, ainda têm trabalhos manuais de cobrança, emissão de notas fiscais e conciliação. Se você precisa receber do seu cliente todo mês, por que não automatizar? Além de evitar o risco de erro humano, ganhasse tempo, que é dinheiro.

2. Experiência do cliente

Imagine você cobrar o seu cliente enviando um e-mail com o número da conta e uma nota fiscal anexada. Agora imagine ele recebendo uma fatura (personalizada com o logo da sua empresa) com métodos de pagamento para ele escolher e ainda constando nessa fatura o serviço prestado e uma nota fiscal anexada. Pode parecer piegas, mas uma fatura personalizada é uma ótima forma de comunicação com os clientes. Além disso, SaaS e serviços de assinaturas podem pensar em ter uma comunicação de débito no cartão ou boleto pago, assim que confirmar o pagamento. Isso mostra transparência e uma profissionalização na hora de cobrar.

3. Recuperação de inadimplência

Pode ter certeza, parte da sua carteira de assinantes irá atrasar o pagamento. Outra parte importante ficará inadimplente por diversos motivos: o cartão de crédito venceu, o boleto não foi pago por extravio (ou porque ele esqueceu de pagar) ou o débito não ocorreu pela falta de saldo no dia da cobrança. Esse é o maior desafio para negócios recorrentes: cobrar o cliente. Ter uma ferramenta de recuperação de inadimplência, que minimiza o impacto desse problema com automação de pagamento e comunicação é importantíssimo. Inadimplência para muitas empresas é a falência predestinada.

4. Churn rate: o desafio da retenção

Já que o tópico anterior foi falar do cliente devedor, nada mais justo que falarmos sobre cancelamento ou “perda do assinante”. O cliente sai por diversos motivos, porém alguns deles estão ligados diretamente ao churn involuntário, aquele que ocorre sem a ação do cliente: vencimento do cartão, não autorização do banco, recebimento de outro cartão e outros motivos que impedem a cobrança. O que sua empresa faz com isso?

Na maioria das vezes, não cobrar significa perder o cliente, especialmente no modelo de assinaturas. Quando o cliente se torna inadimplente, o processo de billing precisa estar automatizado ao ponto em que a cobrança possa ser efetuada de alguma outra forma. A obtenção de uma plataforma que atualize automaticamente os cartões vencidos através da função Renova Fácil da Cielo vai te ajudar e muito nessa questão.

5. Falha nas transações

Pode parecer algo difícil de acontecer, mas a comunicação com bancos, adquirentes e outros agentes financeiros pode falhar, seja por time-out ou algum outro problema no caminho de aprovação. Por isso, garantir transparência em relatórios e acompanhamentos em tempo real é imprescindível para efetuar a renovação da assinatura. Isso você consegue através de uma solução plataforma multi-adquirente que garante, por exemplo, a manutenção do pagamento no caso de alguma operadora parar.

6. Segurança

Ter uma empresa com certificação PCI Compliance é um fator importante para fazer a guarda de dados de pagamento dos clientes e garantir segurança, em caso de falhas de agentes terceiros. A certificação PCI Compliance torna as plataformas de pagamento um espaço seguro de transação. Assim, seus clientes e você podem comprar e vender tranquilos. As empresas com uma plataforma de pagamento recorrente que possuem essa certificação, com criptografia de dados e uma cultura organizacional de segurança da informação, são fortes aliadas às empresas que vendem on-line e precisam ter um controle de segurança para qualquer tipo de modelo. Além disso, um gateway antifraude pronto para plugar análises de risco antes das transações também é indispensável.

7. Cobertura ampla de pagamento

Seu cliente não pode ter problemas para pagar. Independentemente do tipo de cartão, banco ou bandeira que ele use, é extremamente importante você oferecer a mais ampla camada de recebimento. Além disso, você precisa ter a autonomia de escolher com quem você quer vender. Tenha a possibilidade de trabalhar com todas as adquirentes (que têm e-commerce) do mercado brasileiro: Cielo, Rede, Elavon, Stone, Global Payments, Getnet e a Bin e disponibilize alguns sub-adquirentes como Aceita Fácil, Pagar.me, Bcash e Pagseguro.

Para boletos, é importante ter uma plataforma que integre com os principais bancos: Bradesco, Itaú, Santander, BB, Caixa Econômica Federal (que também tem débito em conta com a gente). Além disso, bancos como Sicred, Sicoob, Citibank e HSBC. Assim, você oferece uma extensa possibilidade de pagamento para seu cliente e define como sua empresa vai vender.

8. API de pagamento

Com uma API de pagamento poderosa e flexível, qualquer modelo de assinatura pode criar o billing necessário com complexidades diferentes e criar serviços e planos únicos. Além de integrações com módulos de pagamento, plataformas e-commerces e ERP’s que possibilitam todos os modelos de assinatura ou SaaS.

Parece complicado se alinhar a esses desafios, mas você só precisa de uma boa plataforma integrada à sua loja para obter todas essas funcionalidades. A plataforma da Vindi, por exemplo, oferece todas essas ferramentas citadas: cobrança de inadimplência automatizada, Renova Fácil Cielo, multi-adquirente, integração com todas as adquirentes e principais bancos e sub-adquirentes, além de possuir a certificação PCI Compliance. Com ela, você reúne tudo o que precisa e soluciona de uma única vez os desafios que empresas SaaS e clubes encontram na área de pagamento.

Espero ter contribuído um pouco com nossa experiência de anos ajudando negócios recorrentes no país e no mundo!

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Fundador e CEO da Vindi, plataforma líder em recorrência e criador do maior evento de empresas SaaS e Assinaturas do país, o “Assinaturas Day”.

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