Quando o assunto é receber pagamentos recorrentes, um bom gateway para clube de assinatura faz toda a diferença.

E isso tem relação com o avanço da digitalização nas relações de consumo.

Nos últimos tempos, o brasileiro passou a dar cada vez mais chance ao mercado digital, tanto na hora de empreender, quanto na hora de comprar. 

E nessa onda crescente de transações virtuais, se faz necessário cada vez mais lembrar de um detalhe muito importante: a praticidade e a qualidade do gateway de pagamento

Essa ferramenta funciona como uma “maquininha de cartão”, só que de forma digital. 

A tecnologia possibilita que o pagamento seja efetuado em ambiente virtual em uma transação que envolve o consumidor, o banco e a operadora do cartão de crédito.

Ou seja, centralizando toda a operação de pagamento em uma única interface.

Quem administra um clube de assinatura precisa de agilidade e segurança redobradas, uma vez que o pagamento recorrente pede constância nas transações. 

Embora carregue mais complexidade, o gateway de pagamento recorrente precisa ser fácil para o assinante.

Afinal, no Brasil, a taxa de desistência de compras no ambiente online é de 82%, de acordo com o E-commerce Radar. 

Embora tenha crescido 18% em 2021, o mercado de vendas recorrentes também enfrenta desafios semelhantes, uma vez que a taxa de cancelamentos e pedidos avulsos ainda é bastante alta, e isso pode estar intimamente ligado à escolha do gateway.

Mas, afinal, qual a importância do gateway de pagamento no crescimento de um clube de assinatura? 

Confira, neste texto, alguns pontos a serem considerados antes de confiar os dados do seu clube e de seus assinantes a qualquer empresa.

Gateway para clube de assinatura: o que é?

Criado para facilitar as vendas, um bom gateway de pagamento deve ser completo e prático.

Garantindo que a transação seja feita de forma mais rápida e segura, o gateway faz a captação, a transmissão e o armazenamento dos dados e informações necessárias para as compras dos clientes. 

Por esse motivo, é importante tanto para a empresa quanto para o consumidor que o gateway funcione corretamente e que proteja bem os dados capturados. 

Além de intermediar o pagamento, o gateway para clube de assinatura ainda pode oferecer outras ferramentas capazes de aumentar a conversão em vendas, todas focadas na praticidade das transações.

Como funciona um gateway para clube de assinatura

Entender o fluxo da transação de um gateway de pagamento para clube de assinatura, ao contrário do que pode parecer, na verdade, é bastante simples. 

Embora ocorra em questão de segundos, o procedimento é constituído por algumas etapas:

  1. O cliente acessa a página de finalização da venda (checkout) para concluir sua compra
  2. Integrado com a página de checkout, o gateway de pagamento colherá as informações do cliente e permitirá que o consumidor escolha o tipo de transação: à vista, parcelado, boleto, Pix, etc.
  3. Quando o cliente finaliza a compra, o gateway gera o pedido, comunicando-se com a adquirente  para que a transação seja processada
  4. A adquirente, por sua vez, se comunica com as bandeiras e bancos para verificar se as informações preenchidas pelo cliente estão corretas e fazer a certificação de que há saldo disponível para a transação. Se estiver tudo correto, a confirmação é enviada para o gateway
  5. Ao receber a confirmação, o gateway informa o antifraude, que cruza os dados da compra daquele cliente com o perfil transacional do ambiente virtual, garantindo, assim, a idoneidade da transação
  6. Após a transação ser aprovada também pelo antifraude, o cliente é notificado do sucesso da operação e orientado a aguardar o envio de sua compra.

Saiba mais sobre como escalar Clubes de Assinatura no episódio abaixo do Dentro do Ringue:

Vantagens do gateway em clubes de assinatura

De acordo com dados da Moosend, 8% dos carrinhos abandonados em todo o país são por conta de frustrações na hora de efetuar um pagamento online. 

Por esse motivo, empresas que têm um gateway de pagamento simples e eficaz conseguem melhores taxas de conversão.

Mas não para por aí: tem muito mais vantagens que o gateway certo pode trazer para o seu negócio. 

Confira as principais:

Assinatura e recorrência

Ideal para clubes de assinatura, pois, ao invés de obrigar o consumidor a parcelar um alto valor, cria um plano de adesão com cobranças recorrentes em dias específicos. 

As faturas são geradas automaticamente ao final de cada ciclo de cobrança, de forma simples e descomplicada.

Múltiplas opções de pagamento

Débito, crédito, Pix, boleto, voucher online e até mesmo pagamento multimeio. 

É quando mais de uma forma de pagamento são combinadas para facilitar a vida do consumidor

Quanto mais opções disponíveis, mais clientes vão efetuar compras.

Multiadquirência 

Receber pagamentos por cartão de crédito de várias adquirentes traz maiores taxas de sucesso nas transações. 

A empresa pode escolher a ordem de prioridade das bandeiras e quantidade de parcelas e ainda ter backup no caso de instabilidades.

Negociação de taxas

A multiadquirência possibilita também mais opções de negociação e redução de taxas.

Isso acontece porque é possível decidir com quais adquirentes e bandeiras se quer trabalhar.

Segurança redobrada

A segurança é importantíssima nas transações online e, por isso, as análises antifraude vêm para garantir a proteção dos dados e o sigilo das transações. 

Evitar fraudes, roubos, clonagens, chargebacks, etc., é outra grande funcionalidade.

Um gateway de qualidade possui certificação em conformidade com as regras do PCI Compliance, que garante a segurança do cliente na indústria de cartões.

Lembrete de carrinho abandonado

Se o cartão não passar ou a conexão com o banco ou o adquirente falhar, o sistema de pagamento pode enviar automaticamente uma nova tentativa de pagamento.

É possível programar manualmente uma mensagem seguida de uma nova tentativa de cobrança para lembrar o consumidor de que há novas chances para que a transação seja, enfim, efetuada.

Controle financeiro

Uma gestão financeira transparente é primordial para um empreendedor e os gateways de pagamento podem oferecer opções tecnológicas para acompanhar em detalhes cada transação

Essas funcionalidades podem auxiliar, inclusive, nas receitas recorrentes, trazendo detalhamento na frequência das vendas, nos valores, nas opções de pagamento mais populares e também a visualização do ticket médio.

Como identificar um gateway de pagamento

Existem algumas tecnologias que, embora muito parecidas, não são necessariamente gateways de pagamento. 

É o caso dos intermediadores e provedores de serviço de pagamento, que possuem algumas diferenças bem específicas, tanto inferiores quanto superiores.

Os intermediadores de pagamento, também conhecidos como subadquirentes, fazem a intermediação dos pagamentos entre todas as partes envolvidas: adquirente, banco, bandeira, consumidor e e-commerce. 

Devido à praticidade, são usados por lojas menores por aceitarem pagamentos online com apenas uma integração.

No entanto, muitos deles não possuem um checkout intuitivo, o que pode prejudicar a experiência de compra do cliente. 

No caso do provedor de serviço de pagamento, trata-se de uma solução completa de pagamento, pois é simples de integrar e garante uma alta taxa de conversão online. 

Essa tecnologia une a qualidade do gateway com a facilidade do intermediador, possibilitando funcionalidades extras, como: 

Otimização de CAC e redução de churn com o gateway

Quem trabalha com comércio eletrônico de modo geral, precisa estar sempre de olho no Custo de Aquisição de Clientes, o famoso CAC. 

Muitas empresas pecam em não medir e nem acompanhar essa métrica, mas ela é muito importante de ser considerada em cada tomada de decisão, inclusive na escolha do gateway para clube de assinatura.

Calcular seu CAC para entender o valor gasto para atrair cada cliente ou assinante novo que entrou em seu clube de assinatura é bastante simples: 

  1. Selecione o período que quer calcular
  2. Liste as despesas com marketing desse período
  3. Verifique todas as despesas com vendas avulsas ou assinaturas no período
  4. Levante o número total de clientes e assinantes adquiridos no período
  5. Some as despesas e divida o total pelo número de clientes adquiridos
  6. Agora que possui o valor do CAC, cruze com outras métricas que considerar importantes.

Ao se deparar com os dados do CAC, é possível encontrar caminhos para otimizar as estratégias de investimento em captação de clientes e evitar prejuízos. 

Quando se trata de vendas avulsas, o custo de conquista de clientes deve ser menor que o valor médio de seu serviço.

Porém, quando falamos em pagamento recorrente, o CAC precisa ser menor que a média de quanto cada cliente vai gastar com você durante a vida dele.

Ou seja, menor que o LTV (Lifetime Value).

Cálculo do churn no clube de assinatura

Outra métrica que é importantíssima para o clube de assinatura é o churn, que analisa a perda de assinantes que o clube sofre ao longo dos meses, impactando diretamente na receita da empresa.

Para calcular o churn, é necessário:

  1. Ter como base o número de clientes com qual se começou o mês e verificar quantos deles foram perdidos até o final
  2. Monitorar os clientes novos que conquistou durante aquele mês e também quantos deles interromperam pagamentos durante o período
  3. Calcule o churn dividindo os cancelamentos pelo número de assinantes e, depois de multiplicar por 100, você saberá o percentual. 

São diversas as razões que levam um cliente a cancelar uma assinatura, mas, dentre as mais comuns, destacam-se: insatisfação com as boxes, valor investido na assinatura começa a não compensar aos olhos do cliente e o clássico caso de quando o clube concorrente “rouba” o assinante. 

Como o gateway ajuda?

Um “churn ideal” deve variar entre 5 e 7% ao longo do ano.

Isso é possível adotando medidas como acompanhamento de métricas, comunicação direta com os assinantes, entrega de valor real ao cliente, boas experiências e atenção aos feedbacks recebidos.

Ter um gateway de pagamento simplificado e com funcionalidades que evitem o aumento de churn e estejam alinhadas com a otimização do CAC é fundamental para o crescimento de um clube de assinatura. 

Embora o mercado ainda seja novo, os esforços atuais de diversas empresas para aprimorar os métodos de pagamento recorrente provam que a aposta final é a de estruturação e crescimento.

Este conteúdo foi produzido por Hub Home Box, o maior marketplace de clubes de assinatura.

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