Redação Vindi O modelo de negócio SaaS é uma alternativa interessante para quem atua no desenvolvimento de softwares e quer ter uma receita mensal fixa.
SaaS significa Software as a Service.
Em outras palavras, é uma ferramenta comercializada em forma de serviço prestado continuamente, e não como um produto que passa da empresa para o seu comprador.
O modelo antigo de venda de softwares, no qual a empresa simplesmente oferecia um disco ou um arquivo de instalação para download, está defasado.
Além do desinteresse do público, que em sua maioria prefere assinar um serviço em vez de comprar, a empresa acaba enfrentando dificuldades em estimar sua receita.
Já o investimento no modelo de negócios SaaS é uma estratégia para se alinhar ao mercado atual, conquistando clientes que buscam as facilidades do formato.
Além disso, fica mais fácil organizar o fluxo de caixa e acompanhar os resultados para buscar crescimento e sustentabilidade.
Saiba como isso é possível lendo nosso artigo completo sobre o assunto.
Modelos SaaS oferecem receitas previsíveis e escalabilidade, otimizando o crescimento sustentável do negócio.
O que é o modelo de negócio SaaS?
Modelo de negócio SaaS é uma prática da comercialização do acesso contínuo a um software em troca do pagamento de uma assinatura, geralmente mensal.
Portanto, essa atividade se baseia no conceito da recorrência, em que o usuário paga um valor periódico pela prestação de um serviço.
O acesso à plataforma é garantido enquanto os pagamentos estiverem em dia.
Em caso de atraso, o sistema da empresa fornecedora, chamada de provedor SaaS, impede que o usuário possa utilizar a ferramenta.
Tudo isso é feito automaticamente, graças à tecnologia disponível atualmente para gerenciar o próprio serviço e as cobranças.
Entenda melhor esse funcionamento no próximo tópico.
Como funciona o modelo de negócio SaaS?
No modelo de negócio SaaS, o provedor oferece um ou mais planos de acesso a um serviço.
Ao optar pela assinatura, o cliente escolhe sua forma de pagamento, faz seu cadastro e, então, já pode começar a usar a plataforma.
É comum vermos empresas cobrando mensalidades e criando planos anuais que saem mais em conta.
No entanto, há ainda outros tipos de precificação, como o preço por uso, em que o valor cobrado varia conforme a utilização do serviço.
Já a empresa que opta pelo freemium oferece uma utilização básica gratuita, mas cobra por recursos adicionais.
O acesso à plataforma costuma ser garantido pela computação em nuvem.
Nesse formato, o provedor é responsável pela hospedagem da ferramenta, e o usuário só precisa acessar o serviço por um navegador de internet.
Veja que os passos são bem mais simples em comparação com os modelos antigos de venda de software, mas há mais características que tornam o modelo atrativo.
Conheça suas vantagens na sequência.
Benefícios do modelo de negócio SaaS
O modelo de negócios SaaS tem sido adotado amplamente por causa das vantagens que tem em comparação com o formato tradicional de vendas de software.
Veja agora as razões pelas quais o software como serviço pode ser considerado uma evolução no mercado de tecnologia.
Escalabilidade e facilidade de expansão
Escalabilidade significa a capacidade de atender a demandas maiores, conforme o crescimento da empresa e a expansão de sua clientela e suas atividades.
Como o SaaS, não é preciso instalar mais servidores ou aumentar a capacidade de processamento de algum hardware, já que tudo funciona dentro da estrutura do provedor.
Além disso, esses sistemas podem ser facilmente expandidos com o acréscimo de recursos.
Alta acessibilidade e mobilidade para os usuários
Por causa da computação em nuvem, o SaaS não fica limitado à máquina onde o software está instalado.
Basta acessar a URL da ferramenta em qualquer dispositivo e informar seu login e sua senha.
Alguns sistemas fornecem até aplicativos para smartphones e tablets.
Custos reduzidos para empresas e clientes
O provedor do SaaS não precisa arcar com os custos da distribuição de um arquivo de instalação, seja por meio de uma mídia física ou online.
Os gastos com suporte e manutenção também são menores, já que tudo está centralizado nos servidores da empresa.
Para os clientes, não é preciso arcar com o custo da compra do software, que pode ser bem alto.
Manutenção simplificada com atualizações automáticas
Sistemas que dependem de uma instalação longa e detalhada também exigem processos complexos para a atualização.
Em softwares maiores usados por empresas, é preciso uma equipe de TI para isso.
Já o SaaS é atualizado diretamente pelo provedor, e o usuário não precisa fazer nada.
Segurança de dados garantida pelos provedores SaaS
Os provedores SaaS investem em infraestruturas seguras o suficiente para evitar qualquer transtorno.
Com tecnologias como criptografia e medidas como backup automático e monitoramento contínuo, o usuário final não precisa se preocupar com medidas para proteger seu software.
Principais estratégias de vendas do modelo de negócio SaaS
A forma como as vendas no modelo de negócio SaaS são feitas depende das características do produto oferecido.
Por isso, a estratégia a ser adotada para a comercialização precisa ser levada em conta já durante o desenvolvimento.
Conheça agora as três principais maneiras de oferecer o seu software como serviço.
Venda self-service
Nesse modelo, não há um contato pessoal entre profissionais ou representantes da empresa e o público.
Em vez de contar com um time de vendas, o provedor oferece uma plataforma bastante intuitiva.
Por isso, é preciso aplicar bastante conceitos de experiência do usuário, para que o usuário possa contratar o serviço por conta própria.
Para atrair bastante clientes, algumas companhias usam o modelo freemium.
Veja exemplos:
- Google Drive: ferramenta que reúne vários softwares da big tech, com uso gratuito e opção paga para mais espaço de armazenamento
- Spotify: streaming de áudio com versão gratuita com anúncios e opções premium sem publicidade
- Trello: SaaS de gestão de projetos que também não tem custos, mas cobra por uma solução mais completa
- Canva: plataforma de design com diversos templates e outros recursos pagos.
Outros SaaS de venda self-service contam apenas com versões pagas, como, por exemplo:
- Netflix: gigante de streaming, cobra por conteúdos em vídeo de produção própria e de terceiros
- Shopify: plataforma de e-commerce com planos para vários perfis de empreendedores
- Ahrefs: ferramenta de otimização para SEO (Otimização para Motores de Busca, na sigla em inglês), que ajuda a elaborar estratégias para que determinados conteúdos sejam facilmente encontrados em pesquisas na internet.
Algumas adotam o modelo do free trial, em que o usuário pode usar o produto sem custos por determinado período de tempo.
Inside sales
Provedores SaaS que adotam o modelo inside sales contam com profissionais de venda, mas eles atuam dentro da sede da empresa.
Portanto, embora haja contato pessoal, ele não é presencial.
A comunicação com o público pode ser feita por vários meios, como:
- Ligação telefônica
- Videochamadas
- Redes sociais
- Mensagens de texto por SMS
- Aplicativos de mensagem como WhatsApp e Telegram.
Nesse modelo, um mesmo colaborador pode conversar com mais pessoas, o que ajuda a aumentar a produtividade da equipe.
Além disso, a empresa não precisa arcar com custos de deslocamento.
Modelo enterprise
Como o nome sugere, o modelo enterprise é mais voltado às vendas B2B, ou seja, aquelas feitas de uma empresa para outra.
Um SaaS que atua nesse formato implementa sistemas mais complexos, que muitas vezes precisam ser adaptados às necessidades de cada cliente.
Não há simplesmente um produto a ser embalado e distribuído, mas sim algo criado sob medida.
Logo, o desenvolvimento exige um alto nível de personalização, e a etapa das vendas é decisiva para isso.
Afinal, o cliente só vai fechar um contrato quando se certificar de que o SaaS atenderá às suas necessidades.
Por isso, a empresa deve encaminhar profissionais de venda para visitar as instalações do negócio e participar de reuniões.
Por causa dessas características, o ticket médio é bastante alto.
Além do ganho financeiro, esse formato de vendas garante uma experiência do cliente positiva, já que o consumidor recebe um produto adaptado à realidade de sua organização.
No entanto, é preciso investir também em suporte técnico e customer success para garantir a melhor utilização e, por consequência, a retenção dos clientes.
Por falar nisso, ao gerenciar um SaaS, é preciso acompanhar bem o desempenho do seu negócio.
Continue lendo para entender como.
Métricas essenciais para o modelo de negócio SaaS
No modelo de negócio SaaS, o monitoramento dos resultados é essencial para garantir a rentabilidade da empresa.
Por ser baseado na recorrência, esse formato deve ser analisado a partir de métricas específicas que ajudem a avaliar a eficiência da empresa em atrair e reter assinantes.
Conheça agora os indicadores mais importantes para o segmento.
Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
O CAC indica o quanto a empresa gasta com todas as ações para captar novos clientes.
Para chegar a esse resultado, as etapas são as seguintes:
- Some os valores de todas as suas iniciativas de marketing e venda
- Divida o resultado pelo total de novos clientes que a empresa conquistou.
Acompanhar esse indicador é uma necessidade para buscar cada vez maior eficiência nas ações de divulgação do produto.
Se o CAC estiver muito alto, ou estiver subindo em comparação com um período anterior, a empresa deve tomar iniciativas.
Um exemplo é investir em novas estratégias de marketing, como a produção de conteúdo orgânico para blogs e redes sociais.
Lifetime Value (LTV)
A sigla de LTV pode ser traduzida para Valor do Tempo de Vida.
Ou seja: é o montante que cada cliente rende ao longo do seu relacionamento com a empresa.
O cálculo tem duas etapas:
- Multiplique o ticket médio do cliente por uma média do valor de cada pagamento feito
- Multiplique o resultado pelo número de meses em que a pessoa é assinante.
O LTV ajuda a empresa a avaliar se a empresa está focando suas ações no seu Perfil de Cliente Ideal.
Quanto mais alto for o indicador, maior é o customer fit.
Por isso, uma empresa com baixo LTV deve tentar aumentar o engajamento do público com a ferramenta, por meio de um bom suporte e ações de customer success.
LTV/CAC
Como o nome sugere, essa métrica é uma relação entre o LTV e o CAC, feita para avaliar a eficiência das ações de vendas e marketing do negócio.
Afinal, quanto maior for o retorno que cada assinante dá ao SaaS, mais valerá a pena gastar com a captação de consumidores.
Portanto, para calcular, basta dividir o LTV pelo CAC.
Um resultado inferior a 1 indica que a empresa está gastando muito por cliente conquistado.
Uma boa alternativa para tentar contornar um cenário como esse é oferecer incentivos para que o assinante opte pelo plano anual.
Essa métrica ajuda o negócio a identificar a necessidade de realizar eventuais ajustes em suas estratégias de captação e retenção.
Churn rate
Churn rate é a taxa que indica o volume de cancelamentos da assinatura em relação ao total de assinantes.
Essa saída pode ser feita por vontade do cliente ou de forma involuntária, por esquecimento ou desinteresse no uso da ferramenta.
Portanto, o cálculo é uma simples divisão do número de clientes perdidos pelo de ativos no mês.
Multiplicando o resultado por 100 em relação ao total, você tem o percentual.
Acompanhar esse indicador é essencial para avaliar a capacidade de retenção da empresa.
Se o churn rate estiver crescendo, é preciso identificar os principais motivos dos cancelamentos, por meio de questionários e pesquisas de satisfação.
MRR e ARR
MRR é a sigla em inglês para Receita Recorrente Mensal, ou seja, o valor que entra no caixa da empresa no período de um mês.
Já a ARR é a Receita Recorrente Anual, valor que entra no caixa em um ano.
Para calcular a MRR, as etapas são as seguintes:
- Subtraia o total de assinantes ativos pelo de cancelamentos
- Multiplique o resultado pelo valor de sua mensalidade.
Já a ARR é a soma dos MRRs dos 12 meses.
Além de apontar o quanto a empresa recebe com seus produtos, essas taxas ajudam a demonstrar se há um cenário de crescimento sustentável.
Caso o MRR e o ARR não apresentem uma alta significativa, a companhia pode não ser rentável no futuro.
Nesse caso, criar planos com mais recursos a um preço mais elevado pode ser uma alternativa.
Outras métricas SaaS
Existem várias outras métricas indispensáveis para administrar um SaaS.
Acompanhar cada uma delas ajuda a identificar eventuais gargalos e oportunidades de crescimento.
Leia o nosso artigo completo sobre o assunto para conhecer outros indicadores importantes.
E não deixe de acompanhar este conteúdo até o final, pois vamos apresentar negócios de sucesso no segmento e mostrar como a automatização de cobranças pode ajudar a sua empresa SaaS.
Exemplos de empresas SaaS bem-sucedidas
Com a popularização cada vez maior do modelo de negócios SaaS, não faltam exemplos de empresas bem-sucedidas nessa área.
O Brasil conta com um mercado consolidado nesse ramo, com bons exemplos em diversos segmentos.
Veja alguns:
- RD Station: uma das principais ferramentas de automação de marketing da América Latina
- Rock Content: plataforma de marketing de conteúdo que também tem posição de destaque no continente
- Conta Azul: sistema ERP voltado a pequenas e médias empresas
- Qive (antiga Arquivei): software que automatiza a emissão de notas fiscais eletrônicas
- Gupy: plataforma de Recursos Humanos usada para apoiar processos de seleção de colaboradores.
No cenário internacional, também são muitas as empresas que se destacam nessa área.
Conheça algumas das principais referências no mercado de SaaS:
- Salesforce: conhecida pelo CRM Sales Cloud, conta com diversas soluções voltadas a marketing e vendas, sendo uma das principais empresas de tecnologia do mundo
- Adobe Creative Cloud: é a plataforma SaaS da gigante em softwares de editoração eletrônica
- Dropbox: sistema de armazenamento de arquivos freemium bastante popular no mundo
- Hubspot: fornece diversas soluções voltadas a marketing, vendas e atendimento ao cliente
- Slack: ferramenta de gerenciamento de equipes com vários recursos para garantir a comunicação entre colaboradores de uma organização.
Automação e recorrência no SaaS simplificam operações e melhoram a retenção de clientes e a experiência do usuário.
Importância da automação e a recorrência no modelo de negócio SaaS
A popularização do modelo de negócio SaaS tem muito a ver com a facilidade com que a cobrança recorrente pode ser feita pela tecnologia atual.
Uma plataforma de pagamento como a Vindi permite automatizar todo esse processo, aumentando a comodidade do cliente e combatendo a inadimplência.
Os assinantes podem pagar usando o cartão de crédito na recorrência, em que basta fazer um cadastro para que o pagamento seja processado todo mês.
E para cobranças por boletos bancários e Pix, é possível automatizar o envio das faturas e de mensagens de cobrança para determinadas situações.
Assim, a empresa evita atrasos e melhora a sua previsibilidade de receitas.
E como todo o SaaS planeja crescer, é importante usar um sistema que possa acompanhar o aumento na demanda, natural em um negócio sustentável.
Para isso, o sistema precisa ser escalável.
Outro fator importante é a capacidade de uma plataforma de se integrar a outras.
Por meio de APIs, a ferramenta de cobranças pode funcionar em conjunto com sistemas de gestão como ERP, CRM e outros tipos de software, desde que haja compatibilidade.
Pense na facilidade de ter todos os dados de cada venda automaticamente lançados em ferramentas de controle interno e documentos contábeis, com a nota fiscal sendo emitida e enviada na mesma hora!
Assim, não é preciso repetir tarefas como copiar e colar informações de um sistema para o outro.
Mas para aproveitar todas essas facilidades, é importante escolher bem a plataforma de cobranças que você vai usar em sua empresa.
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Com o Hub de Pagamentos da Vindi você tem a solução ideal para gerenciar pagamentos, incluindo os recorrentes. Com a melhor e mais robusta plataforma de recorrência do mercado, você tem segurança máxima para transações, alta estabilidade para vender sem interrupções e flexibilidade nas regras de precificação. Além disso, automatiza processos, conta com recursos exclusivos de controle da inadimplência e com a maior taxa de aprovação em recorrência do mercado.
