Atrair novos clientes é essencial para qualquer negócio. Porém, quando a sua empresa precisa desembolsar um alto valor para conseguir conquistá-los, às vezes, o lucro acaba não superando os gastos. E a conta não fecha. 

É, por isso, que o Custo de Aquisição por Cliente, conhecida pela sigla CAC, é uma das métricas mais importantes que você precisa acompanhar na sua empresa. E além de conhecê-la, você deve trabalhar para diminuí-la.

Nesse texto vamos deixar algumas sugestões de como você pode otimizar seu CAC. Ampliando, assim, sua margem de lucro. 

A importância de otimizar o CAC

Antes de continuarmos, vale relembrar qual é a definição de CAC. Ela é uma métrica que permite medir quanto você precisou desembolsar para converter um lead em cliente. 

Com isso, você consegue descobrir seu real lucro. Pois você compara quanto precisou gastar com esforços de marketing e vendas para atrair novos clientes e quantos deles, de fato, você conquistou.  

Quando você consegue reduzir o valor do seu CAC, significa que está gastando seu dinheiro de forma mais estratégica: gastando menos, mas com maior lucratividade. 

Encontrando seu CAC

Para encontrar o valor do seu CAC, o melhor é definir um período para ser feita a análise. Por exemplo um mês, três meses ou mesmo um ano. 

Depois, você deve somar todos os gastos que envolvem o processo de atrair e converter potenciais clientes. Sendo assim, é necessário somar os custos da área de marketing, como: anúncios nas redes sociais, produção de artigos para blog e serviços de design.

A área de vendas também deve ser incluída nessa conta. Então, some despesas como telefone, locomoção para reuniões presenciais ou mesmo viagens. O próximo passo é dividir a soma dos gastos pelo número de consumidores que fecharam com você durante o período escolhido. 

Veja um exemplo: digamos que todos esses gastos da empresa em um ano foi de R$ 1.000 e 100 clientes fecharam contrato no mesmo período. Isso, então, significa que o CAC da sua empresa é de R$ 10.

Como otimizar o CAC

Agora que já relembramos o que é CAC, sua importância e o cálculo que deve ser aplicado. Chegou a hora de falarmos como você pode reduzir os números, aumentando assim o seu lucro.

1 – Saiba quem é seu consumidor

A primeira dica pode parecer muito básica. Mas, ela é essencial para que você não desperdice seu dinheiro no consumidor errado. 

Por isso, é tão importante que você saiba quem é seu público-alvo, como ele se comporta, suas preferências, seu poder aquisitivo entre outras informações. Assim, você é capaz de criar uma estratégia certeira, sem precisar investir em canais que não trarão o retorno esperado.

E, consequentemente, isso diminuirá seu CAC, já que as chances de você atrair quem realmente se interessa pelo seu produto ou serviço são muito maiores.

2 – Melhore a experiência do usuário

Outra maneira de otimizar seu CAC é melhorando a experiência do usuário em todos os seus canais que geram conversões.

Por exemplo, se você tem um e-commerce, certifique-se que o fluxo de compra é claro e funciona bem. É importante eliminar todas as barreiras que possam dificultar que um potencial cliente se torne, de fato, um consumidor.

Para isso, você deve conhecer seu segmento, o funil de compras e trabalhar em otimização de sites para mobile, fácil pagamento, solução de dúvidas entre outros empecilhos de venda.

3 – Invista em retenção

Você já deve ter ouvido que conquistar um novo cliente custa mais do que manter os atuais, certo? Segundo dados divulgados no site da Harvard Business Review, dependendo do seu segmento, esse custo pode variar de cinco a 25 vezes mais.

Então, isso significa que uma das melhores maneiras de controlar o seu CAC é criando programas de retenção e trabalhando para que os seus atuais consumidores continuem satisfeitos e enxergando valor no seu serviço ou produto. 

Assim, você não precisará entrar numa luta desesperada para trazer novos clientes porque os antigos optaram pelo churn.

4 – Aposte em indicação

Uma outra estratégia que você pode utilizar para otimizar o seu CAC é criando um programa de indicação. 

Nesse modelo, seus atuais clientes indicam novas pessoas e quando elas se tornam clientes, ele ganha alguma bonificação. Pode ser um desconto, um prêmio ou qualquer outra recompensa que você preferir.

Esse modelo é utilizado por diversas empresas, principalmente as que atuam no mundo virtual ou pelo modelo SaaS. Um exemplo do programa de indicação é a Uber.

A empresa oferece R$ 3 por cada usuário que se cadastrar no aplicativo pelo código de um já cliente. Outro exemplo é o Dropbox que ficou famoso por oferecer mais espaço livre na plataforma por cada novo inscrito.

Esse modelo pode ajudar a reduzir os custos com o CAC já que não é necessário esforços com propagandas e anúncios.

Você pode entender como diversas empresas estão utilizando o programa de indicação para crescer sua base sem altos gastos. Depois, adapte a estratégia para seu segmento e necessidades. 

5 – Aplique teste A/B 

Por último, outra forma que pode ajudar você a otimizar o CAC é aplicando testes A/B. O ideal é que você experimente diversos elementos em suas campanhas e também em textos de anúncios. 

Assim, você consegue descobrir qual modelo traz mais leads que acabam virando clientes.  

Alguns exemplos em que você pode aplicar o teste A/B são:

  • E-mails;
  • Landing pages;
  • Calls to action, também conhecida pela sigla CTAs.

Mas não se restrinja a eles. Busque outras opções que possam ser úteis para seu negócio e não deixe de testar. Além do texto, simples variações como cores, design e até imagens também são capazes de influenciar o número de conversões.

Pronto! Agora que você descobriu cinco maneiras de otimizar seu CAC, é hora de colocar a mão na massa. Aplique nossas dicas e boa sorte! 

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Author

Especialista em Marketing de Conteúdo, escreve há mais de seis anos sobre e-commerce, meios de pagamento, tecnologia e viagens.