Os hábitos de consumo mudaram muito e o modelo SaaS (software como serviço) é o que mais tem atendido às novas necessidades dos clientes. Já que tudo é feito de forma rápida: você acessa o link, coloca seus dados, paga e já consegue usar os serviços.

Os consumidores não estão mais preocupados se vão levar o produto “para casa”. Na verdade, o que precisam é agilidade. Por exemplo, se você está com fome, pode simplesmente acessar o seu celular, entrar num site ou aplicativo de comidas e, em minutos, fazer seu pedido. O modelo “as a service” começou com software, mas também revolucionou outros negócios como música, cinema, artes e etc.

O mesmo acontece se você precisa se locomover, basta alguns passos e um carro chegará no lugar combinado. Se pensar bem, vai perceber que, hoje, é possível fazer quase tudo utilizando um serviço no modelo SaaS (software as a service).

O que é SaaS: conceito e modelo.

Nesse tópico vamos entender melhor o conceito por trás do SaaS e os modelos aplicáveis a essa mudança na distribuição de softwares e apps.

SaaS (software as a service) é a revolução do modelo distribuição e comercialização do software através de serviço (licenças de uso) e assinaturas. Ao invés de adquirirem softwares por demanda, empresas e pessoas podem simplesmente acessar o serviço mediante pagamento mensal ou anual desse aplicativo/sistema.

saas - software como servico
SaaS é a revolução do software e do consumo no mundo.

Nesse modelo, onde o usuário paga pelo serviço, o fornecedor é responsável por toda estrutura de entrega (servidores e infra estrutura). O usuário por sua vez, utiliza esse software pela internet, pagando através de uma cobrança recorrente o uso do software online.

Benefícios do SaaS

Se formos comparar ao modelo tradicional de entrega de software, onde o cliente adquire a licença e se responsabiliza pela instalação e manutenção do sistema, as principais vantagens e benefícios do SaaS são:

  • Não exige que o cliente (usuário) tenha uma estrutura complexa de tecnologia e informatização complexa. E permite também que esse, não precise investir em treinamento de pessoal para manutenção e instalação do software com muito investimento (ex: consultorias de implementação).
  • Permite o uso de apenas funcionalidades que forem necessárias ao momento atual do cliente, ou seja, possibilita acessar partes do software e expandir de forma gradual os “upgrades” necessários.
  • A implantação pode ser realizada independente da equipe de TI disponível pelo cliente, a maioria dos softwares são user friendly;
  • Redução de custos com os itens acima, principalmente pelo tempo economizado em todos os processos. Diferente do modelo tradicional onde o desembolso inicial é alto.

Empresas vendendo no modelo SaaS são mais eficientes. O que isso quer dizer? Os consumidores pagam um tipo de assinatura para usar a plataforma todo mês, sem muito atrito e desafios gigantescos de escalar uma empresa somente com pessoas.

Principais modelos de vendas SaaS

As empresas que atuam como “as a service” normalmente oferecem seus serviços das seguintes formas:

Freemium

Nesta categoria, o cliente utiliza uma versão gratuita do produto. Na maioria das vezes, as funcionalidades são limitadas. Então, se o cliente quiser utilizar todas as aplicações, ele pode mudar para a opção premium, pagando uma mensalidade ou taxa.

A grande intenção deste modelo é oferecer ao potencial público uma espécie de “degustação” de seu serviço. Sendo, assim, mais fácil de converter o cliente depois em um usuário pagante.

Self-service

Você oferece uma página bem explicativa sobre as opções de planos e o que cada um deles inclui. Com isso, nesse formato self-service o usuário consegue comprar o serviço sozinho, sem precisar, necessariamente, falar com um vendedor.  

Inside Sales

Nesse modelo de venda SaaS, é preciso que um consultor entre em contato com o potencial cliente para entender suas dores e principais necessidades, pois é assim que consegue oferecer a solução ideal. Esse é o modelo que praticamos aqui na Vindi. ?

Field Sales

Nesse último modelo, o mais comum é que especialistas visitem o cliente para entender a fundo todo o processo da empresa e, então, conseguir modelar uma solução voltada para a necessidade daquele cliente específico.

Modelo de Trials x Freemium – taxas de conversão

Uma das vantagens das empresas que vendem no modelo SaaS é que a entrada do cliente se dá de forma mais eficiente, especialmente se essa empresa consegue atrair esses potenciais, com degustações do sistema e até com partes do software com gratuidade. Modelos de aquisição de clientes em empresas SaaS.

Algumas consultorias e fundos de investimento calculam os dois modelos mensalmente, estudando com bastante acurácia o índice de conversão para cada modelo. Alguns sugerem que o índice ideal de conversão de trial para cliente seja 10%. Esse número na nossa opinião é algo muito alto.

O CTR Rate (taxa de conversão) ideal é subjetivo. Para o mercado SaaS, os números oscilam dependendo de mercados, nichos e diferenças básicas como: B2C x B2B, onde a diferença de público alvo pode impactar bastante o índice. Outro fator é o serviço oferecido. Um exemplo clássico é o próprio Netflix, que afirma que 10% dos seus assinantes são migrados do modelo trial, o que é excepcional.

A Vindi atende uma boa parte de clientes SaaS no Brasil e na nossa opinião ter um CTR em torno de 3 a 5% é excepcional para SaaS que usam modelo de trial e freemium.

SaaS (software as a service) é a revolução do modelo distribuição e comercialização do software através de serviço (licenças de uso) e assinaturas. Ao invés de adquirirem softwares por demanda, empresas e pessoas podem simplesmente acessar o serviço mediante pagamento mensal ou anual desse aplicativo/sistema.

Como Funciona a Cobrança no Modelo SaaS

Em sua maioria, o principal modo de cobrança do modelo de software as a service é a cobrança recorrente. Podendo ser mensal, trimestral, anual e algumas vezes quinzenal. Algumas empresas têm como cultura, estabelecer antes da cobrança, o modelo freemium, onde o usuário testa o serviço antes de comprar.

O modelo freemium funciona muito bem nos modelos de SaaS e nos serviços por assinatura. É o “trial” + funcionalidades pagas. Ele é viabilizado pela cobrança de usuários assinantes e pela disponibilização do sistema, ou parte dele, para usuários free.

Tipos de cobrança SaaS que a Vindi permite

Os métodos mais comuns podem ser identificados pela cobrança recorrente pelo uso de licenças (ex: Adobe Creative Cloud), uso de volume de serviços (ex: Mailchimp) e o freemium (Netflix). Outro exemplo claro de cobranças recorrentes em SaaS, é o mercado de Cloud Computing – que adota esse tipo de modelo para cobrar dos usuários. A Vindi permite diversas formas de cobrar no modelo SaaS, veja abaixo:

  • Trial com cartão e sem cartão;
  • Assinatura direta e/ou planos fixos;
  • Assinatura configurável ou por combo (bundle);
  • Assinatura com desconto provisório;
  • Plano fixo + produtos agregados;
  • Assinatura variável por minutagem e quantidade;

Leia o artigo completo sobre tipos de cobrança que a Vindi permite, aqui.

modelo saas
Trial + Freemium para o modelo SaaS – bem usual nesse modelo SaaS

Principais exemplos de empresas SaaS

Alguns mercados possuem uma grande aderência ao modelo SaaS. Além da entrega simples de um software, empresas de ramos específicos possuem maior convergência com essa mudança:

  • ERP’s – grande parte dos Erp’s internacionais já funcionam nesse modelo e ainda muitos vão mudar. Esse modelo permite inclusive o nascimento de empresas desse mesmo nicho rapidamente.
  • Big Data – As empresas de grande armazenamento de dados já usam parte de seus produtos nesse sistema.
  • Cloud services – Empresas de hospedagens, cloud computing e servidores utilizam a computação na nuvem para oferecer serviços através de assinaturas.
  • E-learning – Cursos online, escolas digitais e outras ferramentas possuem total aderência ao modelo SaaS.
  • Jogos – os Clubes de jogos online oferecem assinatura de jogos através de mensalidades e planos.
  • Aplicativos – Apps de músicas, filmes e podcasts já são febre entre jovens e profissionais de tecnologia. Deezer, por exemplo.

Alguns casos são até fáceis de lembrar quando o assunto é SaaS – Software como Serviço. O Netflix, que é fenômeno mundial, pode ser fatalmente citado em qualquer texto sobre SaaS. Maior e melhor exemplo de sucesso, a assinatura de filmes é uma realidade muito grande no mundo. O Netflix possui mais de 100 milhões de usuários/assinantes no mundo. Só por esses números já valem para serem citados. Mas nós temos muito casos de sucesso no software como serviço:

SaaS Internacionais

  • Netflix – +de 100 milhões de pessoas não podem estar erradas.
  • Salesforce – O CRM online mais usado no mundo. Principal aliado das empresas do Vale do Silício nas vendas;
  • Spotify – maior serviço de música via streaming do mundo;
  • AWS – maior empresa de cloud computing / hospedagem do mundo;
  • Dropbox – um dos maiores cases SaaS do mundo, o Dropbox é um self storage muito legal;
  • Hubspot – SaaS de automação de marketing mais famoso do mundo;
  • McAfee – Segurança online através de anti-vírus como serviço;
  • Adobe – O Creative Cloud, principal modelo de assinatura de software da Adobe já é um sucesso entre profissionais de tecnologia;
  • Mailchimp – Serviço de entrega de email marketing mais usado pelas startups no mundo.
  • IBM – a Gigante da informática também tem uma vertente SaaS, em seu processo de Negócios como Serviço.
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O Dropbox é um dos maiores cases de crescimento no modelo SaaS do mundo. Foto: Dropbox

SaaS Brasileiros

  • Arquivei – SaaS de gestão de documentos fiscais (notas fiscais, reconhecimento de arquivos;
  • Resultados Digitais – SaaS de automação de marketing focado em pequenas empresas;
  • IDwall – empresa de segurança digital de cadastros de clientes (background check) e onboarding de clientes;
  • ClickSign – software de envio e gestão de contratos jurídicos e acordos comerciais;
  • Teravoz – SaaS que faz gestão de telefonia via voip e PABX virtuais;
  • Alura – maior escola de tecnologia do país – mais de 800 cursos online, através de uma única assinatura.
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ClickSign é um dos cases SaaS brasileiros mais legais. Foto: ClickSign.

Existem inúmeros exemplos de empresas no modelo Software as a Service, o Brasil tem bons cases.

A Vindi, que é também uma empresa Saas, permite o uso do backoffice de assinaturas e um gateway de pagamento completo, mediante pagamento de uma assinatura. Por isso, acreditamos que muitas empresas vão aderir práticas do modelo de software as a service daqui para frente. As pessoas estão validando muito esse modelo, pois o consumo muda rapidamente. O livro que a gente lançou anos atrás, o Economia do Acesso, fala um pouco disso.

Economia do Acesso – a mudança de consumo que impulsionou negócios SaaS

O principal apelo do modelo SaaS é o acesso, e não propriedade. Antes da internet, a única forma de adquirir um software era adquirir a licença e instalar através de disquets e cds. A operação que parece ser simples exigia muitos processos envolvidos em uma única implementação.

economia do acesso

Para esse software funcionar de forma completa exigia-se muito de colaboradores, que precisavam de treinamento e suporte, tempo de instalação que era investido pela equipe de TI e o tempo entre compra e funcionamento que muitas vezes levavam dias. Um “upgrade” de sistema também era sofrível para os tempos de hoje. Você era dono do software por completo. Era praticamente comprar um produto físico como um carro, televisão e até uma simples furadeira.

Você comprava e se tornava “dono” efetivo do software.

Caso da Furadeira

Pegando o gancho do Life as a Service do Murilo Gun, o consumo no modelo de propriedade (aquisição do bem) pode ser bem exemplificado com a compra da furadeira – onde o comprador desembolsa cerca de R$100 e usa a furadeira algumas poucas vezes em um ano. É muito comum a compra de produtos como a furadeira se transformarem em investimentos mal feitos, já que o pouco uso do produto não justifica o preço pago para ter sua propriedade.

No caso do acesso, a furadeira teria que ser “alugada” por uso, em forma de assinatura ou licença. Nesse caso, o ideal é investir pela quantidade de horas usada para “fazer furos”, e não ter a propriedade do equipamento. Nesse caso o investimento por horas ou por “furos efetuados”, poderia ser infinitamente menor do que os R$100 da compra da furadeira.

Imagine um serviço onde a mesma furadeira seja alugada por R$10,00 a hora. Em apenas uma hora é possível fazer furos de todas as formas. A pergunta que temos que fazer do Consumo de Propriedade x Acesso é:

Quantas vezes você usa uma furadeira no ano?

zascar-netflix-furadeira
O exemplo da furadeira: quantas vezes você usa uma furadeira no ano?

Temos a certeza que o modelo de Propriedade para Acesso (SaaS) é uma realidade nas empresas de software online, e também uma tendência para empresas de tecnologia em geral. Além da economia de R$90 / ano, a propriedade e depreciação não ficam a cargo do comprador / assinante. Assim é com filmes, música digital, software e até carros (conheça o serviço da Zazcar).

Impacto Social do SaaS no Brasil e no mundo

O impacto tecnológico é evidente, já o sócio-econômico não é muito bem difundido. Antes da globalização e da revolução digital, era impossível acessar tecnologias de outro lugar do mundo. Hoje estamos a cliques desse acesso. O impacto é enorme em acessibilidade, velocidade e também economicamente falando. Hoje qualquer pessoa pode, de qualquer lugar no mundo, acessar um serviço SaaS rapidamente, sem burocracia e melhor: por um preço justo.

É assim como softwares de gestão de projetos (ex: Basecamp), serviços de envio de emails profissionais (ex: SendGrid), hospedagens e servidores (AWS) entre outros muitos outros exemplos de SaaS. É a democracia do software. Esse impacto positivo têm um grande efeito nos países emergentes, que carentes dos serviços de maior qualidade, podem adquirir softwares capazes de ajudar a própria evolução tecnológica do país.

Distribuição e internacionalização

Assim é no Brasil, Índia, China, Peru, Rússia, Chile e todos países em franca expansão inovadora. No Brasil observamos um número grande de startups de tecnologia focadas no modelo SaaS. É o caso de startups brasileiras como o WallJobs, Pipefy, Playkids, Gorila Invest, entre outras bem posicionadas. Elas podem acessar serviços de qualquer lugar do mundo de cloud, marketing e segurança sem muita complicação.

Empreendedores SaaS sabem bem que criar uma empresa nessa forma de distribuição, possibilita um controle e uma expansão rápida se o produto tiver grande aderência e se de fato, resolver problemas de consumidores além disso permite:

  • Redução de custos (menor gasto com treinamento, suporte e pessoal);
  • Flexibilidade de implantação e nas atualização dos softwares;
  • Autonomia para Testes A/B – a poucos cliques;
  • Escalabilidade e maior velocidade nos “upgrades” e “downgrades”;
  • Maior foco no negócio;
  • Maior Planejamento e rapidez na correção de erros;
  • Impacto positivo em países emergentes, democratizando os softwares;
  • Entre outros muitos ligados a inovação.

Temos muitos exemplos de startups SaaS que não poderão ser citados em um único texto. Fiz uma lista tempos atrás sobre as maiores startups SaaS brasileiras, leia aqui.

Principais métricas do modelo SaaS

Com esse modelo, a mudança de gestão também é necessária. Novas formas de acompanhar crescimento e medir eficiência vieram com o advento do SaaS no mundo. É fundamental acompanhar as principais métricas SaaS para compreender e otimizar os serviços no modelo SaaS. Confira a seguir as principais:

Churn rate

Essa ferramenta ajuda a mensurar o índice de cancelamento, ou seja, o número de clientes que deixaram a sua base em cada mês, um dos grandes desafios para quem atua no modelo SaaS.

O que é churn rate
Controlar churn é cuidar de um balde que pode conter alguns furos…

LTV (Lifetime Value – valor do tempo de vida do cliente)

Analisa o valor de tempo de vida do cliente para compreender o potencial que o consumidor tem para comprar ao longo da jornada de relacionamento com o seu negócio.

CAC (Cost to Acquire a Customer – custo de aquisição do cliente)

Essa métrica é ideal para mensurar o custo de aquisição de clientes no modelo SaaS. Ou seja, quanto custa para que uma venda seja fechada.

MRR (Monthly Recurring Revenue – receita recorrente mensal)

É a métrica da receita mensal recorrente, que representa o valor que entra ou é perdido baseado nas previsões mensais de ganhos.

Arpa (Average Revenue per Account – receita média por cliente)

A Arpa é um cálculo simples e essencial para descobrir a receita média por cliente. Pois ao saber qual é a média que os clientes pagam por mês, você pode analisar se os resultados são bons ou precisam de estratégias para otimização.

Se você quer conhecer a lista completa das métricas SaaS essenciais para quem trabalha no modelo fizemos um post especial, leia aqui. Artigo fundamental para entender tudo que existe por trás de gestão SaaS.

O modelo SaaS mudou definitivamente a indústria de softwares, música, entretenimento e outros diversos setores, além disso, muda diariamente a vida das pessoas que agora, podem acessar serviços de forma muito democrática.métricas para assinaturasFonte: Relatório Sexteen Ventures – A Realidade sobre o Modelo Freemium, Assinatura Recorrente, ComputerWorld, Salesforce, Murilo Gun, Fast Company, SixteenVentures.