Redação Vindi 
O modelo de Software as a Service ou SaaS, como é mais conhecido, teve seu crescimento devido ao rápido desenvolvimento tecnológico e às mudanças no comportamento do consumidor.
Afinal, é muito mais prático pagar uma assinatura para ter acesso a um determinado produto ou serviço do que comprar uma licença ou ter que lidar com toda burocracia de instalação de um software. Por isso, as vendas SaaS escalam cada vez mais.
Durante os últimos anos, muitas empresas migraram ou foram criadas neste modelo de negócios. Hoje, você vai poder conhecer um pouco mais sobre o modelo de vendas SaaS, além de conferir várias dicas reunidas para tornar ainda mais efetivo o seu processo de vendas.
Modelo de Vendas SaaS
Freemium
Esse modelo tem como objetivo fazer com que seu cliente conheça mais sobre o seu produto na prática. Ele terá acesso limitado às funcionalidades, mas poderá ver como funciona e decidir se quer pagar para fazer um uso completo.
O Freemium é um ótimo modelo para que o cliente descubra o verdadeiro valor do serviço que sua empresa SaaS oferece.
Trial
O modelo Trial é bem parecido com o Freemium. Nele, o cliente também pode usar gratuitamente o seu serviço, porém, por um tempo limitado. Enquanto o Freemium oferece algumas funcionalidades gratuitamente, independente do tempo de uso, o Trial oferece um uso quase completo por um certo período de tempo.
Para continuar usando o produto após o período de Trial, o cliente precisa realizar a assinatura do plano. Muitas empresas já realizam a cobrança automática da assinatura após o término do período de teste.
Self service
Como o próprio nome já adianta, a compra do produto ou serviço é realizada diretamente pelo cliente, sem a necessidade de um time comercial para fazer a intermediação.
O modelo de vendas SaaS self service é ideal para este público, uma vez que o cliente terá acesso ao serviço diretamente na nuvem. Para isso, basta fazer o login no site e começar a usar.
Mas, é preciso ficar atento, pois a proposta de valor do seu produto e toda a jornada de compra devem ser impecáveis. Caso contrário, pode haver uma alta taxa de desistência na hora da compra.
Inside Sales
O modelo de vendas chamado de inside sales, pode ser dividido em duas categorias:
- Light-touch Inside Sales – onde o vendedor entra em contato com o cliente via e-mail, telefone ou, até mesmo, via WhatsApp e tira as dúvidas sobre o serviço e sobre preços. A venda é realizada também por estes canais.
- High-touch Inside Sales – esse modelo de venda também é realizado de forma remota, porém, com uma interação entre vendedor e cliente muito maior. Há a possibilidade de demonstrações online, com um time de suporte realizando o acompanhamento.Entretanto, o high-touch inside sales é recomendado para produtos SaaS de maior complexidade.
Field Sales
No modelo Field Sales, o vendedor costuma visitar o cliente para entender melhor os processos e as dores da empresa, conhecer influenciadores e decisores de compra e, assim, adaptar a solução para aquele cliente em específico.
Enterprise
O modelo Enterprise é um misto de Inside Sales e Field Sales. Geralmente, para que as vendas SaaS sejam bem sucedidas, é preciso ter uma equipe especializada em clientes enterprise, que vai realizar o mapeamento do melhor cliente nesta categoria. Além disso, também é importante trabalhar diretamente com o time de marketing para realizar estratégias específicas para este público.
Muito do suporte será remoto, mas algumas visitas presenciais vão acontecer para conhecer os decisores e o modelo de negócios do cliente.
Dicas para aumentar as vendas do seu SaaS
Bom, para aumentar as vendas do seus SaaS, primeiro, é preciso entender qual o modelo de vendas funciona melhor para o seu produto.
Não há problema em escolher mais de um ou mesclar duas opções. Mas, é importante definir qual modelo de vendas sua empresa adotará. Qual faz mais sentido para o seu negócio? Qual atinge o seu público alvo e tudo mais.
Depois desse estudo, é preciso também entender a importância de ter um funil de vendas. Te explico um pouco melhor abaixo.
A importância do funil de vendas SaaS
Um funil de vendas funciona para dividir as etapas do processo de vendas que seus prospects vão passar. E, o funil de vendas SaaS, precisa ser muito estratégico para garantir o sucesso do negócio.
Veja as etapas:
- Defina a persona – é muito importante conhecer o seu público, o que ele consome de conteúdo, quais portais ele acessa, qual tipo de material ele gostaria de ver e toda a definição de persona.
- Encontre o seu público – após a definição de persona é preciso encontrá-la nos canais. Você já fez um mapeamento na etapa de definição.
- Atraia seu público – você já definiu sua persona, já sabe onde ela consome conteúdo, agora é hora de atraí-la para a sua solução. Produza materiais para atrair seu público, falar sobre as dores e sobre os interesses dele. Isso pode ser feito através de textos em um blog ou landing pages para o download de e-books ou acesso a qualquer material rico. O importante, aqui, é que você consiga pegar o contato do seu prospect para uma futura interação.
- Qualificação – após a atração do prospect, é preciso qualificar esse potencial cliente, saber se realmente ele tem fit com o seu negócio ou é apenas um curioso.
- Conversão em venda – após todo processo, é chegada a última etapa do funil de vendas, ou seja, a venda.
Diferença entre inbound e outbound
Existem também, a diferença entre vendas inbound e outbound. Ambas têm o objetivos de gerar leads e convertê-los em vendas, mas de formas diferentes.
Com o inbound, você atrai e educa os leads através de conteúdo. Quando o próprio lead achar que está pronto para comprar a sua solução, ele entrará em contato com o seu time.
Já no outbound, é criada uma lista de leads que já têm fit com o seu produto e seu time de vendas realiza uma abordagem direta para realizar a venda.
Analise os feedbacks
Depois de escolher o modelo e colocar o em prática o funil de vendas SaaS, é hora de analisar os feedbacks. Esse material é muito rico para que você consiga melhorar os processos e aumentar as vendas.
Entenda os motivos de lost, o que deu certo o que deu errado e repasse esses feedbacks também para sua equipe de marketing, assim, eles conseguem calibrar as campanhas e materiais para trazer um público mais assertivo.
Trabalhe junto com o seu time de marketing
Como citei acima, é importante trabalhar alinhado com seu time de marketing, afinal, são as campanhas e materiais que saem desse time que trazem os prospects para o time de vendas.
Por isso, é preciso ter tudo alinhado. Promoções, pitch de vendas, tipo de cliente esperado, etc. Ao realizar esse alinhamento entre equipes, é possível posicionar melhor seu SaaS no mercado e realizar uma escalada maior e mais rápida no número de vendas.
Fique de olho na concorrência
Ficar de olho na concorrência não significa copiar a estratégia da mesma. Mas, é sempre importante saber o que seu concorrente está produzindo, aprimorando e lançando em seu produto.
Isso te ajuda a descobrir seus pontos fortes e fracos e investir ainda mais neles.
Crie um programa de indicação
Ninguém melhor para falar bem do seu SaaS do que alguém que já é usuário. Por isso, é altamente recomendado que você crie um programa de indicações.
Nele, é possível oferecer descontos, prêmios ou até mesmo upgrades para clientes que indicarem novos futuros clientes. Além de conseguir alavancar novas vendas, você consegue engajar sua base já existente.
Acompanhe as métricas
O mercado SaaS dispõe de várias métricas de sucesso. É preciso acompanhar todas bem de perto para conseguir gerar insights para novas vendas e mudanças de estratégias. Temos um conteúdo completo sobre Métricas SaaS aqui no blog.
Agora é hora de colocar em prática, junte nossas dicas e veja como melhorar ainda mais a estratégia de vendas do seu SaaS. Se quiser saber mais sobre conteúdos desse mundo, assine nossa newsletter.
