Pagamento Recorrente

Antes, o modelo de pagamento recorrente costumava ser um privilégio somente das prestadoras de serviços: escolas e academias, assinaturas de revistas, TV a cabo e internet. Mas as vantagens do pagamento recorrente são tantas que até mesmo quem vende produtos começou a aderir.

A Amazon criou um modelo que permite que os clientes estabeleçam padrões de compra, recorrente. Se você encontrar um produto que gostaria de comprar todos os meses ou toda semana – um xampu, por exemplo, você pode programar as compras durante certo período. A cobrança desse produto, então, é feita através de um pagamento recorrente. Vamos entender na prática.

O que é pagamento recorrente?

O pagamento recorrente é aquele feito no caso de um serviço contínuo, em que existe uma “assinatura” ou pagamento de mensalidades. Isso significa que, enquanto o serviço continuar a ser prestado, o cliente deverá continuar realizando os pagamentos. A determinação de quanto tempo essa relação irá durar é feita em contrato. Na maioria das vezes, existe um período mínimo e, caso o serviço seja cancelado antes do final deste período, o cliente deverá pagar uma multa por rescisão.

O que define um pagamento recorrente?

Caracteriza-se pagamento recorrente toda aquele pagamento que acontece em períodos pré-determinados para o uso de um serviço ou entrega de um produto. Isso tudo de forma automática e recorrente. A recorrência nesse caso é definida por períodos: semanais, mensais, trimestrais, anuais e até diárias. No caso do pagamento recorrente mensal, podemos exemplificar o serviço de pedágio automático – Sem parar – como um serviço cobrado com pagamento recorrente. O cliente no caso, escolhe o serviço mensal ao invés de pagamento pontuais. O serviço pode ser pago automaticamente no cartão de crédito ou boleto. Exemplos práticos de pagamento recorrente: Mensais (Condomínios, Academias, Estacionamentos e Cursos, Anuais (Feiras, Eventos, Clubes e etc).

Case Netflix

A recorrência é uma das formas mais sustentáveis para se crescer um negócio de cobrança mensal. Olhemos o exemplo do Netlfix, o maior case mundial de pagamento recorrente de todos os tempos. Sem um serviço de cobrança recorrente, o Netflix não conseguiria ganhar escala nos USA tampouco no mundo. A empresa que criou o serviço de assinatura de filmes, possui hoje cerca de 40 milhões de assinantes no mundo. E o crescimento da empresa aponta seus gráficos financeiros para cima. A empresa divulgou um lucro líquido de US$ 29 milhões no trimestre de 2013, comparado aos US$ 6 milhões no mesmo período do ano passado. Esses resultados mais que positivos são na verdade uma combinação de: Streaming + Conteúdo + Pagamento Recorrente. 

Banner Netflix

O Streaming, tecnologia de reprodução de filmes em tempo real, e a qualquer momento (vide Youtube) é um dos pilares do Netflix. O Conteúdo, onde você escolhe o filme que quer assistir a qualquer momento, de qualquer lugar é outra grande arma. Por R$16,00 é possível assistir a uma quantidade de filmes, documentários e seriados de alta qualidade. E o pagamento recorrente que na verdade é o grande aliado da empresa em manter receitas e crescer a base de clientes de forma rápida. A cobrança recorrente via cartão de crédito, faz do sistema, inteligente e prático. Essa combinação desses três itens, esmagou o sistema das locadoras convencionais.

Quando você ouvir sobre pagamento recorrente, entenda que muitas variações de termo será usada para ele: cobrança recorrente e recorrência.

Sendo mais prático, aqui vai um resumo em tópicos sobre o que caracteriza um pagamento recorrente na prática:

  • Cobrança automática de mensalidades, planos e assinaturas;
  • Processamento de débitos programados e periódicos;
  • Transação capturada por um gateway ou sistema de pagamentos (adquirentes, subadquirentes e etc);
  • Operação que não toma o limite do cliente, somente o débito mensal. É o contrário de parcelamento.

Abaixo, temos as diferenças entre parcelamento e pagamento recorrente.

Quais as diferenças entre parcelamento e pagamento recorrente?

O parcelamento ocorre quando o pagamento de uma taxa única é dividido em várias vezes. Isso significa que, mesmo que o serviço ou produto já tenha sido completamente entregue, o cliente deverá continuar pagando até completar o valor da taxa única e possíveis juros.

Já o Pagamento Recorrente…

…implica que o serviço continua sendo entregue (e cobrado) regularmente. Se o serviço não for entregue, o cliente pode recorrer a serviços de proteção ao consumidor e ficar isento de qualquer pagamento naquele período. É o modelo de assinaturas sendo aplicado.

pagamento recorrente

Também existe um modelo de pagamento chamado de “assinatura parcelada”, que envolve aspectos do parcelamento e do pagamento recorrente. Ele acontece quando o valor da assinatura de um mês de serviços (por exemplo) é parcelado para se tornar mais acessível. Por isso, um cliente pode comprar um curso que dura 12 meses, mas pagar em 24 parcelas.

Quais as modalidades de boleto e cartão no pagamento recorrente?

Quando você trabalha com pagamento recorrente, uma das formas de pagamento mais comuns para os clientes é o boleto bancário. Você, como empresa, pode optar entre duas modalidades de boleto: carteira de cobrança sem registro ou carteira de cobrança com registro.

Em primeiro lugar, é preciso esclarecer que sua empresa deve sempre pagar uma taxa ao banco pela emissão dos boletos. A diferença entre essas modalidades consiste em quando a taxa deve ser paga. A carteira de cobrança sem registro permite que você pague essa taxa somente depois que o cliente quitar o boleto. Geralmente, essa taxa tem o valor fixo de R$3,00 por boleto.

Enquanto isso, a carteira de cobrança com registro exige que você pague a taxa no momento em que o boleto é emitido – ou seja, antes que o cliente tenha efetuado o pagamento. Para quem prefere trabalhar com cartão, também é possível. As operadoras de cartão de crédito, como a Cielo, oferecem a possibilidade de cobrar mensalidades através de débito automático no cartão de crédito. Dessa forma, o cliente não precisa realizar uma nova transação avulsa a cada mês.

Cobrança recorrente é a mesma coisa que pagamento recorrente?

A cobrança recorrente é do ponto de vista técnico a mesma coisa que pagamento recorrente. A maioria dos sistemas de cobrança não entrega por exemplo, a cobrança automática, necessitando todo mês da ação do lojista para processar as cobranças (por meio de planilhas e arquivos txt). Quando falamos em pagamento recorrente, estamos citando o processo como um todo: Cobrança dos débitos através de cartão de crédito ou boleto, a recorrência automática, a segurança na transação (Antifraude) e controle dos assinantes/mensalistas.

pagamento recorrente

1. Cobrança do débito – envio da transação inicial.

2. Recorrência – envio da transação recorrente (automática)

3. Segurança – Análise de todo processo antifraude e dados (transações iniciais e recorrentes)

4. Controle dos Assinantes – Painel Adm funcional, com nome e dados básicos dos clientes (dashboards com KPI`s). O painel deve possibilitar inclusive a tomada de ações dentro do sistema para gerenciar o assinante.

Na prática é isso que deve acontecer em um serviço de pagamento recorrente.

Economia da Recorrência (Subscription Economy)

Antes de começar a ler esse tópico, veja esse vídeo abaixo sobre a economia da recorrência.

A Economia da recorrência é a economia da subscrição (das assinaturas), da venda de serviços e produtos através de um modelo recorrente de entrega: seja pelo acesso ou entrega de produtos recorrentes. A economia da recorrência (subscription economy) é a transformação das relações comerciais entre consumidores, empresas e segmentos, baseando o consumo em acesso, não em propriedade. Fonte: economiadarecorrencia.com

A redução de custos é o alvo perseguido pela maioria dos empresários. O pagamento recorrente vai possibilitar isso, fatalmente, já que o custo de aquisição com novos clientes e manutenção deles é reduzido com menor esforço de marketing e promoção. Mas os benefícios creditados sobre a economia da recorrência e sobre o modelo de negócios de pagamento recorrente, não pára por aí.

pagamento-recorrente-cobranca

O empresário, adotando um modelo de venda recorrente, vai ter mais tempo para se dedicar a melhorias dentro do próprio negócio: como atendimento, desenvolvimento de produtos e também na gestão de pessoas, que são 3 coisas que os próprios empresários reclamam de ter falta de tempo para executar. O ganho nesse caso, vira uma reação em cadeia positiva na melhoria do produto, do atendimento e melhor preparação de pessoas, e os mais beneficiados serão justamente os clientes. Que farão os empresários mais bem sucedidos.

Quais serviços podem ser adquiridos com o Pagamento Recorrente?

Tudo que pode ser cobrado via recorrência. Em outras palavras: Mensalidades, Planos, Assinaturas e Contratos (Serviços). Para exemplificar melhor:

Mensalidades – Clubes, Escolas, Academias, Cursos (online e presenciais), Estacionamentos e etc.

Planos – Hospedagem, Servidores, Consultoria, Seguros, Planos de Saúde e etc.

Assinaturas – Revistas (editoras), Jornais, Assinatura de produtos (sites de assinaturas).

Contratos (Serviços) – Cobrança de Contratos de prestação de serviços, recebimentos programados.

Na economia da recorrência, qualquer serviço com pagamentos mensais, trimestrais, semanais, anuais ou até diários, podem usar o serviço de Pagamento Recorrente.

Por que o pagamento recorrente é importante para minha empresa?

Primeiro porque tempo é dinheiro. A maioria das empresas ainda tem um processo manual de faturamento e cobrança dos clientes. Segundo que em  processos manuais, o erro humano é muito comum, ocasionando um péssima experiência em refazer tarefas que a cobrança recorrente permite.

Outro ponto importante é evitar as cobranças pessoais dos clientes inadimplentes. Sua empresa precisa focar naquilo que é necessário (core) e deixar com uma empresa especialistas a parte complicada que é cobrar.

Benefícios e vantagens

Existem muitos benefícios para as empresas que adotam o modelo de pagamento recorrente. Para começar, a emissão de boletos é realizada imediatamente para um longo período – seis meses, um ano ou até mais -, economizando tempo. O controle dos pagamentos se torna mais simples e a realização das cobranças também, pois há uma data fixa para os pagamentos.

Para os clientes, o pagamento recorrente permite que eles organizem melhor seu orçamento mensal. A inadimplência também é reduzida, pois eles têm uma ideia clara de quando devem pagar cada boleto, por exemplo. Se o pagamento for através de cartão de crédito, a inadimplência pode chegar a 0%, pois o pagamento é automático.

Do ponto de vista do lojista a economia da recorrência (venda recorrente) é o melhor negócio do mundo, já que o cliente é promovido a Cliente Recorrente, ou o popular “Freguês”. E isso mantém a receita em torno dessas cobranças. Com menor esforço de marketing e promoção. Exigindo do empresário, esforço total na criação de novos produtos, melhoria de processos e desenvolvimento de pessoas.

Vantagens para os Lojistas (estabelecimentos)

Maior controle dos clientes, melhor retenção (redução do turn over), aumento nas vendas pela recorrência (já que nesse modelo o limite do cartão de crédito do cliente é tomado somente no valor da parcela), redução de custos com conciliação e pessoal, otimização do tempo entre outras coisas diretamente ligadas à tempo e inteligência em marketing.

Vantagens para os Clientes (assinantes)

Comodidade, acesso a melhores preços (já que a assinatura possibilita isso, no caso de planos anuais por exemplo), gerenciamento de gastos através de cartão de crédito, acumulo de milhas (em planos de fidelidade) para serem trocados por passagens aéreas e produtos, eliminação de boletos (que geram grande desgaste) e conveniência em pagar. Se o cliente tem que pagar todo mês um serviço, porque não efetuar via cartão de crédito e acumular benefícios?

Ferramentas: Gateways x SubAdquirentes

Qual a vantagem de usar um gateway? E um subadquirente para transacionar pagamentos recorrentes?

O Gateway tem como definição fazer a ligação entre o lojista (estabelecimento) e a Adquirente (Operadoras =Redecard, Cielo, Getnet, Elavon e etc). O gateway tem o papel de carregar e transacionar as informações de pagamento, com rapidez, tecnologia e armazenar os dados dos clientes com segurança. Ele funciona como um intermediário entre as credenciadoras de cartão de crédito. Ele não é responsável por custódia dos valores, somente pelas transações. O gateway tem como principal forma de cobrança a transação. Ele oferece o serviço e cobra pelo volume (qtde) de transações. A maioria dos gateways oferece serviço de Antifraude. O custo do cliente em adquirir o serviço de um gateway é a transação/unidade e as taxas de administração que as Adquirentes (operadoras) cobram pelos volumes financeiros.

O Subadquirente como o próprio nome já diz tem uma “sub-responsabilidade” nos valores transacionados. Ele faz a custódia dos valores. E repassa os valores cobrando uma taxa de administração por essa custódia. Nesse caso a Adquirente não participa nesse processo, ficando a cargo do Subadquirente a análise de fraude, custódia de valores e repasse com os valores líquidos já descontadas as taxas.

Quais segmentos e empresas podem usar o pagamento recorrente?

Todas empresas que possuem o modelo de venda recorrente (que possuem a venda para um mesmo cliente algumas ou muitas vezes no ano), podem usar um sistema que faça pagamento recorrente. Alguns exemplos são mais claros, conforme lista abaixo:

  • Educação (escolas de ensino médio e fundamental, EADs, Universidades, cursos livres, e etc);
  • Academias (estúdios de pilates, box de cross training, personal trainers e etc);
  • Mercado imobiliário (condomínios, funerárias, imobiliárias);
  • Contabilidades;
  • Clubes de assinatura;
  • SaaS (software como serviço);
  • Apps;
  • Plataformas de conteúdo (streaming de músicas e vídeos);
  • E diversos setores.

Maiores cases de sucessos de serviços por assinaturas do mundo

BlackSocks – Serviço exclusivo para homens. Meias pretas é o produto mais assinado do site, porém outros serviços como assinatura de cintos, cuecas e etc. A BlackSocks criou o sockscription e já conta com 190 mil usuários cadastrados no mundo.

Netflix – o maior case de assinaturas recorrentes no mundo. Praticamente extinguiu o mercado das locadoras, que já estavam numa decrescente, e criou de vez a forma de filmes por assinatura. Alguns números comprovam o sucesso da empresa no mundo. A empresa não divulga, porém há rumores que eles possuam cerca de 40 milhões de usuários. Só para se ter uma ideia, no Brasil, o Netflix tem verba de publicidade maior que Itaú e Dafiti.

Wine – O clube de vinhos Wine é o maior importador de vinho do mundo. E também o maior ecommerce do ramo também. Brasileiro, o clube é um primor em entrega e quantidade de rótulos, que são os grande fatores do sucesso do clube.

GlossyBox – Cosméticos. Um dos maiores mercados do mundo, o maior mercado no Brasil. O serviço do GlossyBox é simplesmente a entrega mensal de um kit de cosméticos de diversas marcas.

Goodies.Co – Serviço de alimentos por assinatura. Tem a chancela do Walmart, que investiu na Goodies.co para criar um serviço de alimentos eficaz. A entrega é bem eficiente e conta com produtos de apelo “saudável”. O preço de U$12,00 ajudou a catapultar o sucesso.

Love with Food – Outro site de assinatura de alimentos. Por apenas U$10 é possível receber em casa uma seleção de produtos de qualidade.

PawBox – O Mercado Pet, um dos pilares do serviço por assinatura. A proposta da PawBox é levar até sua casa mimos para seu cãozinho, gato e etc.

Dollar Shave Club – Vendido para a Unilever por U$1 bilhão, o Dollar Shave Club é o clube de produtos por assinatura mais famoso do mundo.

Pet Loves Toy – Outro exemplo de serviços de assinatura Pet. O serviço da Pet Loves Toy, de U$19 por mês, oferece desde ração e brinquedos, até cupons para banho em petshops.

New York Times – O jornal americano, revolucionou a forma de assinatura de jornais, pioneiro, ele embarcou na grande conversão das assinaturas comuns (tradicionais) para as assinaturas digitais. A grande sacada foi simplesmente incentivar a mudança para o digital, oferecendo preço melhor do que a impressa.

Muitas empresas estão pensando e criando estratégias para transformar seus negócios em serviços recorrentes. A grande questão é entender o mercado e a necessidade dos clientes.

pagamento recorrente

A Equipe de redação Vindi é formada pela área de sucesso do cliente, marketing, financeira e vendas. Todo mundo contribui para que você fique informado sobre tudo em assinaturas, pagamento on-line e Saas.

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