Em diversos ramos, a chamada economia da recorrência (subscription economy), ou simplesmente, “modelo de assinaturas”, vem transformando a forma de fazer negócios de alguns mercados que, até então, sofriam para manter em casa os clientes da base e também conquistar dos concorrentes, os potenciais.
Manter um cliente é muito mais barato do que conquistar um novo, não é novidade! Mas o modelo de assinaturas trouxe uma oportunidade muito grande para as empresas convencionais, até o varejo tradicional tem aderido ao modelo.
SaaS
Do ponto de vista do empreendedor de serviços, podemos afirmar que a cobrança recorrente para ele é, na verdade, manter as receitas em casa, enquanto no modelo convencional, a receita é um esforço muito grande de recuperar mensalmente os números. O que exige alto investimento em marketing, operações e atendimento.
Os ramo de softwares, por exemplo, muda em passos largos a forma com que oferece seu serviço, sobretudo como recebe por essa prestação.
Saiba qual a definição do Modelo SaaS clicando aqui.
Vamos usar como exemplo a Adobe, que direciona as licenças de seus softwares para licenças sobre uso, ou seja, alguns produtos como o Photoshop, um dos serviços mais utilizados no mundo, não demanda mais a compra de um CD, de propriedade única (leia – Adobe Triplica número de Assinantes).
A mudança altera também a forma com que o consumidor se relaciona com a empresa, já que se ele quiser cancelar o serviço, automaticamente pára a cobrança. Com isso, algumas empresas como a Adobe, Netflix, Salesforce entre outras, fazem do SaaS (Software as a Service) um dos maiores mercados potenciais do mundo.
Varejo
Se para as empresas de software a recorrência é uma forma de manter a receita “em casa”, para o varejo (on e off) esse modelo é uma forma de aumentar o faturamento. Grandes marcas vêm adotando modelos de assinatura como estratégias aquém das vendas tradicionais.
Além das grandes marcar, pequenas e médias empresas têm visto a oportunidade de escalar vendendo produtos e serviços por assinatura explorando bem as necessidades, interesses e desejos de clientes que buscam por experiência. Não à toa, o mercado de clubes vem amadurecendo no Brasil e chega a faturar R$ 400 milhões/ano.
Desafios do modelo recorrente
Alguns não captaram que, nesse modelo, existe uma regra básica para o negócio da recorrência: entender o próprio modelo. Se o serviço é tecnologia, nesse modelo o empreendedor deve entender que o negócio passa a ser “Assinatura de Tecnologia”.
Isso vai exigir muito esforço no Produto (serviço), que é na verdade o grande motivo da manutenção desses clientes, que passam a ser tratados como “Assinantes” (subscribers), no billing, que é crítico para a maioria das empresas e no software de gestão desses clientes.
Será um desafio oferecer um serviço de alta qualidade, já que esse é o principal motivador do assinante para manter-se dentro do serviço. Em outras palavras, o suor que era gasto para se conquistar um cliente novo, ou reconquistar um cliente perdido, deve ser direcionado a atender melhor os clientes da base.
O legal é que o modelo oferece essa chance de proximidade com o cliente para entender o que ele quer, precisa e exige ao virar um assinante. Você só precisa saber explorar bem seus canais de comunicação com ele. Entendendo isso, melhora o produto/serviço não só para os clientes já conquistados, mas também para os que quer conquistar.
Em qualidade, atendimento e entrega, a Netflix, que é sempre citado nesse modelo, tem um streaming de igual qualidade ou até superior ao Youtube e vem escalando cada vez mais porque entenderam o que o cliente quer.
Vantagens da economia da recorrência
Do ponto de vista do cliente ou “assinante”, a conveniência e necessidade devem ser diretamente atingidos. Se for conveniente e necessário, o empreendedor pode se preparar para obter:
- Receita recorrente;
- Retenção de clientes;
- Menos esforço novas aquisições;
- Previsão de receita;
- Proximidade com o cliente (melhoria de produto);
- Escalabilidade (a depender da proposta de valor do produto) e etc.
A economia da recorrência, na verdade, é a nova forma de se obter serviços e produtos na forma de “acesso”. E isso aumenta conforme a necessidade de se adquirir algo diminui. Para alguns negócios, o modelo de assinaturas pode ser a salvação, para outros, o melhor negócio do mundo.
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