Pagamentos B2B: o que são, como otimizar e 4 novas tendências

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Ter uma boa estratégia para receber pagamentos B2B é fundamental na negociação entre empresas.

Inclusive, pode ser um fator decisivo para fechar ou não a venda.

Mas não se trata apenas do método escolhido, já que um ponto de atenção importante diz respeito ao uso da tecnologia no processo de cobrança.

Depender de tarefas manuais em uma operação complexa, como é a venda entre pessoas jurídicas, pode representar riscos de erro humano, atrasos ou até mesmo fraudes.

Já quem investe em uma solução para otimizar esse tipo de cobrança não só se livra desses problemas, como trabalha para impulsionar ainda mais os negócios.

Neste texto, vamos mostrar como o uso de formas de pagamento mais flexíveis e diversificadas representa uma grande vantagem competitiva no mercado, além de garantir o aumento das vendas e do faturamento.

Continue lendo para entender tudo sobre os pagamentos B2B.

O que são pagamentos B2B?

Pagamentos B2B são transações financeiras entre duas empresas, como remuneração pela aquisição ou a assinatura de um, ou mais produtos, ou serviços necessários para a operação da parte compradora.

A sigla B2B significa Business to Business, ou “Negócio para Negócio” em português.

Para a gestão e a operação de uma empresa, vários tipos de compras são necessários.

Uma indústria, por exemplo, precisa de equipamentos para produzir, enquanto o varejo depende da aquisição de itens em grande volume para revenda.

Além disso, toda empresa necessita de materiais básicos, como itens de escritório e softwares de gestão.

Esse tipo de transação tem características próprias, que a diferenciam de um pagamento B2C, ou seja, aquele feito por um cliente final para uma empresa.

Afinal, a jornada de compra no B2B costuma ser mais longa, muitas vezes envolvendo uma negociação entre as partes e dependendo da aprovação de diretores ou profissionais responsáveis pela gestão financeira da empresa cliente.

Além disso, exige flexibilidade nas condições e prazos, assim como segurança contra fraudes e outros crimes financeiros, já que os valores envolvidos costumam ser mais altos.

No próximo tópico, vamos mostrar as diferentes formas de pagamento B2B disponíveis no mercado.

Quais os principais métodos de pagamento B2B?

As características do pagamento B2B que mencionamos acima fazem com que as empresas procurem optar pelo modelo mais adequado de cobrança conforme as suas necessidades.

Alguns dos formatos existentes têm ficado defasados, enquanto outros, mais modernos, ocupam um espaço cada vez maior no mercado.

Por isso, o ideal para negócios que têm pessoas jurídicas entre seus clientes é diversificar essas possibilidades para dar maior poder de escolha a quem for pagar.

Confira abaixo os principais métodos de pagamento para empresas B2B.

Pedido de compra

No segmento B2B, uma prática comum é o uso do pedido de compra para formalizar transações com fornecedores. 

Esse documento permite que as empresas negociem condições como preços, prazos de entrega e, principalmente, termos de pagamento adequados às suas necessidades.

Essa abordagem pode resultar em um intervalo significativo entre a realização do pedido e o pagamento efetivo, devido aos prazos de pagamento estendidos que são frequentemente negociados entre as partes. 

Mesmo com processos eletrônicos agilizando a comunicação, o ciclo de pagamento pode ser longo, influenciando o fluxo de caixa das empresas envolvidas.

Cheques

Apesar de serem cada vez menos aceitos pelo varejo, os cheques ainda são utilizados em alguns ramos de negócio, como o B2B. 

Isso porque já existe a possibilidade do cheque digital, um serviço oferecido por algumas instituições que mantém os benefícios, como parcelamento e datação.

Pagamento na encomenda e entrega

Esse método é bastante utilizado na contratação de serviços entre empresas. 

Normalmente, o comprador faz um pedido ao fornecedor e pode optar por pagar de duas maneiras: oferecendo um valor antecipado no ato da encomenda ou efetuando o pagamento integral quando o pedido é entregue.

No caso do pagamento antecipado, o comprador fornece uma entrada que pode ajudar o fornecedor a cobrir custos iniciais ou iniciar a prestação do serviço. 

Já no pagamento na entrega, após receber o produto ou serviço, a empresa cliente pode primeiro verificar a conformidade com o que foi solicitado antes de finalizar a transação.

Ambas as formas requerem acordos claros entre as partes para assegurar que os termos sejam compreendidos e cumpridos.

Cartão de crédito

No contexto B2B, o uso do cartão de crédito é menos comum em comparação com transações B2C, mas vem ganhando espaço como uma opção prática para pagamentos entre empresas. 

Essa modalidade pode oferecer vantagens como a simplificação do processo de pagamento e a possibilidade de acumular recompensas ou benefícios oferecidos pelas operadoras de cartão.

No entanto, diferentemente do B2C, onde os valores transacionados são geralmente menores e as taxas mais competitivas, no B2B, os valores tendem a ser mais altos.

Isso pode resultar em limites de crédito insuficientes e taxas de processamento mais elevadas. 

Além disso, as empresas precisam considerar que as taxas cobradas pelas operadoras podem impactar significativamente a margem de lucro.

Em termos de riscos, tanto no B2B quanto no B2C, o vendedor recebe o pagamento da administradora do cartão após a aprovação da transação, mas pode estar sujeito a estornos (chargebacks) em casos de contestação. 

Portanto, é essencial que as empresas adotem medidas de segurança para prevenir fraudes e gerenciar riscos associados.

Boleto bancário

O boleto bancário é uma forma de pagamento muito utilizada em transações B2B no Brasil. 

Ele permite que o comprador efetue o pagamento em qualquer instituição financeira até a data de vencimento, proporcionando praticidade e segurança para ambas as partes.

No contexto empresarial, é comum que as empresas estabeleçam acordos de faturamento com seus clientes. 

Nesse modelo, a empresa vendedora concede um limite de crédito ao comprador, permitindo que ele realize múltiplas compras ao longo de um período, geralmente mensal. 

Ao final desse período, o vendedor emite uma fatura consolidando todas as transações realizadas, e um boleto bancário correspondente ao valor total devido.

Esse sistema facilita o fluxo de caixa do comprador, que pode gerir melhor seus pagamentos, e simplifica o processo administrativo para o vendedor, que lida com um único pagamento em vez de múltiplos recebimentos. 

Transferência bancária (Pix)

A transferência bancária é um dos métodos mais utilizados e confiáveis de pagamento no ambiente B2B, sobretudo no Pix.

Ele permite pagamentos instantâneos, em qualquer dia e horário, facilitando as transações entre empresas e otimizando o gerenciamento financeiro. 

Além disso, o Pix reduz os custos associados às transferências tradicionais e elimina a necessidade de esperar horários comerciais ou dias úteis para efetuar pagamentos.

Esse método é especialmente útil para pagamentos de fornecedores e outras obrigações empresariais que exigem rapidez e eficiência. 

Além dos métodos abordados, existem também opções de pagamento à vista em dinheiro, aplicativos para pagamento online e intermediadores de pagamento, que podem ser utilizados conforme a conveniência e necessidade das empresas envolvidas.

Para escolher a forma de cobrança, vale considerar também as particularidades do nicho, como e a seguir.

Quais as principais particularidades do comércio B2B?

Com o avanço da internet e das compras online, a busca pela mesma experiência dos e-commerces B2C começou a crescer no mercado B2B.

De uma maneira geral, esse modelo de comércio tem muitas particularidades e regras, já que é mais complexo que o B2C. 

Suas vendas apresentam as seguintes especificidades:

• Personalização específica
• Atendimento humanizado
• Quantidade mínima de pedidos
• Modelos de entrega
• Formas de pagamento.

Tudo isso deve ser levado em consideração para otimizar a cobrança e os métodos de pagamento B2B oferecidos, como explicamos no próximo tópico.

Por que otimizar seus serviços de pagamentos B2B?

Os pagamentos B2B têm oferecido grandes oportunidades de crescimento.

De acordo com dados divulgados pela bandeira de cartão Visa, o valor movimentado por negócios entre pessoas jurídicas pelo mundo deve atingir cerca de US$ 124 trilhões até 2028.

O volume representa um crescimento de 40% em quatro anos.

Ainda que o pagamento B2B seja mais complexo, é possível proporcionar aos clientes uma melhor experiência na hora de fazer suas compras, da mesma forma que acontece no B2C.

Afinal, quem gerencia uma empresa tem cada vez menos tempo para se dedicar a processos lentos e burocráticos.

Há ferramentas modernas que são capazes de automatizar processos para que as empresas possam reduzir tarefas manuais, melhorando sua cobrança.

Veja agora uma lista com razões para apostar nessa melhoria.

Eficiência e agilidade nas transações

Com uma plataforma de pagamentos B2B, é possível programar o sistema para realizar as cobranças mais simples sem a necessidade de intervenção humana.

E mesmo para operações mais complexas, a otimização por meio de uma ferramenta adequada permite que o setor financeiro direcione seu foco a tarefas que exijam uma ação humana.

Assim, é possível ganhar mais agilidade, seja com os processos automáticos ou com o aumento de produtividade da equipe responsável.

A eficiência também é maior porque o uso de um software reduz bastante a possibilidade de algum erro humano atrapalhar o processo.

Redução de custos operacionais

A otimização dos pagamentos B2B ajuda a empresa a identificar e eliminar gastos desnecessários.

A digitalização de documentos físicos reduz várias despesas de escritório, como impressões e envios postais.

Além disso, um sistema que adote a tecnologia de computação em nuvem dispensa também a necessidade de compra e manutenção de um servidor, ou seja, um computador usado para manter salvos todos os arquivos utilizados.

Essa otimização também pode ser uma aliada no combate à inadimplência, a partir da implementação de estratégias como o envio de notificações automáticas.

Melhoria na gestão de fluxo de caixa

Ao adotarem uma plataforma eficiente de pagamentos B2B, os profissionais do setor financeiro podem acompanhar em tempo real todos os valores dos pagamentos realizados.

Assim, fica mais fácil gerenciar o fluxo de caixa, o registro de todo o dinheiro que entra e que sai da empresa.

Essa facilidade é ainda maior graças à possibilidade de gerenciamento do sistema ERP, usado para integrar as informações de todos os setores do negócio.

Assim, a cada pagamento realizado a partir da ferramenta, os dados podem ser automaticamente lançados no sistema que gerencia o caixa.

Aumentar a segurança

O uso de procedimentos convencionais para cobranças tem sido cada vez mais perigoso, devido ao risco de crimes virtuais.

E operações B2B são particularmente arriscadas, pois geralmente envolvem altas quantias.

Por isso, é altamente indicado o uso de sistemas automatizados e que contam com certificações como o PCI Compliance, concedido a plataformas que seguem rigorosos padrões de segurança em transações com cartão.

Esse tipo de sistema protege os dados financeiros das duas empresas envolvidas na negociação, tornando as movimentações à prova da ação de criminosos.

As melhores plataformas contam com um antifraude incluído e usam tecnologias como criptografia e tokenização para proteger os dados.

Facilitar a tomada de decisões estratégicas

Um sistema de cobrança otimizado permite a emissão de relatórios a qualquer momento com diversos dados relacionados aos pagamentos que a empresa recebe.

Desta forma, os gestores podem conferir os resultados das vendas para avaliar eventuais mudanças nos rumos do negócio.

Assim, é possível obter informações sobre o perfil dos melhores clientes para a implementação de estratégias de retenção e fidelização 

Isso sem falar em elaborar personas que ajudem a empresa a ajustar as ações de captação.

Um bom planejamento dessas medidas é muito importante, uma vez que o ramo B2B tem muitas particularidades.

Por isso, vamos dedicar o próximo tópico justamente às estratégias para fechar vendas para empresas.

Como conquistar clientes em negociações B2B? 7 dicas

Fechar negócios com outras empresas exige a implementação de uma estratégia completa, já que a jornada de compra em vendas B2B é mais extensa.

Veja agora sete dicas que podem ajudar o seu negócio a vender a outras companhias:

• Estude o cliente: cada empresa tem características únicas Procure conhecer bem a organização, seja por meio de materiais de divulgação, relatórios públicos ou mesmo visitas presenciais

• Identifique suas dores: clientes B2B têm dores específicas que podem ser sanadas com a sua solução. Sua venda vai depender do conhecimento que você tem sobre essas necessidades

• Desenvolva produtos sob medida: em alguns tipos de solução, é possível fazer adaptações para atender às necessidades de cada cliente, uma prática muito comum entre desenvolvedores de SaaS (Software as a Service), mas que também pode servir para outros segmentos

• Invista em um bom relacionamento: a decisão da compra de uma empresa não depende apenas de uma pessoa, portanto, é preciso dedicar uma atenção maior à companhia, fornecendo um atendimento personalizado

• Identifique os tomadores de decisão: procure manter contato com as pessoas mais influentes da empresa, que possam fazer a diferença em relação à compra

• Apresente dados: no mercado B2B, a decisão de compra se baseia totalmente na compreensão de como o produto pode melhorar os resultados do negócio. Esqueça argumentos que apelem para o emocional e mostre de uma forma prática os benefícios da solução

• Use o free trial: se fizer sentido para o seu tipo de produto, ofereça um período de testes gratuito e, durante essa utilização, forneça todo o suporte necessário para garantir o melhor uso possível.

Todas as particularidades do mercado B2B refletem também no pagamento, como vamos explicar a seguir.

Quais as diferenças entre o pagamento B2B e o pagamento B2C?

O pagamento B2B tem diversas particularidades, como você já sabe.

Para que elas fiquem bem claras, confira esta lista com diferenças entre as operações voltadas ao cliente final e aquelas feitas entre duas empresas:

• Objetivo da compra: em vez do uso particular, o pagamento B2B é voltado para um propósito específico, seja consumo empresarial, revenda ou transformação
• Valores mais altos: geralmente, os valores envolvidos são mais altos na negociação entre empresas, seja pela complexidade da solução ou pela compra em grande quantidade
• Maior complexidade: as negociações são mais longas e os valores costumam ser divididos em parcelas acertadas para cada situação, o que exige métodos de pagamento mais flexíveis
• Processos para aprovação: uma empresa precisa realizar reuniões e, às vezes, até auditorias internas antes de autorizar uma compra
• Envios: enquanto no B2C o produto só é enviado após o processamento da compra, nas transações entre empresas, normalmente, existem condições diferentes para liquidação do valor, e a entrega pode ocorrer ainda antes da quitação
• Frequência: a compra por uma empresa costuma ser repetida e regular, muitas vezes estabelecendo relações contínuas com fornecedores. Já o consumidor final pode adquirir produtos ou serviços de forma única, ou esporádica.

Novas tendências nos métodos de pagamento B2B

Embora o avanço das tecnologias de pagamento tenha beneficiado muito mais o mercado B2C nos últimos anos, existem também tendências que podem turbinar os pagamentos B2B.

Veja agora uma lista com as principais novidades relacionadas a esse mercado.

Pix B2B

Depois de cair nas graças das pessoas físicas pela sua facilidade, o Pix também vem sendo usado por empresas para fazer pagamentos.

Companhias de diversos setores estão adotando o Pix não apenas para transações simples, mas também aproveitando novas funcionalidades desenvolvidas especificamente para o ambiente empresarial.

Uma delas é o Pix Cobrança, que permite a emissão de cobranças com vencimento futuro, semelhante aos boletos bancários, mas com a vantagem do processamento instantâneo no momento do pagamento. 

Além disso, o Pix Agendado possibilita que as empresas programem transferências para datas futuras, facilitando o planejamento financeiro e o cumprimento de compromissos. 

Em operações mais simples, o Pix pode ser usado de maneira convencional, oferecendo rapidez e segurança nas transações. 

Independentemente do porte ou segmento, o uso dessa forma de pagamento B2B pode representar uma significativa redução de custos, maior eficiência operacional e melhoria no fluxo de caixa das empresas.

Garantia de crédito (via recebíveis do lojista)

Por meio desse método, uma empresa que realiza vendas a prazo para seus clientes finais, especialmente através de cartões de crédito, pode utilizar seus recebíveis para aumentar seu poder de compra e melhorar o fluxo de caixa.

Os recebíveis são valores que a empresa tem a receber no futuro, provenientes de vendas parceladas realizadas no cartão. 

Por exemplo, se sua empresa vendeu um produto em cinco parcelas de R$ 100, ela tem R$ 500 em recebíveis a serem recebidos nos meses seguintes.

Para aproveitar esses valores imediatamente, a empresa pode recorrer à antecipação de recebíveis junto a uma instituição financeira. 

Nesse processo, ela recebe à vista o valor das vendas futuras, descontadas as taxas de antecipação. 

Esse capital pode ser utilizado para efetuar pagamentos a fornecedores, investir em estoque ou em outras necessidades do negócio.

Outra alternativa é utilizar os recebíveis como garantia para obter linhas de crédito ou financiamentos com condições mais favoráveis. 

Os recebíveis reduzem o risco para o credor e possibilitam acesso a juros mais baixos ou a maiores valores de crédito.

Essa é uma forma interessante de aumentar o poder de compra de um negócio com uma garantia maior do que em um parcelamento ou financiamento convencional.

Carteiras digitais

As carteiras digitais, já populares como meio de pagamento entre consumidores finais, estão começando a ganhar espaço no mercado B2B. 

Elas podem ser uma alternativa eficaz para pequenas empresas gerenciarem pagamentos e recebimentos de forma mais ágil e com custos potencialmente menores, reduzindo a dependência de processos bancários tradicionais e burocráticos.

Grandes empresas também podem se beneficiar ao integrar carteiras digitais com seus sistemas de pagamentos corporativos. 

Essa integração pode tornar as transações mais práticas e seguras, oferecendo vantagens como processamento instantâneo de pagamentos, melhor rastreamento de despesas e redução de riscos associados a fraudes.

Open Banking

Open Banking é um ambiente virtual que permite o compartilhamento de dados bancários de consumidores entre diferentes instituições, desde que haja o consentimento dos clientes.

Por meio desse sistema, um banco pode obter informações relacionadas a diversas contas de clientes, mesmo que elas estejam em outras instituições.

Assim, é possível otimizar a oferta de crédito para empresas, realizando análises com mais agilidade e oferecendo soluções adequadas às necessidades de cada negócio.

Vale destacar que o Open Banking é apenas uma parte do Open Finance, que permite o compartilhamento de dados financeiros de vários tipos, incluindo também serviços como investimentos, seguros e operações de câmbio.

Embora essas novidades possam facilitar a vida dos empreendedores que atuam nesse mercado, há também pontos de atenção relacionados aos pagamentos B2B, como vamos comentar na sequência do artigo.

Principais desafios de meios de pagamento no e-commerce B2B?

Receber pagamentos B2B exige uma série de cuidados para quem trabalha com e-commerce.

É preciso lidar com os seguintes desafios:

• Alto custo das transações: vários fatores podem encarecer as operações, como taxas de transferências e operações de crédito como empréstimos e antecipação de recebíveis, além da própria remessa de valores
• Processos burocráticos e lentos: muitas plataformas demandam documentações e outras medidas de verificação de identidade, sem contar com a aprovação de crédito do cliente que geralmente é necessária e dificulta a agilidade na cobrança
• Problemas de comunicação entre as partes: o atendimento a uma empresa exige contato com várias pessoas e departamentos diferentes, e eventuais ruídos nesse processo podem provocar problemas como atrasos ou pagamentos duplicados
• Riscos de fraudes e como mitigá-los: como os pagamentos B2B geralmente envolvem valores altos, o uso de sistemas que não contem com uma tecnologia de proteção de dados pode deixá-los vulneráveis à ação de criminosos virtuais
• Complexidade regulatória: a realização de pagamentos B2B precisa seguir várias normas de compliance, como leis de proteção de dados, políticas de prevenção contra lavagem de dinheiro e de KYC (conheça seu cliente).

A tecnologia é uma aliada para ajudar negócios que vendem a outras empresas pela internet a receberem seus pagamentos.

Com uma boa ferramenta, como a Vindi, é possível tornar as transações online mais flexíveis, com menos atrito, custos mais baixos e proteção contra riscos, criando uma experiência mais favorável.

As metodologias flexíveis de pagamento são o futuro do comércio eletrônico e serão as opções mais utilizadas.