As vendas B2B são complexas e exigem técnicas diferenciadas para conquistar os clientes empresariais e se destacar no mercado.

Afinal, neste meio existem diversos tomadores de decisão e um processo de análise rigoroso, que pode se estender por semanas em uma única negociação. 

Porém, com as estratégias certas, você consegue fechar um bom contrato, se tornar um fornecedor de confiança e garantir receita recorrente por um bom tempo.

Ficou interessado em alavancar suas vendas B2B?

Então, continue lendo e confira nossas dicas para abordar compradores corporativos. 

O que são vendas B2B?

Vendas B2B são transações comerciais entre empresas. A sigla significa “Business to Business”, ou “de empresa para empresa” em português. São exemplos clássicos deste mercado as indústrias que vendem para o comércio e os fornecedores que vendem para fabricantes.

No entanto, existem diversos modelos de negócio B2B, como você pode acompanhar nesta lista:

  • Revenda: a indústria, importador ou distribuidor negocia os seus produtos para revendedores (varejistas, atacadistas, representantes, etc.);
  • Transformação: a indústria vende produtos e insumos para outras indústrias utilizarem em seu processo produtivo;
  • Consumo: empresas vendem bens e produtos de consumo para outras empresas;
  • Serviços: empresas prestam serviços para outras empresas, como no mercado SaaS.

Resumidamente, sempre que uma pessoa jurídica vende para outra pessoa jurídica, temos uma venda B2B. 

Já as empresas que vendem diretamente para o consumidor final estão na categoria B2C, que significa Business to Consumer (de empresa para consumidor). 

Categorizar as vendas B2B é importante, pois são processos bem diferentes das vendas realizadas para o consumidor final.

Assim, as empresas que decidem atuar no mercado B2B precisam de estratégias específicas para se diferenciar e conquistar seus clientes empresariais. 

Como funciona o processo de vendas B2B

De modo geral, as vendas B2B são complexas, pois o processo comercial é mais longo e o cliente empresarial, muito mais exigente.

Basta pensar em quantas pessoas estão envolvidas em uma decisão de compra dentro de uma organização e, consequentemente, o nível de responsabilidade do fornecedor. 

De acordo com um relatório da Gartner, publicado em 2020, 77% dos compradores corporativos afirmam que sua última compra foi muito desafiadora e que o processo envolveu entre 6 e 10 pessoas

Além do departamento de compras, outras áreas e lideranças precisam opinar sobre o pedido e avaliar a proposta da empresa candidata a fornecedora. 

Nesse processo, são feitas análises detalhadas e criteriosas – tudo para garantir que o fornecedor tenha capacidade de entrega e a qualidade esperada. 

As vendas também costumam ter um grande volume de produtos ou serviços e um ticket médio alto. 

Por todas essas características, o processo de vendas B2B se torna mais demorado e exige uma relação de confiança entre as partes.

Como consequência, a primeira compra costuma dar início a um relacionamento de longo prazo com pedidos recorrentes.

Afinal, toda empresa quer ter um fornecedor confiável, que entrega no prazo, garante a qualidade do produto e oferece boas condições de negociação. 

Como fazer vendas consultivas B2B?

O modelo que funciona melhor no mercado B2B é o das vendas consultivas. 

O princípio é atuar como um consultor em vez de tentar persuadir o cliente a fechar o negócio. 

Isso porque os compradores corporativos são extremamente analíticos e levam em conta fatores racionais para decidir pela compra.

É justamente o oposto do que acontece no mercado B2C, onde os consumidores costumam comprar por impulso ou ceder a fatores emocionais em suas escolhas. 

No cenário B2B, o vendedor precisa provar que sua solução é a melhor com argumentos racionais e oferecer uma consultoria completa ao cliente, além de demonstrar sua autoridade no assunto e transmitir confiança. 

Além disso, ele deve saber qual o melhor momento e canal de comunicação para abordar o cliente.

5 técnicas de vendas B2B

As técnicas de vendas B2B devem ser adaptadas à realidade desse mercado e aos desafios do processo comercial. 

Confira as mais utilizadas. 

1. Conheça a fundo seu cliente

O sucesso das vendas B2B depende do quanto você conhece suas empresas-alvo. 

No mercado B2C, basta segmentar os clientes em grupos e estudar seus hábitos de consumo. 

Já no mercado B2B, você precisa aprofundar a pesquisa e estudar o modelo de negócio da empresa, seus fornecedores atuais, proposta de valor, histórico de compras, situação financeira, políticas de governança corporativa, entre outros fatores.

Toda informação conta na hora de traçar o perfil do comprador empresarial e acertar na abordagem de vendas. 

Inclusive, vale a pena criar seu ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil do Cliente Ideal) para mirar somente nas empresas que realmente valem o esforço dos vendedores.

2. Descubra quem são os decisores

No mercado B2C, você precisa convencer apenas uma pessoa a comprar seus produtos e serviços, isto é, o consumidor.

Já nas vendas B2B, uma única compra pode envolver diversos tomadores de decisão dentro da empresa. 

Por isso, vale a pena fazer uma pesquisa mais detalhada e identificar quem são os decisores ou potenciais decisores antes de apresentar uma proposta. 

Um ótimo canal para descobrir isso é o LinkedIn, rede social que reúne a maioria dos profissionais e empresas. 

3. Aborde o cliente no momento certo

Como o processo comercial B2B é mais longo, o lead (potencial cliente) leva mais tempo para chegar ao fundo do funil de vendas.

Nesse estágio, ele atinge o grau de maturidade necessário para tomar a decisão de compra, depois de entender melhor seu problema e considerar várias soluções do mercado.

De acordo com uma pesquisa do HubSPot, publicada em 2020, 60% dos compradores B2B só querem ser abordados por um vendedor depois de fazer sua própria pesquisa sobre o produto ou serviço oferecido.

Por isso, você deve abordar somente os leads mais quentes, que já foram qualificados e estão prontos para comprar de você.

4. Use o SPIN Selling

O método de vendas SPIN Selling foi criado pelo consultor de negócios Neil Rackham e costuma cair com uma luva para os negócios B2B. 

A sigla SPIN significa Situation (Situação), Problem (Problema), Implication (Implicações) e Need Payoff (Necessidade de solução).

Cada termo representa uma das etapas de um roteiro de venda baseado em perguntas, desta forma:

  • Situação: entender quem é o cliente (Ex: “Quais os principais desafios do seu negócio?” e “Quais objetivos busca?”);
  • Problema: entender qual problema levou o cliente até você (Ex: “Como encontrou nossa empresa?”, “Quais os gargalos do seu processo produtivo?”);
  • Implicações: entender como seu produto ou serviço ajuda o cliente (Ex: “Já pensou em quantas oportunidades pode estar perdendo sem essa solução?”, “Já imaginou como pode faturar mais com esse produto?”);
  • Necessidade de solução: esclarecer os benefícios que a empresa é capaz de entregar para solucionar o problema do cliente (Ex: “Quanto lucraria a mais se automatizasse o processo com nosso software?”, “O que acharia de uma redução de 20% na Churn Rate?”).

Seguindo essas etapas, fica muito mais fácil conduzir a venda B2B e entregar a solução ideal para cada cliente. 

5. Use o marketing de conteúdo

Produzir conteúdo relevante é uma das estratégias mais eficientes para o marketing no mercado B2B.

Na hora de apresentar a proposta, o vendedor pode utilizar materiais como e-books, whitepapers, webinars, pesquisas de mercado, cases de sucesso e outros conteúdos produzidos pela empresa que demonstram sua autoridade no segmento. 

Desta forma, as chances de o cliente enxergá-lo como um fornecedor de confiança são muito maiores. 

Desafios do ciclo de vendas B2B

Como você deve imaginar, o ciclo de vendas B2B é repleto de desafios. Elencamos aqui alguns dos mais marcantes:

Desafio Solução
Conseguir a atenção do responsável pelas compras durante a prospecção Atrair o profissional com conteúdos relevantes e tentar abordagens fora de canais convencionais, como a venda por redes sociais de negócios
Agilizar a decisão de compra, considerando a complexidade do ciclo de venda Ter proatividade e trabalhar em conjunto com o cliente para acelerar os processos decisórios e providenciar toda a documentação necessária
Influenciar a decisão do comprador corporativo, que está cada vez mais independente e confia apenas em suas próprias pesquisas Adotar uma postura consultiva e mostrar autoridade no assunto por meio de materiais ricos e cases de sucesso
Conseguir cumprir prazos de entrega, oferecer as condições de pagamento exigidas e ainda ter preços competitivos Negociar com o cliente e flexibilizar o pagamento para chegar ao melhor acordo para ambos, considerando o valor que ele pode entregar ao longo da relação com a empresa
Organizar e gerenciar a cobrança recorrente de clientes corporativos Adotar um sistema billing eficiente para automatizar a cobrança e oferecer diversas formas de pagamento

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Venda mais e cobre certo

Para aumentar suas vendas B2B, você precisa de uma estratégia comercial eficiente e de um sistema de cobrança inteligente. 

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Além disso, conta com recursos exclusivos para acompanhar as transações, analisar métricas, controlar as finanças e combater a inadimplência

Assim, fica muito mais fácil garantir o nível de excelência esperado no mercado B2B e se diferenciar dos seus concorrentes. 

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