Redação Vindi 
Seja qual for o modelo de vendas da sua empresa, existem alguns tipos de metas de vendas que podem ajudar seu negócio a chegar mais longe, de forma estruturada e consistente.
É certo que cada empresa terá diferentes números a serem alcançados, mas, em geral, alguns formatos de metas são unânimes para vender mais.
Por isso, no post de hoje, vamos falar sobre quais são as formas de estipular metas de vendas e trabalhar nelas!
Vamos conferir?
Qual é o propósito das metas de vendas?
Em primeiro lugar, as metas de vendas não existem apenas para fazer uma empresa faturar mais.
É claro que esse é o objetivo final, mas, em primeiro lugar, as metas existem para guiar as ações a serem tomadas. É importante sinalizar algumas diretrizes, como:
Onde queremos chegar?
Por isso, o propósito de ter metas de vendas claras é alinhar o time sobre onde a empresa deseja chegar no curto, médio ou longo prazo.
Podem ser metas sazonais, para uma campanha específica – como as de datas comerciais -, como também metas para um quarter, para um ano, e assim em diante.
Como chegaremos lá?
Além disso, elas são estruturadas de modo a indicar caminhos possíveis para se tornarem realidade. Dessa forma, devem levar em consideração os recursos financeiros e humanos disponíveis.
Em qual prazo?
As metas também servem como poderosos meios de manter o ritmo de crescimento de uma empresa, e, como mencionamos, precisam ter prazos claros.
Assim, a partir disso, é possível que a gestão preveja o faturamento do período e tome ações mais assertivas para a empresa.
Agora, vamos conhecer os principais tipos de metas de vendas. Siga a leitura!
Quais são os principais tipos de metas de vendas?
Aqui, existem dois principais grupos de tipos de metas de vendas, baseadas na forma como a empresa gera sua receita. Entenda:
1- Vendas Avulsas: empresas cuja fonte de receita é o comércio avulso, ou as chamadas vendas transacionais. Aí se enquadram lojas B2C, varejo e comércios no geral, onde o cliente compra de acordo com sua vontade ou necessidade. A empresa depende da procura do cliente para vender. Nesse caso, as metas de vendas avulsas giram em torno de:
- Metas de vendas coletivas: atingir um valor X de receita em vendas em determinado período;
- Metas individuais: cada vendedor segue metas de acordo com sua senioridade;
- Aumento de ticket médio: diz respeito a realização de vendas de maior valor por cliente, com o uso de técnicas de cross sell ou upsell.
2- Receita recorrente: empresas que vendem produtos ou serviços por assinatura ou baseados em planos e mensalidades. Aqui, se enquadram empresas de SaaS, Seguradoras, Consultorias, dentre outras.
Nessa categoria, há metas mais complexas, que detalharemos agora. Acompanhe!
1. Qualificar leads Inbound ou Outbound
A captação de leads começa pelo Inbound Marketing ou pelo Outbound. São estratégias diferentes, que envolvem o time de Marketing e Comercial.
Em seguida, a qualificação de leads é uma etapa muito importante para realizar vendas para o perfil ideal de cliente (ICP).
Essa metodologia se aplica a empresas que vendem soluções mais complexas e, portanto, precisam vender para o cliente certo, a fim de evitar o churn.
Em resumo, os leads que chegam ao funil de vendas da empresa são qualificados e seguem ou não no processo de vendas até o fechamento do contrato. O processo vai eliminando perfis não aderentes, por isso, a empresa deve estipular uma meta de leads qualificados considerando esse fator.
Isso porque a ideia é que, no final do pipeline, a empresa obtenha a quantidade esperada de conversão de leads em clientes. Dessa forma, para alcançar a meta de leads qualificados, a empresa precisa investir em estratégias de marketing segmentadas para atrair o ICP buscado.
2. Entregar oportunidades para negócio
Após a qualificação, os leads que avançaram no funil se tornam oportunidades de negócio. Isso também pode ser quantificado como meta. Dessa forma, quando os leads chegam para o time comercial qualificá-los, pode existir como meta uma porcentagem ideal esperada de oportunidades a partir desses leads.
Quanto maior for o número de oportunidades, mais chances de a empresa atingir sua meta de contratos do período.
A partir disso, o próximo passo é prospectar e vender, de fato. A empresa pode estipular a meta de vendas baseada em receita ou em quantidade de clientes:
3. Atingir valor “X” de receita em vendas
Em empresas com receita recorrente, a receita mensal é um acumulado de contratos em andamento junto às novas entradas.
Nesse caso, o valor final de um novo contrato é dividido ao longo de vários meses.
Por isso, a meta de receita deve considerar quanto deve ser somado a uma receita já existente. Essa fração é chamada de NMRR (New Monthly Recurring Revenue) e é uma métrica que diz respeito à receita recorrente adquirida no mês.
4. Atingir valor “Y” de clientes
Outra forma de estipular a meta de vendas é pela quantidade de novos clientes. Dessa forma, a empresa estabelece quantos novos contratos devem ser gerados em determinado período.
Quando existem diversas opções de planos de assinaturas, as metas podem ser determinadas em relação a quantos tipos de contrato precisam ser fechados. Por exemplo:
- X contratos do plano básico;
- Y contratos do plano intermediário;
- Z contratos do plano avançado.
Dessa forma, as vendas não ficam concentradas em apenas um tipo de contrato, elevando também os planos de maior custo.
5. Fazer “X” upgrades e/ou renovações com clientes fidelizados
Como estamos falando de vendas baseadas em contratos de meses ou anos, devem existir metas de renovação de contratos a vencer, ou de upgrades nas contas dos clientes ao longo do tempo.
Essa é uma forma de a empresa trabalhar melhor sua base de clientes e aumentar o LTV (Lifetime Value) de cada um.
De forma geral, esses são os principais tipos de metas de vendas para empresas de receita recorrente.
6. Metas Individuais
Por fim, cada vendedor pode seguir pequenas metas individuais para chegar no objetivo comum, como:
- Quantidade de e-mails em Outbound para novos contatos;
- Aprofundar o conhecimento sobre o ICP da empresa;
- Realizar ações de recuperação de antigos leads e oportunidades perdidas;
- Estabelecer uma quantidade de ligações de prospecção por dia;
- Mapear os decisores de compra antes de realizar contatos;
- Analisar relatórios e etc.
Bônus
Se você quer aprender mais sobre previsibilidade de receita, uma boa dica é a leitura do livro Receita Previsível (Predictable Revenue), de Aaron Ross.
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