Se você já trabalha com marketing, com certeza já deve estar familiarizado com algumas palavrinhas, como inbound marketing, funil de vendas, leads, fluxos, conversão… Mas, talvez nunca tenha ouvido falar de uma excelente estratégia chamada Lead Nurturing.

Bem, antes de mais nada, te explico que Lead Nurturing não é nenhum bicho de sete cabeças. Talvez você até já tenha o embrião na sua empresa, só não está conseguindo olhar estrategicamente para esta oportunidade.

O Lead Nurturing ou nutrição de leads, é um sistema que permite a criação de uma cadência de e-mails que possuem o objetivo de (adivinha), nutrir os leads da sua base. Ou seja, é a chance que você tem de enviar para a sua base materiais educativos sobre a sua empresa, com o objetivo de fazer com que seus leads descubram mais sobre você e estejam prontos para comprar sua solução. 

Mas olha ,apesar do conceito ser simples, o Lead Nurturing vai muito além de envios de e-mails pontuais ou newsletters. O segredo do sucesso está na elaboração de conteúdos que sejam atrativos para o seu lead. E, para conseguir isso, nada melhor do que utilizar uma segmentação específica para isso. Não adianta tentar nutrir toda a sua base de uma única vez, meu amigo. 

Mas, antes de nos aprofundarmos em Lead Nurturing, vamos voltar um pouquinho nesse conceito de funil.

Funil de Marketing e Vendas
imagem de um funil de vendas e marketing

Bem, o início da jornada do funil começa primeiro com o descobrimento da sua empresa pelo seu possível cliente. Essa fase é chamada de awareness. Depois que o cliente sabe que a sua marca existe, ele pode começar a interagir ela, entrando no site, solicitando um contato, acessando as redes sociais… Assim, ele tem grandes chances de se tornar um lead. Aí é que começa, realmente, a jornada para que o seu lead se torne um cliente.

É, nesse ponto, que o Lead Nurturing tem o maior poder para ajudar nas fases seguintes: qualificação do lead e oportunidade

Quando um lead se torna qualificado?

A qualificação dos leads pode ser feita através do lead scoring, por exemplo, que é uma pontuação atribuída ao lead devido ao número de interações que ele teve, poder de decisão, quantidade de funcionários na empresa, entre outros. O lead scoring é totalmente personalizável, de acordo com os interesses da sua empresa. Ou seja, o que torna um lead qualificado para você pode não ser o que o tornaria para outra empresa.  

O que é uma oportunidade?

O lead é considerado como uma oportunidade, ou um MQL (marketing qualified lead) quando ele demonstra real interesse no seu produto ou solução. Ou seja, ele fez “uma levantada de mão” (pediu um contato direto através de resposta por e-mail ou redes sociais) para conhecer mais sobre o seu produto ou virou uma oportunidade através do lead scoring, que citei logo acima. Essa é, teoricamente, a última parte onde o marketing está diretamente envolvido. Depois daí, o lead que virou uma oportunidade é passado para o time qualificação, que vai fazer uma triagem.

Onde o Lead Nurturing entra nesse funil?

Entre as fases de descobrimento, até a passagem do lead para o time de Qualificação, ou de vendas, diretamente. O Lead Nurturing tem o poder de fazer com que o caminho percorrido pelo lead seja de acordo com a sua estratégia, que pode ser o final do funil, ou não.

Para isso, é importante que você respeite as três fases do funil de Marketing:

Topo (ToFu): quando o lead ainda está descobrindo uma necessidade;

Meio (MoFu): quando o lead está descobrindo uma solução para o seu problema;

Base (BoFu): quando o lead está escolhendo uma empresa para resolver seu problema.

Não adianta iniciar sua estratégia de Lead Nurturing vendendo a sua empresa. Afinal de contas, você não pediria em casamento uma pessoa que você acabou de conhecer, né? Bem, eu espero que não.

Por onde começar


Então, comece a cadência dos seus e-mails tocando na dor do segmento. No caso da Vindi, podemos falar sobre cobranças manuais, horas a fio preenchendo planilhas, a importância de ter relatório de vendas, entre outros. 

Ex: Consultórios odontológicos podem cobrar online?

Em um segundo momento, mostre para o seu lead que o problema dele pode ser resolvido de forma fácil com o seu produto ou serviço. Mas, ainda sem falar necessariamente sobre a sua empresa.

Ex: 5 vantagens de uma plataforma de pagamentos para consultórios odontológicos

Em terceiro lugar, apresente para o seu lead a sua solução e mostre para ele que você é capaz de fazer a diferença.

Ex: Vindi: a melhor solução para o seu consultório odontológico cobrar online

Você viu que as etapas foram divididas em três, mas você não precisa montar sua estratégia de Lead Nurting com somente três e-mails. Ao infinito e além, meu amigo. Só tente manter essa sequência de informações no fluxo que você for criar. Não passe o carro na frente dos bois. 

Voltando ao funil…

SQL

Depois que o lead passa pelo time de qualificação, ele pode ser (ou não) passado para o seu time de vendas. E aí, meu amigo, você está com a faca e o queijo na mão. Para que haja essa passagem, o time de qualificação faz o que sabe fazer de melhor: qualificar. Essa etapa também é totalmente personalizável de acordo com os interesse da sua empresa. O lead precisa ter CNPJ para entrar? O ele precisa de uma solução que sua empresa não oferece? Esses pré-requisitos é você que define.

Vendas

Essa parte eu sei que não precisa de explicação, né? Quando o lead chega aqui, é porque ele cumpriu, bonitinho, todas as etapas do funil, estava qualificado e contratou a sua solução!

Acabou? Não!

Você não pode vender e depois abandonar o seu cliente, certo? A fase de retenção também é muito importante para a sua empresa. Mas, me aprofundo sobre isso em outro texto, ok?

A estratégia por trás do Lead Nurturing

De acordo com um estudo divulgado pela Marking Sherpa, cerca de 73% dos seus leads não estão prontos para comprar quando realizam o cadastro no seu site. Por isso, você precisa pensar bem sobre a estratégia de vai usar para fazer a nutrição deles. 

Algumas reflexões podem ser feitas antes de iniciar a construção do fluxo de nutrição, como: quanto tempo os seus leads demoram para se tornarem clientes? Você possui personas diferentes dentro da sua base? Quais são as segmentações mais engajadas? Quais são as principais dores de cada uma delas? E por aí vai…

Sinceramente, essa é a base que você precisa para criar uma excelente estratégia de Lead Nurturing. Mas, isso não é tudo. Você precisa, também, ter conteúdos impossíveis de serem ignorados. Então, não meça esforços para a produção de textos de qualidade para o seu blog (se você não tem um blog, crie um agora!), materiais ricos (e-books, whitepapers, infográficos, webinars, podcasts, audiobooks, vídeos…). Com isso, você vai ser capaz de nutrir e educar os seus leads, aproximando-os da venda.  O fundamento do Lead Nurturing é esse: tornar, a cada e-mail, o lead mais próximo do final do funil e mais próximo de escolher a sua empresa. 

Como começar um fluxo de Lead Nurturing?

1- crie uma sequência lógica de envios. Como eu já te falei lá em cima, você não precisa enviar 3 ou 5 e-mails. Crie o seu fluxo de e-mails de acordo com a estratégia que você achar melhor. A única coisa em comum, independentemente do número de e-mails que você for enviar, é que, a cada e-mail, o seu lead esteja mais próximo da base do funil. 

2 – existem alguns sites, como o funelicts, que ajudam você a ter uma melhor visão do fluxo que você quer montar. Além disso, também não é pecado utilizar o bom e velho papel e caneta (adoro¹) na hora de começar a pensar sua estratégia. 

3 – escolha os melhores conteúdos para ser enviados. Nesse caso, a produção dos conteúdos também devem seguir a lógica do funil. Afinal, como você vai enviar um conteúdo mais elaborado, considerado da base do funil, em um e-mail direcionado para o topo?)

4- escreva todos os e-mails, anexe todos os links, insira todas as imagens e memes (adoro²), suba para a sua plataforma de disparo e pronto, é só ativar!

Bônus: não se esqueça das métricas, hein? Você pode fazer um fluxo de e-mails incrível, mas se você não medir os resultados, todo o seu esforço vai ser em vão. 

Hacks para criar fluxos infalíveis

  1. Segmente sua base: crie fluxos segmentados para ter uma maior eficiência dos e-mails; 
  2. Dê um intervalo: não envie um e-mail seguido do outro, mas também não espere 10 dias para realizar um próximo envio. Entre dois ou três dias é o tempo ideal;
  3. Faça testes: envie e-mails em horários diferentes e descubra qual o melhor horário para realizar o disparo;
  4. Fique de olho na formatação: utilizar uma mensagem mais humanizada, somente com texto, é muito mais eficaz do que colocar uma formatação HTML, ou encher de banners;
  5. Conteúdos arrasadores: não se esqueça do que eu falei logo acima! Além de bons conteúdos para serem enviados para seu lead, também é importante que você utilize uma linguagem humanizada nos e-mails. Além disso, não poupe tempo em criar assuntos de e-mail que realmente chamem atenção;
  6. Utilize ícones: colocar suas redes sociais e endereço do seu site também pode ser uma boa forma de expandir o acesso do seu lead para suas outras mídias;
  7. Utilize UTMs: tenha como rastrear de onde vieram os acessos aos seus conteúdos. Assim, fica mais fácil metrificar os acessos do seu fluxo de e-mails;  
  8. Utilize CTAs: incluir uma chamada para ação é a cereja do bolo para estimular a conversão. Seja o download de um e-book ou um convite para assistir um webinar.

Quais métricas analisar ao fazer Lead Nurturing?

CTOR

O CTOR é uma média da taxa de abertura dos seus e-mails com a taxa de clique. Ela é importante para medir o engajamento dos seus leads com o seu conteúdo. Afinal de contas, olhar somente para a taxa de abertura pode acabar se tornando uma métrica de vaidade. Você pode calcular o CTOR dividindo o número de cliques únicos pelo taxa de abertura. 

Taxa de conversão

Número de pessoas que clicaram nos links do seu e-mail e realizaram a ação desejada. Ou seja, se você colocou um link de um webinar, a taxa de conversão será calculada dividindo o número de pessoas que clicaram e se cadastraram para assistir. 

Número de desinscrição

Analisar quantas pessoas retiraram a inscrição do seu e-mail. Para ter um número saudável, é ideal que ele esteja abaixo de 1%.

Por que você realmente precisa de uma estratégia de Lead Nurturing?

 

Se liga em alguns dados do mercado:

Segundo a Marketing Sherpa, 79% dos leads nunca se tornam vendas. O Lead Nurturing pode ser a única saída para você reverter esses números na sua empresa;

Empresas que utilizam a estratégia de nutrir os leads geram 50% mais leads preparados para se tornar uma venda. E, isso, a um custo 33% menor do que você teria;

Se você trabalha com vendas B2B, essa é a sua chance de sair na frente: somente 35% das empresas utilizam o Lead Nurturing. O que significa que essa é a sua chance de sair na frente da concorrência!

E agora, o que fazer?

Como você viu, trabalhar com a estratégia de Lead Nurturing não é algo difícil. Ela apenas exige um pensamento estratégico das suas ações. Se você está começando agora a implementar, ou se as estratégias de Marketing ainda não estão bem definidas na sua empresa, eu tenho um convite! 

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