CAC – Como calcular o custo de aquisição por cliente

Métricas são importantes para que as empresas acompanhem os resultados de ações focadas no crescimento da empresa, sejam elas quais forem. Uma delas é o CAC – Custo de Aquisição por Cliente, Entenda o que é e veja como um cálculo tão simples pode te ajudar nas decisões estratégicas do seu negócio:

O que é CAC?

O CAC (Custo de Aquisição de Clientes ou Customer Acquisition Cost) é uma métrica de marketing e financeira que mede o investimento médio dos esforços depositados para conquistar um cliente.

Apesar de muitas empresas deixarem de aplicá-la, essa métrica é essencial para qualquer tipo de negócio porque avalia se os investimentos na aquisição de clientes têm trazido retorno financeiro. A partir disso, indica melhores aplicações financeiras, além de ajudar na tomada de decisão estratégica dos gestores de cada uma das áreas.

O CAC envolve, basicamente, os setores de marketing e vendas, mas isso pode variar de acordo com o tipo de negócio e organização. A métrica é calculada mensalmente e leva em consideração os investimentos e novos clientes adquiridos no período da análise.

Como calcular o CAC?

Como dissemos antes, a princípio esse cálculo envolve as áreas de marketing e vendas. Logo, envolve todos os custos com cada uma delas. Você sabe quais são? Então, veja:

Investimentos em marketing

  • Salários e custos com recursos humanos;
  • Ferramentas usadas para a gestão de cada área dentro do departamento;
  • Investimento em mídia paga, campanhas, compra de anúncios, eventos, divulgações e quaisquer outros canais que sejam utilizados para capturar leads e gerar oportunidade para a equipe de vendas.

Investimentos em Vendas

  • Salários e custos com recursos humanos, incluindo comissões;
  • Ferramentas de gestão utilizadas na área;
  • Viagens, se for o caso de visitar clientes em outras cidades/estados/países;
  • Telefonia e todos os equipamentos utilizados pelos vendedores.

Esses são exemplos básicos de elementos que devem ser contabilizados para realizar o cálculo do CAC. Mas, ao realizá-lo em sua empresa observe tudo o que envolve essas duas áreas e inclua na soma.

Tendo em mãos esses dados, agora você precisa saber a quantidade de novos clientes que você conquistou no período de apuração desses números.

Mas, é importante ressaltar que os clientes que vieram de outros canais que não foram incluídos na soma (como no caso de clientes conquistados por indicação de outro cliente seu, por exemplo) não devem ser adicionados ao cálculo.

Logo, o cálculo é:

 

Ex: Se você investiu R$ 10 mil em marketing e R$ 10 mil e vendas e conquistou 40 clientes, a conta ficaria: 

CAC = (10.000 + 10.000) / 40

CAC = R$ 500

Contudo, os investimentos contados a partir do custo unitário por cliente não é uma forma eficiente de avaliar se as decisões têm sido assertivas. Ela é apenas um norte para você entender os resultados dos esforços voltados à aquisição do customer.

Isso porque, se pensar bem, as campanhas, ações e remunerações em recursos humanos têm quase sempre os mesmos custos. Ou seja, eles são “fixos”.

Sendo assim, se em um mês uma campanha traz 40 clientes e no outro ela traz 10, o gap pode estar na hora de conquistar esse cliente: no argumento de venda, no preço do produto, no processo de aquisição e obtenção que o cliente passa para obtê-lo, na fidelização ou até retenção de clientes.

Os preços, por exemplo, influenciam na decisão de compra de 82,2% dos consumidores [leia aqui]. Por isso, se o seu preço está muito acima da média do mercado, você pode estar perdendo nesse quesito.

Neste caso, você precisa observar todo o cenário e avaliar o que pode ser a causa de um mês o CAC ser maior e no outro menor.

Se o problema for, de fato, com os investimentos excessivos em campanhas para atrair o cliente, existem maneiras de reduzir custos, como apostar no marketing de conteúdo. Aí vão duas dicas:

1- Atualize o blog 

Investir em conteúdo que interessa ao seu público ajuda a aumentar o trafego orgânico do seu site, que é uma forma de atrair visitas no seu site e, consequentemente, possíveis compradores a um custo baixo;

2- Conteúdo gratuito

Criar webinars, vídeos e whitepapers sobre sua empresa ou temas que eduquem ou engajem seu cliente no seu negócio é uma boa aposta.

Por exemplo, se você tem uma academia, pode criar dicas de alimentação, treino, fazer vídeos com profissionais da área, etc. Dessa forma você ajuda seu cliente e faz com que ele tenha cada vez mais interesse em continuar na sua academia.

Por que calcular CAC?

A resposta aqui é simples e rápida: ajudar os gestores a tomarem melhores decisões. Isso porque quanto maior for os números com o CAC, menor é a lucratividade. Sabendo quanto gastam, eles conseguem se nortear melhor e tomar decisões assertivas em cada área para melhorar esses o custo de aquisição por cliente.

Contudo, existem outros fatores que são impactados pelos custos de aquisição de clientes e precisam ser analisados para que os gestores. E são eles:

Metas

Você consegue estabelecer uma meta de vendas para o próximo mês quando calcula o CAC porque sabe quanto vai ter que investir para conquistar cada um deles e quantos vão precisar entrar para cobrir os custos e ter um bom retorno financeiro.

Faturamento

Depois de estabelecer uma meta e saber quantos clientes novos devem entrar, é necessário saber o quanto cobrar de cada um deles para atingir o faturamento esperado.

  • LTV (Lifetime Value)

O Lifetime Value é usado para calcular a média de tempo em que o cliente se torna rentável para você. Se o seu CAC for maior que seu LTV, você está perdendo dinheiro, pois gasta para conquistar um cliente que não te trouxe retorno financeiro durante o tempo de vida dele como seu cliente.

  • ROI

A partir do cálculo do CAC você consegue estabelecer o seu ROI (Retorno do Investmento), que é o retorno sobre o investimento que você fez para ter esse cliente com você.

EX: Se você investe R$ 500 para obtenção de um cliente que ficou 10 meses com você com um ticket médio de R$ 300, o valor gasto para conversão (CAC) está bom, já que o retorno foi de R$ 3.000.

No e-commerce, por exemplo, onde as vendas não são recorrentes, o CAC precisa ser menor que o ticket médio dos produtos vendidos na loja. Caso o contrário, o prejuízo é certeiro.

Já no pagamento recorrente (como em clubes de assinatura, escolas e academias), o CAC precisa ser inferior ao LTV. Acompanhar todos esses pontos é importante para o sucesso do seu negócio.

Como reduzir o CAC?

Diferente do cálculo, reduzir o CAC não se faz a partir de uma fórmula “magica” e pronto: o CAC foi reduzido! Ao longo do post nós demos alguns passos que você pode seguir, mas vamos reforça-los. Veja as dicas:

  • Invista em estratégias de grande alcance e custos reduzidos, como inbound marketing, marketing de conteúdo (blogs), e-mail marketing e SMS;
  • Não considere apenas o valor do cálculo individual, análise os custos a partir do produto, argumento de venda, preços e todo o cenário que envolve o CAC;
  • Aumente sua presença nas redes sociais para atrair possíveis clientes;
  • Treine sua equipe de vendas para que eles consigam efetivar as vendas e trazer o cliente “para dentro” da sua empresa;
  • Acompanhe o resultado das campanhas e busque aperfeiçoar para melhorar as estratégias.

Calcule seu custo de aquisição de clientes e siga nossas dicas. Fazendo essa lição dentro de casa você vai conseguir otimizar seus times de marketing e vendas, suas campanhas, investimentos e, consequentemente, fazer da sua empresa uma máquina de crescimento.

Se você já aplicou essa métrica no seu negócio e que contribuir com experiências e dicas, comente nosso post. 🙂

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Jornalista que passou por redações de entretenimento, varejo e economia, mas acabou se apaixonando por marketing digital e hoje atua em suas principais vertentes.

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