Custo de aquisição por clientes (CAC): como calcular?

Métricas são importantes para que as empresas acompanhem os resultados de ações focadas no crescimento da empresa, sejam elas quais forem. Uma delas é o CAC (Custo de Aquisição por Cliente).

Dessa forma, falaremos neste artigo sobre a importância de acompanhar essa métrica e de quais indicadores podem ser avaliados juntos.

Portanto, entenda o que é CAC e veja como um cálculo tão simples pode te ajudar nas decisões estratégicas do seu negócio:

O que é o Custo de Aquisição por Cliente (CAC)?

O CAC (Custo de Aquisição de Clientes ou Customer Acquisition Cost) é uma métrica de Marketing e Finanças que mede o investimento médio dos esforços depositados para conquistar um cliente.

Apesar de muitas empresas deixarem de aplicá-la, essa métrica é essencial para qualquer tipo de negócio.

Isso porque o CAC avalia se os investimentos na aquisição de clientes têm trazido retorno financeiro. A partir disso, essa métrica indica melhores aplicações financeiras, além de ajudar na tomada de decisão estratégica dos gestores de cada uma das áreas.

Além disso, o CAC envolve, basicamente, os setores de marketing e vendas, mas isso pode variar de acordo com o tipo de negócio e organização.

Dessa forma, a métrica é calculada mensalmente e leva em consideração os investimentos e novos clientes adquiridos no período da análise.

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Por que calcular o Custo de Aquisição por Cliente?

Em primeiro lugar, o valor do CAC trará mais visibilidade para o seu negócio. Você saberá com muito mais precisão se os investimentos feitos em campanhas estão dando resultado.

Além disso, o Custo de Aquisição por Cliente também é importante para comparar outros valores de mercado e a performance das campanhas de concorrentes.

Afinal, se empresas do mesmo nicho que o seu investem o dobro do que você está investindo, não é hora de pensar nisso também?

Por último, ainda podemos falar sobre saúde financeira. Com um CAC equilibrado e o mais reduzido possível, você tem a oportunidade de economizar e alocar investimentos no lugar certo.

Como calcular o Custo de Aquisição por Cliente (CAC)?

Antes de mais nada, para calcular o CAC é necessário olhar para outras variáveis do negócio. Vamos entender quais são elas?

1. Investimentos que devem estar no cálculo

Quando pensamos na equipe de Marketing e Vendas, é preciso considerar:

• Salários e custos com recursos humanos, incluindo comissões para Vendas;
• Ferramentas usadas para a gestão de cada área dentro do departamento;
• Investimento em mídia paga, campanhas, compra de anúncios, eventos, divulgações e quaisquer outros canais que sejam utilizados para capturar leads e gerar oportunidade para a equipe de vendas.
• Viagens, se for o caso de visitar clientes em outras cidades/estados/países;
• Telefonia e todos os equipamentos utilizados pelos vendedores.

2. Clientes que devem estar no cálculo

Neste ponto, é fundamental que só sejam considerados clientes que entram de acordo com as campanhas lançadas e investimentos de vendedores.

Os canais orgânicos que não demandam ações,  como o Marketing boca a boca, não podem entrar no CAC, já que, na teoria, não existiu um esforço direto da empresa.

3. Períodos que devem estar no cálculo

O período também deve ser respeitado. Sendo assim, defina se você vai calcular mensalmente, bimestralmente, trimestralmente ou semestralmente, por exemplo.

Além disso, é importante destacar que, quanto mais rápido você analisar e calcular novamente o CAC, mais chances tem de propor melhorias.

Esses são exemplos básicos de elementos que devem ser contabilizados para realizar o cálculo do CAC. Mas, ao realizá-lo em sua empresa observe tudo o que envolve as duas áreas e inclua na soma.

4. Fórmula do CAC

Tendo em mãos esses dados, agora você precisa saber a quantidade de novos clientes que você conquistou no período de apuração desses números.

Logo, o cálculo é:

Com essa fórmula, primeiro levante todos os pontos, que já falamos anteriormente, e vamos resumir aqui:

1. Defina o período analisado;
2. Inclua despesas em Marketing;
3. Inclua despesas em Vendas;
4. Pegue o número total de clientes conquistados naquele período;
5. Some as despesas e divida pelo número de clientes conquistados.

Por exemplo, se você investiu R$ 10 mil em marketing e R$ 10 mil e vendas e conquistou 40 clientes, a conta ficaria:

CAC = (10.000 + 10.000) / 40

CAC = R$ 500

Como avaliar o CAC?

Os investimentos contados a partir do custo unitário por cliente não é uma forma eficiente de avaliar se as decisões têm sido assertivas.

Ela é apenas um norte para você entender os resultados dos esforços voltados à aquisição do customer.

Isso porque, se pensar bem, as campanhas, ações e remunerações em recursos humanos têm quase sempre os mesmos custos. Ou seja, eles são “fixos”.

Sendo assim, se em um mês uma campanha traz 40 clientes e no outro ela traz 10, o gap pode estar na hora de conquistar esse cliente: no argumento de venda, no preço do produto, no processo de aquisição e obtenção que o cliente passa para obtê-lo, na fidelização ou até retenção de clientes.

Os preços, por exemplo, influenciam na decisão de compra de 82,2% dos consumidores [leia aqui]. Por isso, se o seu preço está muito acima da média do mercado, você pode estar perdendo nesse quesito.

Neste caso, você precisa observar todo o cenário e avaliar o que pode ser a causa de um mês o CAC ser maior e no outro menor.

Se o problema for, de fato, com os investimentos excessivos em campanhas para atrair o cliente, existem maneiras de reduzir custos, como apostar no marketing de conteúdo. Aí vão duas dicas:

Atualize o blog 

Investir em conteúdo que interessa ao seu público ajuda a aumentar o trafego orgânico do seu site, que é uma forma de atrair visitas no seu site e, consequentemente, possíveis compradores a um custo baixo.

Conteúdo gratuito

Criar webinars, vídeos e whitepapers sobre sua empresa ou temas que eduquem ou engajem seu cliente no seu negócio é uma boa aposta.

Por exemplo, se você tem uma academia, pode criar dicas de alimentação, treino, fazer vídeos com profissionais da área, etc.

Dessa forma você ajuda seu cliente e faz com que ele tenha cada vez mais interesse em continuar na sua academia.

O que fazer com o  Custo de Aquisição por Cliente?

A resposta aqui é simples e rápida: ajudar os gestores a tomarem melhores decisões. Isso porque quanto maior for os números com o CAC, menor é a lucratividade.

Sabendo quanto gastam, eles conseguem se nortear melhor e tomar decisões assertivas em cada área para melhorar esses o custo de aquisição por cliente.

Contudo, existem outros fatores que são impactados pelos custos de aquisição de clientes e precisam ser analisados para que os gestores. E são eles:

Metas

Você consegue estabelecer uma meta de vendas para o próximo mês quando calcula o CAC porque sabe quanto vai ter que investir para conquistar cada um deles e quantos vão precisar entrar para cobrir os custos e ter um bom retorno financeiro.

Faturamento

Depois de estabelecer uma meta e saber quantos clientes novos devem entrar, é necessário saber o quanto cobrar de cada um deles para atingir o faturamento esperado.

LTV (Lifetime Value)

O Lifetime Value é usado para calcular a média de tempo em que o cliente se torna rentável para você.

Se o seu CAC for maior que seu LTV, você está perdendo dinheiro, pois gasta para conquistar um cliente que não te trouxe retorno financeiro durante o tempo de vida dele como seu cliente.

ROI

A partir do cálculo do CAC você consegue estabelecer o seu ROI (Retorno do Investmento), que é o retorno sobre o investimento que você fez para ter esse cliente com você.

EX: Se você investe R$ 500 para obtenção de um cliente que ficou 10 meses com você com um ticket médio de R$ 300, o valor gasto para conversão (CAC) está bom, já que o retorno foi de R$ 3.000.

No e-commerce, por exemplo, onde as vendas não são recorrentes, o CAC precisa ser menor que o ticket médio dos produtos vendidos na loja. Caso o contrário, o prejuízo é certeiro.

Já no pagamento recorrente (como em clubes de assinatura, escolas e academias), o CAC precisa ser inferior ao LTV. Acompanhar todos esses pontos é importante para o sucesso do seu negócio.

Como reduzir o Custo de Aquisição por Cliente?

Diferente do cálculo, reduzir o CAC não se faz a partir de uma fórmula “mágica” e pronto: o CAC foi reduzido! Ao longo do post nós demos alguns passos que você pode seguir, mas vamos reforça-los. Veja as dicas:

• Invista em estratégias de grande alcance e custos reduzidos, como inbound marketing, marketing de conteúdo (blogs), e-mail marketing e SMS;
• Não considere apenas o valor do cálculo individual. Analise os custos a partir do produto, argumento de venda, preços e todo o cenário que envolve o CAC;
• Aumente sua presença nas redes sociais para atrair possíveis clientes;
• Treine sua equipe de vendas para que eles consigam efetivar as vendas e trazer o cliente “para dentro” da sua empresa;
• Acompanhe o resultado das campanhas e busque aperfeiçoar para melhorar as estratégias.

Calcule seu Custo de Aquisição de Clientes e siga nossas dicas. Fazendo essa lição dentro de casa, você vai conseguir otimizar seus times de marketing e vendas, suas campanhas, investimentos e, consequentemente, fazer da sua empresa uma máquina de crescimento.

Se você já aplicou essa métrica no seu negócio e que contribuir com experiências e dicas, comente nosso post. 🙂