A escalada T2D3 SaaS precisa ser conhecida para quem quer ter uma grande empresa e construir um negócio com potencial de crescimento nos primeiros anos de existência.

Além disso, essa experiência reúne grandes segredos de sucesso (que já não são tão segredo assim) dos cases do mercado. 

Nós fizemos a escalada T2D3 nos primeiros cinco anos de vida da Vindi, e cada fase trouxe muitos aprendizados para o time.

Neste artigo, falaremos um pouco sobre como aplicar a T2D3 dentro da sua empresa!

T2D3 SaaS é o caminho para escalar seu negócio com sucesso

Nós somos um SaaS por essência, e acreditamos muito nesse segmento. Quando a Vindi nasceu, há sete anos, passamos por muitas conquistas e desafios. 

Por isso, é normal que essas perguntas apareçam, mas é essencial entender que a T2D3 SaaS não é para toda empresa. Nós falaremos mais sobre isso ao longo do texto. 

Vamos primeiro entender o que é essa escalada e como o segmento SaaS já se beneficiou muito com ela.

Basicamente, T2D3 quer dizer “Triplo, Triplo, Duplo, Duplo, Duplo”. A ideia é que, nas duas primeiras fases, sua empresa consiga triplicar o faturamento. E, nas três fases seguintes, consiga dobrar, considerando que triplicar seria um desafio mais inacessível.

Para que isso aconteça e uma empresa ultrapasse os U$ 100 milhões em receita anual recorrente (ARR), a metodologia passa por sete fases.

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Fase 1 – Provando o produto

Criar uma solução implica em resolver um problema ou uma dor do mercado. Sem esse objetivo, dificilmente você conseguirá sustentar um negócio, já que a aderência e a confiança no produto precisa ser o foco.

Portanto, antes de mais nada, essa ideia precisa ser validada, e chamamos isso de Product Market Fit. 

Você não precisa ter uma empresa 100% formatada nessa fase, sua solução pode ser apenas um MVP. No entanto, é fundamental que a dor do mercado seja solucionada desde o início.

Fase 2 – Conseguir os primeiros R$ 2M de ARR

Até chegar nesse patamar, você provavelmente ainda não terá uma equipe de vendas definida e precise bater na porta dos clientes para vender sua solução. 

Se você, como CEO, não está disposto a fazer isso, a velocidade do crescimento pode ser ainda menor, já que é você o coração daquele negócio. É você que está na frente da solução e a pessoa mais adequada para vender essa ideia.

Dessa forma, em termos práticos, o ideal é que os primeiros R$ 2M venham no primeiro ano depois da validação do produto, na primeira fase. 

Algumas empresas demoram dois anos para alcançar essa marca, mas é importante que esse crescimento não passe muito disso.

Fase 3 – O primeiro triplo (R$ 6M de ARR)

O primeiro triplo é o mais difícil de ser alcançado, porque é aqui, nessa fase, que a concorrência começa a notar sua existência e atacar a sua solução.

Além disso, é aqui que geralmente começam as contratações de um time de vendas, mesmo que o posto de CEO continue falando com os clientes.

Fase 4 – O segundo triplo (R$ 18M de ARR)

Sua empresa já é mais conhecida no boca a boca e, se a sua solução realmente está gerando valor no mercado, você vai ouvir falar dela espontaneamente. 

Além disso, é aqui também que surgem os primeiros parceiros e indicações, e o momento onde seu time de vendas está mais alinhado. 

Assim como no começo é importante que você esteja por perto nas vendas, agora é o momento de recuar e deixar o comercial com uma gestão competente.

Fase 5 – O primeiro duplo (R$ 36M de ARR)

Se tudo der certo e o seu negócio continuar crescendo nesses primeiros quatro anos de existência, a fase cinco é a mais “natural de todas”. Contudo, isso não significa que ela é menos desafiadora.

O ponto é que, neste momento, os desafios são outros. Agora, movimentos internacionais, abertura de IPO e investimentos de fora são constantemente colocados à mesa, e a sensação é que o crescimento muda de vertical.

Dessa forma, se antes você crescia de dentro para fora, ajustando a casa e melhorando o produto, agora o movimento é de fora para dentro. Atenção, porque aqui o mercado está de olho em você.

Fase 6 – O segundo duplo (R$ 72M de ARR)

A sexta fase, geralmente no quarto ou quinto ano de uma empresa, marca o momento de lançamento de franquias, revendedores e parceiros de operações dentro do negócio.

Aqui, se você não tiver um time de gerentes muito alinhado e totalmente estratégico, as chances de derrapar são enormes.

Além disso, seu negócio precisa estar em perfeito funcionamento e pronto para lançar inovações ao mercado.

Fase 7 – O terceiro duplo (R$ 144M de ARR)

Superar os R$ 100M de ARR é um marco para qualquer empresa, mas definitivamente, não é o ponto final.

A prova disso é que as gigantes do mercado, como a Salesforce, não se contentaram com uma avaliação de US$ 1BI, e continuam se movimentando constantemente. 

Além disso, um IPO é muito mais considerado, e os colaboradores deixam de ocupar somente esse patamar para serem verdadeiros parceiros dentro da empresa como acionistas.

O caminho parece uma constante subida, não é mesmo? Mas, a verdade é que essa escalada tem muitos desafios, retornos, derrapadas, erros e acertos. Nem só de boas decisões vive o empreendedorismo.

A metodologia T2D3 SaaS não funciona em todos os negócios

A primeira premissa para utilizar T2D3 SaaS no seu negócio é que você precisa analisar se isso realmente faz sentido para você.

Por exemplo, se você não tiver uma Receita Anual Recorrente (ARR) minimamente estabelecida, é provavelmente que o seu faturamento não cresça com a mesma fluidez. 

Portanto, estar atrelado à Economia da Recorrência é um dos grandes fatores de sucesso para usar essa metodologia.

Além disso, as taxas de crescimento da maioria das empresas tende a declinar com o passar dos anos. Isso é considerado na T2D3, mas pode ser que você não dobre efetivamente naquele ano. E tudo bem.

É preciso considerar um conjunto de indicadores no seu negócio, e não somente o faturamento. Cuidado para que esse número não se transforme em uma métrica de vaidade para a sua empresa.

Outro ponto muito importante a ser falado é o TAM definido pelo seu negócio. Com aquele número, você consegue entender qual o seu potencial de mercado, para depois descer para o seu SAM e SOM.

Dessa forma, essa informação é importante tanto para você quanto para os investidores. E, conforme as fases da escalada avançam, é o tamanho do mercado que vai ditar a sua expansão.

Fazer um negócio crescer é fruto de uma visão diferenciada, uma solução que traga valor para o mercado, cenário econômico e o segmento em questão.

Construindo um negócio de um bilhão de dólares com o The Climb

Quando Tien Tzuo, atualmente CEO da Zuora, mas que ficou conhecido como CMO da Salesforce, falou sobre o The Climb a primeira vez, conseguimos ver que o sucesso não é linear.

Dessa forma, a proposta dele é um pouco diferente da T2D3 SaaS, mas também possui alguns pontos em comum. O maior deles, certamente, é o de manter um crescimento acelerado nos primeiros anos de empresa.

Provando a ideia 

Assim como na T2D3, o primeiro passo é realmente identificar se a sua solução faz sentido para o mercado e pode solucionar uma dor.

Não tem segredo. Sem esse passo, não é possível dar passos seguintes, porque abrir uma empresa já é um grande desafio para quem tem uma ideia incrível. Para quem apenas está replicando soluções, é muito mais difícil se sustentar.

Provando o produto 

Aqui vemos a primeira diferença, porque provar o produto vem depois de provar a ideia, enquanto na T2D3 SaaS, essas duas fases estão unidas em uma só.

A ideia é que a solução, por si só, consiga vender e ter o potencial de vender o primeiro milhão. Depois o protótipo ou o MVP são construídos, com base naquele primeiro feedback. 

É como se a Prova de Conceito (PoC) fosse suficiente para levantar essa empresa. Ao seguir esse caminho, é importante que testes e mais testes sejam feitos, priorizando sempre o que precisa rodar com excelência na solução.

Provando o mercado 

A terceira fase do The Climb é também a mais difícil, porque a prova de mercado realmente define o potencial de uma empresa.

Portanto, defina, teste, agrupe segmentos e escolha bem seu TAM, SAM e SOM. Isso vai fazer a diferença para o seu crescimento.

Provando o modelo de negócios 

A corrida até os R$ 30M, discutida nessa fase, é a mais importante para olhar métricas como CAC, Churn Rate e MRR. Só com uma estrela-guia bem definida é possível chegar nessa prova rapidamente.

Dessa forma, é bem possível que aqui surjam alguns questionamentos. Será que o modelo de vendas é o melhor? E meu ICP, está correto? Como aumentamos o LTV?

Essas são algumas perguntas que geralmente são feitas no começo do negócio, mas esquecidas quando o mesmo começa a crescer. É por isso que vemos tantas empresas estagnadas no mercado.

Provando a visão 

Provar a visão significa mais do que alcançar os R$ 100M e virar um unicórnio. Significa criar um ecossistema que atraia os investidores certos, com uma equipe de gestão alinhada e comprometida com essa visão e um time campeão.

Dessa forma, arrisque tudo o que puder antes dessa fase. Você precisará de estabilidade quando chegar a hora de provar sua visão se quiser ir para a última etapa.

Provando a indústria

Diferente da T2D3, a metodologia proposta no The Climb tem a prova da indústria. É aqui que empresas como a Microsoft, por exemplo, deixaram de ser apenas um software para se tornarem uma solução completa.

Com empresas menores circulando em torno da sua e se espelhando no seu sucesso, essa é a hora de se destacar como o gigante que quer ser.

Não existe uma receita infalível ou um atalho que leve uma empresa a outro patamar. Como falamos até aqui, o caminho é intenso. Mas não significa que não pode ser épico.

Além disso, compartilhar experiências torna a jornada muito mais real. É por isso que a transparência é uma das marcas da Vindi.

Acredite na sua ideia. Teste, refaça, edite, mas acredite. Não tenha medo de crescer e de tomar decisões difíceis e veja os resultados aparecendo.

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