Precificação SaaS: modelos de vendas, melhores práticas e exemplos

1,5K

Falar sobre precificação SaaS é um dos grandes desafios do segmento, dividido em nichos variados em empresas de todo o tipo atuando no Brasil.

Contudo, é necessário entendermos os pontos de congruência na hora de estabelecer seu modelo de vendas e quanto você vai cobrar pelo seu SaaS.

Existem muitas formas de conseguir um crescimento escalável e sustentável, mas esse não deixa de ser um momento delicado.

Você sabia que as estimativas mais atuais de precificação do mercado financeiro apontam que um SaaS deve recuperar seu CAC em até seis meses? E, para que isso aconteça, o que deve ser levado em consideração?

Esses dados e muitos outros serão abordados aqui, neste artigo sobre precificação SaaS!

Como funciona a precificação SaaS

Em primeiro lugar, precisamos falar sobre modelo de vendas. É fundamental que essa definição esteja clara no seu negócio, porque o modelo escolhido impacta diretamente no valor do seu CAC.

Dados do SaaS Landscape que consideraram mais de 400 empresas SaaS no Brasil mostraram que 58% gastam até R$ 1.000 para adquirir um cliente. Já o payback, tempo médio para retorno desse investimento, é de seis meses.

Dessa forma, temos um bom cenário na visão macro do segmento, considerando que no exterior, é esperado que um SaaS de sucesso recupere seu CAC em até um ano após a contratação.

Modelo de vendas

Esse estudo, feito na hora de escolher o modelo de vendas para precificar seu SaaS, é um dos momentos mais importantes da sua empresa.

Você precisa analisar seu nicho, olhar concorrentes, ouvir seus primeiros clientes, realizar testes e entender seu TAM, SAM e SOM. Sem essas informações em mãos, você tem apenas um software, e não necessariamente uma solução que vai gerar valor para o mercado.

Dito isso, definir o modelo de vendas vai te ajudar a ter mais clareza de como elaboração a precificação do seu SaaS:

• Modelo Freemium: quando o serviço tem um plano gratuito, que geralmente é a porta de entrada;
• Self-service: quando o cliente faz a compra sozinho, experimentando a plataforma ou fazendo uma demonstração sem a necessidade de um contato comercial;
• Inside Sales low touch: quando o cliente recebe um contato comercial, mas com esforços menores (e-mail, telefone, chatbots estão incluídos aqui);
• Inside Sales high touch: quando o cliente recebe esse contato também, mas com mais esforços e durante um tempo de negociação maior;
• Vendas presenciais: quando a venda tem a necessidade de negociações presenciais para demonstração do serviço e do produto. Em alguns casos, até mesmo depois da contratação, a implementação é acompanhada por especialistas, o que aumenta ainda mais o valor de contratação.

Nós temos um texto completo sobre modelo de vendas aqui no blog da Vindi, e se você quer saber mais sobre o tema acima, basta clicar aqui e ler agora mesmo.

Tipos de precificação

Depois do modelo de vendas, é preciso escolher o tipo da sua precificação. O que nós mais vemos dentro do segmento SaaS são: preços fixos, preços variados de acordo com o uso, carteiras com planos que acumulam recursos, planos por usuário e por recursos.

Não vamos nos atentar tanto aos tipos de precificação com valor fixo e de acordo com uso, porque eles são bem raros no mercado.

O modelo de assinaturas, onde planos são oferecidos em carteiras básicas, intermediárias e Enterprise são responsáveis pela maior fatia do mercado, atrelados à Economia da Recorrência.

Aqui, a ideia é que cada carteira consiga atender um grupo de clientes, aumentando recursos, funcionalidades e vantagens em cada upgrade.

Dessa forma, poderíamos ilustrar uma precificação em camadas no modelo de assinaturas como:

• A: Com acesso a uma plataforma;
• B: Com acesso à plataforma oferecida no plano A + suporte 24h + relatórios;
• C: Com tudo o que o plano B oferece + uma consultoria personalizada.

É claro que esse é apenas um exemplo de como essa precificação funciona, e alguns cases do mercado serão mostrados ao longo do texto.

No entanto, o ponto principal a ser destacado é que o tipo de precificação escolhida demanda investimento e tempo de retorno diferentes.

As melhores práticas para uma boa precificação SaaS

O mercado brasileiro SaaS, no geral, é bem saudável para obter clientes, e parte disso sem dúvidas tem relação com a transformação digital e o comportamento do consumidor.

Além disso, a aderência das empresas SaaS e suas soluções tecnológicas apresenta muitas vantagens aos clientes.

Junto com isso, a escalabilidade que a recorrência proporciona são indicadores de sucesso para um segmento que não para de crescer.

Contudo, ter um SaaS, como já foi dito aqui, não é garantia sustentabilidade. Inclusive, já conversamos aqui sobre os principais motivos que fazem um SaaS não dar certo, e as boas práticas de precificação tem tudo a ver com isso.

De olho no LTV

O Lifetime Value é a métrica mais importante para andar de mãos dadas com o CAC na precificação SaaS, considerando que o valor do LTV precisa ser, no mínimo, 3x maior que o Custo de Aquisição para o Cliente.

Além disso, é essa combinação que vai ajudar seu SaaS a crescer, como vemos no gráfico a seguir da Profitwell:

Para chegar nesse resultado, pense sempre em ações que reduzam o CAC (como empacotamento e onboarding ágil), e que aumentem o LTV (como ações de retenção e upselling).

Olhe para a concorrência, principalmente no começo

Se você está começando, precisa balizar seu preço com o dos seus principais concorrentes. Tenha em mente que o ataque principal, nesse momento, é o seu diferencial competitivo.

Por isso, é ainda mais importante que esse estudo seja feito, para que você consiga identificar pontos fracos e de melhoria em SaaS do mesmo nicho e se destacar no segmento.

Dê visibilidade ao cliente

E mais do que isso: mostre o valor efetivo do seu SaaS, e as razões pelas quais aquele cliente deve optar pela sua empresa e não pelo concorrente.

Conversar com clientes, realizar pesquisas, fazer testes beta e cuidar do relacionamento com o cliente são pontos que não podem ser desconsiderados em um SaaS. Principalmente os que já começam no modelo de vendas self service.

Dessa forma, tenha em mente que ele não pode ser abandonado durante a jornada na empresa. Sem investir em relacionamento, quem possivelmente vai pular do barco é esse cliente.

Resolva obstáculos rapidamente

Não fique com pedras no sapato. Quando fizer um teste, implemente, aprenda e corrija o mais rápido possível. Se você tem um baixo volume de conversão, alguma estratégia no Marketing ou em Vendas precisa de alteração.

Se o problema for baixa retenção no MRR, provavelmente você precisará olhar seu Churn Rate e entender o que está impedindo seu negócio de crescer. São fatores internos ou macroeconômicos?

Quase todos os problemas podem ser resolvidos na precificação, mas é preciso colher dados e estudar os indicadores em conjunto para ter uma análise melhor do seu cenário.

Leia também: Como reduzir o Churn da sua empresa?

Não considere só o número de colaboradores para precificar

Esse é um grande indicador de precificação para quem escolhe cobrar por uso e por usuários ativos, já que o serviço cresce de acordo com a disponibilidade para o cliente.

Entretanto, também é inteligente que sejam considerados número de funcionalidades, número de transações e a proporção de usuários dentro da base.

Além disso, na hora de levantar quanto você vai cobrar pelo seu SaaS, não são só os custos de desenvolvimento e de folha de pagamento que precisam entrar no pacote.

Coloque aqui despesas com Marketing, suas margens e sua produção efetiva se não quiser ter prejuízos desnecessários.

Exemplos de precificação das principais empresas SaaS do Brasil

Nós temos muitos exemplos bacanas no Brasil, assim como Slack, Zoom, Hubspot e Zendesk estão fazendo bonito lá fora.

Além disso, muito do que temos aqui é uma grande inspiração do exterior, junto com a grande mente inovadora brasileira.

Arquivei

O primeiro exemplo é a Arquivei, que tem trial e os planos são feitos em camadas, terminando no Enterprise, que é negociado separadamente:

Além disso, é legal destacarmos o desconto para planos de longo prazo, que são uma estratégia bem eficiente para aumentar o LTV do seu SaaS.

Conta Azul

A Conta Azul também trabalha com a recomendação de plano, visto abaixo como o mais vendido.

Nesse caso, possivelmente é a carteira que é mais valorizada dentro da empresa, como um intermediário entre o mais básico e o de valor mais alto:

ClickSign

A ClickSign também oferece trial, e as carteiras em camadas com assinatura recorrente são o core da empresa: