Rodrigo Dantas 
Ter uma empresa SaaS é estar em um segmento amplo, mas também altamente competitivo. Quando falo sobre o que pode falir um SaaS, falo também da experiência de mercado.
Já tive a oportunidade de ver várias empresas nascerem, crescerem e fecharem as portas. Algumas, inclusive, com enorme potencial. Por isso, hoje o assunto é sobre o que pode atrapalhar seu negócio e o que deve ser o foco da sua atenção.
O que pode falir um Saas?
Quando se pensa em SaaS, naturalmente a tecnologia vem à mente. É a primeira coisa que se busca, mas muitas vezes a tecnologia é o ponto mais simples de ser resolvido.
Além disso, quem quer empreender em um SaaS e transformá-lo em um negócio sustentável provavelmente já tem um fit natural com tecnologia. E se não tem, precisa de um braço direito que sustente o desenvolvimento.
Portanto, se o maior problema não é a tecnologia em si, o que pode falir um SaaS?
Não escolher um mercado grande
Você realmente está resolvendo um problema existente, ou esse problema foi criado pelo seu negócio para abrir o caminho?
O tamanho de mercado é um dos maiores problemas para um SaaS, porque toda empresa precisa de clientes. Da mesma forma, esses clientes precisam crescer, e um mercado pequeno e limitado também pode ser um problema.
É por isso que um MVP é tão importante. Para que você tenha calma e faça testes de mercado graduais, já que manter um SaaS é muito mais desafiador do que criar um.
Na metodologia Startup Enxuta, Eric Ries explica como dirigir, quando abrir e quando perseverar, além de expandir um negócio em sua potência máxima:
O sucesso da inicialização pode ser planejado seguindo o processo, o que significa que pode ser aprendido, o que significa que pode ser ensinado.
A partir desses estudos, é possível entender mais em qual mercado, de qual tamanho e com qual potencial seu SaaS têm.
Não fazer gestão de Churn
Quem tem um SaaS precisa olhar para a taxa de cancelamentos tanto quanto precisa olhar para aquisição.
Dessa forma, se você não está olhando para seu Churn Rate, provavelmente está dando tiros no escuro e crescendo menos do poderia.
Não existe um consenso de qual a taxa de Churn ideal para uma empresa, mas sabemos que, quanto menor, melhor para o seu negócio. Muitas vezes, seus clientes nem se pagam (CAC) e ajustes simples na experiência poderiam melhorar a retenção deles.
Por isso, analise e calcule o Churn Rate do seu SaaS mensalmente, e compare os períodos também.
Não definir bem a persona
Seu SaaS precisa de uma identidade, e ela começa lá atrás, antes de “qual problema vamos resolver”. Não adianta copiar identidade visual, branding e copy de outra empresa, simplesmente porque não é sustentável a longo prazo.
Além disso, a construção de uma persona é o coração do seu negócio. Com ela bem estabelecida, é necessário pensar também nas personas que se encaixam no seu público-alvo.
- O que seus clientes consomem?
- Quais as maiores dores?
- O que eles esperam do serviço oferecido pelo seu SaaS?
Se você não tem clareza dessas respostas, talvez seja o momento de dar um passo para trás. Não construir bem sua marca e seu target é uma das coisas que podem falir um SaaS.
Ter um CAC muito alto
Assim como o Churn Rate, o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) também precisa ser analisado e validado. Essa é uma métrica que define quanto você está desembolsando para que um cliente comece a usar seu SaaS.
Dessa forma, quanto mais alto é esse indicador, mais tempo esse cliente demora para se pagar.
Se ele der Churn antes desse tempo, você perdeu dinheiro, e se isso acontecer de forma recorrente, pode significar o fechamento do seu negócio. Portanto, foque em reduzir essa taxa ao máximo e simplifique o processo de chegada do cliente até a sua empresa.
Ter um produto/software que não escala
Escalar um SaaS é um grande desafio. É necessário pensar em onboarding, tecnologia, produto, experiência do cliente, NPS e até mesmo o sucesso que ele terá usando seu software.
Um produto que não tem sustentabilidade é um prato cheio para Churn. É preciso gerar valor para seus clientes enquanto o relacionamento durar, pensando em como reter essa persona pelo maior tempo possível.
Negligenciar as principais métricas
Já falamos aqui do CAC e do Churn, mas LTV, MRR e ARR também são indicadores que são essenciais para dar visibilidade para rentabilidade, faturamento e crescimento.
Além disso, são essas métricas que mostram um diagnóstico de onde estão os pontos mais fortes e mais fracos do seu SaaS. Você sabe que seu negócio está no caminho certo quando consegue ter um LTV alto combinado com um CAC baixo, por exemplo.
Não educar seu cliente e mercado
Sua empresa precisa cumprir um papel na sociedade, e dificilmente seu cliente verá valor se você não instruí-lo.
Relacionamento e comunicação não é mais um diferencial competitivo, é uma necessidade real, principalmente quando seu SaaS possui trial, ou está dentro do modelo de vendas Freemium.
Por isso, não abandone seu cliente. Apareça, se comunique, escute ativamente quem chega até você. Ter um time de suporte é essencial!
Além disso, educar seu cliente também significa atuar em eventos do seu segmento e investir em Marketing de Conteúdo. Ter um blog é essencial para gerar tráfego orgânico e aparecer no Google.
Não cuidar da segurança de dados e faturamento
Seu SaaS terá acesso a dados sensíveis e importantes para seus clientes, e é fundamental que sejam protegidos. Falta de segurança e vazamento de dados podem falir seu SaaS em pouquíssimo tempo, basta uma ação noticiada.
Da mesma forma, seu faturamento também não pode estar aberto para visibilidade da concorrência. Assim como você precisa proteger seu clientes, também precisa se proteger.
É por isso que nós acreditamos que internalizar o billing do seu SaaS não é uma decisão inteligente.
Nessas horas, contar com uma plataforma completa e robusta que dê toda a segurança que seu negócio precisa é fundamental para preservar seu negócio.
Gestão ineficiente de pessoas e processos
Não adianta ter um equipe talentosa se o seu workflow não funciona. Da mesma forma, não pense que só o processo é suficiente para que seu SaaS decole.
Pessoas e processos andam de mãos dadas, e o investimento nessas duas áreas precisa ser equilibrado.
Por isso, não pense que você só precisa dos melhores desenvolvedores. Eles são uma peça fundamental para seu SaaS, mas é preciso pensar em gestão, comunicação, vendas e experiência também.
