A definição da estratégia SaaS é o primeiro passo da elaboração de um novo produto nessa área, mas você sabe exatamente qual é a abordagem mais lucrativa? Será que é mais lucrativo apostar no mercado corporativo, na venda para “pessoas físicas” ou em ambos os cenários?

Este ponto é crucial, mas há muitas informações a serem analisadas e o final da história muita gente já sabe: a resposta para esta pergunta não é obtida a partir de nenhuma fórmula exata. Há diversas variáveis que precisam ser levadas em consideração, e muitas delas não são assim tão óbvias.

Por exemplo: você sabia que a conexão emocional é maior em negócios B2B em comparação ao B2C? Pois esta foi uma importante conclusão apontada pela Gartner em parceria com a Google, e isso acontece porque as ferramentas são integradas à rotina dos funcionários da empresa cliente. Você tinha ideia desse dado?

Siga a leitura para saber tudo o que precisa para tomar a melhor decisão para o seu negócio atual ou para o seu próximo empreendimento!

A importância da estratégia SaaS

O SaaS precisa ter uma estratégia estabelecida desde os primeiros passos do desenvolvimento. E, antes de mais nada, é preciso definir qual será o foco do seu produto:

  • B2C: uso individual para pessoas físicas
  • B2B: uso em empresas, por equipes de colaboradores
  • Híbrido: os dois formatos.

Essa definição é o primeiro passo para a sua estratégia de vendas, e ela será o ponto de partida para que você possa determinar seu ICP, ou seja, Perfil de Cliente Ideal.

Além de revelar o perfil do seu público-alvo, o modelo do seu negócio conta para aspectos como:

Por isso, vamos falar agora sobre situações em que cada um desses modelos é a melhor escolha.

Quando apostar em uma estratégia Saas B2B?

Uma recomendação empresário e investidor David Sack é de que todo negócio do modelo SaaS tenha foco em equipesOu seja, aposte no mercado B2B.

Ele considera que esse modelo é vantajoso por razões como:

  • Contratos mais altos: um único contrato de B2B fechado rende uma receita maior
  • Maior retenção: é mais fácil um único usuário decidir mudar seu software do que uma equipe inteira, o que significa menos churn
  • Expansão de planos: no B2B, é mais fácil que um cliente precise expandir seu plano para que mais funcionários possam acessar a plataforma.

Portanto, sempre que houver a possibilidade de oferecer seu SaaS a equipes, aproveite. É claro que há situações em que a estratégia B2C pode ser a melhor escolha, ou mesmo um modelo híbrido. Mas, antes de chegarmos lá, vamos mostrar algumas estratégias úteis para vender seu produto a outras empresas.

Como atingir o mercado B2B?

Embora seja vantajoso pelas razões que mostramos acima, o modelo B2B pode ser mais desafiador na hora de fechar um contrato – afinal, grandes empresas têm uma jornada de compra mais longa e burocrática. E, inclusive, pode ser necessário intervir com uma ligação ou um e-mail, caso o processo de escolha não avance na empresa.

Depois de fechado o contrato, as áreas de Customer Success ou Customer Experience entram em ação, a fim de garantir que os clientes tirarão o melhor proveito possível do produto. E não deixe de investir no relacionamento com seus consumidores, com medidas como:

  • Automatização de processos quando possível
  • Mapeamento dos dados do cliente com um CRM
  • Fornecimento de tutoriais intuitivos para facilitar o aprendizado 
  • Oferta de consultoria personalizada para tirar dúvidas
  • Orientação às equipes de suporte sobre as características e necessidades de cada cliente
  • Adoção de uma plataforma de pagamentos eficiente para evitar contratempos.

Quando apostar em uma estratégia SaaS B2C?

A aposta em uma estratégia de vendas de planos individuais pode ser vantajosa para alguns negócios, e o próprio David Sack, que mencionamos há pouco, reconhece que o B2C é viável quando o produto é altamente viral.

Um exemplo é a Netflix, que, embora não seja um SaaS, comercializa planos individuais de assinatura e gasta bilhões de dólares em conteúdos originais para reter seus assinantes. 

Levando esse exemplo para o caso de uma empresa SaaS, é preciso contar com um produto altamente popular. Ou seja: se o seu software consegue levar ao consumidor uma funcionalidade exclusiva – ou perto disso – que se mostre útil e necessária, então vale a pena investir no mercado B2C.

Como atingir o mercado B2C?

Para ter sucesso em vendas de planos individuais de SaaS, é preciso mostrar aos consumidores que o seu produto pode atender às necessidades deles com agilidade e facilidade.

Vender planos individuais significa ter mais consumidores, e isso exige o uso de ferramentas de automação de marketing para alcançar todos os clientes em potencial (afinal, você não poderá entrar em contato com cada um deles, como faria com empresas).

Adote estratégias de engajamento em massa e lembre-se de usar métricas para analisar o impacto de cada ação implementada. Como dificilmente você conseguiria entrar em contato com tanta gente, a solução é segmentar seus clientes conforme dados como:

  • Valor médio de compra, estipulando intervalos de tempo
  • Índice de uso do produto
  • Níveis de interação com sua marca.

Assim, você não cria uma forma de se comunicar com um lead, mas com vários de uma só vez.

Quando apostar em uma estratégia SaaS híbrida?

A estratégia híbrida em B2B e B2C pode ser útil quando você vende para times, mas a venda individual tem utilidades além da monetizaçãoPor exemplo: o SaaS pode usar a estratégia freemium para gerar novos leads, liberando o uso gratuito apenas para usuários individuais.

Desta forma, entre os vários usuários gratuitos, haverá clientes que trabalham em empresas e podem indicar seu plano para times. E você também pode encurtar esse caminho oferecendo o chamado “first user free” (primeiro usuário gratuito) para testes. Nesses casos, a equipe de desenvolvimento precisa se certificar de que não é possível burlar o sistema, criando vários “primeiros usuários”.

Essa dica é mais voltada a negócios com foco maior em B2B, que também podem oferecer uma “versão beta” individual para testar a viabilidade do seu produto.

Plataformas B2C também podem adotar a estratégia híbrida, de outra forma: basta oferecer “planos família”, cobrando por mais telas ou acessos simultâneos com o mesmo login. Afinal, assim como uma empresa, uma família pode ter um aumento de demanda.

Agora que você já entendeu quando apostar no mercado B2B ou B2C, veja o próximo passo: como enfrentar (e vencer) a inadimplência em negócios recorrentes!

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