Redação Vindi 
Sell-in e sell-out são as duas modalidades de vendas que uma empresa pode adotar, integradas à sua estratégia de negócios.
Ambas estão diretamente relacionadas à eficiência do processo, mas focam em canais e públicos distintos.
Para entender melhor, pense em uma cadeia de suprimentos, onde cada produto passa por várias etapas.
Primeiro sai da fábrica para um distribuidor, que repassa a um ou mais intermediários até chegar à loja que oferece ao público.
O sell-out marca a venda ao cliente final, enquanto o sell-in representa as fases iniciais dessa operação.
Nesse sentido, a empresa que não consegue integrar as ações nas diferentes etapas pode enfrentar dificuldades no gerenciamento do estoque e na comunicação com distribuidores, atacadistas e varejistas.
Além disso, a falta de uma estratégia eficiente fatalmente leva a prejuízos.
Já com um alinhamento entre as ações relacionadas ao sell-in e sell-out, é possível equilibrar a produção, o estoque e as vendas.
Assim, os produtos estão sempre disponíveis para o consumidor final, ajudando a melhorar os resultados do negócio.
Acompanhe este texto até o final para entender a diferença entre sell-in e sell-out, ver exemplos e dicas para vender mais.
Sell-in e sell-out são etapas fundamentais de uma cadeia de suprimentos, impactando diretamente o estoque e as vendas. Com uma boa estratégia, é possível alinhar ambas para melhorar os resultados e otimizar a disponibilidade de produtos para o consumidor final.
O que é sell-in e sell-out?
Sell in e sell out são dois termos usados para diferenciar as etapas de uma cadeia de suprimentos.
O primeiro deles significa a venda de um item para uma empresa que ainda fará a revenda.
Já o segundo indica a comercialização ao consumidor final.
Esses termos fazem parte do conceito de trade marketing, ou seja, a estratégia adotada por uma empresa para melhorar a exposição e o desempenho dos seus produtos nos canais de venda.
Continue lendo para entender com mais detalhes.
O que é sell-in?
Sell in é a venda de um lote de produtos para canais de distribuição, ou seja, outras empresas que ainda farão sua revenda, tirando o lucro em cima da diferença dos valores.
Portanto, é uma operação B2B (Business to Business, ou “Negócio para Negócio” em português).
Os valores movimentados no sell in, em geral, são altos, aumentando assim o ticket médio — ou seja, uma média do valor obtido em cada venda.
Nessa modalidade, o ciclo de vendas é longo, já que os compradores precisam analisar se terão lucro na revenda.
Exemplos de sell-in
Imagine uma indústria têxtil que produz roupas em grande quantidade para repassar a distribuidores.
Em cada transação, a empresa prepara um lote de peças para encaminhar em uma só vez a esses outros negócios.
Esse pode ser um exemplo de sell-in, pois a venda está dentro da cadeia de suprimentos, que só termina quando as peças de roupa chegam às mãos dos consumidores finais.
Outro exemplo de sell-in é o de uma distribuidora de bebidas, que envia caixas de latas e garrafas a bares e restaurantes.
A seguir, vamos explicar também o sell-out para que a diferença entre esses conceitos fique bem clara.
O que é sell-out?
Sell out é a venda de um produto para o consumidor final, ou seja, a última etapa da cadeia de suprimentos.
Por isso, ao contrário do sell-in, esse tipo de operação pode ser B2C (Business to Consumer, ou “Negócio para Consumidor” em português).
Em outras palavras, o produto pode ser direcionado ao público em geral.
O que diferencia o sell-out do sell-in é o fato de quem compra não é um intermediário, mas sim um usuário.
Embora o ticket médio seja mais baixo, as vendas acontecem com mais frequência e a decisão de compra é mais rápida.
Exemplos de sell-out
Agora vamos imaginar um varejista que comprou um lote de peças de roupas para expor em seu estabelecimento.
Cada venda que ele fizer é uma operação sell-out.
Ou seja, está fora da cadeia de suprimentos, já que não haverá mais nenhuma intermediação depois da operação.
Da mesma forma, se a fabricante decidir apostar em vendas ao consumidor final no e-commerce, essa também é uma operação sell-out.
Nesse caso, o produto sai do fabricante e vai direto para o cliente final.
Entenda melhor todos esses processos lendo o próximo tópico.
Como funcionam o sell-in e o sell-out?
O sell-in e o sell-out são as etapas de uma cadeia de distribuição, que começa a partir da fabricação de um produto.
Em geral, as empresas responsáveis pela produção vendem seus itens em lotes grandes, que são distribuídos por transportadores.
Essa é a primeira operação sell-in, na qual um intermediário compra os produtos.
Geralmente, os produtos são encaminhados a empresas responsáveis pela sua distribuição.
Esse tipo de negócio costuma ter foco na logística, com grandes estoques e recursos para transportar cargas para todo o país.
Essas empresas dividem os produtos em lotes menores, mas ainda assim muito volumosos para serem repassados ao consumidor final.
Então, realizam mais uma operação sell-in, que pode ser feita de duas formas:
- Para o atacadista: são empresas que recebem lotes dos produtores para vender a lojistas locais ou pela internet
- Para o varejista: algumas lojas, de maior porte, compram diretamente dos distribuidores, para vender aos clientes finais.
Ao longo desse ciclo, os lotes são divididos várias vezes, até chegarem às prateleiras, gôndolas ou anúncios em e-commerces.
A cada vez que um desses produtos é vendido ao consumidor, uma operação sell-out é realizada.
No próximo tópico, confira se uma única empresa pode focar nessas duas modalidades.
É possível operar com sell-in e sell-out ao mesmo tempo?
Uma mesma empresa pode trabalhar com sell-in e sell-out, focando suas vendas tanto nos intermediários quanto nos consumidores finais simultaneamente.
Para isso, é preciso produzir ou intermediar vendas de produtos, e ter também uma estratégia para alcançar o cliente final.
A precificação é um item essencial nessa combinação de abordagens, pois uma grande vantagem de fabricantes ou atacadistas é poder cobrar valores mais competitivos no sell-out em comparação com varejistas.
Porém, é importante evitar a competição desleal com atacadistas e varejistas.
Além disso, tenha em mente que os intermediários compram grandes lotes, portanto, é justo praticar preços atrativos para esses públicos.
Outro fator importante é a logística.
A empresa que tem apenas um estoque para os dois tipos de operação deve destinar uma área ao sell-out, para ir repondo conforme a demanda.
Essa medida pode ajudar a facilitar a gestão e reduzir o risco de erros.
Como aumentar as vendas no sell-in?
Para aumentar as vendas do sell-in, é preciso atrair a atenção de intermediários e varejistas, garantindo que os produtos oferecidos serão atrativos para o consumidor final.
Veja agora quais são as boas práticas para alcançar esse objetivo:
1. Tenha preços atrativos
As vendas sell-in costumam ser feitas a partir de análises e comparações de preços, para que cada empresa busque as alternativas mais lucrativas.
Por isso, é importante cobrar valores competitivos para encarar a concorrência.
2. Ofereça condições vantajosas
Muitos intermediários procuram também por alternativas que permitam o parcelamento ou o pagamento em prazos mais longos.
Você também pode oferecer um desconto para quem pagar à vista ou antecipar a quitação do débito.
3. Pesquise sobre o cliente final
Mesmo que não atue diretamente junto ao público, o fabricante deve conhecer bem os consumidores finais de seus produtos.
Uma maneira eficiente de se fazer isso é criando personas, ou seja, representações de clientes com base em aspectos como faixa etária, profissão e renda média.
4. Apoie o ponto de venda
Ponto de venda (PDV) é como chamamos o canal que vai vender os produtos para o consumidor final.
Há várias maneiras de apoiar os varejistas, como repassar orientações para melhorar as vendas ou criar displays, ou seja, estruturas usadas para expor os produtos e chamar a atenção dos clientes.
Uma estratégia bem integrada entre sell-in e sell-out pode garantir que as vendas aumentem em todas as etapas da cadeia. Prever a demanda, ajustar os estoques e coletar feedback dos intermediários são práticas essenciais para o sucesso.
Dicas para vender mais no sell-out
Já a venda no sell-out envolve um relacionamento mais direto com os consumidores.
Por isso, é preciso estabelecer estratégias abrangentes para conquistar o público, mostrando como o produto pode resolver as suas dores.
Não sabe como fazer isso? Acompanhe estas dicas:
1. Analise a demanda e a concorrência
Para vender no PDV, é preciso entender bem todo o mercado relacionado aos produtos.
O primeiro passo é analisar a demanda, buscando dados relacionados às tendências de consumo.
Procure também identificar as lojas concorrentes, conferindo os preços praticados e as técnicas de divulgação mais usadas.
2. Conheça o perfil dos clientes
Se no sell-in já é preciso conhecer o perfil dos clientes, esse aspecto tem ainda mais importância no sell-out, pois a loja vai lidar diretamente com eles.
Além de identificar o comportamento dos consumidores, procure entender a forma como eles se relacionam com os produtos, e quais dores eles pretendem sanar.
3. Crie campanhas de marketing
A partir das informações que você já tem sobre o público e seu mercado, estabeleça as melhores ações para divulgar os produtos e captar clientes.
Considere implementar ações de marketing digital, como a publicidade paga em plataformas como Google Ads e a produção de conteúdo otimizado em SEO (Otimização para Mecanismos de Busca, na sigla em inglês).
Isso ajuda o consumidor a encontrar seus produtos em pesquisas na internet.
4. Invista no PDV
A loja é o lugar onde o cliente terá um contato direto com a marca.
Portanto, é importante investir em um espaço acolhedor e com bastante informações sobre os produtos.
Além disso, procure também realizar ações promocionais como sorteios e distribuição de brindes.
Em uma loja virtual, desenvolva um design intuitivo e proporcione uma cobrança fácil e tranquila.
Com todas as dicas que demos acima, você poderá ter um bom desempenho nas duas modalidades de venda.
Mas para otimizar cada vez mais seus resultados, é importante monitorar os indicadores que vamos mostrar no próximo tópico.
Indicadores de desempenho para sell-in e sell-out
Acompanhar o desempenho de vendas sell-in e sell-out é importante para identificar brechas nas estratégias e oportunidades para melhorar o desempenho do negócio.
As métricas usadas nesse monitoramento podem variar conforme a modalidade de vendas.
Para o sell-in, alguns indicadores eficientes são:
- Volume de pedidos: mede a quantidade de pedidos de compra feitos por distribuidores, atacadistas ou varejistas
- Crescimento de pedidos: apresenta um percentual do volume de pedidos em comparação com um período anterior
- Demanda média diária: apresenta uma média do número de pedidos feitos por dia
- Cobertura de estoque: aponta por quanto tempo os produtos armazenados podem suprir a demanda média diária
- Market share por canal de venda: aponta a participação da empresa em determinado canal de vendas.
Já para o sell-out, estas métricas são mais adequadas:
- Gross Merchandise Volume: o GMV aponta o valor do volume bruto de mercadorias vendidas ao consumidor final
- Crescimento de vendas: aponta a variação do volume de vendas em um período
- Taxa de conversão: mostra a proporção de clientes em relação aos visitantes da loja ou do site
- Custo de Aquisição de Clientes: o CAC aponta o valor gasto em iniciativas de marketing e vendas para cada cliente convertido.
Embora os indicadores sejam diferentes, as estratégias de sell-in e sell-out ainda precisam ser bem ajustadas, como vamos abordar no próximo tópico.
Como integrar estratégias de sell-in e sell-out para maximizar resultados?
Para integrar as estratégias de sell-in e sell-out, é importante estabelecer um bom relacionamento com todos os intermediários da negociação.
Afinal, não basta simplesmente enviar os lotes de produtos sem prestar um apoio para garantir os melhores resultados possíveis.
Além de auxiliar com as vendas, a empresa deve coletar feedbacks de varejistas para entender como o consumidor final percebe os produtos e a marca.
São eles que têm contato com o cliente final, portanto, sabem os atalhos para agradar a esse público
Os períodos do ano ou dias do mês em que as vendas aumentam, as expectativas dos consumidores e os itens com maior saída são informações importantes para definir as ações da empresa.
Os dados do desempenho de cada produto podem servir como base para preparar os novos lotes a serem entregues para os intermediários.
Também é importante prever aumentos de demanda por sazonalidades para fazer os devidos ajustes nos envios.
Veja alguns exemplos práticos dessa integração no próximo tópico.
Exemplos práticos de integração entre sell-in e sell-out
Para demonstrar como funciona essa integração, vamos criar dois exemplos fictícios envolvendo uma fabricante de cosméticos.
Imagine que essa empresa tem contato direto com os atacadistas e varejistas, que ao final de cada mês repassam uma lista com os produtos mais vendidos.
Ao monitorar esses dados, os profissionais responsáveis pelo trade marketing perceberam um aumento nas vendas de cremes hidratantes entre setembro e dezembro.
Assim, começaram a repassar esses itens em maior quantidade, prevendo um aumento de vendas.
Portanto, este foi um caso de alinhamento de estoque no sell-in para atender a uma demanda do sell-out.
Mas podemos ir além.
Seguindo nesse exemplo, considere agora que os colaboradores da mesma empresa perceberam que o crescimento na demanda por hidratantes aconteceu justamente na época da primavera, período no qual a pele fica mais ressecada.
Então, a empresa decide criar um conteúdo para seus clientes com dicas para evitar o ressecamento, e enviar amostras grátis de outro produto que ajude a manter a pele hidratada.
Ou seja, a empresa conseguiu usar informações do sell-in para melhorar o sell-out.
Continue lendo para conferir também o que não fazer em sua estratégia de vendas.
Erros comuns no gerenciamento de sell-in e sell-out e como evitá-los
Ao gerenciar as estratégias de sell-in e sell-out de uma empresa, é importante tomar cuidado para evitar práticas prejudiciais ao desempenho nas vendas.
Uma delas é a falha na previsão de abastecimento dos estoques das intermediárias, que pode levar a dois cenários:
- Envio em excesso, fazendo com que alguns itens fiquem encalhados no estoque
- Envio menor que a demanda, que causa a ruptura do estoque — ou seja, fazem com que determinados itens faltem nas lojas.
Para evitar essas situações, é preciso usar os dados das vendas nos PDVs como base para avaliar a demanda por novos lotes pelas intermediárias.
Outro erro comum é apostar em vendas diretas ao consumidor a preços muito baixos, prejudicando assim os intermediários e os outros varejistas.
Por isso, ao determinar a precificação, é necessário acompanhar a média do mercado e cobrar valores que se encaixem nessa faixa.
Deixar de implementar sistemas robustos de cobrança também pode prejudicar bastante os negócios.
Siga a leitura para entender como evitar esse erro.
Soluções de cobrança para sell-in e sell-out
O uso de uma plataforma de pagamentos é essencial para qualquer empresa que trabalhe com vendas, seja no sell-in ou no sell-out.
Com esse tipo de ferramenta, é possível diversificar as formas de pagamento para que os clientes escolham seu método favorito.
Além disso, uma ferramenta desse tipo garante a segurança contra golpes e fraudes ao usar qualquer modalidade de cobrança.
Mesmo no sell-in, os intermediários de vendas podem pedir o parcelamento de compras ou a emissão de boletos com datas de vencimentos específicas, e você vai precisar de um bom sistema para atender a essas demandas.
A importância de um pagamento tranquilo e profissional é ainda maior no sell-out, pois pode ajudar a melhorar a experiência do cliente, decisiva para a fidelização.
Por isso, se você quiser otimizar suas vendas, conte com o sistema da Vindi.
Somos um ecossistema completo de pagamentos, com antifraude incluído e automatização de cobranças recorrentes, com recursos de combate à inadimplência.
Além disso, nosso sistema pode emitir a qualquer momento relatórios com dados sobre o desempenho da sua empresa.
Conheça as formas de pagamento que a Vindi pode habilitar no seu negócio!
