Rodrigo Dantas 
Esse é um ensaio sobre product-led-growth (PLG), palavrinha que está na ponta da língua de muita gente tech, mas que apenas algumas empresas brasileiras realmente dominam.
Decidi escrever esse artigo, porque depois de quase 8 anos, “estamos encontrando a medida certa” em combinar uma estratégia PLG bem sólida aqui em casa. Extraímos alguns elementos dessa estratégia de crescimento, que caíram com uma luva em combinar SaaS + Fintech e crescer nosso ticket por cliente.
Compartilho a seguir sem filtros, espero que sirva para founders de software e qualquer setor.
Sobre modelo de negócios e gestão de produto
O principal modelo de negócio da Vindi é mensalidade. Somos um SaaS que ajuda empresas de serviço a cobrarem seus clientes melhor. Para isso, temos um modelo que representa atualmente 80% da nossa receita, que são os contratos fechados com nossos mais de 6.000 clientes. Vamos processar cerca de R$4 bilhões em cobranças, até o fim de 2020.
Quando cito empresas de serviço, quero dizer toda empresa dentro desse setor (70% do PIB) que tem um faturamento ou uma receita recorrente no modelo (mensalidades, assinaturas ou planos). De escolas a outros SaaS, de academias a games, de ONGs a grandes empresas de tecnologia, fornecemos APIs e uma plataforma para que as cobranças aconteçam de forma automática, sem gargalos e ainda com segurança de ponta a ponta. Nosso negócio aqui é garantir a cobrança recorrente e o billing.
O que queria ilustrar com esse artigo (que fui provocado por outro fundador) é que desde 2018, estávamos tentando encontrar dentro de casa, uma receita (além do SaaS) que cresce organicamente, dentro da nossa plataforma e tem a ver com fintech. Atualmente, a Vindi tem duas linhas fintechs que representam cerca de 20% do nosso faturamento atual.
Mas nem sempre foi assim.
SaaS + Fintech e o PLG da Vindi
Em muitas mídias, somos citados como fintech, mas somos na verdade mais um SaaS do que uma empresa financeira. Nosso software processou R$2,7 bilhões no ano passado e estamos indo forte para um novo recorde esse ano. Somos um software que tem uma fintech dentro. Acredito muito, que em breve, as linhas de receita da Vindi serão muito parecidas.
Isso não é uma previsão, estou olhando os dados que temos em casa.
Essa linha de receita fintech, que encontramos lá atrás, era 5% da nossa receita total em 2015, passou para 12% em 2017 e já bateu 20% em 2020. Encontramos, depois de muito teste, um esboço desse produto fintech em 2017, numa linha que cresce, sem esforço comercial considerável ou sem investimento em aquisição. Na prática, quando colocamos um cliente novo na plataforma, essa linha fintech é acionada de forma muito simples.
Antes de 2018, nossa receita média por cliente (ARPA) era de R$330. Com essa estratégia de combinar software + serviço financeiro, nosso ARPA subiu para cerca de R$1.000, em clientes que aderem a esse produto na plataforma. Aumentamos o ganho do cliente que usa alguns produtos fintechs em mais de 200%. O mais importante nesse aumento é que o esforço de aquisição, em termos práticos, não aumentou.
Outra coisa que aconteceu é que essa visibilidade de receita adicional, nos obrigou a escolher melhor os clientes. Estamos muito focados em adquirir clientes com alto potencial de crescimento ou que já tenham se provado fortemente em modelo.
As linhas de fintech e SaaS vão se encontrar nos próximos anos e representarão partes iguais na receita total.
Atualmente, somente nessa linha fintech, fazemos milhões de faturamento, numa estratégia PLG (product-led-growth) bem fundamentada em cultura de gestão de produto.
Reforço que não foi tão simples achar esse nível de combinação, fizemos muito teste e algumas iniciativas que literalmente foram descartadas. O grande desafio para empresas SaaS que encontram uma receita fintech é que, o nível de risco aumenta consideravelmente. Cuidar, gerir e emprestar capital para clientes, exige compliance forte, bons parceiros, aderência às normas reguladoras e além de tudo, gestão de risco.
Os dados mostram que se mantivermos essa estratégia, em 2023, essa linha fintech isolada, representará 43% do nosso faturamento total. Para nós é claro, crescer a base de clientes, é fundamental para que essa estratégia se concretize.
Estamos acompanhando bastante os movimentos de Locaweb, TOTVS e Linx, que são grandes referências para nós e que também estão tentando/capturando valor em serviços financeiros, dentro de seus softwares. Aqui vai um convite para qualquer fundador de SaaS: olhe para dentro de casa, estude os dados e entenda de onde pode sair um produto fintech.
Uma das coisas que nos fez encontrar esse caminho foi sermos fiéis a uma cultura forte de produto (não de projeto), que muitas vezes nos coloca em decisões difíceis de não fazer algumas coisas.
A combinação SaaS + fintech é matadora. Costumo sempre reforçar uma frase interna aqui: Cresça como um SaaS, Ganhe dinheiro como uma Fintech.
