15 métricas SaaS para avaliar e otimizar o seu desempenho

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Você já se perguntou como algumas empresas SaaS conseguem crescer tão rapidamente enquanto outras lutam para se manter à tona? A resposta está nas métricas SaaS.

Entender e acompanhar as principais é essencial para o sucesso de qualquer empresa que opera principalmente em modelos recorrentes, ou seja, pelo modelo de assinaturas.

A falta de conhecimento sobre essas métricas pode levar a decisões equivocadas, perda de clientes e, em última análise, ao fracasso do negócio. 

Muitas empresas enfrentam dificuldades porque não sabem quais métricas acompanhar ou como interpretá-las.

Por outro lado, conhecer e entender essas métricas permite otimizar operações, melhorar a satisfação do cliente e aumentar a receita.

Siga a leitura para explorar as principais métricas que sua empresa deve monitorar para garantir um crescimento sustentável e saudável.

O que é SaaS?

SaaS, ou Software as a Service, é um modelo de negócio em que um software é entregue e gerenciado remotamente por meio da internet. 

Diferente dos modelos tradicionais, nos quais o software é instalado localmente, o SaaS é acessível de qualquer lugar com uma conexão à internet.

Esse modelo vem ganhando popularidade devido à sua flexibilidade, escalabilidade e baixo custo inicial. 

Empresas de todos os tamanhos, de startups a grandes corporações, estão adotando o modelo SaaS para melhorar a eficiência operacional e reduzir custos.

O que são métricas SaaS?

Métricas SaaS são indicadores de desempenho que fornecem dados valiosos sobre a performance de uma empresa. 

Essas métricas ajudam a medir a eficiência operacional, a satisfação do cliente, a receita e outros aspectos críticos do negócio.

Elas são fundamentais para a tomada de decisões informadas e estratégicas.

Quais as principais perguntas que as métricas SaaS devem responder?

As métricas SaaS devem orientar decisões práticas e estratégicas. 

Por isso, antes de definir quais indicadores acompanhar, é essencial entender quais perguntas críticas você precisa responder no dia a dia da operação.

Veja algumas reflexões que ajudam a guiar essa escolha:

• Quanto custa para adquirir cada cliente, e esse valor compensa o retorno financeiro que ele gera?
• Os clientes estão usando o produto com frequência e tirando valor real dele?
• Qual o percentual de clientes que cancelam a assinatura e por que eles estão saindo?
• Como está evoluindo a receita mês a mês?
• Existe margem para crescer o ticket médio ou vender mais para a mesma base?
• Quais canais de aquisição têm melhor performance?
• O negócio está crescendo de forma sustentável ou queimando caixa?

Essas perguntas mostram que as métricas certas devem estar conectadas aos objetivos do negócio, e não apenas à coleta de dados por obrigação.

Acompanhar os indicadores com base nessas dúvidas ajuda a identificar gargalos, oportunidades e ameaças com mais clareza.

Se a métrica não te ajuda a tomar uma decisão ou corrigir um rumo, ela provavelmente não merece tanta atenção.

15 métricas SaaS que toda empresa de sucesso deve acompanhar

Com tantos números e dados, de início, é comum não saber quais os KPIs mais importantes para acompanhar e como realizar o cálculo correto de cada uma.

Por isso, listamos as 15 principais métricas SaaS que você precisa acompanhar de perto na sua empresa.

Além do artigo, colocamos abaixo um vídeo para falar sobre métricas SaaS de uma forma dinâmica:

Agora, vamos à lista:

1. CAC (custo de aquisição de clientes)

Para ter uma base de clientes maior, é necessário investir em diversas estratégias de marketing. 

Por isso, uma empresa SaaS precisa entender qual é o custo para adquirir novos clientes.

Apesar de não apresentar detalhes qualitativos sobre o investimento, o CAC é uma das métricas SaaS que contribui muito para projeções de gastos e alinhamento com as estratégias da sua empresa.

Além da previsão para que os custos de aquisição de novos clientes sejam recuperados.

Como calcular o CAC?

A análise do CAC começa com a soma dos investimentos em vendas e marketing do último mês com as despesas.

Depois, divida o número do resultado pelo total de clientes novos que entraram na sua base ativa durante o mesmo período.

Assim, você terá o valor médio que cada cliente custa.

• CAC = (investimentos em marketing + investimentos em vendas) / total de clientes conquistados.

Exemplo:

• CAC = (20.000 + 15.000) / 80
• CAC = 437,50.

Lembre-se que a ideia é otimizar o seu CAC, já que quando você paga mais caro para adquirir um cliente, a sua margem de lucro diminui.

Portanto, custos muito altos podem demonstrar que as suas estratégias não têm um retorno interessante. 

Não se esqueça, meça sempre o CAC para cada canal utilizado pelo seu negócio.

2. LTV (valor do tempo de vida do cliente)

O LTV, ou lifetime value, é uma das métricas SaaS que apresenta qual o valor de cada cliente para empresas, medindo o potencial que ele tem para comprar durante o relacionamento com o seu negócio.

Ao analisar o churn e a base de clientes, é possível identificar qual é a média de tempo que um cliente permanece na sua base.

Como calcular o LTV?

• LTV = (ticket médio x média de compras por tempo) x média de tempo que o cliente permaneceu na base.

Exemplo: você tem um SaaS e seu ticket médio mensal é de R$ 200. Em média, seus clientes permanecem na sua base durante dois anos até o cancelamento.

• LTV = 200 (ticket médio) x 12 (número de mensalidades) x 2 (tempo até o cancelamento)
• LTV = 4.800.

O LTV nesse caso é de R$ 4,8 mil, esse é o valor que um cliente investe na sua empresa durante o período de permanência.

Com esta métrica, você pode rever suas estratégias de aquisição e retenção para saber se está trazendo o cliente certo.

3. MRR (receita mensal recorrente)

O MRR, monthly recurring revenue, é uma métrica SaaS que auxilia na construção sustentável do seu negócio.

Por meio desse cálculo, você saberá sua receita mensal recorrente. 

É importante acompanhar essa métrica mês a mês para conhecer a saúde do seu negócio.

Como calcular o MRR?

Primeiro, subtraia o número total das contas ativas, ou seja, pagantes, pelo número das contas que foram canceladas. 

Depois, multiplique esse resultado pelo valor que é pago mensalmente.

Existem outras fórmulas diferentes de cálculo do MRR, que levam em consideração: MRR cancelado, adicionado e novos (assim, você calcula o crescimento).

O cálculo básico é:

• MRR = (clientes ativos – cancelamentos) x mensalidade.

Exemplo:

• MRR = 300 – 20 x 100
• MRR = 28 mil.

O progresso mínimo sustentável aponta, através da métrica do MRR, um crescimento a partir de 5% em relação ao churn do seu negócio.

Por isso, se esse valor mínimo não for alcançado, pode ser que o seu negócio não consiga se sustentar e garantir lucros reais no futuro.

4. Churn rate

Uma boa estratégia de marketing das empresas SaaS é pensar na retenção de clientes como uma das melhores formas de conquistar resultados e crescer.

O churn rate ajuda a mensurar o número de clientes que deixaram, por alguma razão, de fazer parte da sua base.

Como calcular o churn rate?

O cálculo do churn rate é bem simples. 

Basta dividir o número mensal de cancelamentos pelo número dos clientes que ainda estão ativos em seu sistema.

Também é possível fazer um cálculo para identificar qual é a média de retenção da sua base. 

Para isso, divida 100 pelo percentual obtido no resultado médio do churn.

Veja o exemplo:

• Quantidade de cancelamentos mensais: 50
• Número de Clientes no final do mês: 1.000
• Cálculo: 50 cancelamentos / 1.000 clientes atuais = 0,05% x 100 = 5%.
• Portanto, 5% é a taxa média de churn neste exemplo.

Com a análise de resultados, de acordo com o índice de cancelamento, será possível direcionar os esforços para outros caminhos até reduzir o número de clientes que deixam de usar e pagar pelo seu SaaS.

O churn (assim como o churn ideal) é uma das métricas SaaS mais importantes para medir a saúde do negócio.

O que é churn negativo?

Churn negativo é quando o aumento do seu faturamento (em clientes atuais) supera a perda de receita pelos cancelamentos.

Aliás, essa é uma métrica muito saudável. 

Quando isso acontece, o negócio demonstra-se extremamente sustentável.

Contudo, um churn negativo não significa que você não teve cancelamentos. 

Por isso, ainda precisa estar atento aos motivos de saída dos clientes para que esse número não cresça.

5. ARPA (receita média por cliente)

ARPA é a sigla para average revenue per account, ou seja, a receita mensal média por cliente.

Com base na ARPA e no MRR, você pode criar estratégias para aumentar a sua receita média, além de conquistar novos clientes e controlar o seu churn.

Como calcular o ARPA?

• Divida o resultado do MRR pelo número total de clientes ativos
• ARPA = MRR / número de clientes ativos.

Pegando o valor do MRR usado de exemplo acima, o cálculo fica:

• ARPA = 28.000 / 300
• ARPA = 93,3.

6. Ticket médio

O ticket médio corresponde ao valor médio que cada cliente gasta em compras na sua empresa. 

Quando mais usuários passam a adquirir um serviço adicional ou um pacote premium, o ticket médio aumenta.

O ticket médio também é uma métrica importante para o planejamento de caixa da sua empresa. 

Você pode seguir a estratégia de trazer mais clientes ou aumentar o valor médio de gasto para ter um lucro maior.

Como calcular o ticket médio?

Para calcular o ticket médio atual da sua empresa, é preciso determinar um período a ser analisado. 

Por exemplo: um mês ou um trimestre.

Divida o total de vendas nesse período pelo número de clientes (usuários) responsáveis por estas vendas.

• Ticket médio = Valor total em vendas / número de clientes.

7. ARR (faturamento recorrente anual)

O ARR, ou anual recurring revenue, calcula o faturamento recorrente anual da empresa. 

Essa métrica leva em consideração vendas novas e também cancelamentos (churn rate).

É uma das métricas SaaS mais usadas e amadas por investidores. 

O acompanhamento do ARR é importante tanto para saúde financeira quanto para rever as metas e traçar uma nova estratégia para o seu negócio.

Como calcular o ARR?

Para calcular essa métrica, basta multiplicar por 12 o MRR (receita recorrente mensal).

• ARR = MRR x 12.

A empresa SaaS ideal deve ter sempre um ARR alto. 

Para alcançar um bom índice, é preciso investir em ações que favoreçam um bom desempenho em vendas novas e também em ações para manter um baixo churn rate.

Alcançar um ARR alto depende necessariamente desses dois fatores. 

Se a sua empresa tiver uma excelente taxa de vendas novas, mas taxas de cancelamento elevadas, o ARR será pequeno.

Ao mesmo tempo, se a empresa tiver baixa taxa de churn rate, mas desempenho fraco em vendas novas, este KPI também será afetado negativamente.

8. Quick ratio

O quick ratio mede a eficiência de crescimento da empresa, calculando a relação entre o MRR ganho e o MRR perdido. 

Um quick ratio acima de 1 indica crescimento saudável.

Como calcular o quick ratio?

• Quick ratio = MRR ganho / MRR perdido.

9. LCR (taxa de conversão de leads)

Mais conhecido como LCR, o lead conversion rate calcula a conversão dos seus leads em vendas.

Com essa métrica, é possível entender se a estratégia de marketing está dando certo, se os leads que estão chegando para qualificação realmente fazem sentido para o negócio, e assim, ser mais assertivo com os investimentos em marketing.

Como calcular o LCR?

Divida o número de novos clientes de um certo período pelo número de leads gerados neste mesmo período e multiplique por 100.

10. LVR (taxa de velocidade de leads)

É preciso medir a velocidade da geração de leads para determinar estratégias e saber como anda o crescimento da sua empresa. 

Para isso, existe uma métrica chamada lead velocity rate, ou LVR.

Como calcular o LVR?

• Descubra a diferença entre os leads que foram gerados no mês passado para o atual
• Divida a diferença pelo número de leads gerados no mês presente
• Multiplique por 100.

Assim, é possível acompanhar a performance do seu time comercial e definir estratégias de negócio para os próximos meses.

11. Expansion revenue

Expansion revenue mede a receita adicional gerada a partir de clientes existentes, seja por meio de upsells ou cross-sells. 

É uma métrica importante para avaliar a capacidade de sua empresa de aumentar a receita sem adquirir novos clientes.

Como calcular o expansion revenue?

• Expansion Revenue = receita de upsells + receita de cross-sells.

12. GM (margem bruta)

GM é a sigla para gross margin, ou margem bruta, métrica que representa a porcentagem do faturamento restante após considerar os custos de prestação do serviço em uma empresa SaaS.

Quanto maior for essa porcentagem, maior o valor da empresa. 

Isso significa que mesmo que o seu faturamento absoluto seja pequeno, ela terá uma alta lucratividade, pois sua margem bruta de lucros é alta.

Apesar de ser uma métrica SaaS pouco usada por startups no Brasil, ela pode ajudar muito na avaliação da saúde do negócio.

Como calcular a margem bruta?

• GM = lucro bruto / receita total x 100.

13. Growth rate (taxa de crescimento)

Growth rate, ou taxa de crescimento, se refere à porcentagem que a economia de uma empresa cresceu entre um período e outro. 

Esse crescimento é nominal, ou seja, ele não leva em conta ajustes inflacionários.

Em geral, essa métrica é usada para mensurar a receita (MRR) nas empresas da economia da recorrência, mas pode ser aplicada para medir outros fatores.

Como calcular o growth rate?

• Growth rate = valor final do período mensurado – valor inicial / valor inicial.

Um dos tipos mais usados de métricas SaaS para growth rate é o MoM (month over month, ou seja, mês a mês), que leva em consideração o crescimento em relação ao mês anterior.

Também são importantes o QoQ (quarter over quarter, considerando o crescimento entre trimestres) e o YoY (year over year, de um ano para o outro).

14. NPS (net promoter score)

O NPS é uma métrica para medir o nível de satisfação dos clientes com a sua empresa. Após a pesquisa, eles são divididos em três categorias:

• Promotores: são clientes satisfeitos que irão divulgar sua marca para outras pessoas e voltar a comprar
• Neutros: eles não tiveram uma experiência ruim com a sua marca, mas também nada surpreendente
• Detratores: esses tiveram uma experiência ruim com seu produto ou serviço e com certeza não recomendam sua marca para outras pessoas.

Como calcular o NPS?

Primeiro, é preciso aplicar uma pesquisa, que você aprende a fazer lendo este post sobre o NPS. Depois, aplique a seguinte fórmula:

• NPS = % de promotores – % de detratores.

A partir dessa métrica, é possível entender um pouco melhor da imagem que sua empresa passa para os clientes, além do nível de satisfação que eles estão tendo com seu produto ou serviço

15. North Star Metric (Métrica SaaS da Estrela-Guia)

A métrica da estrela-guia não é um indicador específico: cada empresa escolhe a sua. 

Deve ser um indicador que esteja diretamente ligado ao impacto do seu produto ou serviço na vida do cliente.

É uma métrica que toda empresa pode impactar e acompanhar, algo para realmente seguir. 

Por exemplo, a Uber escolheu o total de corridas diárias como estrela guia.

Isso porque através dessa única métrica a empresa consegue medir aumento de receita, engajamento do usuário, participação de mercado e muito mais.

Por que o modelo SaaS é tão interessante e diferente?

Adotar um modelo SaaS transforma a forma como empresas contratam, utilizam e pagam por soluções digitais. 

Esse formato permite acesso imediato a softwares, sem necessidade de instalação ou infraestrutura local, tornando o processo muito mais ágil.

Além disso, o SaaS é comercializado por meio de assinaturas, o que traz previsibilidade financeira para quem oferece e para quem consome o serviço.

Essa lógica recorrente também favorece melhorias contínuas, suporte constante e atualizações automáticas, elevando a experiência do usuário final.

A seguir, veja o que torna esse modelo ainda mais atrativo.

Implementação descomplicada

Um dos maiores diferenciais do modelo SaaS é a facilidade na implantação da solução. 

Como o sistema é baseado em nuvem, basta um navegador e conexão com a internet para começar a usar.

Isso evita gastos com servidores físicos, instalação de programas e configurações complexas.

Menor burocracia

A contratação de um serviço SaaS elimina a maior parte das exigências burocráticas que acompanham os modelos tradicionais. 

Não há necessidade de licenças perpétuas ou longas negociações comerciais.

Tudo acontece de forma mais simples, com planos de assinatura acessíveis e cancelamento a qualquer momento, dependendo das políticas da empresa.

Teste antes de comprar

Outro atrativo comum no modelo SaaS é a possibilidade de fazer um teste gratuito (free trial) ou começar com uma versão freemium.

Isso permite que o cliente avalie o valor do serviço na prática, sem compromisso imediato com a compra. 

Essa abordagem reduz a barreira de entrada e ajuda a aumentar a conversão de usuários em assinantes.

Investimento inteligente e escalável

O SaaS se adapta ao crescimento do cliente, tanto em número de usuários quanto em funcionalidades.

Empresas que optam por esse modelo conseguem escalar sem grandes saltos de custo, ajustando seus planos conforme a necessidade.

Além disso, como os pagamentos são diluídos ao longo do tempo, não é preciso investir grandes valores de uma só vez.

Qual a importância das métricas SaaS para sua empresa?

As métricas SaaS permitem monitorar a saúde operacional e financeira da empresa de maneira precisa e eficiente.

Com o crescimento contínuo da transformação digital, essas métricas fornecem dados fundamentais para a tomada de decisões estratégicas, ajudando a entender melhor o comportamento dos clientes e a eficácia das operações.

Cada métrica oferece insights específicos que ajudam a ajustar as estratégias. 

Por exemplo, um CAC elevado pode indicar a necessidade de otimizar as estratégias de marketing, enquanto um churn rate alto sugere problemas na satisfação ou retenção de clientes.

Além disso, o acompanhamento de métricas como o ARPA e o NPS permite medir não só a receita média por cliente, mas também o grau de satisfação e lealdade dos mesmos. 

Isso é fundamental para identificar áreas de melhoria e garantir a fidelização dos clientes ao longo do tempo.

Assim, as métricas SaaS oferecem uma base sólida para as decisões, facilitando o crescimento sustentável da empresa.

Como saber quais as métricas SaaS você deve acompanhar no seu negócio?

Nem toda métrica disponível no universo SaaS será relevante para o seu negócio. 

É comum que empresas tentem monitorar dezenas de indicadores ao mesmo tempo, mas isso acaba gerando excesso de dados sem utilidade prática.

O ideal é definir um conjunto enxuto de métricas prioritárias, alinhadas ao estágio da empresa, modelo de vendas e objetivos estratégicos.

Se sua meta é crescer rapidamente, faz mais sentido focar em CAC, LTV e churn. 

Se o momento for de consolidação, MRR, margem e taxa de retenção ganham mais relevância.

Além disso, é importante envolver as lideranças de produto, vendas, marketing e customer success na escolha dessas métricas. 

Cada área tem seu papel na operação e pode ajudar a identificar os indicadores que realmente influenciam os resultados.

Ferramentas de BI e dashboards personalizados também facilitam esse processo, permitindo visualização rápida e análise comparativa dos dados ao longo do tempo.

Como as métricas SaaS se conectam entre elas?

As métricas SaaS fazem parte de um ecossistema de dados interdependentes. 

Quando analisadas em conjunto, oferecem uma visão mais estratégica e profunda sobre a saúde do negócio.

Por exemplo: um CAC alto não é necessariamente ruim, desde que o LTV esteja acima e garanta uma boa margem de lucro. 

Já um churn crescente pode anular os ganhos de um aumento no número de clientes, afetando o MRR e a escalabilidade do negócio.

É comum também que alterações em uma métrica desencadeiem efeitos em outras. 

Uma campanha agressiva de aquisição pode aumentar rapidamente o número de usuários, mas, se o produto não estiver pronto para escalar, isso pode refletir em suporte sobrecarregado, queda no NPS e aumento da taxa de cancelamento.

Por isso, é fundamental criar uma rotina de análise integrada dos indicadores, buscando entender causas e efeitos ao invés de apenas acompanhar os números friamente.

Ferramentas de BI, integrações entre CRM, ERP e plataformas de cobrança (como a Vindi) ajudam a consolidar essas informações para decisões mais ágeis e completas.

Como usar métricas SaaS para prever e reduzir o churn?

O churn é um dos principais vilões dos negócios SaaS, e um dos indicadores mais importantes a serem acompanhados com frequência.

Para controlar o churn, é possível usar métricas para antecipar comportamentos de saída e agir antes que eles aconteçam. 

Um bom ponto de partida é monitorar o engajamento dos clientes com o produto.

Métricas como uso ativo, frequência de login, número de funcionalidades acessadas e tempo médio de sessão ajudam a identificar padrões de desinteresse. 

Se o cliente está interagindo cada vez menos, o risco de churn aumenta.

Além disso, indicadores como NPS, tickets de suporte e CSAT revelam problemas de satisfação antes que eles se tornem definitivos.

Combinando esses dados com informações de faturamento (como atrasos recorrentes ou downgrade de plano), é possível classificar usuários em faixas de risco e criar planos de retenção personalizados.

A análise do churn também precisa ir além do percentual: entender quem está saindo, por quê e em qual estágio do ciclo de vida permite identificar gargalos e ajustar sua régua de relacionamento.

Nesse sentido, soluções de cobrança automatizada contribuem para evitar o churn involuntário, causado por falhas no pagamento, vencimentos ignorados ou cartões expirados.

Essas ações podem recuperar clientes antes mesmo que eles percebam que estavam prestes a sair.

5 erros comuns ao interpretar as métricas SaaS e como evitá-los

Além de acompanhar as métricas SaaS, é preciso tomar cuidado para não interpretar os dados de forma equivocada, o que poderia levar a decisões ruins, desperdício de recursos e até estagnação do crescimento.

Veja os erros mais frequentes nesse processo e saiba como evitá-los.

1. Analisar métricas de forma isolada

Observar o CAC sem olhar o LTV, ou acompanhar o MRR sem considerar o churn distorce a visão do negócio. 

Sempre cruze os dados para entender o contexto e identificar relações de causa e efeito.

2. Ignorar o estágio do negócio

Startups em early stage têm prioridades diferentes de empresas em fase de escala. 

Escolher métricas erradas para o momento atual leva a análises desalinhadas com a realidade da operação.

3. Obsessão por métricas de vaidade

Focar apenas em número de usuários ou acessos ao site sem avaliar conversão, engajamento ou receita pode criar falsas impressões de sucesso. 

Métricas de vaidade não pagam as contas.

4. Falta de periodicidade na análise

Avaliar as métricas só no fechamento do trimestre ou quando algo dá errado compromete a gestão. 

Monitoramento constante permite correções ágeis e maior previsibilidade.

5. Comparar números absolutos sem considerar o contexto

Crescer 10 mil reais em MRR pode ser ótimo ou irrelevante, dependendo do tamanho da base. 

Trabalhe com porcentagens, taxas e benchmarks para análises mais inteligentes.

O mundo mudou e as métricas SaaS precisam acompanhar

O ambiente de investimento para startups torna‑se cada vez mais desafiador. 

O mercado global de venture capital passou por um ajuste: avaliações extremas e “crescimento a qualquer custo” deram lugar a um foco maior em eficiência, tração concreta e rentabilidade sustentável.

Mesmo com capital disponível, investidores avaliam startups com critérios mais rigorosos, priorizando aquelas com histórico de resultados consistentes, receita recorrente bem estruturada e perspectiva clara de lucratividade.

Com isso, é fundamental que empresas SaaS acompanhem suas métricas de forma estratégica, não somente considerando o volume de clientes ou crescimento acelerado, mas indicadores como retenção, margem, LTV/CAC, saúde do fluxo de caixa e churn.

Esse foco nas métricas certas dá mais credibilidade às startups diante de investidores, reduz riscos e permite que o negócio cresça de forma gradual e saudável.

Nesse novo cenário, sucesso significa mais do que alcançar valuation alto rapidamente: depende de resultados reais, recorrência de receita e um modelo operacional sólido.

10 métricas SaaS que importam no novo mundo

Avaliações infladas e crescimento descontrolado ficaram para trás. 

Hoje, investidores, conselhos e lideranças querem ver eficiência, retenção e rentabilidade real.

Nesse contexto, algumas métricas ganham destaque por revelar a saúde financeira e operacional do negócio de forma objetiva.

Nos próximos tópicos, você confere os principais indicadores usados por empresas SaaS de sucesso. 

Vamos mostrar quais perguntas cada métrica responde e como calcular cada uma delas para tomar decisões mais embasadas.

Acompanhe e destaque-se no seu mercado.

ARR growth

Essa métrica é, na verdade, uma combinação de dois indicadores que já mostramos aqui: ARR e taxa de crescimento (growth).

Ela serve para responder à pergunta: você é um investimento interessante?

A diferença em relação à taxa de crescimento que apresentamos acima é que a ARR growth é calculada em cima do faturamento recorrente ao longo de todo o ano, e não apenas em um mês.

Como calcular:

• ARR growth = valor final nos 12 meses mensurados – valor inicial / valor inicial.

Um negócio com ARR growth inferior a 20% passa a ser desinteressante para investidores. 

Vale também acompanhar a grow endurance (capacidade de crescimento), resultado da divisão:

• Taxa de crescimento do ano atual / taxa de crescimento do ano anterior.

O ideal é manter este quociente entre 70% e 80%.

Free cashflow margin

Em português, significa margem de fluxo de caixa livre. 

O objetivo da métrica é responder à pergunta: a que taxa você gera fluxo de caixa livre?

O fluxo de caixa livre de uma empresa representa a receita total do negócio, excluindo os custos envolvidos no desenvolvimento das soluções vendidas, as despesas operacionais e de capital.

Portanto, a margem do fluxo de caixa livre é definida pela divisão deste valor pela receita total.

Como calcular:

• Free cashflow margin = fluxo de caixa livre / receita total.

Rule of 40 score

A Regra dos 40 determina que a soma da taxa de crescimento (growth rate) e da margem de lucro deve ser de pelo menos 40% para a empresa ser considerada financeiramente sustentável.

O objetivo é responder à pergunta: qual o seu balanço entre crescimento e fluxo de caixa livre?

O free cashflow margin, que mostramos acima, é a métrica usada para mensurar o faturamento, embora o uso do Ebitda para essa finalidade seja comum entre empresas SaaS.

Como calcular:

• R40 = ARR growth + free cashflow margin.

Subscription gross margin

A margem bruta de assinatura tem como objetivo responder à pergunta: com que eficiência você conduz seu serviço?

Para responder, o primeiro passo é calcular o lucro associado às receitas brutas da assinatura, subtraindo os custos diretos da assinatura do faturamento recorrente.

Como calcular:

• Subscription gross margin = (receita de assinaturas – custos diretos de assinaturas) / receita recorrente.

O resultado será um número decimal, então basta multiplicar por 100% para chegar ao índice. O intervalo ideal está na faixa dos 70% a 80%.

Burn multiple

O burn multiple indica o valor necessário para cada unidade monetária (pode ser US$ 1 ou R$ 1) da ARR.

Portanto, a métrica responde à pergunta: com que eficiência você constrói a base de sua ARR?

Como calcular:

Primeiro, é preciso levar em conta esses indicadores:

• New ARR: é a ARR adquirida, ou seja, a soma das receitas recorrentes dos clientes convertidos dentro do período analisado
• Churn ARR: são as perdas com a receita que deixou de entrar por causa de cancelamentos de assinatura
• Net New ARR: é a receita recorrente anual líquida nova, resultado da subtração new ARR – churn ARR
• Net burn: o gasto líquido do caixa da empresa durante o período analisado.

Portanto, a fórmula para essa métrica é:

• Burn multiple = net burn / (new ARR – churn ARR).

Use como referência a seguinte escala, levando em conta o resultado do cálculo:

• Incrível: menos de 1x
• Ótimo: 1x a 1,5x
• Bom: 1,5x a 2x
• Perigoso: 2x a 3x
• Ruim: acima de 3x.

ARR/FTE

Na tradução, a sigla significa receita recorrente anual por equivalente de tempo integral.

A pergunta que o indicador se propõe a responder é: qual é a sua produtividade de ARR por cabeça? 

Ou seja, o “equivalente de tempo integral” é o funcionário que a empresa emprega.

Portanto, é uma métrica para indicar a produtividade do negócio.

Como calcular:

• ARR/FTE = ARR / número de funcionários em tempo integral.

Grandes empresas costumam ter altos índices, pois possuem mais capacidade de gerar receitas a partir de suas equipes.

CAC ratio

A taxa do custo de aquisição de clientes é um indicador criado para determinar os gastos com marketing.

Em resumo, é uma forma de relacionar o CAC, que já mostramos neste artigo, com a ARR.

Portanto, a pergunta a ser respondida é: quanto você gasta para adquirir $1 de uma nova ARR?

Como calcular:

• CAC ratio = despesas com marketing e vendas no trimestre anterior / new ARR no trimestre atual.

Como você deve ter percebido, essa métrica é semelhante ao burn multiple e tem a mesma finalidade. 

A diferença é que o burn multiple leva em consideração o gasto líquido de caixa para adicionar a nova receita, enquanto o CAC avalia apenas os custos com iniciativas de marketing.

CAC payback period

Esta métrica serve para estimar o período necessário para que uma empresa recupere o CAC.

Por isso, ela responde à pergunta: quantos meses são necessários para as iniciativas para aquisição de clientes darem retorno?

A fórmula inclui duas métricas que mostramos acima.

Como calcular:

• CAC payback period = (CAC ratio / subscription GM) x 12.

Trata-se de uma métrica de risco, pois mostra quanto tempo levar para que um valor investido em um negócio seja recuperado.

NRR (net revenue retention)

O NRR mostra o que acontece no período de um ano com uma coorte de clientes, ou seja, um grupo que compartilha uma característica em comum, como a forma como conheceram a sua plataforma.

A pergunta que esta métrica responde é: o que acontece com seu consumidor, uma vez que é adquirido?

Para responder, é preciso acompanhar o valor da coorte um ano atrás e hoje e dividir o segundo montante pelo primeiro.

Como calcular:

• NRR = Valor atual da coorte de um ano atrás / valor da mesma coorte há um ano.

O resultado mostra a variação da receita do mesmo grupo de consumidores durante o período.

GRR (gross revenue retention)

O GRR é semelhante ao NRR, mas não leva em consideração a expansão da receita por upsell ou upgrades.

Ou seja, também aponta a variação do valor de uma coorte de clientes, mas sem considerar o aumento referente à compra, pelo mesmo cliente, de outros produtos da mesma empresa ou de um pacote mais caro.

Nesse sentido, a pergunta que a métrica se propõe é: o que acontece com a margem bruta excluindo a expansão?

O cálculo é parecido com o do NRR. 

A diferença é que é preciso excluir do valor atual do coorte a expansão da receita.

Como calcular:

• GRR = (valor atual da coorte de um ano atrás – expansão da receita) / valor da mesma coorte há um ano.

Sem os efeitos da expansão sobre o resultado, o GRR fornece uma visão mais precisa das mudanças na receita.

Vindi: a solução de cobrança recorrente que potencializa empresas SaaS

Empresas SaaS precisam de agilidade, escalabilidade e previsibilidade financeira, e tudo isso depende de uma estrutura de cobrança eficiente e confiável.

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Muitas empresas SaaS já usam a Vindi para escalar suas operações com segurança, flexibilidade de precificação e integração completa com sistemas internos.

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