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É cada vez maior o número de empresas que adotam modelos de negócios com base em faturamento recorrente. Alguns exemplos são a Amazon, a Netflix e o Uber. Os consumidores estão adaptados à ideia e até mesmo preferindo acordos que prevejam pagamentos incrementais.

O pagamento de assinaturas para ter acesso a produtos e serviços está expandindo nas mais diversas áreas. A maioria das empresas que ainda não adotou o modelo de receitas recorrentes está planejando adotar. Mas não basta apenas implantar o método de recebimento por mensalidade, é preciso acompanhar e medir os resultados para saber se o modelo está funcionando.

Existem métricas cruciais para fazer essa medição do faturamento recorrente anual e determinar o seu desempenho e os ajustes necessários para maximizar os resultados. Nós separamos as cinco principais para que você possa fazer esse acompanhamento. Confira!

1. Churn ou Índice de Cancelamento

O churn mede a quantidade de clientes que deixaram de fazer parte da sua base. A redução do índice de cancelamento está relacionada à construção de uma base sólida de clientes. Para que ela ocorra, pode ser preciso avaliar e revisar o produto ou serviço oferecido para identificar onde está o problema e solucioná-lo.

O cálculo do churn é feito dividindo o número de cancelamentos mensal pelo número de clientes ativos. Você ainda pode calcular a vida média dos clientes pelo tempo médio de retenção – é só dividir 100 pelo percentual médio de churn no ano (somando os percentuais mensais e dividindo por 12).

2. LTV (Lifetime Value) ou Valor do Tempo de Vida do Cliente

Essa métrica tem relação com o valor do cliente para o seu negócio e representa o potencial de vendas para o consumidor ao longo do período em que ele se relaciona com a sua empresa. Ela está diretamente ligada à satisfação do cliente com os serviços prestados: um cliente satisfeito não tem motivo para deixar de consumir seu produto e ainda considera adquirir produtos complementares.

Você pode fazer o cálculo do LTV analisando a base de clientes e o seu churn. Assim você fica sabendo o tempo médio de relacionamento do cliente com a empresa. Depois é só multiplicar esse número pela receita média mensal por cliente. Por exemplo, se sua mensalidade custa R$ 100 e o cliente permanece com você por seis meses, o LVT do cliente é de R$ 600.

3. Receita média por cliente

Aqui você fica sabendo a média de quanto o cliente paga mensalmente. O cálculo da receita média é simples: divida o faturamento mensal recorrente pelo número de clientes. Seu objetivo deve ser sempre aumentar a receita média e para isso você pode usar algumas ferramentas como o Up-sell, que consiste em migrar o cliente para uma versão mais cara do produto, o Cross-sell, que são os recursos extras do produto, ou os Planos e Pacotes, que podem englobar descontos ou bônus para pacotes anuais, por exemplo.

4. CAC – Custo de Aquisição de Clientes

Essa métrica te ajuda a medir quanto custa uma nova venda. A analise é feita somando todas as despesas que você teve com marketing e vendas e dividindo o resultado pelo total de novos clientes em sua base no mesmo período: esse é o valor médio que você gastou para conquistar cada novo cliente. A análise não é qualitativa, mas ajuda a projetar gastos conforme suas metas de crescimento e o tempo previsto para recuperar os custos e adquirir novos clientes.

Lembrando que quanto mais você gasta para adquirir um cliente, menor sua margem de lucro. Se o custo for muito alto, isso pode indicar que seu investimento em publicidade está sendo ineficiente. Meça o custo de aquisição de clientes por canal e descubra, por exemplo, quanto custa uma venda usando o Facebook Ads ou o Google Adwords.

5. Faturamento Anual Recorrente

O faturamento anual recorrente é medido por meio da Soma De Assinaturas Anuais de todos os clientes. Ele representa o fluxo de caixa real e é essencial para saber se seu negócio realmente está tendo sucesso em construir relacionamento com seus clientes. Essa métrica mostra o todo da performance das suas receitas recorrentes. Você pode acompanhar a receita recorrente gerada a partir de novas vendas e renovações, ou do upsell e cross-sell, ou pode usar a métrica para monitorar as perdas de receita por downgrades e churn. E se as demais métricas estão alinhadas, o faturamento anual recorrente estará nas alturas!

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O número de empresas que trabalham com softwares como serviço tem se expandido. Principalmente quando se trata da implantação dessa ferramenta dentro de outras empresas. Por isso, monitorar os resultados obtidos por meio de métricas se faz cada vez mais necessário. Saiba o que é MRR e entenda por que esse índice é importante para sua empresa.

Quem quer empreender usando uma plataforma SaaS precisa saber que as métricas que medem o desempenho do negócio são grandes aliadas quando bem aplicadas. Mas, para isso, é necessário conhecê-las para entender como contribuem com o negócio. Por isso, preparamos esse post para você entender.

Neste post você vai encontrar:
O que é MRR?
Como calcular MRR?
Quais os impactos para sua empresa?
Qual é o ideal para sua empresa?

O que é MRR?

O MRR, Monthly Recurring Revenue ou Receita Recorrente Mensal, é uma métrica utilizada por empresas que atuam com assinatura recorrente para calcular a previsão de ganho mensal. Quando bem feito, o controle dessa métrica também ajuda a avaliar o crescimento de MRR medindo entrada, renovação e cancelamento de inscrições/planos.

O MRR é considerado um dos índices mais importantes de um negócio que tem a subscrição como modelo porque auxilia no fornecimento de informações que possibilitam análises de crescimento e ganhos futuros da empresa. Ela “une” as áreas financeira e gestão estratégica e possibilitando a identificação de setores da empresa que precisam de recursos para otimizar as vendas.

Como Calcular o MRR?

Existem duas formas de efetuar o cálculo do MRR:

O primeiro é feito a partir do número de pagamentos que você recebe de seus clientes mês a mês; que é o que corresponde ao valor pago pelos assinantes do serviço que sua empresa oferece.

Você só precisa pegar a relação das assinaturas que têm vencimento para o mês subsequente excluindo serviços variáveis, a exemplo de taxas de adesão, ou quaisquer outros serviços extras e pronto, já tem seu MRR. Veja o exemplo:

MRR= valor total recebido

Se você tem 100 clientes que pagam R$ 100 em um plano e mais 100 que pagam R$ 50 em outro tipo de plano, seu MRR é de: R$ 15.000

Importante: Nesse exemplo cada cliente pode pagar valores diferentes por terem contratado planos diferentes.

A segunda “fórmula” para calcular o MRR é multiplicando o total de clientes ativos na sua base pelo valor mensal pago pelos contratos de assinatura recorrente. Veja o exemplo:

MRR= Média recebida * total de clientes

Uma empresa com 200 clientes ativos com contrato de fidelização de 12 meses, por exemplo, a um valor de assinatura mensal de R$ 80 por cliente, seu MRR é de R$ 16.000,00 mensais e, consequentemente, R$ 192.000,00 anuais – isso sem a soma de novos clientes, ativação de assinatura ou churn rate.

Ao lado desse cálculo inicial, outros três elementos devem ser aplicados mensalmente para você conseguir comparar o quanto o seu MRR do mês mudou na relação com o mês anterior. Veja:

Cálculo de crescimento do MRR

Se sua empresa adquire novos clientes, consequentemente, seu MRR irá crescer. Então, você precisa calcular;

Novos MRR

São novas receitas trazidas por meio de novos clientes adquiridos. Por exemplo, se sua empresa adquiriu neste mês 5 novos clientes que pagam R$100,00 por suas assinaturas e outros 2 que pagam R$200,00, então seu novo MRR para este mês será de R$900,00;

MRR adicionado

Imagine que você possui 3 clientes que atualizaram seus planos de R$100,00 para R$200,00. Isto significa que você terá expandido sua receita de clientes já existentes e neste caso, seu MRR de expansão será de R$300,00;

MRR cancelado

O Churn MRR representa a receita que você perde pelos clientes que cancelaram suas assinaturas ou reduziram seus planos. Então, digamos que em um determinado mês você teve 2 cancelamentos de planos de R$100,00 e outros 3 clientes reduziram seus planos de R$200,00 para R$100,00. Isto significa que seu Churn MRR será de R$500,00.

Crescimento MRR

Finalmente, para calcularmos o crescimento MRR é necessário considerar todos esses três aspectos em uma fórmula:

Crescimento MRR = Novos MRR + MRR adicionado – MRR cancelado

Assim, você obtém o resultado que precisa para acompanhar sua taxa de crescimento mensal na comparação com os meses anteriores. Uma dica legal é você acompanhar esses dados usando um gráfico. Isso facilita a visualização de resultados.

Quais os impactos do MRR para seu negócio?

Ao utilizar a MRR, é possível obter uma visão do que está por vir no futuro financeiro da empresa. Além disso, esta métrica auxilia na criação de estratégias para a fidelização de clientes. Pois, por meio dela é possível identificar momentos em que há queda no faturamento conforme a previsão. Desta forma, a empresa consegue visualizar o que pode estar ocasionando a queda nos ganhos mensais e, a partir disso, criar planos de ação para contornar o cenário.

As empresas às vezes obtêm um faturamento alto em determinados meses, mas em outros acabam por ter um ganho menor. A vantagem de usar essa métrica de MRR é que por meio da receita recorrente mensal é possível prever os próximos faturamentos de maneira mais efetiva de acordo com a quantidade de contratos existentes.

A vantagem para os clientes das empresas SaaS é que eles conseguem contar com um modelo de pagamento facilitado. Pois não precisará ter um gasto inicial muito elevado com a aquisição e implantação do software. E isto acaba refletindo também como um benefício para a empresa que terá maior facilidade na hora de conquistar novos clientes.

Qual é ideal para uma empresa?

Contudo, a taxa de MRR tende a variar de empresa para empresa, de acordo com o negócio. Por isso, é inviável estipular um valor exato para todos os modelos de negócio. Mas é possível observar nos exemplos de cálculos citados anteriormente que o ideal é que sua taxa de MRR esteja sempre positiva, ou seja, os valores para aquisição e expansão devem ser SEMPRE superiores aos de Churn. Assim, sua empresa consegue não só prever uma receita mensal, mas também crescer mês a mês com a expansão do número da receita originada pelo aumento de novos clientes e upgrades de contratos.

Agora que você já sabe o que é MRR e como calcular em sem negócio, que tal descobrir todas as métricas essenciais para quem vende por assinaturas? Preparamos um e-book gratuito para você, aproveite!

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Cinco métricas para medir o faturamento recorrente anual