O atual cenário econômico exige medidas no mínimo cautelosas para garantir a sustentabilidade do negócio. Por isso decidimos falar sobre receita recorrente.

Na nossa concepção aqui na Vindi, ter uma receita recorrente é sinônimo de ter um faturamento sustentável e saudável.

O que é receita recorrente

Também chamada de modelo de assinaturas, a receita recorrente (ou faturamento recorrente) baseia–se na venda de produtos ou serviços pagos mensalmente ou durante outro período de tempo. Geralmente, o serviço é ofertado com cobrança em que há ou não exigência de um prazo de vigência/fidelização mínima. Em alguns casos (cada vez mais raros), é cobrada multa referente ao cancelamento. A adesão ocorre de maneira simples.

Se a sua empresa ou negócio cobra clientes de forma recorrente (planos, mensalidades e assinaturas) ou vende para um mesmo cliente, várias vezes, parabéns seu negócio é baseado em recorrência.

São exemplos atuais os serviços oferecidos pelo Netflix e Spotify, que atuam no segmento de entretenimento cobrando planos sem vigência. O Netflix se baseou no modelo assinaturas, oferecendo a exibição de filmes, séries, documentários e demais produtos audiovisuais. A taxa de R$19,90 por mês foi responsável por desbancar empresas gigantes de locação de filmes em mídia física.

Outro bom exemplo: são os setores que foram construídos baseando modelos em recorrência. Educação, prestação de serviços, tecnologia e seguros são claramente negócios de receita recorrente. Exemplificando melhor, empresas como:

  • Sem Parar;
  • Smartfit;
  • Playkids;
  • Wine.com
  • Alura, entre outros cases, são negócios de recorrência.
receita recorrente
Foto: Smartfit

Você já deve estar imaginando alguns outros exemplos de negócios com essa característica. Mas na prática, ter uma receita recorrente é ter um “modelo de vender sempre”.

“A receita recorrente é o modelo de vender sempre”

Diante dos desafios de varejo, indústria e comércio ter a recorrência dentro de casa é sinal de sustentabilidade e sobrevivência. Só para se ter uma ideia, em 1995, as 500 maiores empresas do mundo (lista da Fortune 500) tinham cerca de 75 anos de expectativa de vida. Já em 2015, a expectativa caiu para 15 anos.

Sim, todos os negócios do mundo estão em extinção.

Investir nesse modelo é se preparar para a crise

Se nossa afirmação de que todas empresas estão em extinção for um fato (acreditamos muito nisso), as de modelo de receita recorrente têm com certeza, mais chances de sobrevivência.

Basicamente, há duas formas de lucrar com receita recorrente: uma delas é desenvolvendo um produto e cobrando sua assinatura mensal e a outra é investindo nessas empresas. A vantagem de oferecer o produto e garantir a própria receita recorrente é ter o fluxo de renda constante ao invés de apostar no venda a venda.

Outro exemplo é o adotado pela Adobe, com o sistema Creative Cloud. Nele, o usuário tem acesso aos programas da empresa pagando uma taxa mensal, podendo ser, inclusive, na modalidade pré-paga. O serviço tem início a partir do pagamento inicial e se usar por apenas 14 dias, a empresa devolve 50% do valor pago.

É importante pensar em produtos que ofereçam ganho de tempo ou uma melhor gestão ao cliente que você já possui. A estratégia do produto deve ser baseada no público-alvo, considerando abordagens que também possam conquistar novos públicos. Pense em como se dedicar mais ao cliente, mudando a tradicional forma de vender o produto ou serviço.

Benefícios de negócios com receita recorrente

Existem alguns benefícios nesse modelo de receita, assim como também existem desafios. Mas é evidente que mesmo sendo um negócio complexo de se gerenciar, negócios com receitas recorrentes são no geral, muito mais sustentáveis do que negócios de vendas pontuais (transacionais).

Criar um negócio recorrente é como construir um muro, se pudesse citar uma analogia perfeita. Você vai construindo com blocos uma sedimentação e quando ele se assenta, para cair, derrubar (ou tirar um bloco) precisa ir na marreta! Cada bloco é um cliente formando o muro.

receita recorrente startups
Construir um muro é bem parecido com receita recorrente.

Vamos aos principais benefícios desse modelo:

  1. Receita recorrente = receita previsível. Ter esse modelo dentro de casa é a garantia de poder prever o futuro com olho no fluxo de caixa. Se você vende no modelo de assinaturas, poderá prever qual será o tamanho do negócio em períodos futuros, baseando a análise em % de crescimento mês e no histórico dos últimos meses. Se a sua empresa fatura R$100 mil (no modelo de assinaturas) e sua empresa cresce numa taxa de 5% ao mês, em 12 meses sua empresa terá alcançado um MRR (faturamento recorrente mensal) de cerca de R$179 mil.
  2. Melhores decisões de investimento. Se você pode prever que tamanho terá sua empresa, baseando em projeções futuras, suas decisões de investimento serão melhores, pode ter essa certeza. Além de prever se os investimentos que terá que fazer cabem no fluxo de caixa, empresas nesse modelo podem analisar se precisarão ter um aporte de capital além do crescimento esperado da receita.
  3. Menor custo por cliente. Conquistar um cliente novo custa 5X mais do que manter um atual. Fiz uma palestra falando sobre essa afirmação meses atrás, assista aqui. E ele é bem verdade. Nesse modelo de receita recorrente, você adquire clientes de forma gradual e ele se mantém na base por mais tempo que um cliente transacional (aquele que compra um produto/serviço e não tem um contrato mensal). Se você tiver uma boa ciência de retenção de clientes, o custo por cliente diminui radicalmente, já que ele vira “freguês”.
  4. Retenção = relacionamento de longo prazo. Todo negócio de assinatura tem a natureza de uma relação duradoura, já que o cliente fará parte de um contrato / assinatura para usar um serviço por algum tempo. O lock-in, nesse modelo é um fator que muda o jogo. Em softwares, onde a decisão de compra não se toma da noite para o dia, o lock-in é grande, fazendo com que a chance de reter o cliente aumenta muito. Ter um negócio recorrente é ter a certeza que você irá se relacionar de forma diferente com ele. Isso significa que terá que ter uma experiência vital para essa relação. O prêmio disso? Você terá uma receita e o cliente por mais tempo dentro de casa.
  5. Fluxo de caixa. Apesar de já ter ilustrado em outros itens a importância de receita recorrente, um dos fatores maios poderosos é não gastar muito para trazer o mesmo cliente todos os meses para ele comprar seu serviço/produto. Essa combinação (de gastar menos adquirindo clientes + previsão de receita) aliada a alguns desafios de produto, investimento, se tornam poderosas no fluxo de caixa de uma empresa. Se algo vai mal, você tem alguns passos para mudar a estratégia, sem perder a receita consideravelmente, já que você prevê a entrada desses recursos de forma recorrente. O caixa da empresa agradece.

Por que investir em modelo de assinaturas?

Com a equipe de vendas passando por dificuldades para cumprir sua meta, chega a hora de inovar. Talvez seja necessário repensar um produto ou serviço, aumentando ou diminuindo o portfólio. O ideal é identificar quais deles seus clientes pagariam mensalmente e desenvolver uma forma interessante para as duas partes. A médio e longo prazo, a receita acumulada será o suficiente para garantir o andamento das operações e absorver possíveis perdas.

É possível estabelecer metas escaláveis apenas com a receita recorrente. Vai chegar a um ponto que será possível considerá-la para pagar despesas importantes. Inicialmente, a meta pode ser a de sustentar as despesas, como dica.

Considere também absorver possíveis perdas, pagar a estrutura, entre outras metas.

economia da recorrencia

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