Redação Vindi 
A venda recorrente é a única que garante receita contínua e clientes fiéis para a sua empresa.
Você pode até ter bons resultados nas vendas pontuais, mas nada se compara a ter previsibilidade de faturamento.
Por isso, o modelo de negócio das vendas recorrentes tem feito sucesso entre os empreendedores e se espalhado por todos os segmentos do mercado.
Se você está pensando em adotar essa estratégia, vai gostar das dicas que preparamos neste conteúdo.
Continue lendo e aprenda a vender na recorrência!
O que é venda recorrente?
Venda recorrente é um modelo comercial em que os produtos ou serviços vendidos de forma contínua aos clientes, por meio de planos, assinaturas ou mensalidades. É o caso de plataformas de streaming, academias e cursos, pelos quais se paga um valor mensal (ou outra periodicidade) para ter acesso a eles.
Os exemplos mais famosos desse mercado são empresas como Netflix, Smarfit e SemParar, que se tornaram expoentes da economia da recorrência.
Basicamente, qualquer produto ou serviço que seja consumido de forma recorrente e com pagamento periódico – seja mensal, trimestral, semestral ou até diário – faz parte do modelo de vendas recorrentes.
Do lado do cliente, há mais conveniência e um custo-benefício superior, enquanto a empresa ganha uma receita previsível e maior potencial de escalabilidade.
Outro caso que se encaixa nesse conceito é o das “compras com um clique” (one click buy) oferecidas no varejo do e-commerce.
Nesse exemplo, a loja online armazena os dados de pagamento do cliente e disponibiliza um botão de compra rápida, como o “Dash” da Amazon.
Como funciona a venda recorrente?
A venda recorrente funciona de forma diferente das vendas pontuais.
Nas vendas tradicionais, o cliente realiza uma única compra e pode voltar mais vezes para comprar novos produtos ou serviços, quando desejar.
Já nos negócios recorrentes, o cliente fecha um contrato com a empresa para receber a solução de forma contínua e pagar um valor regularmente, conforme acordado na adesão.
É o que acontece quando você assina um serviço de streaming e tem acesso aos conteúdos pagando uma assinatura mensal, ou quando se matricula em um curso e paga mensalidades.
Logo, a venda recorrente pressupõe uma demanda constante do cliente e um relacionamento de médio a longo prazo com a empresa.
Na prática, as empresas utilizam vários modelos de vendas recorrentes, como a oferta de planos padronizados, assinaturas com opção de personalização e cobrança recorrente por consumo.
Por que ter um modelo recorrente de venda
Trabalhar com vendas recorrentes é uma forma de tornar o negócio mais sustentável e ampliar as oportunidades de crescimento.
Você deve imaginar como faz diferença ter uma receita recorrente na empresa, em vez de depender dos resultados variáveis das vendas pontuais.
Com uma receita previsível, o gestor consegue se planejar melhor, aumentar a eficiência operacional e abrir caminho para escalar o negócio.
Além disso, é um modelo muito mais flexível, pois é possível recalcular custos e mudar de estratégia a qualquer momento.
Você tem toda a liberdade para criar novos planos, alterar preços e repensar pacotes de serviços, por exemplo.
As empresas que adotam a recorrência também têm maior facilidade para fidelizar clientes e manter um bom relacionamento.
Ao mesmo tempo, reduzem custos com esforços de vendas, já que o cliente precisa ser conquistado uma única vez.
Dessa forma, o LTV (Lifetime Value) dispara e o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) diminui – a fórmula para um negócio sustentável financeiramente.
E claro que o cliente também sai ganhando nessa relação, pois tem muito mais conveniência e preços mais acessíveis do que nas vendas pontuais.
Exemplos de venda recorrente
É cada vez mais fácil identificar exemplos de venda recorrente no mercado.
Confira os mais populares nas categorias de produtos e serviços:
Serviços de venda recorrente
- Serviços de streaming, como Netflix e Spotify;
- Plataformas SaaS (Software as a Service), como Resultados Digitais e Adobe Creative Cloud;
- Serviços de cobrança automática de pedágio, como SemParar e ConectCar;
- Academias que trabalham com assinaturas, como Smartfit e Bluefit;
- Universidades, escolas de idiomas, colégios e outras empresas educacionais que trabalham com mensalidades;
- Clínicas de estética e salões de beleza que oferecem planos com pacotes de serviços;
- Companhias aéreas com clubes de assinatura, como LATAM;
- Seguradoras, como Porto Seguro e Allianz;
- Portais de conteúdo e revistas, como Exame e Endeavor.
Produtos de venda recorrente
- Clubes de assinatura, como TAG Livros, Glambox e Natuebox;
- Pet shops que utilizam vendas recorrentes, como Petlove e Petz;
- Supermercados e empórios, como Casa Santa Luzia;
- Floriculturas, como Giuliana Flores;
- Farmácias que oferecem assinatura de medicamentos, como a Droga Raia;
- Empresas que trabalham com reposição de produtos, como fabricantes de cápsulas de café (Ex: Nespresso) e lâminas de barbear (Ex: Home Shave Club).
Com montar uma estratégia de venda recorrente
Se você está pensando em adotar uma estratégia de venda recorrente no seu negócio, preparamos algumas dicas valiosas.
Confira nosso passo a passo para implementar o modelo.
1. Confirme a demanda contínua do produto ou serviço
O primeiro passo para montar sua estratégia de venda recorrente é certificar-se de que seu produto ou serviço tem demanda contínua no mercado.
Afinal, o modelo só vai dar certo se os clientes quiserem, de fato, consumir o que você vende com frequência e enxergarem vantagens na assinatura.
Para isso, você pode fazer algumas pesquisas com o público-alvo ou começar testando a ideia com um grupo de clientes selecionados, por exemplo.
2. Escolha um modelo de negócio
Existem vários modelos de negócio possíveis no mercado da recorrência.
Você pode trabalhar com assinaturas simples, planos padronizados, planos com opções de personalização ou montar um clube de assinatura com kits de produtos, por exemplo.
O modelo ideal depende do produto ou serviço comercializado e do segmento da empresa.
3. Prepare sua estrutura
Gerenciar um negócio recorrente é bem diferente de lidar com vendas pontuais.
Por isso, você vai precisar de uma estrutura pensada para esse tipo de empresa.
No operacional, por exemplo, é preciso ter uma logística ágil para quem trabalha com entrega de produtos, além de garantir a integração entre vendas, estoque, financeiro e expedição.
Para quem presta serviços, é fundamental investir em um atendimento de excelência e garantir que os recursos e mão de obra sejam suficientes para atender à demanda.
Para empresas do ramo de tecnologia ou que dependem de um site ou aplicativo, o foco está na estrutura de TI, que deve oferecer toda a estabilidade, agilidade e segurança necessária.
4. Defina preços e planos
O momento de definir os preços e planos é decisivo para a venda recorrente.
Para precificar suas soluções, você terá que levar em conta os seguintes fatores:
- Custos envolvidos na prestação de serviços ou venda de produtos (incluindo custos fixos e despesas variáveis);
- Projeção de vendas para os próximos meses e estimativa de receita recorrente;
- Preços praticados pela concorrência;
- Percepção de valor e expectativa do cliente sobre o produto ou serviço;
- Margem de lucro desejada.
A partir desses critérios, você deverá calcular o preço de venda das assinaturas e planos, de modo que o valor da receita recorrente seja suficiente para cobrir os custos da empresa e ainda gerar lucro no prazo esperado.
Lembre-se de criar diferentes categorias, como os clássicos planos “standard” e “premium”, para atingir públicos diferentes e equilibrar os preços e custos.
5. Foque no LTV
Nas vendas pontuais, as empresas se preocupam em conquistar o maior número de clientes possível.
Nas vendas recorrentes, você deverá focar na conquista de bons clientes para vender o maior número de produtos ou serviços pelo maior tempo possível.
Ou seja: o que importa na recorrência é o valor que o cliente gera para a empresa ao longo do relacionamento e não apenas o valor das vendas eventuais.
Por isso, a principal métrica a ser considerada pelo comercial é o LTV, que representa o valor do ciclo de vida do cliente.
Ao mesmo tempo, o CAC dos negócios recorrentes tende a ser menor, já que cada consumidor é conquistado uma única vez.
6. Contrate uma boa solução de pagamentos
Um dos pontos mais críticos para a venda recorrente é o sistema de pagamentos, ou sistema billing.
Afinal, é fácil perder o controle das cobranças e faturamento quando os pagamentos são repetidos todos os meses, principalmente quando a base de clientes é grande.
Por isso, é importante que você escolha uma excelente solução de pagamentos, que permita automatizar a cobrança recorrente dos clientes, controlar recebíveis, gerenciar assinaturas, fazer estornos quando necessário, entre outros recursos.
Cobrança eficaz no sistema recorrente de venda
Um dos fatores-chave para o sucesso na venda recorrente é conseguir cobrar seus clientes de maneira segura e eficaz.
Felizmente, existe a Vindi para fornecer uma plataforma de pagamentos completa com todos os recursos que você precisa para cobrar na recorrência, gerenciar assinaturas e escalar seu negócio.
Nossa solução possui um gateway de pagamento com API amigável e suporte para os principais meios de pagamento, recursos para controle de inadimplência, régua de cobrança personalizável e muito mais.
Além disso, a Vindi conta com a certificação PCI Compliance, que é referência no mercado e garante a segurança nos pagamentos com cartões.
E agora, está mais confiante para adotar a venda recorrente?
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