Oferecer descontos em mensalidades escolares pode ajudar a evitar perda de alunos devido à alta nos preços do ensino privado.

De acordo com uma pesquisa do Grupo Rabbit, citada nesta reportagem do portal G1, as escolas particulares brasileiras devem elevar seus preços em 8% a 10% em 2025.

Embora sejam inevitáveis, esses reajustes podem espantar algumas famílias, que fazem verdadeiros sacrifícios para bancar os estudos dos filhos.

Então, a possibilidade de desconto se torna um atrativo, mas com planejamento.

Se a escola não tiver regras para reduzir os preços, corre o risco de ter sua gestão financeira comprometida pela escassez de recursos.

Porém, quando a ação é bem planejada, pode melhorar as finanças, ajudando a aumentar o corpo discente e estimulando os pagamentos em dia.

Por isso, preparamos um material completo para explicar o que diz a legislação e dar dicas para conceder descontos em mensalidades escolares. 

O que são os descontos nas mensalidades escolares?

Descontos em mensalidades podem ser aliados na retenção de alunos, mas precisam ser estratégicos para não comprometer o caixa.

Descontos em mensalidades escolares são benefícios concedidos para pais e responsáveis de alunos de uma instituição de ensino para incentivar a matrícula ou a rematrícula.

É comum que as famílias peçam esse tipo de vantagem, para que então a direção decida se concede ou não.

Em geral, quando os reajustes são anunciados, muitos familiares já começam a agendar reuniões para fazerem esse tipo de solicitação.

Alguns fatores podem influenciar a favor dessa decisão, como o tempo em que o aluno estuda na instituição, o número de estudantes que cada família mantém e a fidelização.

Porém, pesam contra essa ideia o impacto na gestão financeira, o eventual benefício a determinada família em detrimento de outras e a dificuldade que a instituição pode enfrentar para reverter essa concessão, caso seja necessário.

A prática de pedir descontos em mensalidades escolares é tão comum que o caso já chegou a ser assunto de uma orientação do Procon de São Paulo, como vamos explicar no próximo tópico.

Pais e responsáveis podem exigir descontos em mensalidades escolares?

Os pais e responsáveis podem exigir descontos em mensalidades escolares, desde que a instituição tenha determinado um reajuste acima da inflação sem comprovar essa necessidade.

Para justificar o aumento, as escolas precisam apresentar uma planilha de gastos.

Essa regra é prevista na Lei Federal nº 9.870/1999, que regulamenta os valores cobrados por escolas particulares.

Esse tema veio à tona durante o começo do ano letivo de 2020, quando as aulas presenciais foram interrompidas pela pandemia de covid-19.

Na ocasião, uma escola de elite de São Paulo concedeu um desconto nas mensalidades escolares de 30%, para compensar o período em que os alunos não compareceriam às aulas.

Então, famílias de estudantes de outros estabelecimentos começaram a pressionar as direções, pedindo uma medida semelhante, como informou na época o jornal Folha de São Paulo.

Por causa desse movimento, o Procon de SP passou a orientar pais e responsáveis a exigirem a apresentação da planilha de gastos durante as negociações.

“Se a escola teve redução de custo por gastar menos com luz, água e outras despesas, deve repassar essa diminuição aos pais. É obrigação dos colégios apresentar essa planilha para as famílias”, afirmou o então diretor executivo do Procon-SP e secretário especial de Defesa do Consumidor, Fernando Capez, à Folha de São Paulo.

Dessa forma, a ideia principal do órgão foi entregar mais poder para pedir descontos em mensalidades escolares a quem continuou pagando a escola regularmente.

Portanto, falaremos agora sobre quais os principais critérios que devem definir a concessão ou não desses benefícios.

O que deve ser levado em consideração na hora de estipular os descontos?

Para conceder descontos em mensalidades, os estabelecimentos de ensino precisam levar em consideração a situação específica de cada família.

Os pais ou responsáveis que comprovarem uma redução em suas rendas com documentos podem ter preferência, por exemplo.

Além disso, também é comum a concessão de benefícios a famílias com mais de um filho estudando na instituição.

Algumas escolas podem conceder um desconto progressivo, diminuindo gradativamente o valor mensal para cada novo matriculado.

Também filhos de funcionários da escola podem receber descontos, como parte de uma política de valorização dos colaboradores.

Caso a escola participe de torneios esportivos ou tenha atletas federados de alguma modalidade, a redução nas mensalidades pode ser uma forma de valorizar talentos e incentivar a prática de atividades físicas.

De qualquer forma, o mais importante é que os critérios sejam bem estabelecidos, para evitar que o descontrole nessa prática interfira no planejamento financeiro.

Entenda melhor esse impacto lendo o próximo tópico.

Quais são os impactos financeiros dos descontos para as escolas?

A concessão de descontos em mensalidades escolares afeta vários aspectos relacionados à administração de uma instituição de ensino.

Dependendo da forma como é implementada, a medida pode ajudar ou atrapalhar.

Por isso, é importante conhecer todas as consequências na gestão financeira, como explicamos abaixo. 

Planejamento orçamentário e fluxo de caixa

Descontos em mensalidades escolares impactam diretamente no planejamento orçamentário, já que é preciso estimar novamente a receita com cada família beneficiada.

Assim como qualquer empresa, uma escola precisa elaborar um orçamento, para registrar as previsões de gastos e também a estimativa da receita com o ingresso das mensalidades a cada mês.

A grosso modo, bastaria multiplicar o número de alunos pelo valor da mensalidade.

Porém, com os descontos, a arrecadação acaba não sendo aquela que estava prevista no orçamento.

Essa diferença impacta no fluxo de caixa, o acompanhamento de todas as receitas e despesas.

Afinal, se entra menos dinheiro do que o esperado, os gastos precisam estar dentro dessa realidade.

Por isso, é preciso atualizar o planejamento orçamentário a cada desconto concedido, e realizar uma nova projeção de fluxo de caixa para garantir que os benefícios não vão interferir na gestão.

Previsibilidade de receitas e despesas

Toda escola privada adota o formato da recorrência, em que a remuneração é contínua a cada mês.

E uma grande vantagem desse modelo de negócios é a previsibilidade de receitas, ou seja, a capacidade de uma empresa em antecipar com exatidão a entrada de recursos em seu caixa.

Assim, fica mais fácil se preparar para as eventuais despesas necessárias para o funcionamento da escola, como pagamentos de funcionários e reparos ou melhorias na estrutura.

Porém, essa estimativa dificilmente é 100% correta, já que algumas variáveis podem interferir nessa previsibilidade.

E, sim, a concessão de descontos em mensalidades escolares é uma das principais.

Quanto mais esses benefícios forem concedidos, mais a Receita Mensal Recorrente (MRR), ou seja, o valor da arrecadação com as mensalidades, se distancia da previsão.

Portanto, o alinhamento entre a previsão de receitas e o MRR é um termômetro para conferir se a política de descontos está exagerada.

Risco de inadimplência

A inadimplência é um dos principais obstáculos enfrentados na gestão financeira de uma instituição de ensino.

Por isso, muitos diretores e gestores optam por conceder descontos para aumentar as chances de pagamentos em dia, contribuindo assim para o fluxo de caixa.

Afinal, é melhor receber um valor descontado em dia do que ter que lidar com atrasos.

Mas é importante destacarmos que a concessão desses benefícios sem critérios sólidos não é uma garantia contra atrasos.

Maus pagadores podem considerar que a escola é flexível por ter reduzido a mensalidade e ficarem inadimplentes ou até mesmo pedir descontos maiores.

Ainda vamos dar dicas relacionadas a esse assunto neste conteúdo.

Equilíbrio entre competitividade e sustentabilidade financeira

Toda instituição de ensino particular precisa lidar com a concorrência, e os descontos em mensalidades podem ser um trunfo importante para a competitividade, seja atraindo novos estudantes ou retendo os já matriculados.

Mas para isso, precisa haver uma política clara.

Se, por um, lado é importante conquistar os pais dos alunos, por outro, a escola precisa ser sustentável.

Por isso, se esses descontos não forem bem administrados, a direção pode enfrentar dificuldades para gerenciar suas despesas.

Em um cenário extremo, o excesso nas concessões comprometeria a sustentabilidade financeira, fazendo com que a instituição não consiga arcar com suas despesas.

Mas com os devidos cuidados, é possível adotar essa estratégia para o bem da escola. 

Continue lendo para conhecer os benefícios dessa prática.

Quais as principais vantagens dos descontos em mensalidades escolares?

Conceder descontos em mensalidades escolares com um planejamento bem estabelecido e sem exageros pode ser benéfico para a instituição, os estudantes e suas famílias.

Veja agora as vantagens dessa prática.

Redução de custos para as famílias

Muitas famílias não abrem mão de manter seus filhos em escolas particulares mesmo se tiverem dificuldades para pagar esse valor.

Em muitos casos, a mensalidade é multiplicada pelo número de crianças ou adolescentes matriculados.

Além disso, toda família pode enfrentar imprevistos, como a perda do emprego ou a queda do rendimento no negócio, no caso de empreendedores

A concessão de descontos é uma forma de aliviar a situação financeira dos responsáveis, principalmente em situações como essas.

Acessibilidade à educação de qualidade

O custo de um ensino de qualidade é alto e, por isso, nem toda família tem condições de manter seus filhos em uma escola privada.

Portanto, a concessão de descontos em mensalidades é uma forma de democratizar o acesso a uma educação consistente.

Assim, alunos de variados perfis e contextos socioeconômicos podem fazer parte do corpo discente, contribuindo com a diversidade na instituição.

Imagine quantos alunos talentosos poderiam deixar de frequentar a sua escola porque os pais não conseguem bancar a mensalidade.

Incentivo à permanência escolar

Embora a legislação proíba o cancelamento de matrículas de alunos por inadimplência, muitos pais com dificuldades financeiras podem tomar a iniciativa de tirar seus filhos da escola caso não consigam arcar com as cobranças recorrentes.

Isso deve ser evitado, pois toda instituição de ensino atua para combater a evasão escolar.

Por isso, a concessão de descontos em mensalidades escolares pode ser a saída para que os estudantes não deixem a escola.

Aumento da quantidade de alunos

Toda escola precisa de alunos para prosperar, e quanto mais ocupadas estiverem as salas de aula, melhor.

E isso não se deve apenas ao faturamento que eles representam.

Todo educador entende o quanto cada estudante pode agregar para a comunidade escolar.

Por isso, a redução nos preços das mensalidades também é uma maneira de melhorar o próprio ambiente.

Como já mencionamos, essas vantagens só valem se essa concessão for bem planejada.

Por isso, não deixe de conferir nossas dicas no próximo tópico.

10 dicas para negociar o desconto da mensalidade escolar

A negociação de descontos em mensalidades escolares precisa ser feita com cuidado, para que o benefício ajude a melhorar os resultados da escola sem comprometer sua sustentabilidade.

A partir de agora, vamos dar 10 dicas para você usar esse trunfo a favor da sua instituição de ensino.

1. Monte uma planilha e organize as despesas futuras

Antes de negociar descontos em mensalidades escolares com pais de alunos, é preciso saber até onde você pode ceder.

Uma maneira eficiente de fazer isso é listando todas as despesas que fazem parte da rotina da instituição.

Separe cada gasto por categorias, para ter o maior detalhamento possível.

Com essas informações, você poderá simular as concessões de descontos, para conferir o impacto no caixa. 

2. Seja transparente com as despesas e custos

A iniciativa do Procon paulista que mencionamos no começo deste artigo é importante justamente por isso: por lei, as famílias precisam saber os gastos que sua escola tem.

Muitos pais não se dão conta de todas as despesas que fazem parte da rotina de uma instituição de ensino.

Por isso, tenha sempre à mão a planilha com o detalhamento desses dados, incluindo salários e demais encargos a professores e funcionários, compras de materiais didáticos e investimento em plataformas modernas de ensino.

3. Analise cada caso

Cada família vivencia uma situação diferente e tem suas próprias necessidades.

Enquanto algumas querem apenas economizar por razões supérfluas, outras podem realmente depender de descontos em mensalidades escolares para poder manter o aluno estudando.

Por isso, procure atender diretamente os pais ou responsáveis para se informar sobre o caso e fazer a devida análise.

4. Ofereça diversas formas de pagamento

A diversificação das formas de pagamento também pode ajudar as famílias que precisam de um incentivo para manter seus alunos na escola.

Afinal, a possibilidade de escolher entre métodos como cartão de crédito, boleto bancário e Pix dão uma maior flexibilidade.

Você pode inclusive condicionar os descontos ao uso de uma determinada forma de pagamento que ajude a evitar a inadimplência, como o cartão de crédito na recorrência.

Com esse recurso, basta apenas um cadastro para que o valor seja debitado a cada mês diretamente da fatura do cliente.

Cada cobrança é uma transação isolada, portanto, não há uma ocupação muito grande do limite do cartão.

Esse método está disponível na plataforma de pagamentos da Vindi, que fornece ainda ferramentas de combate à inadimplência e acompanhamento de dados.

Avaliar custos fixos e margens é essencial para oferecer descontos sustentáveis e manter a saúde financeira da instituição.

5. Negocie o percentual de desconto de acordo com cada série

As despesas costumam variar de acordo com a série em que o aluno está.

Por exemplo: o ensino infantil requer maior atenção às crianças, por isso, as turmas devem ser pequenas, o que aumenta o número de professores – e por consequência, as despesas.

No primeiro ao quinto ano do ensino fundamental, um professor pode assumir uma turma maior.

Nas séries posteriores, o número de docentes volta a aumentar, pois especialistas em diferentes disciplinas são necessários.

Você pode calcular essa diferença de despesas para conceder os descontos conforme os gastos para a série do aluno.

6. Valorize o bom pagador

Famílias que se mantêm em dia representam menos problemas para a gestão de uma escola.

Portanto, você pode apresentar uma proposta de desconto condicionada ao pagamento em determinada data.

Ofereça como se fosse uma promoção: se a mensalidade for paga até o dia X, o valor é reduzido.

Além disso, é importante conferir se há algum valor em atraso e negociar a quitação antes de fazer qualquer oferta.

7. Negocie mês a mês

Evite se comprometer a conceder um desconto em mensalidades escolares a longo prazo.

É mais prudente ir avaliando o quanto o valor pode ser reduzido em determinado mês, para depois fazer uma nova análise no período seguinte.

Assim, se os gastos da escola aumentarem, você poderá conceder um percentual mais adequado à realidade, evitando comprometer a sustentabilidade do negócio.

8. Registre e documento todo acordo realizado

Qualquer acordo entre duas partes precisa ter o devido registro.

Você não precisa necessariamente redigir um contrato, mas é importante ter uma comprovação do consentimento do familiar.

Mesmo em uma troca de e-mails ou uma conversa por WhatsApp, descreva com detalhes os termos acertados e pergunte claramente se a pessoa concorda, para que o aceite fique registrado e não restem dúvidas.

9. Evite a inadimplência através dos descontos em mensalidades escolares

Evitar a inadimplência é vital para a sobrevivência de uma escola, pois as mensalidades são a única – ou principal – fonte de receitas.

Por isso, é importante buscar meios para a família beneficiada não faltar com seu compromisso.

Procure condicionar uma análise de risco à matrícula e aumentar o rigor da avaliação antes de aprovar a concessão de uma vantagem desse tipo.

10. Acompanhe os resultados dos descontos das mensalidades oferecidos

Registre todas as informações referentes aos descontos em mensalidades escolares concedidos para acompanhar os resultados.

Anote o valor original, o percentual negociado, os prazos e as formas de pagamento, além de citar também as condições acertadas para que a família perca o desconto.

Assim, você poderá verificar quais famílias cumpriram seus compromissos de pagar em dia e avaliar a possibilidade de prorrogar o benefício para o próximo mês.

Aliás, acompanhar dados é uma prática essencial na gestão de uma instituição de ensino.

Por isso, procure sempre monitorar as métricas usadas na recorrência para avaliar o desempenho das suas ações para captação e retenção de estudantes.

Com o sistema da Vindi, você pode emitir a qualquer momento relatórios com os principais indicadores, além de automatizar suas cobranças recorrentes e contar com recursos exclusivos de combate à inadimplência.

Profissionalize suas cobranças de mensalidades com a Plataforma de Recorrência da Vindi!

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