Vendas sazonais: o que são, características e como potencializar os resultados

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As vendas sazonais podem acelerar os resultados e representar um incremento no caixa de empresas de segmentos diversos.

Mas, para isso, é preciso saber elaborar ações que ajudem a chamar a clientela.

Muitos deixam essa oportunidade passar, seja por não se planejarem para a data ou sequer perceberem o potencial existente em determinadas épocas.

Por outro lado, o gestor que sabe aproveitar as vantagens dos produtos sazonais pode melhorar seu desempenho e, inclusive, conseguir mais vendas no futuro.

Se você quer aprender como fazer isso, acompanhe este texto até o final.

Vamos explicar o conceito de vendas sazonais e seus tipos, dar exemplos e mostrar passo a passo como tirar proveito dos períodos de maior demanda.

O que são vendas sazonais?

Vendas sazonais são aquelas que ocorrem em períodos em que a procura por determinados produtos ou serviços tende a aumentar.

Essa flutuação é comum em vários mercados e pode ter diversos motivos e características, de acordo com cada segmento de negócio.

Quando falamos em vendas sazonais, logo lembramos da alta procura por roupas e alimentos quentes no inverno, ou mesmo a saída de itens natalinos no final do ano.

Porém, esse conceito é muito mais amplo e todo gestor precisa ficar atento quanto às oportunidades que surgem.

Entenda melhor esse fenômeno na sequência do artigo.

Quais as características das vendas sazonais?

A principal característica das vendas sazonais é a diversidade de razões pelas quais o produto pode ser mais procurado.

Consumidores podem se interessar por determinados itens por muitos motivos.

Outro fator importante é o aumento na receita causado por esse pico de procura.

Alguns estabelecimentos inclusive dependem dessa tendência, pois são focados em bens ou serviços com alta sazonalidade.

Por exemplo, um comércio especializado em ar-condicionado naturalmente será mais procurado no verão.

Em muitos casos, é preciso realizar uma provisão no caixa, ou seja, reservar uma verba para ajudar a empresa a atravessar períodos de baixa procura.

Essas características dependem do tipo de venda sazonal de que estamos falando, como vamos apresentar a seguir.

Tipos de vendas sazonais

Existem dois tipos de classificação das vendas sazonais: pela extensão do período e pelo fator causador da alta na procura.

Conheça agora esses dois critérios.

Vendas sazonais por período

Em relação ao período em que a alta na procura pode acontecer, as vendas sazonais podem ser classificadas assim:

• Diárias: o pico acontece em determinados períodos dentro de um dia, como o horário de almoço e o fim da tarde
• Semanais: o aumento na procura é registrado em certos dias da semana, como segundas-feiras ou sábados
• Mensais: as vendas melhoram em alguns dias do mês, sendo geralmente relacionados a datas de pagamento de salários
• Anuais: referentes a épocas do ano, como datas comemorativas e promocionais
• Excepcionais: ligadas a acontecimentos ocasionais, como encontros e simpósios de alguma categoria profissional ou grandes eventos.

Vendas sazonais por motivo

As vendas sazonais também podem ser movidas por fatores como:

• Datas comemorativas: a necessidade de presentear alguém leva ao aumento das vendas
• Clima: os consumidores têm desejos ou necessidades relacionados à mudança no clima em algumas estações
• Tempo livre: as pessoas só conseguem fazer suas compras quando não estão trabalhando ou estudando
• Turismo: a procura aumenta devido à alta visitação a uma cidade, estado ou país
• Eventos: determinados acontecimentos podem motivar a maior procura
• Período letivo: estudantes ou seus pais procuram livros e materiais escolares.

Com essas classificações, podemos perceber como as vendas sazonais podem ocorrer em variados nichos.

Exemplos de vendas sazonais

Os primeiros exemplos de vendas sazonais que vêm à mente são os que já demos neste artigo, como vendas natalinas e itens relacionados às estações do ano.

Mas existem vários outros, como vamos mostrar agora:

• Restaurantes recebem clientes em horários de almoço e janta
• Bares têm maior movimento durante a “happy hour”, entre o fim da tarde e o começo da noite
• No Dia dos Namorados, muitos casais vão jantar em restaurantes para comemorar
• Lojas de roupas recebem mais clientes no fim da tarde e à noite, e também em finais de semana
• Várias datas festivas causam aumento de demanda, como Carnaval, festas juninas e Dia das Crianças
• Produtos para acampamento, veraneio e pescaria são mais vendidos durante as férias de verão
• Academias de ginástica têm uma clientela maior a partir da primavera, quando os alunos querem se preparar para o verão
• Oficinas mecânicas recebem mais veículos para revisão no início do verão, período de bastante viagens
• Feiras orgânicas têm mais vendas entre a primavera e o verão, épocas de várias frutas e hortaliças, e também um período em que muitas pessoas fazem dietas
• Quando uma cidade sedia uma Copa do Mundo ou Olimpíadas, a demanda aumenta em vários setores do comércio.

Em todos esses exemplos que demos, a sazonalidade tem forte influência na gestão financeira da empresa.

Na sequência, vamos explicar melhor essa relação.

Qual é o impacto das vendas sazonais no fluxo de caixa?

À primeira vista, podemos concluir que o impacto das vendas sazonais no fluxo de caixa de uma empresa é positivo.

Afinal, se a loja vende mais, mais dinheiro entra na conta.

Porém, é preciso olhar com atenção para o processo que envolve a sazonalidade.

Em primeiro lugar, toda empresa precisa se preparar bem para o evento.

Isso envolve várias ações, como compras de produtos, insumos e matéria-prima e campanhas de marketing, que ainda vamos detalhar neste texto.

O fato é que tudo isso envolve mais despesas, o que também impacta o acompanhamento das entradas e saídas.

É um investimento necessário, mas que precisa ser feito com cuidado.

Depois, vem a parte boa: o lucro com as vendas.

Se tudo der certo, esse valor supera bem o investimento e reforça o caixa.

Quanto mais a empresa depender das vendas sazonais, mais ela precisa ter cuidado para administrar esse lucro.

Por isso, é preciso elaborar projeções de fluxo de caixa levando em conta todas essas flutuações.

E o primeiro passo é analisar quando acontecem as vendas sazonais de seu negócio, como vamos explicar agora.

Como identificar as vendas sazonais da sua empresa?

Para identificar as vendas sazonais, é importante pesquisar o histórico do negócio para avaliar o desempenho de cada produto de acordo com o período.

Compare o volume de vendas em diferentes horários do mesmo dia e ao longo da semana, além de verificar quais são os meses e estações com mais vendas.

Outra forma de identificar oportunidades de vendas sazonais é usar o Google Trends para analisar o volume de buscas dos produtos que a loja vende em diferentes períodos, desde horários do mesmo dia até anos.

Por exemplo: ao pesquisarmos as buscas pelo termo “bola de futebol” nos últimos cinco anos, percebemos um aumento do volume em novembro de 2022 – justamente o período da Copa do Mundo daquele ano.

Muitos comerciantes identificam facilmente suas vendas sazonais e as levam em conta ao planejar suas ações, mas há casos em que o lojista pode se surpreender com o potencial de algum produto em determinados períodos.

Seja como for, após essa identificação, é hora de colocar a mão na massa com as dicas que vamos dar agora.

7 dicas para potencializar as vendas sazonais

Para aproveitar ao máximo as oportunidades de vendas sazonais, é preciso se preparar.

Vamos mostrar agora sete dicas que podem ajudar seu negócio a ajustar suas ações para vender bem em épocas de alta demanda.

1. Elabore um calendário

As vendas sazonais exigem um planejamento com meses de antecedência.

Por isso, é importante já ter um calendário completo com todas as datas em que as vendas podem aumentar.

Elabore esse levantamento ainda ao final do ano, para chegar ao ano seguinte preparado.

2. Estude o mercado

Antes de começar a traçar uma estratégia para suas vendas sazonais, é preciso conhecer bem o mercado relacionado ao produto oferecido.

Isso inclui um bom conhecimento sobre o comportamento dos consumidores e suas preferências.

Monitorar a concorrência também é uma parte importante de uma estratégia de inteligência comercial.

O ideal seria obter dados de vendas dos competidores, mas isso é muito difícil.

Ainda assim, você pode estudar as ações publicitárias deles para observar suas apostas.

3. Defina metas realistas

Você pode usar os dados apurados em seu levantamento para definir metas de vendas ousadas, mas que não deixem de ser realistas.

Também é necessária uma análise dos dados internos das vendas da empresa e da demanda por cada produto no período avaliado.

Cruze todas essas informações antes de estabelecer suas metas.

4. Crie eventos de lançamento

Lançar novos produtos ou serviços é uma boa forma de chamar a atenção dos consumidores e superar a concorrência nas suas vendas sazonais.

Se você tiver uma produção própria, esse item é muito importante.

Mas mesmo aqueles que trabalham com revendas podem lançar novos kits e combos, além de pensar em promoções para marcar uma determinada data ou época.

5. Prepare sua logística

Uma loja precisa estar preparada em todos os sentidos, o que inclui a logística necessária para garantir mais vendas.

Um dos aspectos principais é o estoque, que deve ser abastecido conforme a demanda que você já conhece, pois já fez os estudos e análises necessários como já explicamos.

Eventuais contratações de novos colaboradores também podem ser necessárias, principalmente em lojas físicas.

6. Varie bem seu mix

Oferecer os melhores produtos não significa apostar em um único item, mas sim variar bastante o mix para atender a consumidores com gostos e necessidades diferentes.

Dentro dessa dica, você ainda pode realizar o cross selling (venda cruzada, em inglês).

A prática consiste em itens complementares ao que o consumidor comprou ou planeja comprar.

Se você fizer uma oferta vantajosa, pode transformar o que seria uma venda em duas ou mais.

7. Encante antes, durante e depois

Encantar é importante para melhorar as vendas sazonais e estabelecer uma relação com os clientes.

Por isso, comece planejando uma boa campanha de marketing e publicidade, seja nos meios convencionais ou digitais.

Durante o período de maior demanda, capriche no atendimento para que seus clientes se sintam especiais.

E não se esqueça do pós-venda, com pesquisas de satisfação e o envio de novas ofertas para aquele consumidor.

Além das dicas que demos, não deixe de acompanhar seus resultados sempre.

Como fazer o acompanhamento das vendas sazonais?

As vendas sazonais podem ser decisivas para as finanças do negócio, portanto, o desempenho da empresa precisa ser analisado bem de perto ao longo do período.

Para isso, o lojista precisa registrar todas as suas vendas e ir comparando os dados.

Quem tem mais facilidade para isso são as empresas com sistemas de automatização dos registros de vendas.

É o caso de uma plataforma de pagamentos que inclui cada transação no sistema, têm mais facilidade para isso.

A Vindi permite a emissão de relatórios com dados do desempenho comercial a qualquer momento.

Compare esses dados com as informações que você coletou na sua pesquisa de mercado, conforme explicamos no tópico anterior.

Assim, você poderá ter uma noção de seu desempenho.

Se seus dados estiverem longe do esperado, ainda há tempo de mudar alguma estratégia.

Isso pode ser feito criando novas promoções, ajustando preços e elaborando novas campanhas de marketing, entre outras ações.

Se você vende pela internet, veja algumas dicas importantes a seguir.

Como adaptar a estratégia de vendas sazonais ao mercado digital?

As vendas sazonais no varejo online também podem ser promissoras, mas quem vende pela internet precisa ter em mente algumas particularidades.

Entre elas, está o aumento no volume de acessos, para quem possui seu próprio e-commerce.

Nesse caso, é preciso entrar em contato com a empresa responsável pela hospedagem para garantir que o site estará pronto para receber mais visitas que o normal.

Já quem anuncia em marketplaces não tem esse problema.

Porém, nesse caso é preciso ser criativo ao bolar os anúncios dos produtos para superar a concorrência, que costuma ser ainda mais acirrada em épocas de vendas sazonais.

Em todos os casos, quem vende pela internet sabe como é importante planejar o frete dos produtos.

As transportadoras trabalham mais nesse período e, por isso, o gestor precisa buscar meios de evitar atrasos no envio dos seus itens.

Além disso, também pode ser necessário buscar meios de baratear esse transporte para tornar suas vendas mais atraentes.

Afinal, o preço da entrega é um dos principais fatores que levam ao abandono de carrinho.

Como planejar e divulgar uma campanha de vendas sazonais?

Criar uma boa campanha de marketing pode determinar o sucesso nas vendas sazonais.

O primeiro passo é segmentar o seu público criando personas – ou seja, representações fictícias criadas a partir de dados de consumidores reais.

Veja esse exemplo: Janaína, de 28 anos, solteira e executiva de contas de uma grande empresa, sempre espera o lançamento das roupas da estação para renovar seu guarda-roupas.

Quanto mais detalhes você tiver, melhor.

Crie suas peças em uma linguagem adequada e use os dados dessas personas para convencer a clientela a comprar durante o período sazonal.

O marketing digital também é um grande aliado, tanto para lojas físicas quanto no e-commerce, pois plataformas de publicidade como o Google Ads permitem a segmentação na exibição dos anúncios.

Lojas físicas podem restringir a publicidade para quem estiver nas proximidades, somente durante a época das vendas sazonais.

As lojas virtuais também têm muitas opções para garantir que seu material publicitário seja exibido apenas a quem tem chances de comprar

Além disso, não se esqueça de criar conteúdo relevante para apostar no alcance orgânico.

Você pode fazer isso com publicações em blogs sobre a data ou o evento sazonal e também em posts nas redes sociais.

Porém, tome cuidado com as armadilhas que vamos mostrar na sequência.

Erros comuns em campanhas de vendas sazonais e como evitá-los

Alguns erros costumam aparecer com frequência em campanhas de vendas sazonais.

Um deles é não procurar entender como as personas se relacionam com a data.

Por exemplo, em datas como o Natal, muitas pessoas fazem suas compras com alguma antecedência.

Por outro lado, datas como o Dia dos Pais ou das Mães costumam ter bastante vendas já na véspera, de pessoas que deixam para comprar em cima da hora.

Além disso, alguns negócios podem apostar em datas que sem muita relação com seu nicho.

Imagine, por exemplo, uma loja de artigos esportivos apostando em vendas durante o inverno, quando as pessoas saem menos de casa.

Outra falha que costuma ocorrer é o aproveitamento de um conteúdo idêntico em mais de um canal de comunicação.

Cada mídia, seja uma rede social, plataforma de vídeo ou mesmo um anúncio em revista, tem suas particularidades.

Mesmo um vídeo para o TikTok precisa ser diferente de um post no Facebook.

Evitar erros como esses que mostramos é importante para acertar na campanha, mas também devemos nos lembrar que é preciso encantar o cliente mesmo depois de sua compra.

Veja agora como fazer isso.

Como fidelizar clientes durante as vendas sazonais?

Como vimos, as vendas sazonais são decisivas para melhorar o desempenho, mas elas também podem ajudar a fidelizar clientes.

O ponto de partida para isso é o atendimento personalizado, tanto na loja física quanto pela internet.

Chame sempre o cliente pelo nome e seja paciente ao responder todas as dúvidas, seja presencialmente ou por mensagem na sua plataforma de vendas.

Se a venda for pela internet, inclua no pacote um brinde relacionado ao produto ou ao próprio perfil do cliente.

Na loja física, esse mimo pode ser oferecido a clientes que escolherem avaliar o atendimento.

Peça sempre uma autorização para enviar mensagens por e-mail, como manda a LGPD, que é a lei brasileira de proteção de dados.

A partir dessa autorização, mantenha o canal aberto com esse cliente.

Você pode criar um programa de recompensas, estabelecendo uma pontuação a cada compra e um brinde quando o consumidor atingir determinado número de pontos.

Outra alternativa é oferecer cupons de desconto exclusivos para clientes antigos.

Mas não pare por aí.

O momento da cobrança também é muito importante, pois qualquer fricção no pagamento pode comprometer a relação entre o cliente e a empresa.

Por isso, é importante usar um sistema eficiente.

A Vindi é um ecossistema completo de pagamentos, com soluções para cobranças avulsas e recorrentes.

Se você não quer ter nenhum obstáculo para fidelizar seus clientes, conheça as vantagens da nossa plataforma!