Inteligência comercial: o que é, qual a importância e como implementar?

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A inteligência comercial é um grande diferencial competitivo que pode alavancar seu negócio recorrente.

Com essa estratégia, você consegue transformar dados em insights essenciais para tomar decisões no seu negócio, além de estar sempre em sintonia com as tendências de mercado.

Entenda a seguir o que significa inteligência comercial, qual é a importância desse conceito e como implementar na sua empresa passo a passo.

O que é inteligência comercial?

Inteligência comercial, também chamada de inteligência competitiva ou de mercado, é uma área da empresa dedicada a ações estratégicas para otimizar o processo de vendas e melhorar os resultados do negócio.

Ela se baseia na coleta e análise de dados internos e externos que impactam os objetivos da empresa, além do acompanhamento de métricas de desempenho.

De modo geral, empresas que atuam com inteligência comercial praticam uma gestão data-driven (orientada por dados) e integram as áreas-chave que coordenam o core business do negócio.

O que faz a inteligência comercial?

A equipe responsável pela inteligência comercial tem as seguintes funções:

• Coletar diversas informações internas e externas que influenciam nos resultados da empresa
• Monitorar KPIs (Key Performance Indicators, ou Indicadores-chave de desempenho)
• Acompanhar tendências
• Integrar áreas-chave do negócio, como vendas, marketing, produto e financeiro
• Apresentar e disseminar informações a diversas áreas da empresa
• Fazer análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças)
• Utilizar tecnologias de análise de dados e automação de processos.

Importância da inteligência comercial em negócios recorrentes

A inteligência comercial é uma frente decisiva para o sucesso de negócios recorrentes, que atuam em mercados muitas vezes complexos e competitivos.

Por isso, empresas SaaS, academias, universidades, seguradoras e outras diversas empresas da recorrência precisam priorizar a análise de dados e tomar decisões estratégicas o tempo todo, se quiserem prosperar em seus segmentos.

Em relação à área comercial, é preciso considerar que o trabalho vai muito além da força de vendas.

É importante ter vendedores competentes e um processo comercial eficiente, mas também é necessário pensar na coerência do produto e da precificação, na qualidade do atendimento ao cliente, na efetividade das ações de marketing, etc.

Dessa forma, a inteligência comercial na recorrência exige a integração de diversas áreas do negócio, desde a concepção do produto até a área de customer success, passando por marketing, prospecção, vendas, suporte ao cliente, etc.

Como implementar a inteligência comercial no seu negócio?

Confira um passo a passo para implementar a inteligência comercial no seu negócio e alcançar o sucesso.

1. Levante dados para análise

A inteligência comercial começa com a coleta e análise de dados internos e externos essenciais para o sucesso do negócio.

Veja quais não podem faltar:

• Perfil do público-alvo, incluindo dados demográficos, hábitos de compra e dados comportamentais
• Informações sobre vendas e finanças, como faturamento, ticket médio, taxa de conversão, etc.
• Informações sobre produtos e serviços da empresa
• Pesquisas de mercado relevantes para o segmento
• Tendências e estatísticas do nicho de mercado da empresa.

2. Monitore a concorrência

Ficar de olho na concorrência também faz parte das estratégias da inteligência comercial.

No caso, é preciso mapear quais são os concorrentes diretos e indiretos, além de identificar o posicionamento de cada empresa no seu segmento.

A partir desse estudo, a empresa pode fazer benchmarking (utilizar práticas de líderes de mercado como referência), ajustar a precificação, traçar metas realistas, etc.

3. Utilize as tecnologias certas

Já que a inteligência comercial envolve muita análise de dados, você precisa implementar tecnologias que viabilizem a coleta e tratamento de toda essa informação.

Um software de Business Intelligence, por exemplo, é o ideal para processar dados de diversas áreas do negócio e transformá-los em dashboards e gráficos que facilitam a análise da informação.

Outros sistemas que devem ser utilizados são o ERP (sistema de gestão empresarial) e o CRM (sistema de gestão de relacionamento com o cliente).

Além disso, um sistema de gestão de pagamentos e cobranças é essencial para otimizar a área financeira.

4. Automatize processos

A automação de processos é parte essencial da inteligência de mercado de uma empresa.

Todas as tarefas manuais e repetitivas devem ser substituídas por softwares e aplicações que fazem todo o trabalho em instantes e poupam muito tempo e esforço dos colaboradores.

Dessa forma, a empresa consegue direcionar sua energia para as tarefas mais estratégicas e deixar o trabalho operacional para as máquinas.

5. Integre as áreas-chave

A empresa que atua com inteligência comercial precisa integrar as áreas-chave que determinam o sucesso das vendas.

Idealmente, é preciso que as equipes responsáveis por gestão financeira, gestão de produto, precificação, atendimento ao cliente, marketing e vendas estejam em sincronia.

6. Acompanhe KPIs

É impossível falar em inteligência comercial sem reforçar o papel dos KPIs.

Cada empresa tem KPIs mais relevantes que devem ser acompanhados, mas alguns essenciais são receita, lucratividade, ticket médio, CAC, LTV, etc.

Nos negócios recorrentes, por exemplo, temos métricas como receita recorrente mensal (MRR), receita recorrente anual (ARR), churn rate, Net Promoter Score (NPS), etc.

7. Acompanhe tendências

A inteligência comercial ainda abrange o acompanhamento de tendências de mercado, tanto em relação ao comportamento do consumidor quanto à própria economia.

É preciso monitorar quais tendências de consumo influenciam as decisões da empresa, assim como mudanças nos hábitos dos consumidores, novos produtos no mercado, novas formas de pagamento, etc.

8. Dissemine a informação

Por fim, para que a empresa tenha sucesso na implementação da inteligência comercial, é fundamental que todos os dados, análises e diagnósticos sejam compartilhados com toda a equipe.

A dica é ter instâncias oficiais para comunicar informações estratégicas, como reuniões mensais ou quinzenais.

Dessa forma, todas as áreas conseguirão alinhar suas metas e traçar planos de ação coerentes com os objetivos do negócio e o contexto geral do mercado.

Como aumentar o foco na inteligência comercial?

A melhor forma de aumentar o foco na inteligência comercial é otimizar as funções que não estão diretamente relacionadas ao seu core business.

Isso porque, em mercados competitivos e de rápidas mudanças, as empresas precisam aumentar sua eficiência e focar seus esforços em tarefas mais estratégicas, evitando desperdiçar tempo com funções que podem ser automatizadas.

Uma das otimizações que tem grande impacto na rotina das empresas recorrentes é a implementação de um sistema de gestão de cobranças e pagamentos.

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