Como vender em marketplace? 10 passos para começar agora

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Saber como vender em marketplace é uma maneira de se destacar no varejo online.

Afinal, essas plataformas atraem um grande número de clientes a cada dia.

Para você ter uma ideia, entre os 10 e-commerces com mais vendas em dezembro de 2024, nove são empresas desse tipo.

É um mercado promissor, mas é preciso levar em conta um detalhe: não basta só anunciar.

Sem um planejamento bem elaborado, você pode acabar engolido pela concorrência, que é bem forte no setor.

Ao aborrecer um único cliente, você pode afetar de forma irreversível a credibilidade do seu negócio.

Mas é possível ter ótimos resultados, principalmente se você seguir as dicas que vamos dar neste artigo.

Empreendedores que conseguem se estruturar bem para atender todas as suas demandas podem aproveitar a boa audiência dessas plataformas para vender bem e fidelizar o seu público.

Para isso, continue lendo e saiba como vender em marketplace.

O que é um marketplace e como ele opera?

Marketplace é uma plataforma de e-commerce em que vários anunciantes independentes podem vender produtos ou serviços, como se fosse um “shopping center virtual”.

A cada venda, um percentual do valor é repassado para a empresa responsável por manter esse sistema.

Essa é a principal forma de remuneração desse modelo de negócio, embora, em alguns casos, os empreendedores precisem pagar uma assinatura mensal também.

A operação do marketplace é semelhante à de outros tipos de loja virtual: os clientes selecionam os produtos e colocam no carrinho de compras.

Então, são direcionados ao checkout, a tela em que conferem os valores e fazem o pagamento.

A diferença é que a pessoa que faz a compra pode adquirir de uma só vez itens oferecidos por vários vendedores.

Entenda melhor como esse processo funciona na sequência.

Como funciona o processo de venda em um marketplace?

O processo de venda em um marketplace conta com diversas etapas, com o objetivo de garantir as entregas dos produtos e a remuneração ao anunciante e à própria plataforma.

Em resumo, o funcionamento é o seguinte:

• Adesão: primeiro, o empreendedor confere todos os termos e condições necessários para poder anunciar no marketplace. Se ele cumprir os requisitos, pode fechar o acordo e, então, recebe sinal verde para vender

• Anúncio: o lojista cria e enriquece os anúncios de seus produtos ou serviços, inserindo título, descrição, fotos e vídeos. Então, os itens ficam disponíveis para venda

• Venda: o consumidor entra no marketplace, escolhe seus produtos e faz a compra. Em alguns casos, ele pode enviar perguntas em um espaço reservado para tirar dúvidas antes

• Pagamento: o usuário faz o pagamento, mas o valor é retido temporariamente pela plataforma até que a entrega seja confirmada

• Envio: por meio da ferramenta de administração do marketplace, o lojista recebe as informações do pedido e faz o envio usando os Correios ou uma transportadora privada

• Entrega: o cliente recebe o pacote no endereço informado, como se tivesse comprado de um e-commerce qualquer. Alguns marketplaces contam com o sistema BOPIS (Buy Online, Pick Up In Store), em que o produto pode ser retirado em um local conveniado

• Liberação do pagamento: o usuário confirma que recebeu ou retirou o item em um estabelecimento conveniado, e somente então o marketplace libera o repasse do valor ao lojista, já descontando a taxa cobrada por venda.

Essas etapas se referem à venda de itens físicos, mas existem também os marketplaces de serviços, que funcionam de uma maneira parecida, mas com foco na realização de tarefas.

De qualquer forma, estamos falando em um formato benéfico por algumas razões, que vamos apresentar na sequência do artigo.

Quais as vantagens de vender em marketplace?

O marketplace tem alguns diferenciais em relação a outros modelos de negócio, por causa de suas características.

Afinal, contar com uma estrutura pronta para começar a vender pode ser interessante para muitos empreendedores.

Conheça as vantagens desse formato:

• Visibilidade: essas plataformas costumam ser acessadas por centenas de pessoas diariamente. Assim, o anunciante tem a chance de atrelar a sua marca à de uma loja bastante conhecida, o que ajuda na divulgação dos anúncios
• Infraestrutura: o marketplace fornece todas as condições necessárias para a venda pela internet, o que significa zero problema com toda a questão de proteção de dados e com toda a parte de infraestrutura que ter uma loja exige
• Segurança: esse tipo de plataforma é capaz de processar um grande número de pagamentos online, portanto, conta com sistemas robustos que dificultam casos de fraude
• Economia: como toda a estrutura necessária para as vendas fica a cargo do marketplace, o varejista não precisa investir no desenvolvimento de um site próprio.

Porém, esse modelo também tem alguns pontos de atenção, como vamos mostrar na sequência.

E quais as desvantagens de vender em marketplace?

Se, por um lado, é bom usar um sistema pronto para começar a vender, existem algumas desvantagens nesse modelo de negócios.

Conheça as principais:

• Taxas: é claro que o varejista não precisa investir na estrutura, mas mesmo assim precisa pagar um percentual sobre todas as suas vendas, o que interfere diretamente no faturamento
• Perda da identidade: esse modelo não é ideal para quem busca fortalecer sua marca, já que o cliente percebe que faz uma compra pelo próprio marketplace, e não pela loja em si
• Concorrência: ao lado de seus anúncios, aparecem vários outros, que em muitos casos podem ser dos mesmos itens vendidos por outros lojistas. Por isso, é preciso se destacar para superar os competidores
• Estratégia limitada: empreendedores que pretendem bolar diferentes planos de marketing e vendas para atrair consumidores podem enfrentar algumas limitações pelo uso da plataforma.

Se você já pesou os prós e contras e ainda acha esse modelo atrativo para suas necessidades, o próximo passo é decidir onde vai publicar seus anúncios.

Como escolher a plataforma de vendas ideal: quais cuidados você deve ter?

A escolha da plataforma ideal de marketplace é um dos principais fatores de sucesso ao ingressar nessa área.

Por isso, vamos dar neste tópico todos os pontos que devem ser levados em conta.

Descubra como funciona o tráfego dentro do marketplace

O volume de visitantes de um marketplace e a forma como eles interagem com os anúncios divulgados faz bastante diferença para as vendas.

Afinal, se a maior vantagem é a exposição do anúncio para muitas pessoas, é preciso aproveitar bem esse trunfo.

Além dos números absolutos de visitantes, procure verificar também dados como o tempo médio de navegação no site, as fontes de acesso e os índices de rejeição.

Investigue as taxas

As taxas cobradas por venda variam bastante de acordo com a plataforma, o que tem um impacto direto sobre os resultados do negócio.

Por isso, faça uma boa pesquisa para avaliar qual é a melhor opção.

Confira também todas as condições para a adesão, já que às vezes é preciso pagar outros valores além do percentual.

Fique de olho no suporte oferecido pela plataforma

Os principais marketplaces do mercado contam com várias iniciativas de suporte para apoiar os empreendedores.

Além de tirar dúvidas e solucionar eventuais problemas, as plataformas também fornecem tutoriais e ferramentas de marketing e venda.

Quanto maior for esse auxílio, melhor para o anunciante e para o próprio marketplace.

Analise a tecnologia por trás do marketplace

A infraestrutura oferecida pelo marketplace deve ser à prova de falhas.

É preciso contar com um sistema robusto para suportar picos de acessos em datas comerciais, como a Black Friday.

Além disso, a plataforma deve evitar transtornos como falhas no checkout ou dificuldades ao cadastrar produtos.

Entenda como funciona a logística de entrega

Embora o frete seja de responsabilidade do vendedor, um bom marketplace pode oferecer várias facilidades que ajudam a melhorar a logística.

Uma das principais é a existência de centros de distribuição pelo país, que agilizam as entregas.

Além disso, essas plataformas podem firmar parcerias com estabelecimentos comerciais para que os clientes possam retirar seus pacotes nesses locais.

Verifique quais as formas de pagamento são aceitas pela plataforma

Diversificar as formas de pagamento é muito importante.

Hoje em dia, há inúmeros meios de pagar por uma compra, e os consumidores têm sido cada vez mais exigentes em relação a isso.

Em uma atividade concorrida como as vendas online, é muito fácil para um consumidor deixar de comprar de um lojista para escolher outro que receba pagamentos pela sua carteira digital, por exemplo.

Por isso, confira se os principais métodos estão disponíveis.

Agora que você sabe o que precisa levar em conta na sua escolha, confira a resposta para uma dúvida que muitos empreendedores podem ter ao planejar o investimento nesse ramo.

Preciso de uma loja online para vender no marketplace?

Para vender no marketplace, não é preciso ter uma loja virtual própria, já que a plataforma fornece toda a estrutura necessária para a atividade.

Por isso, essa é a opção mais acessível para quem busca começar do zero a atuar nessa área.

Em alguns casos, o cadastro é feito com o CPF ou CNPJ, o que permite a venda por pessoas físicas também.

Porém, essas normas são definidas por cada plataforma.

Por exemplo, a Amazon exige que os empreendedores tenham um cartão de crédito Visa, Mastercard ou Diners ativo.

Já a Magalu exige a emissão de notas fiscais eletrônicas.

Por isso, é importante revisar a regra.

De qualquer forma, empreendedores que quiserem operar por esse tipo de plataforma devem seguir as etapas que vamos mostrar no próximo tópico.

Como vender em marketplace? 10 passos para começar e ter sucesso

Para saber como vender em marketplace com um bom desempenho, não basta simplesmente anunciar os produtos.

É preciso realizar um planejamento primeiro, para tomar decisões importantes para o seu negócio.

E mesmo após começar a vender, é importante saber quais medidas podem ajudar a superar a concorrência.

Seguindo os 10 passos que vamos mostrar agora, você certamente terá bons resultados.

1. Saiba quem é e onde está seu público alvo

Entender as características de quem vai comprar seus produtos é o primeiro passo, pois todo o seu planejamento será realizado com base nessa informação.

Por exemplo, se você for vender itens esportivos, seus melhores clientes podem ser praticantes ou fãs de determinadas modalidades.

Pense também na logística necessária para enviar produtos para onde seus clientes estiverem.

2. Escolha bem os seus produtos

Ao conhecer seu público alvo, você saberá quais são os produtos com maior potencial de saída.

Além da demanda do mercado, calcule a margem de lucro de cada item.

Afinal, mesmo alguns artigos que não sejam vendidos em larga escala podem render ganhos bem acima do que foi investido neles.

Outro fator importante é analisar se as marcas estão entre as favoritas dos consumidores.

3. Encontre bons fornecedores

A escolha de onde comprar os produtos para revender — ou insumos para produção própria — é decisiva para a sua lucratividade.

Por isso, pesquise o maior número possível de opções.

Atacados locais podem ser vantajosos por não haver necessidade de pagar pelo transporte. 

No entanto, você também pode encontrar bons preços em marketplaces B2B, ou seja, plataformas voltadas para venderem a outras empresas.

4. Escolha o marketplace ideal para seu nicho

Todo comerciante tem um nicho, ou seja, uma segmentação de clientes de acordo com os produtos que vende.

Por isso, determinados marketplaces podem ser ideais.

Grandes sites como Shopee e Magalu podem funcionar bem para venda de determinados artigos, como dispositivos eletrônicos.

Porém, existem plataformas específicas para determinados segmentos, como o Elo7, especializada em artesanato, e Zattini, de moda.

5. Crie sua conta e faça seu cadastro

Enfim, chegou a hora de se cadastrar na plataforma.

Leia com atenção todos os termos de adesão para saber tudo o que é necessário.

Preste atenção na documentação exigida.

Além de inserir todos os dados de pessoa física ou jurídica, é preciso ter definido o nome fantasia, ou seja, aquele que vai identificar sua loja.

Para fortalecer sua marca, faça upload de um logotipo que identifique o seu negócio.

6. Registre seus produtos

Ao cadastrar os produtos, é importante deixar tudo claro para que a clientela entenda bem o que está sendo oferecido.

Lembre-se que as pesquisas são o principal meio de acesso, então inclua no título e na descrição termos que costumam ser usados nas buscas.

Classifique todos os itens em categorias.

Inclua boas fotos e vídeos para despertar o desejo do consumidor e as especificações técnicas, se houver.

7. Comece a vender

Após todo o trabalho inicial, é hora de disponibilizar seus anúncios.

Antes, confira as descrições e categorias dos produtos para garantir que está tudo certo. 

A partir da publicação, acesse a ferramenta de gestão fornecida pelo marketplace.

É por lá que você vai receber pedidos, responder a dúvidas de consumidores e gerenciar entregas e devoluções. 

8. Cuide da embalagem e entrega dos produtos

Além da parte técnica, as vendas online envolvem também aquelas tarefas que você realiza fora da plataforma: preparar os pacotes e enviar.

Isso pode envolver a cotação do frete, caso o marketplace não se encarregue do transporte. 

Seja cuidadoso ao embalar os itens, principalmente se forem frágeis.

E de preferência, inclua algo de valor, como um brinde ou um tutorial para o uso do produto.

9. Tenha um bom pós-venda

Cada venda que você fecha é uma oportunidade de fidelizar um novo cliente.

Assim, você pode voltar a vender para ele pelo mesmo marketplace ou por um link de pagamento, sem precisar pagar a taxa.

Para ter essa chance, guarde seus dados e envie cupons de desconto para novas compras eventualmente.

Além disso, fique de olho no status da venda para resolver prontamente qualquer problema que possa aparecer.

10. Otimize suas páginas de vendas

Mesmo anunciando em uma plataforma padronizada, é possível otimizar a sua página para buscar o melhor desempenho possível.

Para isso, você pode avaliar quais são os melhores títulos e descrições em testes A/B, comparando os resultados de diferentes alternativas no mesmo período.

Além disso, use a ferramenta do Google Ads para conferir os termos mais buscados e atualize as fotos e vídeos com frequência.

7 dicas para se destacar nos marketplaces e se diferenciar da concorrência

Saber como vender no marketplace é importante, mas existem boas práticas que podem melhorar ainda mais os resultados da sua loja.

Por isso, vamos mostrar agora uma lista de dicas que podem aumentar o seu potencial nas plataformas.

1. Defina um preço justo

A precificação é uma das etapas mais críticas, pois no mesmo marketplace há vários anúncios diferentes — em muitos casos, do mesmo item.

Por isso, você precisa estabelecer um preço atrativo para se sobressair.

Antes de tomar essa decisão, sempre analise os preços dos produtos que você for anunciar para ter uma base de comparação.

No entanto, jamais abra mão do lucro, pois é o que garante a sustentabilidade do seu negócio.

Técnicas como markup e margem de contribuição podem ajudar você a encontrar bons preços.

E se você acredita que seus produtos têm uma qualidade diferenciada, se permita cobrar o valor que considerar adequado.

Afinal, preço justo não é sinônimo de preço baixo.

2. Forneça descrições detalhadas

Em uma decisão de compra, o cliente busca saber o máximo possível de informações sobre aquele item.

E como em uma venda online não há um atendimento personalizado, é no campo das descrições que todas as dúvidas devem ser sanadas.

Inclua todos os detalhes necessários, como marca, fabricante, modelo e número de série, se houver.

Descreva também todas as formas de utilização daquele produto.

Evite exageros, pois você precisa entregar tudo o que prometeu.

3. Capture imagens com alta qualidade

Fotos e vídeos com alta resolução são essenciais para que o cliente consiga ter uma boa noção de como é aquele item que ele quer comprar.

Além disso, também é uma forma de aumentar o desejo.

Os marketplaces costumam contar com o recurso de ampliar detalhes do item para a visualização, portanto invista em uma boa câmera, mesmo que seja de celular.

Tire fotos diferentes, para mostrar vários ângulos, usando um fundo neutro para destacar o objeto.

Para iluminar bem, use a luz solar ou mais de uma lâmpada, evitando sombras muito fortes.

4. Não se esqueça de adicionar as tags

Além das categorias, os principais marketplaces também usam as tags, aqueles marcadores de uma palavra ou expressão curta que servem para agrupar itens.

Procure inserir o maior número possível de tags para cada anúncio, pois eles podem ajudar mais clientes a encontrarem seus produtos ao pesquisar.

Alguns dos tipos de tags são:

• De produto: usado para descrever o item, como “calçado”, “celular”, “smartphone”
• De categoria: para categorizar, como “eletrônicos”, “esporte”, “moda”
• De promoção: avisos como “oferta especial”, “liquidação”
• De marcas: para indicar o fabricante ou distribuidor.

5. Responda às dúvidas rapidamente

Mesmo caprichando nas descrições, sempre pode aparecer alguma dúvida que você não esperava sobre o produto.

Nesses casos, é importante responder o quanto antes.

Afinal, uma decisão de compra pela internet pode ser bem rápida.

Assim, se a dúvida persistir, o cliente pode desistir ou comprar de um concorrente que tenha sido mais rápido na resposta.

O ideal é responder em, no máximo, 24 horas.

Mas vale a pena monitorar a ferramenta de administração da plataforma sempre que for possível.

6. Tenha uma boa reputação online

A reputação é um ponto bastante observado por boa parte dos consumidores de marketplaces.

Afinal, vendedores mal avaliados representam um risco de golpe.

Para ser bem visto e ganhar estrelinhas de seus clientes, procure oferecer uma boa experiência em todas as etapas da venda.

Isso inclui atenção mesmo antes da compra, ao tirar dúvidas e enviar os pacotes rapidamente, e também depois, para resolver prontamente eventuais problemas.

Assim, o comprador ficará motivado para avaliar bem a sua venda e até mesmo deixar uma recomendação por escrito.

7. Ofereça boas condições de envio

O frete é um fator muito sensível quando falamos em qualquer tipo de venda pela internet.

Seja pelo preço alto ou demora no envio, muitas pessoas podem abandonar o carrinho caso as condições não agradem.

Algumas plataformas de marketplace fornecem boas condições para entrega, mas nem todas.

Por isso, pode ser necessário fazer uma cotação para buscar a melhor alternativa e negociar com transportadores.

Oferecer frete grátis sempre ajuda, mas para isso é preciso se certificar de que o valor da entrega não vai comprometer a margem de lucro daquela venda.

Com essas sete dicas que demos aqui, você já tem como vender em marketplace com bons resultados.

Por isso, vamos mostrar agora uma lista com as principais plataformas em atividade no país.

Quais são os principais marketplaces do Brasil?

Não faltam opções para quem pensa em vender em marketplace no Brasil.

Veja agora uma lista com algumas das plataformas mais importantes em funcionamento no país:

• Mercado Livre: um marketplace genuíno. É o único no país que realmente oferece seu tráfego de visitas, estrutura do site, gestão de anúncios e demais serviços sem concorrer com seus sellers. Ou seja, o Mercado Livre não oferece produtos de um estoque próprio. Por isso consideramos o marketplace mais antigo e “puro” da modalidade no Brasil
• Buscapé: é um site de serviços gratuitos de busca de produtos e pesquisa de preços. No entanto, desde o segundo semestre de 2017, também virou um centro de comércio virtual, onde se pode comprar produtos de várias lojas diferentes.
• Americanas SA: é a antiga B2W, que era dona de famosas bandeiras do mundo online, como Submarino, Americanas e Shoptime. Após a mudança, essas marcas passaram a formar uma única plataforma, com o nome da companhia varejista
• Via Varejo: uma das maiores varejistas do país. A Via Varejo é dona das bandeiras Casas Bahia, Extra e Ponto Frio, e os anunciantes podem vender simultaneamente pelas três plataformas
• Magazine Luiza: a “Magalu”, como é conhecida do grande público, é considerada pelos especialistas a empresa com maior possibilidade de crescimento no mercado nos próximos anos
• E muitos outros espaços, como Amazon, Shopee, Netshoes, Zattini, Mobly, Madeira Madeira, Carrefour, Ricardo Eletro, Zoom, Shoptime, Dafiti, Kanui, Tricae, C&A, Saraiva, Centauro…

Com tantas ofertas por aí, não demorou para que os marketplaces evoluíssem e se transformassem.

Hoje, temos os chamados “marketplaces nichados”, onde cada espaço é especialista em um tipo de venda.

Por exemplo: a Vital Care, que é especializada em saúde e itens para o bem-estar, ou Antes de Mim, onde o foco é na maternidade e primeira infância.

Além das dicas que já demos neste artigo, três técnicas podem ajudar a vender bem em qualquer uma dessas plataformas.

Continue lendo para entender cada uma delas.

De que maneira utilizar remarketing, anúncios pagos e redes sociais para impulsionar vendas em marketplaces?

Além de saber como vender em marketplace, também é importante conhecer algumas ferramentas que podem ajudar a divulgar seus produtos.

Conheça agora três meios importantes para aumentar suas vendas.

• Remarketing: é a exibição de anúncios de determinados produtos para usuários que já demonstraram interesse naqueles itens. Você pode encaminhar essas ofertas para quem acessou a página de determinado item, clicou no botão “curtir” do marketplace ou mesmo chegou a incluir no carrinho de compras, mas acabou não comprando
• Anúncios pagos: ferramentas de publicidade paga como Google e Facebook Ads são uma alternativa para veicular anúncios de forma bastante segmentada, pagando apenas por clique no link indicado. Além disso, muitos marketplaces têm opção de impulsionamento pago, para que um anúncio tenha prioridade na exibição para os clientes
• Redes sociais: a produção de conteúdo orgânico nas redes sociais é uma forma de colocar sua marca em evidência e se comunicar diretamente com o seu público. O Instagram e o TikTok são duas boas alternativas, pois permitem o uso de hashtags para atrair usuários interessados no seu tipo de conteúdo. Em alguns casos, é possível exibir os produtos à venda pelas próprias plataformas.

Além desses três recursos, o uso de uma ferramenta específica pode ajudar bastante na gestão do seu negócio.

Conheça a seguir.

O que é hub de integração e qual sua relação com a venda em marketplaces?

Um hub de integração é uma ferramenta que centraliza em apenas um painel a gestão de vendas em vários marketplaces.

Portanto, esses dois conceitos estão diretamente relacionados.

Basta cadastrar um produto uma vez para que o anúncio correspondente apareça em todas as plataformas configuradas.

Ou seja, não é necessário acrescentar todas as informações em cada marketplace. Portanto, essa ferramenta ajuda a agilizar os processos.

Com ela, o empreendedor pode gerenciar pedidos e devoluções e enriquecer os seus anúncios com mais informações, fotos e vídeos, além de várias outras funcionalidades.

Diversos dados podem ser incluídos nos anúncios, como categorias, preços e características que possam ser usadas no cálculo do frete, como peso e volume do pacote.

 Um bom hub também permite a sincronização do estoque.

Assim, a cada produto vendido em qualquer plataforma, a ferramenta automaticamente atualiza o número de itens disponíveis em todos os canais de venda.

Então, como está a motivação para colocar em prática as dicas deste texto?

Se você deseja entrar no mundo das vendas online, um marketplace é o ponto de início ideal.

O seu negócio cresce junto sem você precisar se preocupar com divulgação, software de dados ou alguma outra burocracia.

E para garantir os resultados que deseja, conte com a Vindi, que tem a melhor solução em pagamentos para marketplaces.