Margem de contribuição: o que é, como calcular e dicas para melhorar o índice

613

A margem de contribuição precisa estar nas suas análises financeiras para garantir um negócio sustentável e lucrativo.

Esse indicador é muito utilizado para precificar, reduzir custos e planejar estratégias de vendas com base no potencial de cada produto ou serviço ofertado.

E o melhor é que o cálculo dessa métrica é muito simples: pode ser aplicado aos resultados gerais de vendas ou a itens específicos do seu catálogo (ou a clientes).

Então, continue lendo para aprender como calcular e otimizar sua margem de contribuição em busca da maior lucratividade possível.

O que é margem de contribuição?

Margem de contribuição é um indicador que mostra quanto sobra de receita para a empresa após a dedução das despesas variáveis (principalmente custos sobre a produção e impostos).

Esse valor equivale ao ganho bruto sobre as vendas, que é usado para pagar as despesas fixas da empresa, como aluguel do ponto de venda, folha de pagamento, serviços por assinatura, contas de consumo, etc.

No caso, o termo “contribuição” diz respeito a quanto as vendas de um determinado produto ou serviço contribuem para cobrir os custos fixos do negócio, tornando a empresa financeiramente saudável e sustentável.

Desta forma, a margem de contribuição entra na lista de indicadores que ajudam a analisar e otimizar a gestão financeira da empresa, da mesma forma que a margem de lucro ou o ROI.

Essas métricas são conhecidas como KPIs (Key Performance Indicators, ou Indicadores-chave de desempenho) e servem como parâmetro para a tomada de decisão nos negócios.

Qual a importância de KPIs financeiros para sua empresa?

Para que serve a margem de contribuição?

A margem de contribuição tem várias funções na análise do desempenho financeiro e no planejamento de uma empresa.

Confira as principais:

Dimensionar a lucratividade

O propósito de toda empresa é gerar lucro, e a margem de contribuição é um dos indicadores que ajudam a avaliar o potencial de lucratividade do negócio.

Isso porque, ao calcular o ganho bruto com as vendas, o empreendedor consegue verificar se as vendas estão contribuindo o suficiente para custear despesas essenciais ao funcionamento do negócio.

Afinal, toda empresa precisa pagar o aluguel dos espaços físicos utilizados, remunerar seus funcionários, pagar contas de internet, luz e água, entre outras obrigações financeiras que precisam ser cobertas pelo faturamento.

Dessa forma, uma margem de contribuição positiva indica que a empresa é lucrativa, pois suas atividades no mercado custeiam suas operações.

Determinar o ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio (break even point) é um patamar que a empresa atinge em que as despesas se igualam às receitas.

Ou seja: o faturamento do negócio se torna exatamente igual aos custos, após um período em que as despesas superam o ganho com as vendas, que é natural nos primeiros meses (ou até anos) do empreendimento.

Quando chega a esse ponto, a empresa ainda não está lucrando, mas já consegue custear todas as suas despesas com as suas atividades. Por isso, é a partir do ponto de equilíbrio que o negócio começa a crescer e se tornar lucrativo.

No caso, a fórmula utilizada para calcular o ponto de equilíbrio é:

• Ponto de equilíbrio = Despesas fixas / margem de contribuição.

Logo, a margem de contribuição é um indicador fundamental para calcular o break even e entender se a empresa já está pagando os próprios custos.  

Precificar produtos e serviços

A margem de contribuição também é usada como base para calcular o preço de venda ideal de produtos e serviços.

Nesse caso, ela é usada como meta para descobrir o valor de venda mínimo necessário para custear as despesas fixas da empresa.

Essa estratégia dá mais flexibilidade ao empreendedor, pois permite que a margem de contribuição seja calculada de forma individual para cada produto ou serviço.

Assim, você decide quais itens devem contribuir mais com as despesas fixas, de acordo com a sua estratégia de vendas e precificação.

Para isso, é necessário ter uma previsão de vendas, pois o volume de saída de cada produto define seu potencial de contribuição.

Planejar estratégias de venda

Por fim, a margem de contribuição também é um indicador valioso para direcionar as estratégias de venda do seu negócio.

Ao calcular esse indicador para cada produto ou serviço vendido, você consegue identificar quais itens contribuem mais e quais contribuem menos para cobrir as despesas fixas.

Essa informação é muito útil, por exemplo, para criar campanhas de descontos progressivos.

Além disso, descontos e promoções focados em produtos com maior margem de contribuição são muito importantes para aumentar as vendas desses itens e ampliar a lucratividade do negócio.

No caso dos produtos que contribuem menos, vale pensar em liquidações ou até mesmo descontinuar alguns itens com menor relevância no catálogo.

Como calcular a margem de contribuição?

A margem de contribuição da empresa é calculada por meio da seguinte fórmula:

• Margem de contribuição = preço de venda – (custos variáveis + despesas variáveis).

Vamos entender o que significa cada um desses elementos:

• • Preço de venda: é o preço de venda final do produto ou serviço

• Custos variáveis: são os custos de produção, ou seja, todos os gastos diretamente relacionados à fabricação, compra ou revenda de um produto ou serviço, tais como matérias-primas, insumos, fretes, etc.

• Despesas variáveis: são, basicamente, os impostos e comissões, que são os gastos diretamente relacionados à venda dos produtos e serviços da empresa.

Essa fórmula pode ser usada tanto para calcular a margem de contribuição geral da empresa e de seus produtos quanto para calcular a contribuição individual de cada item vendido.

Exemplo de margem de contribuição

Vamos a um exemplo de cálculo de margem de contribuição de um negócio recorrente, para ilustrar a aplicação do indicador.

Imagine que você quer saber qual é a contribuição de um plano intermediário da sua empresa SaaS.

 No levantamento, você identificou os seguintes valores:

• • Preço de venda do plano: R$ 170 na assinatura mensal

• Custos variáveis: total de R$ 60 entre hospedagem, manutenção, atualizações, etc.

• Despesas variáveis: 20% em impostos (R$ 40).

Nesse caso, basta aplicar a fórmula:

• Margem de contribuição = preço de venda – (custos variáveis + despesas variáveis)
• Margem de contribuição = R$ 170 – (R$ 60 + R$ 40)
• Margem de contribuição = R$ 70.

Isso significa que, do preço de venda total de R$ 170, o plano contribui com R$ 70 para os gastos fixos da empresa.

Ou seja, em uma projeção de venda de 50 planos em um mês, a contribuição mensal deste produto será de R$ 3,5 mil.

Para entender o impacto dessa margem de contribuição, você deve considerar o valor total das despesas fixas do negócio. 

Por exemplo, se essa empresa tivesse um total de gastos fixos de R$ 10 mil, esse plano, sozinho, já conseguiria custear 35% dos gastos fixos.

Então, é só comparar esse percentual de contribuição com outros planos para verificar o desempenho do produto e fazer ajustes no seu catálogo e na sua precificação.

Por que calcular a margem de contribuição por cliente?

Além da margem de contribuição geral, você também pode calcular esse indicador por cliente.

Basta adaptar a fórmula da seguinte maneira:

• Margem de contribuição do cliente = receita do cliente – (custos variáveis + despesas variáveis).

Assim, você vai considerar o valor que o cliente paga mensalmente menos os custos e despesas variáveis envolvidos na venda do produto ou prestação de serviço para esse consumidor.

No caso, os gastos variáveis considerados são os mesmos do exemplo anterior.

E a margem de contribuição por produto ou serviço?

É fundamental calcular a margem de contribuição por produto ou serviço vendido, pois, dessa forma, você consegue entender quais itens são mais ou menos relevantes para o financiamento das atividades do negócio.

No cálculo geral da margem de contribuição, não há visibilidade sobre quais itens formaram o valor total de receita no período e como a margem de contribuição está distribuída entre eles.

Qual o impacto da margem de contribuição precificação de um negócio recorrente?

Como vimos no exemplo de cálculo de um negócio SaaS, a margem de contribuição é fundamental para otimizar as estratégias de precificação de negócios recorrentes.

Se você vende três planos diferentes, por exemplo, convém fazer o cálculo para cada um deles e analisar o quanto cada um contribui com suas despesas fixas.

Muitas vezes, ao fazer esse cálculo, o empreendedor descobre um produto com contribuição muito relevante devido aos gastos variáveis menores ou mesmo ao maior volume de vendas.

Da mesma forma, o cálculo da margem de contribuição revela aqueles planos que estão com um valor de venda abaixo do necessário para auxiliar no custeio dos gastos fixos.

A partir dessas descobertas, fica mais fácil tomar decisões sobre produtos, formar preços de venda compatíveis com os custos do negócio e planejar campanhas de marketing e vendas focadas nas necessidades financeiras do negócio.

Como melhorar a margem de contribuição?

Agora que você aprendeu o que é margem de contribuição e como calcular, veja algumas dicas para melhorar esse indicador no seu negócio.

1. Repense a precificação

O primeiro passo para melhorar a margem de contribuição é olhar para a precificação atual do negócio e verificar se é possível fazer ajustes.

Lembrando que a formação do preço de venda deve considerar três principais fatores:

• Os custos fixos e variáveis do negócio
• O padrão do mercado, tendo como base a análise da concorrência
• O poder de compra do consumidor e o valor agregado da oferta, que determinam quanto os cliente estão dispostos a pagar pelo seu produto ou serviço.

Equilibrando esses três aspectos, você pode analisar se é viável um reajuste de preços para aumentar a margem de contribuição dos itens que estão abaixo do desempenho esperado.

2. Reduza custos variáveis

Existem várias medidas que você pode tomar para reduzir custos variáveis, tais como:

• Renegociar com fornecedores para tentar um desconto em matérias-primas, insumos e serviços
• Identificar e cortar gastos supérfluos no processo produtivo do negócio
• Otimizar processos na prestação de serviços (ex.: utilizar um novo protocolo na manutenção de softwares, terceirizar funções não essenciais)
• Investir em tecnologia para agilizar a produção e prestação de serviços.

3. Reduza despesas variáveis

No caso das despesas variáveis, você pode implementar as seguintes ações para reduzir os valores gastos:

• Otimizar a gestão fiscal da empresa, seja contratando um novo serviço de contabilidade ou buscando uma mudança de regime tributário, por exemplo
• Fazer o planejamento tributário do negócio em busca de oportunidades de redução, adiamento ou supressão de impostos, taxas e contribuições
• Ajustar as comissões de acordo com a meta de despesas variáveis do negócio ( se necessário, buscar outras formas de incentivo aos profissionais de vendas).

4. Reduza as despesas fixas

Outro caminho para aumentar a margem de contribuição é reduzir as despesas fixas do negócio.

Veja algumas alternativas:

• Terceirizar todas as atividades que não estão relacionadas ao core business da empresa
• Renegociar dívidas do negócio
• Renegociar o aluguel de espaços físicos como escritórios e galpões
• Utilizar contas digitais e soluções que reduzem e eliminam tarifas bancárias
• Economizar nas contas de consumo, como água, luz, internet e telefone
• Otimizar os custos do negócio no setor de compras, buscando os melhores preços para suprimentos e materiais
• Contratar profissionais freelancers e temporários para demandas pontuais.

5. Foque nos produtos que contribuem mais

Por fim, para aumentar sua margem de contribuição, é interessante focar na venda e promoção de produtos e serviços que contribuem mais, conforme o diagnóstico realizado.

Quanto maior for o percentual de contribuição dos itens, mais vale a pena incrementar a saída deles na sua empresa.

Do mesmo modo, é importante saber quando desistir de produtos e serviços que contribuem pouco, pois mesmo um item que vende bem pode ser pouco lucrativo para o negócio.

Impacto dos custos variáveis na margem de contribuição

Geralmente, os custos variáveis representam o maior impacto na margem de contribuição das empresas.

Isso porque eles são indispensáveis à fabricação ou revenda de produtos e à prestação de serviços.

Se você tem um clube de assinatura de beleza, por exemplo, terá que pagar cada fornecedor pelos produtos que compõem seus kits, gastar com embalagens e materiais gráficos que acompanham a entrega, pagar o transporte dos itens até o seu centro logístico, etc.

Em outro exemplo, se você tem uma clínica de estética, vai gastar com os produtos utilizados a cada procedimento, manutenção e renovação dos equipamentos, esterilização, entre outros processos essenciais à prestação do serviço.

Logo, esses custos merecem um olhar atento do gestor para identificar oportunidades de economia, pois qualquer redução nos valores representa o aumento da margem de contribuição.

Margem de contribuição e tomada de decisão

Depois de conhecer a fundo a margem de contribuição, você já pode se apropriar desse indicador financeiro para tomar decisões mais inteligentes no seu negócio.

A ideia é utilizar esse cálculo para oferecer produtos e serviços com grande potencial lucrativo.

Para isso, você deve garantir preços coerentes que, ao mesmo tempo, sejam capazes de cobrir os custos do negócio e ainda gerar lucro.

Por isso, quando estiver fazendo o planejamento financeiro, de vendas ou marketing, considere sempre a margem de contribuição ao lado de outros indicadores essenciais, como margem de lucro, ponto de equilíbrio, rentabilidade, lucro líquido, nível de endividamento, entre outros.

Assim, você terá uma visão ampla e estratégica da saúde financeira do seu negócio recorrente e poderá agir de forma certeira para aumentar a lucratividade e crescer.

Aproveite e conheça as soluções que a Vindi oferece para agilizar seus pagamentos e facilitar sua gestão financeira!