Redação Vindi 
Esqueça a ideia de que apenas grandes corporações têm estrutura para vender para outras empresas: o marketplace B2B também pode trazer muitos benefícios para o seu negócio, você sabia?
Esta ferramenta pode até mesmo facilitar o contato com grandes empresas e fortalecer o seu networking – e tenho certeza de que isso é um tema interessante. Mas leia o nosso artigo para saber mais.
A seguir, vamos explicar o que é marketplace B2B, como ele pode ser classificado em relação ao modelo de negócio e, por fim, você vai saber tudo o que precisa para se sobressair anunciando em uma plataforma desse tipo.
Boa leitura!
O que é marketplace B2B?
Marketplace B2B é uma plataforma virtual que reúne vários negócios que oferecem soluções para outras empresas.
Em resumo, o modelo de marketplace é o mesmo de grandes plataformas, como Amazon e Mercado Livre, que oferecem um espaço para vendas. Porém, esses exemplos reúnem ofertas voltadas para o consumidor final.
Já o termo B2B significa “Business to Business” (negócios para negócios, em português). Ou seja, são vendas feitas entre pessoas jurídicas.
As soluções oferecidas nesse modelo variam entre atacado, venda de matéria-prima para a fabricação de produtos ou oferta de serviços necessários para o funcionamento de uma empresa.
Qual a diferença entre marketplace B2B e B2C?
A principal diferença entre esses dois modelos é o perfil do consumidor. Parece pouco, mas isso influencia totalmente nas estratégias para captar e reter clientes.
A atuação como negócio B2B exige um conhecimento sobre o mercado empresarial: não basta apenas convencer uma pessoa a comprar, pois os processos de uma empresa para escolher um fornecedor ou prestador de serviços são mais complexos e envolvem profissionais de diferentes áreas.
A análise das informações é mais técnica e menos emocional, o que exige estratégias diferentes em relação à venda a uma pessoa física. Por isso, as equipes que prestam atendimento precisam ser bem preparadas para resolver rapidamente todas as dúvidas ou problemas dos clientes.
Confira o nosso guia completo sobre marketplaces
Principais tipos de marketplace B2B
Em relação ao tipo de solução oferecida, os marketplaces se dividem entre três opções, como vamos mostrar abaixo.
Marketplace de produtos
Esse modelo seria uma adaptação dos marketplaces B2C clássicos, porém voltado à venda de produtos para empresas. É uma boa alternativa para quem já tem experiência em vendas físicas, principalmente na parte de gerenciamento de estoque e planejamento de fretes, já que costuma envolver o envio de grandes remessas. Portanto, para atuar nessa área, contar com boas ferramentas de gestão é essencial.
Há várias opções de marketplaces nacionais e estrangeiros voltados ao atendimento a empresas, como vamos mostrar no próximo tópico. Então, dependendo da sua área de atuação, você pode anunciar em uma plataforma grande ou optar por um marketplace de nicho.
Marketplace de serviços
São plataformas em que é possível oferecer serviços variados para outras empresas, que desejam terceirizar algumas ações.
Os segmentos podem variar bastante: há negócios que oferecem serviços essenciais para o funcionamento de uma empresa, como limpeza de escritórios ou fábricas. Também há oferta de soluções que exijam qualificação, como serviços jurídicos, financeiros ou de marketing.
E existem ainda tipos de empresas que fornecem soluções de uso mais esporádico, como produção de eventos, palestras e consultorias.
Dependendo do mercado, a concorrência com outros anunciantes pode ser bem mais baixa em relação aos marketplaces B2B de produtos, o que pode tornar essa alternativa interessante.
Modelo híbrido
Oferecer os dois tipos de soluções pode parecer incomum, mas pode ser uma alternativa conveniente de acordo com sua área de atuação.
Os marketplaces B2B híbridos são voltados a soluções envolvendo equipamentos que exigem alguma expertise. Por exemplo, uma empresa pode oferecer o aluguel de uma máquina de pintura em larga escala, com uma pessoa técnica que saiba operar o aparelho.
Por isso, esse modelo costuma ser voltado para soluções industriais.
Exemplos de marketplace B2B no Brasil e no mundo
Há uma grande variedade de marketplaces B2B pelo mundo. Algumas são referências, pois pertencem a grandes multinacionais, enquanto outras se destacam pela criatividade.
Veja alguns exemplos de marketplaces estrangeiros:
- Alibaba Suppliers: empresa com foco em B2B de produtos, criada pela multinacional chinesa para conectar atacadistas de produtos manufaturados e varejistas ao redor do mundo
- Amazon Business: assim como a concorrente asiática, a plataforma da norte-americana Amazon também voltada para negócios em busca de fornecedores
- Udaan: essa empresa indiana conecta fornecedores, atacadistas e varejistas, além de envolver serviços financeiros e de logística.
No Brasil, também há vários tipos de marketplaces, como esses que vamos mostrar abaixo:
- Americanas Empresas: a empresa do Grupo B2W, um dos maiores marketplaces do mundo, tem um modelo de negócio semelhante às duas primeiras da lista anterior, voltada para produtos
- oHub: essa plataforma é voltada a serviços de áreas diversas, desde limpeza e segurança, passando por soluções de condomínio até áreas como Recursos Humanos e TI
- B2Brazil: marketplace criado para hospedar empreendimentos nacionais que planejam fazer negócios com empresas estrangeiras, seja de importação ou exportação.
Se você pretende ingressar em uma plataforma desse tipo, não perca as dicas que vamos dar no próximo tópico.
Como se destacar em um marketplace B2B?
Se você planeja ingressar em uma plataforma desse tipo, é importante criar estratégias para superar sua concorrência e fechar os melhores contratos.
Para isso, é preciso adotar práticas como as seguintes.
- Pesquise sobre sua área: dependendo da sua área de atuação, pode haver um marketplace mais adequado para você se destacar, seja uma plataforma grande ou de nicho
- Avalie sua estrutura: seu negócio pode ser mais propício para atender grandes empresas, com alta demanda e ticket médio, ou clientes mais modestos
- Estude sobre possíveis clientes: empresas em geral são mais criteriosas para escolher fornecedores ou prestadores. Portanto, sempre que houver alguma consulta por suas soluções, pesquise ao máximo sobre o possível cliente para mostrar a ele como você pode atender suas demandas
- Use ferramentas: procure plataformas para automatizar tudo o que você puder, como CRMs para gerenciar clientes e ferramentas de gestão de frete em casos de venda de produtos
- Garanta o melhor atendimento: treine a equipe de (ou se prepare, caso trabalhe sozinho ou tenha uma equipe pequena) para atender de forma ágil e competente a todas as demandas de seu cliente
- Mantenha a qualidade alta: é muito comum uma empresa trocar de fornecedores ou prestadores de serviços para terem melhores resultados, portanto procure sempre se atualizar e manter o alto nível de suas soluções.
Agora que você já tem uma boa noção do que é e como funciona o marketplace B2B, leia o próximo tópico para conferir um aspecto importante: como garantir uma cobrança eficiente.
Qual a importância dos meios de pagamento em marketplaces B2B?
Como em qualquer negócio online, a forma como a cobrança é feita em um marketplace B2B é decisiva.
Há no mercado plataformas de pagamentos dedicadas a promover uma experiência de compra agradável para evitar abandono de carrinho e aumentar a taxa de conversão, voltadas principalmente ao mercado B2C.
Agora imagine a responsabilidade de um funcionário de uma empresa que realiza uma compra com alto valor: caso o processo de compra não seja transparente, ele pode desistir para não colocar seu emprego em risco!
Para marketplaces B2B, é fundamental contar com uma plataforma de pagamentos completa e que ofereça, especialmente, a ferramenta de split de pagamento, que realiza a divisão do pagamento do consumidor entre dois ou mais recebedores.
Assim, o marketplace pode receber sua comissão sem interferir no processo de pagamento para as demais empresas, dando mais segurança durante a compra.
Além disso, o split permite a compra de soluções de diferentes anunciantes no mesmo carrinho, também sem interferir na experiência do usuário.
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