O que é markup e como calcular o preço de venda no seu negócio

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O markup pode ajudar você a superar o desafio de formar preços de venda na gestão financeira do seu negócio.

Com esse índice, você consegue calcular o preço ideal de cada produto ou serviço vendido com base nos custos envolvidos e na margem de lucro desejada.

Assim, fica mais fácil garantir que o faturamento seja suficiente para cobrir os gastos da empresa e ainda gerar os ganhos esperados.

Se você ainda não usa o markup para precificar, saiba que este recurso é indispensável na sua jornada de gestão.

Acompanhe os tópicos a seguir e aprenda como calcular o preço de venda passo a passo.

O que é markup?

Markup é um índice aplicado sobre o custo de produtos e serviços para formar um preço de venda. Ele serve para tornar a precificação mais precisa e garantir que o faturamento seja suficiente para cobrir todos os custos e ainda gerar lucro para a empresa. 

Para isso, o markup se baseia no conceito de “preço margem”, que consiste na soma da margem de lucro desejada ao custo unitário do produto ou serviço para obter o preço final que deve ser praticado.

Este índice é muito popular justamente por facilitar o processo de precificação, que é um dos grandes desafios dos empreendedores.

Na prática, o cálculo é feito com base nos custos e despesas (fixos e variáveis) da empresa e na margem de lucro esperada, gerando um divisor ou multiplicador que deve ser aplicado ao custo total.

Assim, é possível considerar tanto os gastos do negócio quanto a expectativa de ganhos na formação de preços.

O que é markup de venda?

Markup de venda é só mais uma maneira de se referir ao índice markup, já que se trata de um método de formação de preços de venda.

O termo pode ser traduzido para o português como “taxa de marcação”, mas é amplamente conhecido na sua versão em inglês pelos empreendedores.

Para que serve o markup

O markup serve para definir preços de venda com base em todos os custos e despesas envolvidos na comercialização de um produto ou serviço, além da margem de lucro.

Dessa forma, é possível chegar a um preço coerente, que seja suficiente para cobrir os custos da empresa e, ao mesmo tempo, gerar lucro. 

A vantagem do markup é que ele pode ser aplicado por produto/serviço e serve para todos os segmentos.

No comércio, por exemplo, ele é calculado com base no custo de aquisição dos produtos para revenda, somado dos impostos (ICMS, PIS/COFINS, etc.) e das despesas administrativas.

Já na indústria, o markup considera o custo de produção, os impostos – como IPI – e as despesas da fábrica. 

Por fim, no setor de serviços, são calculados os custos envolvidos na prestação do serviço (mão de obra, materiais, transporte, etc.) mais os impostos – como ISS – e as despesas para o funcionamento do negócio.

Nos três casos, a margem de lucro é adicionada à conta para garantir que o preço contemple a perspectiva de ganhos da empresa e não somente seus gastos.

Desta forma, o markup resolve o problema da precificação e proporciona o equilíbrio financeiro que a empresa precisa para crescer.

Mas, atenção: apesar de ser uma boa referência, o markup não deve ser o único critério para formar preços, pois ainda existem fatores de mercado que devem ser levados em conta. 

Qual a diferença entre markup e margem de lucro?

Agora, vamos falar sobre conceitos que, por vezes, se confundem.

Enquanto a margem de lucro é a porcentagem que o empreendedor espera ganhar sobre as vendas, o markup é um indicador que engloba essa margem e mais os custos do negócio.

Logo, o markup é um índice mais completo para o cálculo do preço de venda. 

Por exemplo, se você tem um comércio e compra uma mercadoria para revenda por R$40,00. 

Se adicionar uma margem de lucro de 30% ao preço de custo da mercadoria, chegará ao valor de R$52,00. 

Mas, se você comercializar o produto a este valor, pode acabar tendo prejuízo, pois não está considerando outros custos e despesas importantes, como impostos, folha de pagamento da empresa e aluguel do ponto de venda.

Por isso, é mais seguro fazer o cálculo do markup, que abrange tanto a margem de lucro quanto os gastos envolvidos na comercialização desse produto ou serviço.

Assim, mesmo que o preço de venda seja maior com o markup, o empreendedor estará mais seguro em relação aos custos envolvidos na comercialização deste produto/serviço, considerando, ainda, sua margem de lucro.

Quais são os dados necessários para fazer o cálculo?

Antes de começar o cálculo, você deve ter em mãos algumas informações referentes ao seu negócio, como as despesas recorrentes e os custos fixos e variáveis, além da compra de materiais. Adicione a isso os gastos com a fabricação do item vendido e a comissão dos vendedores, se houver.

Para facilitar a sua visualização, mostramos uma lista desses itens a seguir:

• despesas fixas;
• aluguel;
• energia;
• água;
• encargos;
• telefone;
• internet;
• custos variáveis da venda;
• ICMS;
• PIS;
• COFINS;
• Contribuição Social (SC);
• Imposto de Renda (IR);
• comissões.

Como encontrar as informações para o cálculo?

Depois de conhecer as despesas básicas da sua empresa, é necessário ter algumas informações consolidadas para calcular o markup de cada produto.

A seguir, detalhamos quais são esses dados. Confira!

Despesa Fixa Unitária (DFU)

Para obter a DFU, é preciso encontrar a DFE (Despesa Fixa da Empresa) e dividi-la pelo número médio de vendas. Além disso, um detalhe importante é que o número de vendas a ser considerado deve incluir todos os itens vendidos.

Assim, temos:

• DFU = DFE ÷ média de vendas

Custo Fixo Unitário (CFU) e Custo Total Unitário (CTU)

É importante que você saiba que, para calcular o markup, devem ser considerados apenas os custos unitários. Sendo assim, nos casos em que a aquisição do produto é feita em lotes, o custo deve ser dividido pelo número de itens.

Portanto:

• CFU = custo do lote ÷ número de itens no lote

Mas, atenção: o CFU é o valor do custo de um único item. Ao somá-lo com a DFU (Despesa Fixa Unitária), encontra-se o CTU, que é o mesmo que o PC (Preço de Custo), o qual veremos em breve.

A fórmula, portanto, fica:

• CTU ÷ PV = CFU + DFU

Custo sobre Vendas (CSV)

O CSV é a soma de todos os custos e despesas variáveis, como os impostos, a taxa de comissão (caso exista) e, é claro, a margem de lucro que você espera obter.

Preço de Venda (PV)

O PV ou PVU (Preço de Venda Unitário) é calculado a partir da seguinte fórmula:

• PV = CTU ÷ (1 – CSV)

Preço de Custo (PC)

O PC é o mesmo que o CTU.

Como calcular markup

Para calcular o markup, você vai precisar de quatro elementos principais.

São eles:

• Despesas fixas (DF): são os custos que não estão diretamente relacionados ao volume de produção e vendas, como aluguel do escritório, folha de pagamento, serviços fixos e outras despesas administrativas;

• Despesas variáveis (DV): são as despesas que variam de acordo com o volume de produção e vendas, como, impostos, contas de consumo, mão de obra e comissões de vendedores;

• Margem de lucro (ML): é a porcentagem que a empresa espera lucrar com as vendas, após deduzir todos os custos fixos e variáveis do faturamento. Basicamente, a margem de lucro é “o que sobra” da venda para remunerar sócios e reinvestir na empresa;

• Custo de produção ou aquisição: é o custo direto envolvido na comercialização de produtos e serviços. Como vimos, a composição desse custo muda conforme o setor da empresa. 

Com estes indicadores definidos, você já pode aplicar a fórmula do markup.

Lembrando que o cálculo será feito por produto/serviço e cada item pode ter uma margem de lucro diferente, dependendo da estratégia da empresa. 

Markup: fórmula

Existem duas fórmulas de markup que podem ser utilizadas no seu negócio: 

• Markup multiplicador: 100/100 – (DF% + DV% + ML%);
• Markup divisor: (DF% + DV% + ML%) / 100.

O resultado de ambas será o mesmo, as fórmulas são apenas dois caminhos diferentes para chegar ao mesmo lugar. 

Como você pode ver, os elementos do cálculo são dados em porcentagem.

Assim, antes de tudo, você precisa descobrir as seguintes informações:

• Percentual de despesas variáveis atribuído a cada unidade de produto ou serviço (DV);
• Percentual de despesas fixas do período, para cada unidade de produto ou serviço (DF);
• Percentual de lucro desejado para cada unidade de produto ou serviço (ML).

Vamos a um exemplo prático para entender melhor a aplicação da fórmula do markup.

Imagine que você seja dono de um clube de assinatura de cosméticos e tenha calculado o custo de R$60,00 pelo kit de produtos intermediário, incluindo o preço de custo do fornecedor e frete dos itens. 

Então, você identifica as seguintes porcentagens:

• Despesas variáveis: 12% de ICMS + 4,65% PIS/Confins + 4% frete = 20,65%;
• Despesas fixas: 5% para custear despesas da empresa (aluguel do escritório, folha de pagamento, contabilidade, etc.);
• Margem de lucro: 20% por kit.

Agora, vamos calcular os dois tipos de markup com base nestas informações. 

Exemplo de cálculo do markup multiplicador

Vamos começar pelo markup multiplicador, que é o mais comum:

• MKM = 100 / [100 – (DF% + DV% + ML%)]
• MKM = 100 / [100 – (5 + 20,65 + 20)]
• MKM = 100 / (100 – 45,65)
• MKM = 100 / 54,35
• MKM = 1,8399.

Depois de calcular o markup, basta multiplicar o valor encontrado pelo custo do kit de produtos para encontrar o preço de venda:

• Preço de venda = Markup x custo de aquisição

• Preço de venda = 1,8399 x R$ 60,00
• Preço de venda = R$110,39.

Isso significa que o preço de venda ideal para cobrir todos os custos e ainda gerar os 20% de lucro esperados é de R$110,39 por kit de produtos. 

Exemplo de cálculo do markup divisor

Agora vamos fazer o mesmo cálculo com o markup divisor:

• MKD = [100 – (DF% + DV% + ML%)] / 100
• MKD = [100 – (5 + 20,65 + 20)] / 100
• MKD = (100 – 45,65) / 100
• MKD = 54,35 / 100
• MKD = 0,5435

Neste caso, devemos dividir o custo pelo markup para encontrar o preço de venda:

• Preço de venda = R$60,00 / 0,5435
• Preço de venda = R$110,39.

Viu como chegamos ao mesmo resultado? 

O que muda, nesse caso, é que se você considerar apenas os dois primeiros decimais do multiplicador, terá um valor um pouco abaixo do divisor. 

A partir deste preço de venda, você pode analisar o mercado e verificar se o valor é compatível com a realidade do negócio.

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Qual é o markup ideal?

Não existe um “markup ideal”, já que o índice vai depender dos custos da sua empresa e da margem de lucro definida pela gestão.

O que pode acontecer é você perceber que os custos ou a margem de lucro estão muito altos, tornando o preço final do produto ou serviço impraticável no mercado – ou mesmo muito baixos, prejudicando o faturamento do negócio.

Por isso é importante aplicar margens diferentes de acordo com o produto/serviço e com o momento da empresa.

O objetivo é alcançar o equilíbrio entre um preço coerente para o mercado e que garanta os rendimentos que a empresa precisa para se manter e crescer.

E lembre-se: o markup é só uma referência para garantir o custeio do negócio e o lucro, mas o preço de venda ainda precisa ser ajustado de acordo com a concorrência e as expectativas do consumidor.

Quais são os riscos de não fazer o cálculo do markup?

O principal risco é em relação à saúde financeira do seu negócio. Afinal, se o Preço de Venda for muito alto, os consumidores vão procurar o seu concorrente. Porém, se for muito baixo, o seu lucro se tornará irrisório — e, talvez, até negativo.

Ignorar a necessidade de calcular o markup com cuidado é um erro comum, pois parece um desafio desnecessário fazer esses cálculos quando bastaria copiar a concorrência. E esse é outro grande perigo: ignorar as variáveis específicas do seu negócio, que podem não afetar os demais.

Além desses riscos, outro menos óbvio é fazer o cálculo errado, com base em informações incorretas ou incompletas. Por isso, é de bom tom estudar bastante todos os possíveis gastos e consolidá-los corretamente, conforme foi explicado acima.

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Você ficou com alguma dúvida sobre markup ou como calcular esse índice para o seu negócio? Deixe nos comentários!

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