Redação Vindi As objeções de vendas estão entre os principais obstáculos enfrentados na hora de fechar um negócio.
São argumentações do cliente que funcionam como justificativa para não adquirir a solução que está sendo oferecida.
Por isso, é preciso saber como lidar com elas.
Sem o devido preparo, o representante de uma empresa que faz uma oferta pode acabar perdendo o cliente.
Afinal, quando não é possível contornar essa resistência, fica bem mais difícil convencer o consumidor. E ele, por sua vez, acaba desistindo da conversa, o que dificulta a conversão.
Por outro lado, o vendedor que conhece os atalhos para reverter objeções de venda pode aproveitar essa oportunidade para aumentar ainda mais as chances de converter.
Ao indicar o motivo de sua recusa, ainda que não diretamente, a pessoa abordada está mostrando o caminho para que o negócio seja fechado.
Para saber como agir nessas situações, confira o nosso artigo completo.
Objeções de venda sinalizam oportunidades: entender o motivo da recusa ajuda a ajustar a abordagem e fechar mais negócios.
O que são objeções de vendas?
Objeções de vendas são barreiras ou dúvidas que o cliente apresenta durante o processo de compra, como preço, necessidade, urgência ou confiança.
Elas indicam que o consumidor ainda não está totalmente convencido e precisam ser tratadas com empatia e argumentos claros para que a venda avance.
Em resumo, é a indicação de receio em fazer a compra.
Ao apresentar uma oferta, o vendedor ou consultor indica uma série de vantagens para tentar convencer alguém a adquirir aquilo que está sendo ofertado.
Portanto, esses são seus argumentos.
Quando a pessoa decide não comprar e explica o motivo, ela está apresentando a sua objeção de venda.
Para um profissional bem preparado, entender esse contra-argumento é uma oportunidade para alinhar sua abordagem.
O primeiro passo é identificar o que causou a objeção.
Por que as objeções de vendas existem?
Vários fatores podem levar consumidores a apresentarem objeções de venda, dependendo do motivo pelo qual o cliente decide não fazer uma compra.
Um bom profissional conhece bem essas razões, consegue identificar e contornar as situações.
Em alguns casos, os contra-argumentos podem surgir a partir da necessidade de mais informações sobre o produto a ser oferecido.
Por exemplo, ao não conhecer algumas de suas vantagens, o consumidor não percebe o quanto a compra pode ajudar a solucionar um problema específico.
Algumas pessoas também podem demonstrar receio de adquirir um bem em razão de uma experiência anterior ruim em uma situação parecida.
Isso sem falar nas razões financeiras, é claro.
Dependendo da origem, essas objeções de venda podem ser quebradas com diferentes argumentações.
Por isso, é preciso praticar a escuta ativa — ou seja, procurar ouvir o cliente com atenção desde o início da conversa, o que é básico no bom atendimento.
Assim, o profissional pode direcionar sua argumentação para aumentar as chances de conversão.
A seguir, vamos explicar as objeções de venda que podem aparecer com frequência em abordagens e indicar o caminho para contornar cada uma delas.
Quais as principais objeções de vendas e como contorná-las?
Existem diversos tipos de objeções de venda, e um profissional de vendas certamente vai se deparar com um bom número delas ao promover uma solução, seja um produto ou serviço.
Boa parte desses contra-argumentos pode ser dividida em quatro tipos básicos, que vamos mostrar agora.
Objeções relacionadas ao preço
Nesses casos, o cliente afirma que o item está muito caro.
Em uma venda B2B, é comum o prospect alegar que não tem recursos previstos no orçamento para fechar negócio.
Muitos pedem ajustes no valor, o que nem sempre é viável.
Em muitos setores, aspectos como taxas de visita e instalação e taxa de frete também podem causar descontentamento.
Essas objeções são frequentes e estão entre as mais difíceis de contornar.
Afinal, o cliente pode decidir não comprar mesmo conhecendo bem as vantagens da oferta e como o item pode solucionar suas dores.
Ainda assim, há caminhos para garantir a venda mesmo nesses casos.
Como contornar esse tipo de objeção de venda?
Um profissional munido de dados consistentes pode mostrar ao consumidor como as vantagens do item a ser oferecido justificam o investimento.
É importante convencer como a solução pode representar um bom ROI (Retorno Sobre Investimento).
Também flexibilizar a cobrança é essencial.
Com uma plataforma de pagamentos eficiente, é possível estabelecer condições favoráveis para que o cliente possa pagar dentro de suas possibilidades.
Além de parcelar o valor com facilidade, sistemas como a Vindi também ajudam a diversificar as formas de pagamento.
O recurso do parcelamento inteligente não ocupa grande parte do limite do cartão de crédito, ajudando a evitar objeções como a impossibilidade de usar esse método.
Com essas funcionalidades, fica bem mais fácil garantir que o consumidor poderá pagar conforme suas possibilidades.
Objeções de confiança
Alguns possíveis clientes desconfiam da seriedade e do profissionalismo da empresa.
Mesmo que entendam como a solução pode solucionar suas necessidades, deixam de comprar temendo algum transtorno.
Afinal, não há certeza se o pedido será entregue ou o serviço será prestado como foi combinado.
Restam ainda dúvidas sobre a qualidade e a durabilidade do item e a segurança no processo de compra.
É preciso tomar vários cuidados para evitar esse desconforto.
Como contornar esse tipo de objeção de venda?
Para contornar objeções de venda relacionadas à confiança, é preciso reforçar o profissionalismo da empresa.
Isso vale desde a primeira impressão, portanto, detalhes como a vestimenta do vendedor e a estrutura da sede da empresa contam pontos a seu favor.
Apresentar demonstrações práticas do uso da solução e depoimentos de clientes satisfeitos também pode ajudar.
Além disso, é preciso evitar problemas relacionados à cobrança, que podem arranhar a imagem da empresa.
Um sistema como a Vindi garante que a transação seja realizada de uma maneira fluida, sem dar ao usuário motivo algum para desconfianças.
Não há espaço para fraudes, já que a plataforma conta com o nível máximo do PCI Compliance, um dos principais certificados para sistemas que processam transações por cartão.
Além disso, o sistema antifraude incluído na solução ajuda a tornar as cobranças ainda mais seguras.
Objeções relacionadas à necessidade
Em alguns casos, o consumidor não enxerga o quanto a solução oferecida pode resolver o seu problema específico.
Ou não entende como funciona o item oferecido, ou ainda não percebeu a própria dor.
Em funil de vendas bem elaborado, o profissional já identificou o potencial daquela abordagem.
Portanto, cabe a ele ajudar a pessoa a enxergar o quanto a oferta pode ser útil — ou mesmo necessária — para ela.
Como contornar esse tipo de objeção de venda?
Informar o consumidor sobre todos os recursos e benefícios proporcionados pela solução é a melhor maneira de convencer sobre sua necessidade.
Mas para isso, é preciso entender as dores de quem está do outro lado.
O vendedor deve fazer algumas perguntas sobre a situação do prospect e o que ele espera receber do produto ou serviço.
A partir desses dados e do conhecimento sobre a solução, é possível demonstrar o quanto a compra pode ser necessária.
Um bom exemplo é a Qive, empresa especializada em automação de rotinas financeiras, que se tornou cliente da Vindi há cerca de oito anos.
A companhia precisava integrar seu backoffice ao sistema de cobranças, o que foi 100% realizado por meio de webhooks.
Outro caso interessante é o da Caffeine Army, um clube de assinatura de cafés que lidava com problemas quando clientes pediam para mudar a forma de pagamento, a data de vencimento ou os próprios planos.
Todas essas alterações precisavam ser feitas manualmente, consumindo tempo e impactando na produtividade.
Por isso, surgiam fricções com os assinantes.
O negócio, então, migrou para a Vindi, que implementou rotinas automatizadas para melhorar a experiência do cliente, com mais eficiência e menor churn (taxa de cancelamento).
Objeções técnicas e operacionais
Em alguns casos, o interesse em uma solução pode esbarrar em problemas técnicos, como a compatibilidade com outros sistemas.
Essa situação é mais comum no B2B, principalmente ao lidar com companhias que desenvolvem sistemas próprios, em vez de contratar uma solução externa no modelo SaaS (Software as a Service).
Em geral, softwares próprios ficam defasados ao longo do tempo, o que impede uma conexão com outros sistemas.
Empresas que realizam ações de uma forma manual, como emitir boletos e lançar dados em planilhas de controle, também podem apresentar essa objeção.
Muitas vezes, o que parece uma dificuldade é, na realidade, uma chance de ajudar a empresa a modernizar suas operações.
Como contornar esse tipo de objeção de venda?
Para contornar uma objeção por dificuldades técnicas e operacionais, é preciso mostrar como processos complexos podem ser simplificados.
O primeiro passo é questionar de forma objetiva sobre as dificuldades.
Então, com um bom conhecimento da plataforma, o vendedor pode demonstrar o quanto a implementação de uma tecnologia mais atualizada melhora a administração.
É claro que, nesses casos, contar com um produto versátil e um time de customer success oferece um atalho para mostrar como esse impasse pode ser resolvido.
Os sistemas mais modernos adotam API, um conjunto de linhas de código que interligam dois softwares diferentes.
Assim, a empresa que já usa um ERP para gerenciar suas operações em todos os setores pode conectar a plataforma a diversos outros sistemas, automatizando sua gestão em alto nível.
Portanto, o vendedor deve ter à mão uma lista de integrações, que mostre todas as possibilidades de interoperabilidade entre seu produto e outros sistemas.
A plataforma de pagamentos da Vindi pode ser conectada a diversos softwares de vários segmentos.
Por isso, é um exemplo de como é possível automatizar diversos processos, ajudando os colaboradores a direcionar o foco no core-business, a atividade-fim do negócio.
Como você deve ter percebido, há várias maneiras de se quebrar objeções de vendas.
Vamos mostrar na sequência algumas dicas básicas para preparar a melhor abordagem.
4 estratégias para quebrar objeções de vendas
Bons vendedores estão sempre preparados para lidar com objeções de vendas, seja qual for a causa.
Os melhores conseguem até mesmo se antecipar às contestações, cortando o mal pela raiz.
Veja agora quatro estratégias essenciais para garantir bons resultados.
1. Conheça a dor do seu cliente
É muito importante que quem está sendo abordado, seja uma pessoa física ou representante de uma empresa, já tenha passado pelas etapas iniciais do funil de vendas.
Por isso, usamos o termo prospect, que indica que o consumidor já deixou de ser um lead, pois passou por uma triagem que apontou um bom potencial de vendas.
Para chegar a esse ponto, é importante realizar uma pesquisa de mercado que aponte as dores de cada consumidor.
Ainda assim, durante a abordagem, é preciso saber ouvir tanto quanto falar.
Em vez de apenas despejar informações no consumidor, procure questionar o que ele procura e quais são suas maiores necessidades em relação à solução.
2. Argumente com dados e casos reais
Não basta apenas dizer o que o seu produto ou serviço pode proporcionar.
É preciso ter números e informações concretas que comprovem o sucesso de uma empresa usando a sua solução.
Podem ser dados gerais, coletados a partir de todos os clientes, ou específicos de como o produto ajudou determinado cliente, o chamado case.
Um dos cases mais interessantes da Vindi, por exemplo, é o sucesso da implementação do plano de sócios do Palmeiras, um dos principais clubes do futebol nacional.
Criado a partir das nossas soluções para recorrência, o Avanti registrou em março de 2024 o faturamento de R$ 6,1 milhões, recorde para um único mês.
Outro exemplo está no caso da MeuDNA, empresa especializada em prestar informações genéticas.
Com as soluções da Vindi, foi possível reduzir em 12 meses o time to market da companhia, ou seja, o tempo entre a concepção do produto e o seu lançamento no mercado.
Essas duas informações mostram o quanto uma plataforma pode acrescentar em eficiência.
3. Seja proativo durante a apresentação da oferta
Seguindo as dicas acima, podemos considerar que você tem à mão todos os dados sobre as dores do seu prospect.
Além disso, já reuniu as informações sobre como a solução da empresa pode ajudar a reduzir esse problema.
Portanto, chegou o momento de criar o seu pitch de vendas, ou seja, uma apresentação bem resumida do seu produto, voltada especificamente para aquele consumidor.
As informações relevantes sobre cada prospect possibilitam se antecipar a eventuais objeções de vendas.
Se você já sabe que está diante de uma empresa que usa um sistema defasado, por exemplo, mostre logo de início um número que comprove o impacto da modernização.
Faça também demonstrações práticas dos benefícios do item.
No caso da Vindi, a flexibilidade na cobrança por diversas formas de pagamento pode melhorar consideravelmente a experiência do cliente.
A melhor maneira de ilustrar esses benefícios é mostrando como fica mais fácil para o cliente fazer o pagamento usando esse tipo de sistema.
Ele não precisa ser direcionado para uma página externa, graças ao checkout transparente, por exemplo.
Além disso, a tokenização garante que os dados do cartão fiquem armazenados com segurança para as próximas compras.
Preparar-se para contornar objeções aumenta a conversão e fortalece a confiança do cliente na solução apresentada.
4. Ofereça opções como soluções
Como você já deve ter percebido, objeções de venda relacionadas ao preço estão entre as mais complicadas.
Nesses casos, a flexibilidade na cobrança é essencial.
Oferecer condições de parcelamento diferenciadas é uma forma de mostrar ao cliente que é possível fechar negócio sem prejudicar o orçamento.
Também estender prazos de vencimento e deixar o método de pagamento à escolha do consumidor são maneiras de ajudar a evitar que ele deixe de comprar por razões financeiras.
Empresas que atuam com base na recorrência podem ainda criar planos personalizados de assinatura, adequados às possibilidades e necessidades de cada cliente.
Porém, para poder oferecer essas possibilidades, é preciso contar com um sistema eficiente.
A plataforma da Vindi conta com recursos que facilitam a personalização da cobrança, além de várias outras vantagens.
Então, pronto para colocar em prática o que aprendeu no texto e vencer as objeções de vendas?
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