Precificação de produto: o que é e como fazer em 8 passos

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A precificação de produto é uma decisão desafiadora para qualquer tipo de negócio.

Muitas pessoas têm dúvidas em relação ao quanto cobrar, pois essa é uma conta com muitas variáveis.

E quando falamos em produtos digitais recorrentes, como os SaaS (Software as a Service), essa definição é crucial para o sucesso do negócio.

Várias estratégias diferentes podem ajudar os empreendedores a encontrarem os preços e os formatos ideais para vender suas soluções.

Este artigo é um guia completo sobre precificação de produto, com todas as informações necessárias para acertar nos seus preços, seja qual for o modelo de negócio.

Acompanhe a leitura até o final!

O que é precificação de produto?

A precificação de um produto é o processo de definição do valor que será cobrado por um item que será colocado à venda.

Esse montante precisa levar em conta todas as despesas envolvidas na produção ou aquisição do produto e também uma margem de lucro para a empresa.

Vários outros fatores também precisam ser considerados, como os preços praticados no mercado e a percepção de valor do item pelo público.

Existem algumas técnicas que ajudam empresas a chegarem a um preço lucrativo e ao mesmo tempo atrativo para os consumidores. 

Continue lendo para entender por que elas são necessárias.

Qual a importância da estratégia de precificação de produto?

A importância da precificação de produto está no ponto de equilíbrio que garante a sustentabilidade da empresa.

O preço do item oferecido precisa ser competitivo em relação à concorrência sem deixar de considerar uma margem de lucro para o negócio.

Caso contrário, dois cenários podem ocorrer: 

• O público não se interessa pelo produto e a empresa tem poucas vendas
• O produto faz sucesso, mas a empresa não consegue lucrar porque vendeu a um preço muito baixo.

Para evitar o primeiro cenário, é preciso observar o mercado e analisar o quanto a concorrência está cobrando, para tentar superar esse valor.

Ou seja, dar competitividade ao item.

Porém, não basta fazer isso de qualquer maneira, pois é preciso garantir que esse preço vai suprir todos os custos e despesas que influenciam direta e indiretamente nele.

Caso contrário, o segundo cenário acontece.

Além disso, é preciso ter também uma margem de lucro sobre cada venda, para garantir a sobrevivência e a sustentabilidade do negócio.

Se não for possível reduzir os preços para superar a concorrência, isso significa que seus competidores estão tendo mais eficiência em suas operações.

Nesse caso, é preciso buscar meios de reduzir gastos para cobrir esse valor.

Portanto, a estratégia de precificação é essencial para que a empresa não se encontre em nenhum dos dois cenários que explicamos.

Veja na sequência algumas formas de se obter isso.

Quais as 3 principais técnicas de precificação de produto?

Existem diversas abordagens para calcular o preço de um item, mas três técnicas se destacam por sua simplicidade, aplicabilidade e efetividade em diferentes contextos de negócios.

Essas metodologias são amplamente utilizadas por empresas que precisam equilibrar competitividade, lucratividade e sustentabilidade financeira.

A seguir, explicamos como funciona cada uma delas e em quais cenários se aplicam melhor.

Margem sobre o custo

A precificação por margem sobre o custo é uma técnica clássica, usada principalmente por varejistas e empresas que trabalham com produtos físicos.

Ela parte do valor gasto para produzir ou adquirir o item e acrescenta uma margem desejada de lucro.

Por exemplo, se um produto custa R$ 100 e a empresa deseja uma margem de 30%, o preço final será R$ 130.

Essa estratégia é vantajosa pela simplicidade e controle direto da rentabilidade por unidade vendida.

No entanto, não leva em conta fatores como o valor percebido pelo cliente ou o comportamento da concorrência, o que pode ser um ponto de atenção em mercados muito competitivos.

Empresas com custos fixos bem definidos costumam se beneficiar dessa abordagem, especialmente quando operam com grande volume e precisam manter a estabilidade nas margens.

Markup

O método do markup também parte do custo do produto, mas considera todos os custos fixos e variáveis da operação, além da margem de lucro desejada, em uma fórmula padronizada.

A ideia é aplicar um índice multiplicador sobre o custo para chegar ao preço final.

A fórmula clássica do markup é:

• Preço de venda = custo total x índice de markup.

Esse índice é calculado com base no percentual de despesas e na margem de lucro planejada, o que ajuda a cobrir todos os gastos operacionais da empresa.

Por exemplo, se os custos representam 60% do preço, o markup será de 1,66 (100 ÷ 60).

O markup é especialmente útil para padronizar a precificação de um portfólio extenso, mantendo a coerência dos preços e evitando prejuízos por omissão de custos indiretos.

Margem de contribuição

A técnica da margem de contribuição considera o quanto cada venda contribui para cobrir os custos fixos e gerar lucro para a empresa.

Diferentemente das duas abordagens anteriores, ela não parte do custo, mas sim do preço de venda já praticado ou estimado.

A fórmula é:

• Margem de contribuição = preço de venda – custos variáveis.

Esse indicador é essencial para análises mais estratégicas, como determinar o ponto de equilíbrio do negócio ou avaliar a viabilidade de promoções e descontos.

Por isso, é uma técnica muito comum em negócios digitais e recorrentes, nos quais os custos variáveis por cliente são baixos, mas o custo fixo da operação é significativo.

A margem de contribuição também é útil para comparar o desempenho de diferentes produtos ou serviços dentro do portfólio da empresa, ajudando na tomada de decisão sobre quais itens priorizar.

Como funciona a precificação de produtos em clubes de assinatura?

Os clubes de assinatura representam um modelo de negócio em que os produtos são comercializados na recorrência.

Ou seja, os clientes pagam um valor periódico para receber uma seleção de produtos, também de tempos em tempos. 

Em vez de comprar, “assinam” produtos.

Nesse modelo, é preciso levar em consideração custos variáveis, ou seja, os gastos por caixa:

• Produtos
• Embalagem
• Impostos
• Publicidade
• Sistemas de cobrança recorrente
• Site para vendas
• Taxas de envio.

Considere também os custos fixos, como em outros modelos de negócio.

Assim, você terá o custo total da caixa e poderá calcular o valor final usando uma das técnicas que mostramos acima.

Como funciona a precificação de produtos digitais?

A precificação de produtos digitais possui desafios muito peculiares de aspectos que precisam ser levados em conta, como o repasse para afiliados.

Criar produtos digitais como e-books, tutoriais em vídeo, softwares ou templates pode ser uma boa forma de empreender na internet.

O desafio da precificação nesse caso é diferente, já que não há tantos gastos envolvidos com ações concretas.

Ainda assim, há custos com energia elétrica, internet e, principalmente, o tempo que você vai levar elaborando o produto.

Um fator importante para se levar em consideração é o percentual que será repassado aos afiliados que quiserem vender seu produto em troca de uma comissão.

Essa prática é comum em plataformas como Hotmart e Udemy e pode render bons resultados para o seu negócio.

Procure também saber quanto custam produtos semelhantes para bolar um preço que supere a concorrência, mas sem deixar de pensar também no valor agregado pelo que você criou.

8 modelos de precificação de produtos SaaS

Definir a estratégia de precificação é um dos passos mais importantes para garantir o sucesso de um negócio SaaS (Software as a Service).

Esse modelo, baseado na recorrência, exige equilíbrio entre competitividade, previsibilidade de receita e percepção de valor por parte dos usuários.

Além disso, a escalabilidade dos serviços, os custos de aquisição de clientes (CAC) e a taxa de cancelamento (churn) são fatores que influenciam diretamente a escolha da melhor abordagem de cobrança.

Por isso, entender as diferentes formas de precificar um produto SaaS é essencial para testar, adaptar e encontrar o modelo mais eficiente para o seu público e mercado.

A seguir, conheça os principais formatos utilizados por empresas do setor e as vantagens e desvantagens de cada um.

1. Freemium

No modelo freemium, o desenvolvedor fornece uma versão gratuita do produto, que pode ser usada por tempo indeterminado, para um uso básico da ferramenta.

Se o usuário quiser explorar os principais recursos, terá de adquirir a versão paga, que é mais completa.

• Prós: otimização do processo de onboarding dos usuários, aumento do valor da marca e oportunidade de novas linhas de receita com cross-sell e upsell
• Contras: riscos de fornecer muitos recursos gratuitos sem despertar o interesse pela compra ou de oferecer poucas funcionalidades e não dar chance do usuário de conhecer bem o produto.

2. Free trial

No modelo free trial, o usuário tem um período gratuito de avaliação da ferramenta completa, com seus principais recursos.

Após esse período, o uso passa a ser cobrado.

• Prós: possibilidade de o cliente conhecer todas as vantagens do produto, previsibilidade no tempo de conversão e coleta de feedbacks para melhorar a ferramenta
• Contras: necessidade de uma barreira de entrada para evitar que o sistema seja burlado e eventuais dificuldades dos usuários para aprender a usar todos os recursos.

3. Preço fixo

Nesse modelo, o serviço é oferecido por um valor único, independentemente da frequência de uso, do número de usuários ou das funcionalidades utilizadas.

Ou seja, o cliente paga um valor mensal ou anual fixo e tem acesso à solução conforme o plano contratado.

Essa abordagem é comum em SaaS voltados a pequenas empresas ou profissionais autônomos, com necessidades mais padronizadas.

• Prós: simplicidade na apresentação do produto, facilidade de entendimento para o cliente e maior previsibilidade de receita para o negócio
• Contras: risco de desalinhamento entre o valor pago e o valor percebido por diferentes perfis de cliente, além de limitar a flexibilidade na monetização de recursos avançados.

4. Pay as you go

O usuário paga apenas pelos recursos da ferramenta que vai usar. 

Em algumas plataformas, o serviço é pré-pago.

• Prós: flexibilidade para o usuário e otimização do uso dos recursos de infraestrutura para atender apenas às demandas dos clientes
• Contras: menor previsibilidade de receitas, maior complexidade no gerenciamento dos clientes e também no acompanhamento do fluxo de caixa.

5. Por usuário

O preço aumenta de acordo com o número de pessoas que podem ter acesso à plataforma simultaneamente.

Esse modelo é comum em negócios B2B (entre empresas), pois os clientes precisam que várias pessoas acessem o sistema de forma simultânea.

• Prós: simplicidade na cobrança e melhor experiência do cliente, por garantir os principais recursos a todos os usuários
• Contras: possibilidade dos clientes limitarem o número de acessos para otimizar gastos e criarem acessos compartilhados.

6. Por módulo

Nesse modelo, os clientes não contratam um software, mas sim um módulo que conta apenas com os recursos que precisam.

• Prós: a maior possibilidade de customização e liberdade de escolha pelo cliente, resultando em uma maior conversão
• Contras: maior complexidade na precificação e mais dificuldade no entendimento do cliente em relação ao preço escolhido.

7. Por tempo de contrato

A empresa cobra um valor mais atrativo para o cliente que contratar a ferramenta sem possibilidade de cancelamento por um determinado período.

Essa precificação é comum em streamings de áudio e vídeo, que cobram valores mais baixos por mês no plano anual.

• Prós: mais chances de conversão graças ao preço atrativo e maior previsibilidade de receitas ao longo do período contratado
• Contras: os clientes podem hesitar em contratar uma ferramenta por um longo período sem chance de troca.

8. Precificação híbrida

A precificação híbrida combina dois ou mais modelos em uma única estratégia, com o objetivo de aproveitar os pontos fortes de cada abordagem e atender a diferentes perfis de cliente.

Um exemplo comum é a junção entre preço fixo e cobrança por uso, em que o cliente paga uma mensalidade básica e, se ultrapassar determinado limite de recursos, é cobrado adicionalmente.

Outra combinação frequente é entre free trial e por usuário, permitindo ao cliente testar a ferramenta e depois contratar conforme o número de acessos simultâneos.

• Prós: maior flexibilidade para adaptar o preço ao comportamento e às necessidades de cada cliente, além de possibilitar a criação de planos mais completos e escaláveis
• Contras: maior complexidade na comunicação dos preços e necessidade de um sistema mais robusto para gerenciar os diferentes modelos de cobrança.

O que é precificação progressiva?

Precificação progressiva é a estratégia em que a empresa faz uma oferta inicial irresistível, podendo ser uma assinatura a um preço baixo ou mesmo de graça.

O objetivo é reduzir a barreira inicial para que uma pessoa compre um produto, aumentando assim a taxa de conversão.

Portanto, os modelos freemium e free trial que mostramos acima são exemplos da precificação progressiva.

Afinal, o usuário não precisa pagar nada para começar a usar a plataforma, mas precisa fazer a compra, seja para usar os recursos adicionais do freemium ou para seguir usando o produto no caso do free trial.

Como escolher o melhor modelo de precificação de produto?

A escolha do modelo ideal de precificação não depende apenas das margens de lucro ou do comportamento da concorrência.

É preciso analisar o tipo de produto ou serviço, o perfil do público, os custos envolvidos na operação e os objetivos estratégicos da empresa.

Para negócios SaaS, essa decisão também deve considerar escalabilidade, retenção e percepção de valor.

Antes de optar por um modelo, faça perguntas como:

• Quem é o cliente ideal e quanto ele está disposto a pagar?
• O produto atende necessidades diferentes que justificam versões ou planos distintos?
• Existe margem para oferecer um teste gratuito ou funcionalidade limitada sem comprometer a conversão?
• Os custos variáveis são relevantes a ponto de justificar a cobrança por uso?

Além disso, vale realizar testes A/B com diferentes formatos, comparar métricas como LTV, CAC e churn rate e ajustar a estratégia com base na performance de cada plano.

A flexibilidade para evoluir os modelos de precificação é uma das maiores vantagens do SaaS.

Como criar diferentes planos e níveis de serviço?

Conhecer o perfil e as necessidades dos clientes é fundamental na hora de fazer a precificação de produto.

Seja qual for o modelo de precificação de produtos escolhido, conhecer os clientes e suas dores é essencial para criar diferentes versões de um produto que tornem a cobrança eficiente.

Para isso, é importante segmentar o público que pode adquirir sua ferramenta.

Assim, você poderá desenvolver um produto sob medida para atrair esses consumidores.

Além de considerar as necessidades, pense também nas características econômicas, para avaliar os preços que esses consumidores podem pagar pelos recursos da sua solução.

A partir dessa segmentação, desenvolva suas primeiras versões, aquelas que servirão para atrair os consumidores.

Por exemplo: se você tiver foco em B2C (venda para o cliente final), pode ser uma boa ideia criar uma versão freemium com recursos suficientes para proporcionar uma experiência básica.

Já se o foco for B2B, pode ser mais válido oferecer modelos de free trial que consigam atender todas as necessidades da empresa.

A partir da entrada, ofereça os melhores recursos pensando nas necessidades desse perfil de clientes.

Como fazer a precificação de produto? 8 passos

Precificar corretamente um produto exige mais do que apenas aplicar uma fórmula.

O processo envolve análise de mercado, controle financeiro e entendimento do consumidor.

Abaixo, listamos um passo a passo prático para ajudar você a definir preços sustentáveis, competitivos e alinhados com a estratégia do seu negócio.

1. Estude o mercado

Antes de qualquer decisão, pesquise quanto os seus concorrentes estão cobrando e quais formatos de cobrança adotam.

Essa análise ajuda a identificar oportunidades, evitar preços desalinhados e posicionar sua marca de forma estratégica.

Considere também fatores como diferenciais, canais de venda e nicho de atuação.

2. Calcule o custo por unidade

Levante todos os custos diretamente relacionados à produção ou aquisição do produto. Inclua matéria-prima, mão de obra, embalagens e até o frete, quando aplicável.

Esse é o ponto de partida para garantir que cada item vendido traga retorno financeiro.

3. Contabilize suas despesas

Além dos custos variáveis, inclua os custos fixos do negócio na sua análise: aluguel, salários, sistemas, impostos, entre outros.

É fundamental diluir essas despesas no volume de vendas para garantir que estejam sendo cobertas no valor final.

4. Conheça a percepção de valor dos seus clientes

A precificação não deve se basear apenas no custo. 

É importante entender quanto o seu público está disposto a pagar, considerando o valor percebido da sua solução.

Pesquisas, entrevistas e testes de preço ajudam a calibrar esse indicador.

5. Entenda e conheça o markup e a margem de lucro

Esses dois conceitos são essenciais para a precificação.

O markup é o índice aplicado sobre o custo para se chegar ao preço de venda, enquanto a margem de lucro representa a porcentagem que sobra após a venda, descontando os custos.

6. Calcule o markup

O markup é um percentual calculado a partir das despesas e da margem de lucro planejada. 

Lembrando que a fórmula é:

• Markup = 100 ÷ (100 – % de despesas fixas e lucro desejado).

Com esse índice em mãos, multiplique pelo custo unitário para chegar ao preço-base.

7. Defina o seu preço de venda

Com os dados anteriores, você pode definir um preço que cubra custos, despesas e gere lucro.

Mas não se esqueça de analisar a viabilidade comercial desse valor, considerando o que o mercado pratica e o que seu público aceita pagar.

8. Respeite a margem de ganho

O preço precisa sustentar a operação e gerar crescimento. Por isso, evite promoções ou descontos que comprometam a rentabilidade.

Acompanhe indicadores como ticket médio, LTV e margem de contribuição para manter o equilíbrio entre volume de vendas e lucratividade.

Erros a evitar na precificação de um SaaS

Veja agora alguns erros comuns na precificação de um produto SaaS.

• Esquecer o planejamento estratégico: antes de começar a vender, é preciso realizar um plano de negócios que inclua a análise do mercado, do público e do produto em si
• Desconsiderar os custos: um preço atrativo só vale a pena se puder cobrir todos os gastos com o desenvolvimento e a manutenção do software
• Complicar muito a oferta: políticas muito complexas de preços podem confundir os usuários
• Não dimensionar o valor: o empreendedor precisa entender o valor que os clientes estão dispostos a pagar pelo produto oferecido
• Não acompanhar o ticket médio: saber a média do valor gasto pelo cliente com suas soluções é importante para definir estratégias
• Não acompanhar a concorrência: analisar todas as empresas que competem com o seu negócio é essencial.

Como avaliar a estratégia de precificação do SaaS?

Seja qual for o modelo de precificação de produtos adotado, é preciso acompanhar algumas métricas que ajudam a avaliar os resultados da estratégia utilizada.

As principais são:

• ARPU (Receita Média Por Usuário): representa o valor médio que os assinantes ativos rendem ao seu negócio
• LTV (Valor do Tempo de Vida): é o valor que cada cliente vai render ao longo do período em que for assinante
• CAC (Custo de Aquisição de Clientes): é o valor em ações de captação, como marketing e vendas, que a empresa precisar gastar para atrair cada novo assinante
• Churn Rate (Taxa de Cancelamentos): é o percentual de pessoas que deixam de assinar os produtos em determinado período, em relação ao total de assinantes
• MRR (Receita Mensal Recorrente): é o valor que a empresa recebe a cada mês pelo pagamento das assinaturas.

Precificação baseada em valor: como justificar o preço cobrado?

A precificação baseada em valor tem como foco a avaliação do quanto os usuários estão dispostos a pagar pelo seu produto.

Ela parte da ideia de que o produto é exclusivo, ou que é uma solução à frente da concorrência.

Assim, a empresa pode manter um preço mais alto que os outros players do mercado, pois os consumidores ainda terão motivos para escolher o seu serviço.

Porém, para que essa técnica funcione, é preciso saber comunicar esse valor para o público.

Para isso, o desenvolvedor deve conhecer bem os diferenciais da sua solução e também as características do seu público-alvo.

O alinhamento entre a sua oferta e a demanda do cliente é muito importante para aumentar essa percepção de valor, pois os consumidores precisam enxergar que sua solução é feita sob medida para eles.

Usar cases de sucesso para ilustrar as vantagens da solução e depoimentos de clientes satisfeitos são bons caminhos para isso.

Também aposte em um atendimento personalizado e tenha um time de customer success para garantir que os clientes vão explorar ao máximo os recursos que você oferece.

Como estimar os custos para determinar o preço do SaaS?

Para definir um preço sustentável no modelo SaaS, é essencial entender todos os custos envolvidos na operação e como eles influenciam o valor final da assinatura.

Esse mapeamento permite aplicar uma margem de lucro adequada e manter a saúde financeira do negócio, mesmo em ambientes altamente competitivos.

A seguir, veja os passos fundamentais para realizar essa estimativa com precisão.

1. Identificação dos gastos

Comece listando todos os custos diretos e indiretos do seu produto SaaS.

Inclua despesas como:

• Desenvolvimento da plataforma
• Hospedagem em nuvem
• Licenciamento de ferramentas
• Salários da equipe técnica e de suporte
• Atendimento ao cliente
• Manutenção e atualização do sistema
• Marketing e aquisição de usuários.

Lembre-se também de considerar gastos com infraestrutura, segurança da informação, integrações e taxas de processamento de pagamentos.

2. Análise dos custos

Após identificar todos os itens, classifique-os em custos fixos e variáveis.

Os custos fixos permanecem os mesmos independentemente do número de clientes (salários e servidores, por exemplo), enquanto os variáveis aumentam conforme o crescimento da base (como a taxa por transação).

Essa análise ajuda a entender o ponto de equilíbrio e a capacidade de escalar o negócio com rentabilidade.

3. Definição da margem de lucro

Com os custos mapeados, é hora de aplicar a margem de lucro desejada.

A margem ideal depende do estágio do negócio, das metas de crescimento e do mercado em que você atua.

Startups em fase de tração podem operar com margens menores para ganhar mercado, enquanto empresas mais maduras tendem a buscar rentabilidade estável.

Combine esse cálculo com a percepção de valor do cliente e a precificação dos concorrentes para definir um preço competitivo e sustentável.

Como reajustar o preço de um SaaS?

Reajustes de preços são sempre decisões difíceis de se tomar, pois é preciso acertar o timing para evitar que a medida provoque o churn.

No caso do SaaS, é importante ter uma política bem definida de reajustes.

Você pode realizar um reajuste anual pré-definido com base na inflação.

O início do ano é um bom período para isso, pois é quando os principais índices para medir a inflação são divulgados: o IGP-M (Índice Geral de Preços do Mercado) e o IPCA (Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo).

Procure ser claro ao divulgar os reajustes para seus clientes, pois eles podem reagir mal se forem pegos de surpresa.

Qual a relação entre churn rate e precificação?

A precificação tem uma relação direta com a taxa de cancelamentos, como você já deve ter percebido no tópico anterior.

Afinal, se o cliente não estiver satisfeito com o preço, é mais provável que ele cancele a assinatura e procure por um concorrente.

Além do valor absoluto, o modelo de cobrança também influencia na retenção: planos com pouca flexibilidade ou que geram sensação de custo injustificado podem acelerar o churn.

Por isso, é essencial acompanhar esse índice ao longo dos meses, segmentando os dados por faixa de preço, plano contratado e tempo de uso.

Apostar em boas estratégias de marketing e customer success melhora a percepção de valor, contorna o impacto da precificação e ajuda a identificar ajustes finos no modelo de preços, antes que os cancelamentos afetem a receita.

Qual a importância da cobrança bem feita na precificação?

Uma cobrança bem feita garante que o valor definido na precificação se converta em receita real.

Ela reduz a inadimplência, evita perdas financeiras e melhora a experiência do cliente. Além disso, sustenta a previsibilidade de receitas em modelos recorrentes, como SaaS, permitindo ajustes estratégicos e sustentáveis nos preços praticados.

Por isso, depois de definir a precificação de produtos, a próxima etapa é contar com uma plataforma de pagamentos para gerenciar sua receita recorrente.

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