Modelo de receita: o que é, como definir e dicas para aumentar a receita recorrente

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O modelo de receita é a espinha dorsal da lucratividade de um negócio.

Afinal, é a partir dele que são definidas as estratégias para faturar e garantir a margem de lucro desejada.

Hoje, os empreendedores têm um cenário complexo com diversas possibilidades de fontes de receita, desde as mais tradicionais, como a venda avulsa, até formatos mais sofisticados que combinam anúncios, assinaturas e versões gratuitas.

Então, será que você está explorando devidamente as oportunidades de faturamento da sua empresa?

Descubra ao longo deste artigo, que mostra os principais modelos de receita e dá dicas para aumentar seus ganhos recorrentes.

O que é modelo de receita?

Modelo de receita é uma estratégia de gestão de vendas, marketing e finanças que define como a empresa vai ganhar dinheiro e compor seu faturamento.

No mercado atual, existem inúmeras fontes de receita que podem ser utilizadas pelos negócios.

É possível faturar com vendas avulsas no atacado e no varejo, assinaturas, veiculação de anúncios, vendas online e várias outras modalidades.

Logo, cada organização define como a receita será gerada no momento do planejamento estratégico do negócio.

Naturalmente, o objetivo é encontrar a fonte de receita que gere mais lucro com os menores custos, cuidando sempre da saúde financeira da empresa.    

Qual a diferença entre modelo de receita e modelo de negócio?

Enquanto o modelo de receita se refere especificamente às táticas para garantir o faturamento, o modelo de negócio é mais amplo, pois determina como a empresa vai operar no mercado para atingir seus fins lucrativos.

Logo, o modelo de negócio envolve as fontes de receita, mas também os processos logísticos e operacionais, a geração de valor ao cliente, a importância do branding (construção de marca) e vários outros aspectos.

Qual a diferença entre modelo de receita e fluxo de receita?

Um fluxo de receita é uma das fontes que podem compor o modelo de receita geral da empresa.

Por exemplo, se você tem uma loja varejista para vender produtos e também oferece alguns serviços complementares, existem dois fluxos diferentes: o da venda de produtos e o da prestação de serviços.

Quais os principais modelos de receita?

Agora que você entendeu o conceito, vamos conhecer os principais modelos de receita do mercado e também seus prós e contras.

Compare:

Modelo de receita transacional

O modelo de receita transacional é o mais tradicional do mercado: a empresa obtém seu faturamento a partir de vendas avulsas de produtos e serviços, seja para o consumidor final (B2C) ou para outras empresas (B2B).

• Prós: é o modelo de receita mais comum, logo, tem o potencial de atrair clientes pela praticidade. Além disso, a gestão financeira e contábil é simplificada
• Contras: as vendas avulsas dificultam a previsibilidade de receita e podem haver grandes oscilações nos resultados durante o ano. Por ser um modelo convencional, a concorrência também é muito maior e a competitividade tende a baixar os preços de venda.

Modelo de receita baseado em assinatura

É o modelo de planos, assinaturas e mensalidades adotado pelas empresas que atuam na economia da recorrência.

Nessa modalidade, os negócios faturam por meio da cobrança recorrente, ou seja, pagamentos fixos e periódicos definidos em um contrato.

Algumas empresas que trabalham com esse modelo são clubes de assinatura, serviços de streaming, academias, universidades, negócios SaaS, seguradoras, clínicas de serviços de saúde, entre outras. 

• Prós: é um modelo com alta previsibilidade de receita, o que facilita a gestão financeira orientada ao crescimento e à escalabilidade do negócio. Também proporciona mais eficiência operacional com a automação de pagamentos, favorece a fidelização de clientes e abre caminho para a inovação

• Contras: o produto ou serviço precisa ser de alta qualidade e agregar muito valor ao cliente no modelo de assinatura, pois a manutenção dos assinantes é a grande prioridade. Do contrário, a empresa pode sofrer com alto índice de churn rate e se tornar insustentável.

Modelo de receita baseado em anúncios

É o modelo em que a receita é obtida por meio da publicidade digital.

Na prática, a empresa fatura veiculando anúncios em seu site, aplicativo, rede social, entre outros canais.

Uma das ferramentas mais utilizadas para monetizar páginas é o Google AdSense, que permite vender espaços publicitários para anunciantes de forma prática.

No sistema, cada 1 mil visualizações pagam entre US$ 5 e US$ 10 aos donos de sites.

• Prós: ganhar dinheiro veiculando anúncios é uma das formas mais simples, seguras e eficientes de monetizar qualquer tipo de conteúdo na internet. Hoje, há um mercado de publicidade digital muito bem estruturado que torna essa fonte de receita muito atrativa

• Contras: os anúncios sempre serão vistos como um incômodo pelos usuários e, com o aumento da concorrência, as taxas de cliques estão cada vez mais baixas.

Modelo de receita de afiliados

O modelo de receita de afiliados se baseia na divulgação de links de produtos e serviços em troca de comissões por visualizações, cliques, cadastros e outras ações.

Dessa forma, o afiliado ganha dinheiro promovendo negócios online.

É um modelo muito popular no mercado de infoprodutos.

Atualmente, existem diversos programas de afiliados em plataformas como Monetizze, Hotmart, Amazon e Eduzz.

• Prós: trabalhar com o modelo de afiliados é mais lucrativo do que atuar apenas com anúncios, para quem monetiza sites e conteúdos

• Contras: o modelo de receita de afiliados é limitado a públicos específicos e tem sido adotado, principalmente, por pessoas físicas que atuam como freelancers no marketing digital.

Modelo de receita do varejo

O modelo de receita do varejo é caracterizado pelas vendas ao consumidor final em estabelecimentos físicos.

No caso, o empreendedor revende produtos de diversos fornecedores, como em supermercados, farmácias, padarias e lojas em geral.

• • Prós: é um modelo de faturamento simples que pode incluir vendas avulsas e recorrentes no mesmo negócio

• Contras: é um formato que cabe apenas às empresas mais tradicionais, deixando de fora as vendas online, produtos digitais e startups. 

Modelo de receita do atacado

No modelo de receita do atacado, a empresa distribui ou revende produtos para o varejo físico.

Existe ainda o modelo de “atacarejo”, que combina as modalidades de venda ao consumidor e a outros canais de vendas.

• • Prós: é o modelo ideal para fabricantes e distribuidores que fornecem produtos de venda incremental para uma cadeia;

• Contras: funciona somente para quem está no início da cadeia de suprimentos e costuma ter uma margem de lucro menor. 

Modelo de receita de venda online

Nesse modelo, a fonte de receita da empresa são as vendas pela internet.

O comércio de produtos e serviços pode ser feito por meio de uma loja virtual, marketplaces, redes sociais e WhatsApp, por exemplo.

• • Prós: o e-commerce vem crescendo ano após ano e permite vender para diversos públicos sem limites geográficos. Além disso, é possível incorporar a venda avulsa ou recorrente nesse modelo de receita, além de optar pelo atacado ou varejo

• Contras: nem todos os modelos de negócio são adequados para o comércio eletrônico. Por exemplo, soluções mais complexas que exigem consultoria e produtos mais caros podem requerer canais físicos.

Modelo de receita de venda direta

A venda direta clássica é o modelo de “porta a porta”, que ficou famoso por meio de revendedores de cosméticos, eletroeletrônicos, lingerie e outros produtos oferecidos pessoalmente aos consumidores.

É o caso de grandes empresas que trabalham com representantes de venda direta, como Natura e DeMillus.

Também existe o modelo de Inside Sales (vendas internas), no qual o vendedor entra em contato diretamente com o cliente para realizar a venda.

Essa modalidade é comum em empresas de software e tem como principais canais de venda e-mail, WhatsApp e telefone.

Há ainda o modelo de Outside Sales (vendas externas) venda externa, que consiste em um vendedor se reunindo pessoalmente com o cliente para fechar o negócio.

• Prós: é um modelo que funciona bem para soluções que requerem a construção de um relacionamento com o cliente para efetivar a venda. Também é ideal para negócios B2B que lidam com redes complexas de decisores, compradores e influenciadores
• Contras: para efetivar o modelo de venda direta, é preciso contratar uma equipe de vendas qualificada ou gerenciar uma rede de revendedores. Além da operação comercial complexa, esse formato não é indicado para produtos e serviços de ticket médio mais baixo.

Modelo de receita freemium

No mundo SaaS, o freemium é um dos principais modelos de receita adotados. Nessa modalidade, a empresa oferece a versão básica de suas soluções gratuitamente e vende planos mais avançados e recursos adicionais ao consumidor.

• Prós: o modelo abre portas para construir uma base grande de clientes no plano gratuito, aumentando as chances de fidelização e criando oportunidades de cross-sell e upsell

• Contras: o freemium pode se tornar uma cilada se a empresa tiver um Custo de Aquisição de Clientes (CAC) muito alto e não conseguir converter usuários a partir do plano gratuito. Além disso, o prazo de retorno sobre o investimento é bastante longo.

Modelo de receita de licenciamento

Ainda dentro do mercado SaaS, existe o modelo de licenciamento por usuário, no qual a empresa cobra um valor específico de acordo com o número de pessoas que utilizam o software.

Esse licenciamento também pode ser baseado em número de clientes, visitas, produtos cadastrados, entre outras variáveis.

• Prós: é um modelo bastante flexível que permite que o cliente adapte o produto às suas demandas

• Contras: a precificação pode ser mais complicada e o modelo se adapta somente a empresas maiores.

Modelo de receita de dropshipping

Por fim, o modelo de receita de dropshipping é utilizado em lojas virtuais que vendem sem estoque.

Nesse caso, a remuneração vem da comissão obtida com o preço de venda do produto, enquanto o fornecedor parceiro se responsabiliza pelo armazenamento, separação e envio dos pedidos realizados.

• Prós: o lojista não tem custos com estoque e pode começar um negócio online com baixo investimento, além de não ter preocupações com a logística

• Contras: é um mercado altamente concorrido onde as vendas dependem do investimento em tráfego pago e a margem de lucro é baixa. Além disso, é desafiador garantir a satisfação do cliente.

Qual o melhor modelo de receita recorrente?

O modelo de receita baseado em assinatura é o mais utilizado no mercado da recorrência.

Dessa forma, a partir da lógica da cobrança fixa mensal (ou de outra periodicidade), é possível desenvolver um negócio que agrega outros modelos, como o de vendas online, no varejo, no atacado, etc.

No mercado SaaS, é possível optar pelo licenciamento, pelo freemium e também por um modelo de teste grátis com versões pagas.

Além disso, você pode combinar fontes de receita de anúncios com o freemium, se optar por uma versão grátis com publicidade.

Como definir o modelo de receita para o seu negócio?

Está em dúvida sobre qual modelo de receita utilizar no seu negócio?

Então, siga os passos abaixo para decidir.

1. Conheça seu público-alvo

Primeiramente, você deve estudar seu público-alvo a fundo, coletando dados demográficos (gênero, idade, classe socioeconômica, localização, etc.) e também comportamentais (necessidades, estilo de vida, dores, hábitos de consumo, etc.).

Afinal, o modelo de receita ideal depende da forma como seus clientes preferem comprar e consumir seu produto ou serviço. 

2. Estude a concorrência

Depois de olhar para os potenciais clientes, é hora de estudar o mercado em que sua empresa vai atuar.

Comece listando seus concorrentes e analisando as estratégias que eles utilizam.

Então, procure encontrar o posicionamento da sua empresa nesse cenário, a partir de seus pontos fortes e fracos em relação à concorrência. 

3. Defina seus diferenciais

O modelo de receita deve partir dos diferenciais do seu negócio.

Por exemplo, se você tem um produto de alto valor agregado, vale a pena apostar em um modelo de assinatura ou utilizar uma estratégia de vendas internas para clientes mais qualificados. 

Já um produto caracterizado pelo baixo ticket médio e alto volume de vendas se encaixa mais no modelo transacional e varejista.

4. Faça um planejamento financeiro

O planejamento financeiro é essencial para chegar a um modelo de receita sustentável e lucrativo.

Veja alguns passos para fazer o seu:

• Considere o investimento realizado no negócio e o ROI
• Faça uma projeção de vendas com base no(s) modelo(s) de receita selecionado(s)
• Precifique seus produtos e serviços com base em custo, mercado e valor agregado
• Defina a margem de lucro desejada
• Estime o prazo para atingir o ponto de equilíbrio e dimensione o capital de giro necessário.

Estratégias para aumentar a receita recorrente

Veja algumas estratégias comprovadas para aumentar a receita recorrente do seu negócio.

Otimize seu pricing

Uma boa estratégia de pricing é fundamental para aumentar a receita recorrente.

Para isso, ofereça planos flexíveis que se adaptam à evolução do poder de compra e das necessidades dos seus clientes.

Ofereça produtos e serviços complementares

O cross-selling é a tática de vender produtos e serviços complementares para aumentar seu faturamento.

Por exemplo, se você vende ração por assinatura em uma pet shop online, pode oferecer petiscos e sachês com um preço especial para aumentar o ticket médio dos assinantes.

Estimule o upgrade

Já o upselling consiste em oferecer um upgrade de assinatura para o seu cliente.

Para isso, crie promoções especiais com redução no preço por tempo limitado, brindes e outros atrativos para planos superiores.

Crie um programa de fidelidade

Um programa de fidelidade é sempre bem-vindo para alavancar a fidelização de clientes.

Nos negócios recorrentes, você pode utilizar estratégias de plataformas de cashback, programas de pontos ou clubes VIP.

Invista em marketing digital

Nas estratégias de aquisição, nada melhor do que investir em marketing digital para atrair assinantes qualificados.

Dependendo do negócio, pode valer a pena priorizar o tráfego orgânico (marketing de conteúdo e SEO) ou apostar mais em tráfego pago (links patrocinados, patrocínio de posts em redes sociais, rede de Display do Google, etc).

Como avaliar o sucesso do seu modelo de receita recorrente?

Existem vários KPIs (Key Performance Indicators ou Indicadores-chave de Desempenho) que ajudam você a mensurar o sucesso do seu modelo de receita recorrente.

Conheça os principais que você deve acompanhar:

• Receita Recorrente Mensal (MRR): soma de todas as receitas recebidas mensalmente com assinaturas
• Receita Recorrente Anual (ARR): soma de todas as receitas recebidas anualmente
• Churn rate: taxa de cancelamento de planos em um determinado período
• Custo de Aquisição de Clientes (CAC): custo total para conquistar um cliente, considerando gastos de marketing, equipe, etc
• Lifetime Value (LTV): é o valor de tempo de vida do cliente, ou seja, o quanto ele rende para a empresa durante o tempo de relacionamento.

Veja 7 métricas de negócios recorrentes que você não pode deixar de conferir.

Cases de sucesso em modelos de receita

Agora vamos conhecer alguns modelos de receita de sucesso para negócios recorrentes.

Netflix

A Netflix é um exemplo de modelo de assinatura estratégico que conseguiu uma ampla base de assinantes sem utilizar a tática freemium.

Em vez disso, a empresa reduz a qualidade da transmissão e os recursos oferecidos nos planos mais baratos.

Além disso, recentemente, a Netflix acabou com o compartilhamento de senhas entre usuários.

Com isso, contabilizou uma receita total de US$ 33,7 bilhões em 2023, conforme divulgado na InvestNews.

Spotify

O Spotify alcançou a marca de 236 milhões de assinantes premium em 2023 (UBC) com uma estratégia que combina o modelo freemium ao modelo de anúncios.

No caso, o plano gratuito veicula anúncios entre as músicas ouvidas pelos usuários.

Petlove

O e-commerce de produtos pets Petlove se tornou um grande case de sucesso do segmento unindo os modelos de receita transacional, de venda online e por assinatura.

A empresa faturou R$ 231 bilhões em 2023 (um salto de 300% em relação a 2022), conforme divulgado na revista Exame.

Hoje, a loja online aposta na estratégia das assinaturas de produtos com periodicidade escolhida pelo cliente, além de serviços complementares como planos de saúde para pets.

Como fazer a cobrança da receita recorrente?

Depois de entender tudo sobre modelos de receita, só falta conhecer a tecnologia ideal para adotar o modelo de recorrência no seu negócio.

Com o ecossistema de pagamentos da Vindi, você tem um gateway de pagamento simples de integrar, uma plataforma completa de gestão de assinaturas e recursos exclusivos para automatizar réguas de cobrança, recuperar casos de inadimplência, repassar pagamentos e muito mais.

Centralizando seus pagamentos na Vindi, você consegue otimizar sua gestão, aumentar a receita recorrente e eliminar toda a burocracia do seu processo de billing.

E então, já decidiu qual é o modelo de receita ideal para o seu negócio?

Seja qual for a sua escolha, conheça as soluções da Vindi para agilizar seus pagamentos e direcionar sua empresa para o sucesso financeiro!