MRR: o que é, tipos, como calcular e como aumentar? 8 dicas!

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Na gestão financeira, o MRR é uma das principais métricas para qualquer tipo de negócio que atue no modelo da economia de recorrência. Afinal, com ela, é possível apontar alguma eventual necessidade de melhorar as medidas de retenção de clientes ou mesmo aproveitar uma tendência positiva.

Saber o MRR na ponta da língua é fundamental para empresas que vendem planos, assinaturas ou pacotes e são remuneradas por seus produtos ou serviços de forma periódica – geralmente mensal. Por isso, saber a soma das receitas mensais ajuda não apenas a medir os ganhos, mas também a embasar a tomada de decisões estratégicas.

Se você ainda não faz o acompanhamento dessa métrica, acompanhe este artigo até o final. Vamos explicar o que é MRR, por que essa métrica é importante e as várias maneiras de calcular.

O que é MRR (Receita Mensal Recorrente)?

MRR é a sigla de Monthly Recurring Revenue, ou Receita Mensal Recorrente em português. Em resumo, significa a soma de todas as receitas que você recebe a cada mês (pagamentos de mensalidades, planos e assinaturas). Portanto, a métrica não inclui compras avulsas ou pagamentos de serviços extra, mesmo que tenham sido feitas por assinantes. 

O MRR é uma métrica utilizada por empresas que atuam com assinatura recorrente para calcular a previsão de ganho mensal. E, quando bem feito, o controle do indicador também ajuda a avaliar índices como entrada de novos clientes, renovação e cancelamento de inscrições/planos.

O MRR auxilia no fornecimento de informações que possibilitam análises de crescimento e ganhos futuros da empresa, e não é equivocado dizer que o indicador “une” a área financeira e a gestão estratégica.

Por isso, possibilita a identificação de setores da empresa que precisam de recursos para otimizar as vendas.

Qual a diferença entre MRR e ARR?

A diferença entre essas duas métricas é o período ao qual elas se referem: ARR significa Annual Recurring Revenue, ou Receita Anual Recorrente em português – ou seja, é uma métrica que parte da mesma lógica que o MRR, porém contabiliza valores referentes a 12 meses.

Embora tenham conceitos bem parecidos, o MRR e o ARR são usados em diferentes situações. 

O MRR serve para qualquer tipo de empresa com base na recorrência e seu acompanhamento constante ajuda na análise da trajetória do negócio. Porém, algumas empresas que já têm uma trajetória maior no mercado acompanham o ARR para terem uma visão do desempenho da empresa a longo prazo.

O ARR pode ser um consolidado do ano, de janeiro a dezembro, ou referente a outro período de 12 meses.

O que é um negócio de venda recorrente?

Um negócio de venda recorrente é aquele que oferece produtos ou serviços aos seus clientes através de um modelo de assinatura ou pagamento recorrente. Este tipo de negócio se destaca pela previsibilidade da receita e pelo relacionamento contínuo com os clientes. Empresas que operam sob esse modelo geralmente cobram dos clientes uma taxa mensal, trimestral ou anual para fornecer acesso contínuo ao produto ou serviço.

Negócios de venda recorrente incluem provedores de software como serviço (SaaS), clubes de assinaturas (como caixas de beleza ou comida), academias, serviços de streaming, entre outros. A chave para o sucesso neste modelo é manter a satisfação do cliente alta para minimizar cancelamentos e maximizar a retenção.

A implantação de um modelo de venda recorrente permite às empresas estabilizar seu fluxo de caixa, melhorar a previsibilidade financeira e criar oportunidades de crescimento a longo prazo. Esse modelo também incentiva as empresas a focarem na entrega contínua de valor aos seus clientes, promovendo um relacionamento duradouro e mutuamente benéfico.

Qual a importância do MRR para empresas SaaS?

O modelo SaaS (software as a service) vem se tornando uma das melhores alternativas para empresas que trabalham com desenvolvimento de plataformas eletrônicas. Nem sempre os clientes estão dispostos a adquirir um software, mas em muitos casos pode sair em conta pagar por uma assinatura.

Um empreendimento que atua nesse nicho depende totalmente de receitas recorrentes.  Negócios SaaS não fazem vendas avulsas e têm como única receita o valor das assinaturas. Por isso, sofrem um forte impacto com uma MRR abaixo das expectativas, o que torna essa taxa tão importante para o segmento.

A métrica MRR ajuda o empreendedor a antecipar o seu faturamento mínimo nos próximos meses, algo útil principalmente em períodos de poucas vendas. Além disso, o indicador mostra o reflexo do aumento no número de assinantes ou dos cancelamentos de planos na receita da empresa.

É possível, por exemplo, identificar períodos com alta taxa de cancelamentos de assinatura para já criar medidas de precaução contra essas perdas, como promoções e ações de relacionamento com o cliente.

Como está o mercado Saas no Brasil?

O mercado de SaaS (Software as a Service) no Brasil está em um ponto de inflexão, apresentando um crescimento acelerado e diversas oportunidades. De acordo com o Relatório SaaS Brasil, em 2023, o destaque foi para o segmento B2B com micro e pequenas empresas representa 33,5% do mercado, assim como o segmento B2B com médias empresas. Já o segmento B2B com grandes empresas responde por 22,7%, enquanto o B2C é responsável pelo restante.

Outro aspecto importante é o aumento na busca por tecnologia SaaS, que cresceu 19,1% no Brasil, segundo uma pesquisa do Google. Esse crescimento reflete a crescente demanda por soluções tecnológicas que possam melhorar a eficiência e a produtividade das empresas.

Empresas de SaaS no Brasil estão também focando cada vez mais na segurança de dados, uma tendência essencial para manter a confiança dos clientes e garantir a conformidade com regulamentações. Com um ambiente de negócios dinâmico e um número significativo de fusões e aquisições, o mercado SaaS no Brasil continua a evoluir rapidamente, oferecendo inúmeras oportunidades para inovação e crescimento.

Quais são os 6 tipos de MRR?

O MRR (Monthly Recurring Revenue) é uma métrica essencial para empresas que operam no modelo de receita recorrente, como as de SaaS. Ele permite acompanhar a receita previsível gerada mensalmente, proporcionando uma visão clara sobre o crescimento do negócio.

Existem diferentes tipos de MRR que ajudam a entender melhor a dinâmica da receita e identificar áreas de melhoria. Vamos explorar os seis tipos principais de MRR:

• MRR tradicional: Acompanha a receita mensal da empresa decorrente do número de clientes atuais e o valor da assinatura. É a base para medir a estabilidade financeira mensal.
• Novo MRR: Mede a receita gerada a partir de novos clientes que estão no primeiro mês de contratação, ajudando a identificar o crescimento orgânico do negócio.
• MRR de Expansão: Acompanha a receita gerada a partir do upgrade de clientes antigos para planos mais completos, refletindo sucesso nas estratégias de upsell.
• MRR de Reativação: Mede a receita consultada a partir do retorno de clientes que haviam cancelado, mas voltaram a contratar os serviços, indicando eficácia nas estratégias de retenção.
• MRR de Contração: Mede o faturamento perdido por casos de downgrades, ou seja, quando um cliente opta pela redução do plano originalmente contratado, alertando sobre possíveis insatisfações.
• Churn MRR ou MRR de Rotatividade: Mede o quanto de receita a empresa perdeu devido a cancelamentos, sendo crucial para entender a taxa de rotatividade e trabalhar na redução do churn.

Como calcular o MRR?

O MRR é uma métrica essencial para trazer uma receita mensal previsível para as empresas. Quando calculado de forma correta, torna possível analisar os ganhos do seu negócio.

Porém, mesmo sendo um KPI feito por meio de cálculos e envolvendo dinheiro, o MRR não envolve apenas o departamento financeiro das empresas. É preciso agir e se unir a áreas estratégicas, conforme mencionamos no tópico anterior.

Existem duas formas de efetuar o cálculo do MRR:

1ª forma para o cálculo do MRR

Essa primeira forma é feita a partir do número de pagamentos que você recebe de seus clientes a cada mês. Isso é o que corresponde ao valor pago pelos assinantes do serviço que sua empresa oferece.

Você só precisa pegar a relação das assinaturas que têm vencimento para o mês subsequente, excluindo serviços variáveis, como taxas de adesão ou quaisquer outros serviços extras. E, assim, você já tem seu MRR.

• MRR = valor total recebido.

Se você tem 100 clientes que pagam R$ 100 em um plano e mais 100 que pagam R$ 50 em outro tipo de plano, sua receita recorrente mensal é de R$ 15 mil.

Ou seja: 

(100 clientes x R$ 100) + (100 clientes x R$ 50) =
R$ 10.000 + R$ 5.000 = R$ 15.000

2ª forma para o cálculo do MRR

A segunda “fórmula” para calcular o MRR é multiplicando o total de clientes ativos na sua base pelo valor mensal pago pelos contratos de assinatura recorrente:

• MRR = Média recebida x total de clientes.

Por exemplo, uma empresa com 200 clientes ativos com contrato de fidelização de 12 meses a um valor de assinatura mensal de R$ 80 por cliente possui um MRR de R$ 16 mil mensais e ARR de R$ 192 mil (isso sem a soma de novos clientes, ativação de assinatura ou desconto de churn rate).

Ao lado desse cálculo inicial, outros três elementos devem ser aplicados mensalmente para você conseguir comparar o quanto o seu MRR do mês mudou em relação ao mês anterior, sendo os novos MRR, MRR adicionados e o MRR cancelados.

Se você ainda tiver dúvidas, criamos um vídeo curto e super explicativo sobre o que é e como calcular o MRR:

Como calcular o crescimento do MRR?

Se sua empresa adquire novos clientes, consequentemente, você terá mais mensalidades e o seu MRR irá crescer, certo? Então, para acompanhar esse crescimento, você pode utilizar os novos MRR, os MRR adicionados e MRR cancelados.

Isso se deve ao fato de que você pode ter ganhos e perdas de clientes pelo caminho.

Conheça cada um deles logo abaixo!

Novos MRR

São novas receitas trazidas por meio de novos clientes adquiridos. Por exemplo, se sua empresa adquiriu neste mês cinco novos clientes que pagam R$ 100 por suas assinaturas e outros 2 que pagam R$ 200, então seu novo MRR para este mês será de R$ 900.

MRR adicionados

Imagine que você possui três clientes que atualizaram seus planos de R$ 100 para R$ 200. Isso significa que você terá expandido sua receita de clientes já existentes e, neste caso, seu MRR de expansão será de R$ 300.

MRR cancelados

O Churn MRR representa a receita que você perde pelos clientes que cancelaram suas assinaturas ou reduziram seus planos. 

Então, digamos que em um determinado mês você teve dois cancelamentos de planos de R$ 100 e outros três clientes reduziram seus planos de R$ 200 para R$ 100. Isso significa que seu Churn MRR será de R$ 500.

Crescimento MRR

Agora que você compreendeu o que significa cada item, vamos para o crescimento MRR. Para calcularmos o crescimento MRR, é necessário considerar os três aspectos (vistos anteriormente) em uma fórmula:

• Crescimento MRR = Novos MRR + MRR adicionado – MRR cancelado.

Assim, você obtém o resultado que precisa para acompanhar sua taxa de crescimento mensal na comparação com os meses anteriores. Uma dica legal é acompanhar esses dados usando um gráfico, pois isso facilita a visualização de resultados.

7 cuidados que você deve ter ao calcular e acompanhar o MRR!

Calcular e acompanhar o MRR é crucial para manter a saúde financeira do seu negócio de receita recorrente. No entanto, existem alguns cuidados importantes que devem ser tomados para garantir precisão e relevância nas métricas. Vamos explorar esses cuidados:

1. Consistência nos Períodos de Medição: Certifique-se de que os períodos de medição do MRR sejam consistentes. Escolha um método (mensal, trimestral, etc.) e mantenha-o para facilitar comparações precisas.
2. Consideração de Upgrades e Downgrades: Inclua todas as mudanças nos planos dos clientes ao calcular o MRR. Upgrades aumentam a receita, enquanto downgrades podem reduzir, e ambos precisam ser contabilizados corretamente.
3. Atenção aos Cancelamentos e Churn: Mantenha um monitoramento rigoroso dos cancelamentos para calcular o churn MRR com precisão. Isso ajuda a entender melhor a taxa de rotatividade e tomar ações corretivas.
4. Segregação de Novos Clientes e Reativações: Diferencie claramente entre a receita proveniente de novos clientes e a receita de reativações. Isso fornece uma visão mais detalhada sobre o crescimento e a retenção.
5. Correção de Anomalias: Revise regularmente os cálculos de MRR para identificar e corrigir quaisquer anomalias ou inconsistências. Um erro pequeno pode levar a grandes discrepâncias ao longo do tempo.
6. Atualização Regular dos Dados: Mantenha os dados atualizados constantemente. Mudanças na base de clientes, preços e planos devem ser refletidas imediatamente nos cálculos de MRR.
7. Utilização de Ferramentas Adequadas: Use ferramentas analíticas confiáveis para calcular e acompanhar o MRR. Automatizar esse processo pode reduzir erros humanos e aumentar a precisão das métricas.

Quais os impactos do MRR para o seu negócio?

Ao utilizar o cálculo do MRR, sua empresa pode obter uma visão clara do futuro financeiro e criar estratégias eficazes. Veja os principais impactos dessa métrica:

• Previsibilidade Financeira: O MRR oferece uma visão precisa do faturamento recorrente, permitindo que a empresa preveja receitas futuras de maneira mais efetiva, com base nos contratos existentes.
• Identificação de Quedas no Faturamento: Através do monitoramento contínuo do MRR, é possível identificar momentos de queda no faturamento e entender as causas, permitindo a criação de planos de ação para resolver problemas rapidamente.
• Estabilidade Financeira: Empresas que medem o MRR podem visualizar melhor as flutuações mensais de receita, ajudando a estabilizar o fluxo de caixa, mesmo quando há variação nos ganhos mensais.
• Facilitação na Fidelização de Clientes: O MRR auxilia na elaboração de estratégias para fidelizar clientes, compreendendo melhor o comportamento dos usuários e identificando oportunidades de upsell e cross-sell.
• Crescimento Sustentável: Com uma visão clara do MRR, a empresa pode planejar seu crescimento de forma mais sustentável, ajustando suas operações para atender melhor os clientes e expandir sua base de assinantes.
• Modelo de Pagamento Facilitado: Para os clientes, especialmente em empresas SaaS, o modelo de pagamento recorrente é vantajoso, pois elimina a necessidade de um gasto inicial elevado com a aquisição e implantação do software.
• Atração de Novos Clientes: A previsibilidade e a estabilidade financeira refletidas pelo MRR facilitam a conquista de novos clientes, que veem valor em modelos de pagamento recorrente acessíveis e flexíveis.

Por que o MRR deve estar no seu plano de negócios?

O MRR deve ser incluído no seu plano de negócios para que você possa estimar a receita dos próximos meses. Essa informação é importante para embasar a tomada de decisão, criando iniciativas para se antecipar a situações desfavoráveis ou aproveitar tendências de crescimento.

Por exemplo, se a métrica estiver em uma trajetória de queda, pode ser preciso rever e ampliar suas estratégias de retenção de clientes, já que muitos deles podem estar cancelando seu serviço. Por outro lado, uma trajetória positiva pode representar uma oportunidade de crescimento, identificando as iniciativas que ajudaram a captar mais clientes e investindo mais nelas. 

Além disso, como o MRR mostra seus resultados com bastante exatidão, ela pode servir para o alinhamento dos objetivos. Assim, você pode definir metas realistas e alcançáveis, mantendo você e seus colaboradores motivados.

Para isso, é importante que você determine os fatores de influência sobre sua receita, como a captação dos novos clientes, a retenção, o aumento da receita por cliente e o churn. Desta forma, você pode cruzar esses dados com o MRR para entender o motivo de determinada tendência.

Qual é o MRR ideal para uma empresa?

A resposta pode variar de acordo com as características de cada negócio, e por isso é inviável estipular um valor exato para todos os modelos. Porém, é possível observar nos exemplos de cálculos citados anteriormente que o ideal é que sua taxa de receita recorrente esteja sempre positiva – ou seja, os valores para aquisição e expansão devem ser sempre superiores aos de churn.

Assim, sua empresa consegue não só prever uma receita mensal, mas também crescer mês a mês com a expansão do número da receita originada pelo aumento de novos clientes e upgrades de contratos.

Qual é a relação entre o churn rate e o MRR?

O churn rate tem uma relação inversamente proporcional ao MRR. Então, se o churn rate for alto, o MRR será mais baixo.

O acompanhamento das taxas de cancelamento é um ponto sensível para qualquer empresa que comercializa planos mensais. Por isso, a experiência do cliente é muito importante – principalmente se sua receita depende da recorrência.

Iniciativas como fornecer bom suporte técnico e realizar pesquisas de satisfação podem ajudar na retenção, evitando o cancelamento. Além disso, o monitoramento tanto do churn rate quanto do MRR são úteis a longo prazo, pois com eles você pode identificar algum período sazonal em que os cancelamentos são mais comuns.

Assim, você ganha tempo para criar meios de evitar perdas nessas épocas.

Como aumentar o MRR da sua empresa? 8 dicas!

Existem várias estratégias que podem ajudar a aumentar o MRR da sua empresa – afinal, é preciso elaborar estratégias e ações de marketing e vendas que tragam novos clientes e mantenham os atuais.

Fidelizar clientes e trazer novos vai aumentar a sua taxa de MRR, então separamos algumas dicas especiais para você colocar em prática no seu negócio e colher bons resultados.

1. Ofereça trial e não a versão freemium

Oferecer uma versão gratuita do seu produto ou serviço é muito válido, mas isso não pode ser eterno. Seu cliente pode testar a opção freemium, permanecer com aquela funcionalidade e você não terá nenhum ganho ou aumento do seu MRR.

Além de tudo, se ele tiver qualquer tipo de problema, vai exigir um atendimento personalizado e analisar aquilo como uma falha no produto, prejudicando suas próximas vendas. 

Por isso, os planos freemium não são muito interessantes para empresas recorrentes. Um trial é bem melhor, pois o cliente conhece seu produto e tem mais embasamento na hora de comprar: ele começa sendo um cliente que não paga mensalidade, mas, em breve passa a contribuir com a sua receita através da aquisição de um plano.

2. Ofereça diferentes planos

Crie planos com diferentes preços e funcionalidades, como básico, pro e premium. Cada um terá um preço diferente e um upgrade de funcionalidades.

Assim, cada cliente pode escolher o que faz mais sentido para o seu contexto e migrar de planos de acordo com a necessidade. Com preços diferentes e soluções customizadas, é mais fácil de aumentar seu MRR.

E não se esqueça de criar um objetivo para cada um desses planos, como, por exemplo: “para aumentar minha receita, preciso de 150 clientes novos no plano pro”.

3. Atualize os valores dos seus produtos ou serviços

Muitas vezes, não damos atenção sobre atualizar os valores dos produtos e serviços da nossa empresa, não é mesmo?  Porém, é preciso que você faça os ajustes necessários no preço com base na mensuração de resultados e na qualidade daquilo que você oferece para os seus clientes. Assim, nenhum lado vai se sentir prejudicado.

4. Mantenha seus clientes atuais satisfeitos

Além de trazer novos clientes, manter aqueles que já consomem seus produtos e serviços é muito importante, como já mencionamos. 

Existem modos de como trazer o seu cliente para perto para que ele permaneça ativo. Por isso, pensar na retenção é tão importante quanto na aquisição.

Seja solícito sempre.

Ofereça um atendimento personalizado e ágil para seus clientes e tenha uma equipe para resolver problemas de um jeito rápido. A satisfação de um cliente não está relacionada apenas à qualidade do produto ou serviço, mas também à qualidade do atendimento.

5. Invista em marketing

Investir em marketing é essencial para aumentar o MRR. Estratégias como marketing de conteúdo, SEO, campanhas pagas e redes sociais ajudam a atrair novos clientes e a reter os existentes, aumentando a visibilidade e a credibilidade da sua marca.

6. Ofereça vantagens para o upgrade de plano

Incentive seus clientes a fazerem upgrades oferecendo vantagens adicionais, como descontos temporários, funcionalidades exclusivas ou suporte prioritário. Isso não só aumenta o MRR, mas também melhora a satisfação do cliente ao oferecer mais valor pelo investimento.

7. Reative clientes antigos

Clientes que já utilizaram seus serviços no passado podem ser reativados com campanhas específicas, como ofertas exclusivas ou descontos personalizados. Reengajar esses clientes pode ser uma maneira eficaz de aumentar o MRR rapidamente.

8. Use uma plataforma para gerenciar e receber pagamentos

Ter uma plataforma online que ajude a fazer a gestão de clientes, organizar pagamentos e gerenciar cobranças contribui muito na crescente do seu MRR. Ferramentas automatizadas garantem que os pagamentos sejam pontuais e que os processos financeiros sejam eficientes, minimizando perdas e erros.

Como funciona a plataforma de pagamentos online da Vindi?

A Vindi é um ecossistema de pagamentos e gestão financeira. Por meio de recursos tecnológicos, é possível fazer o gerenciamento dos clientes e dos recebíveis da sua empresa de forma online. Fidelize clientes, potencialize o faturamento, tenha maior previsibilidade da sua receita, controle todas as assinaturas e transações.

Veja nossos diferenciais:

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• O que é Product Led Growth e como começar a usar na sua empresa?
• Indicadores de cobrança: o que são e quais os 8 principais KPIs de cobrança
• Indicadores para e-commerce: 15 métricas de sucesso para sua loja
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