Redação Vindi 
A regra dos 40% é uma das principais referências para avaliar o desempenho de um negócio SaaS (Software as a Service).
Embora ela tenha sido idealizada para ajudar investidores a decidirem se vale a pena apostar em uma empresa ou não, há muitos exemplos de SaaS que mostram que esse conceito também pode ser útil na gestão do próprio negócio.
Se você quer saber mais sobre a regra dos 40%, acompanhe este artigo até o fim.
Vamos apresentar os benefícios para mostrar como essa definição pode ajudar o seu negócio e como fazer o cálculo.
Como surgiu a regra dos 40% para negócios SaaS?
A regra dos 40% se tornou conhecida a partir de uma postagem (em inglês) publicada em 2015 pelo empresário e investidor Brad Feld, cofundador de empresas de investimentos como Mobius Venture Capital e Foundry Group.
Feld explica que a ideia não partiu dele, mas sim de outro investidor, especialista em oferecer financiamento a empresas em estágio final, durante uma reunião de gestores de uma empresa.
Neste encontro, diz o relato de Feld, o investidor explicou a regra: a soma entre a taxa de crescimento de uma empresa e sua margem de lucro precisa ser de pelo menos 40%.
O autor explica que, mesmo que um dos valores seja negativo, o desempenho pode ser considerado satisfatório se o outro compensar.
Por exemplo: se a taxa de crescimento for de 50%, não há problemas se o balanço for de perda de 10%.
Para que serve a regra dos 40%?
A regra dos 40% serve para que um investidor possa medir a performance de uma empresa SaaS.
Por meio dela, empresários de venture capital constatam se uma empresa é promissora e decidem se vale a pena investir no negócio.
Por isso, gestores de SaaS com interesse em captar investimentos também precisam observar essa regra.
É claro que existem muitas outras métricas a serem consideradas, como LTV (lifetime value), CAC (custo de aquisição de clientes) e MRR (receita mensal recorrente).
Como calcular e aplicar a regra dos 40%?
O cálculo da regra dos 40% é simples, pois os dois índices são percentuais, então basta somar ambos.
Porém, é preciso escolher a métrica que vai representar cada uma das duas variáveis.
Segundo a recomendação de Brad Feld, a métrica ideal para medir o crescimento é o MRR ano a ano – ou seja, a receita recorrente de um mês comparada com o mesmo período do ano anterior.
Já a margem de lucro deve ser definida pelo Ebitda, ou seja, o lucro sem considerar descontos com impostos e custos operacionais, depreciação e amortização.
Mas lembre-se: você não vai levar em consideração o valor, mas sim o percentual que indica a proporção da receita total que sobrou depois de excluídos os fatores citados acima.
Vamos a um exemplo: imagine que a receita recorrente de uma empresa passou de R$ 1,7 milhão em janeiro de 2022 para R$ 2 milhões em janeiro de 2023.
Portanto, o MRR ano a ano foi de aproximadamente 17,6%.
Nesse mesmo período, todos aqueles fatores excluídos no cálculo do Ebitda (custos operacionais, impostos, etc.) somam R$ 1,55 milhão.
Subtraindo esse valor dos R$ 2 milhões, chegamos ao lucro, que foi de R$ 450 mil.
Portanto, o percentual de lucro seria de 22,5%, pois representa a proporção dos R$ 450 mil em relação à MRR de R$ 2 milhões.
Somando 17,6% com 22,5%, temos 40,1%.
Ou seja, a empresa pode ser considerada bem administrada conforme a regra dos 40%.
Quando a regra dos 40% deve ser usada?
A regra dos 40% deve ser usada apenas quando uma empresa já tiver suas operações bem consolidadas.
Ou seja, depois que o produto estiver bem definido e a empresa já tiver uma base de clientes e um fluxo de caixa.
Por isso, essa regra não deve ser usada logo ao criar um SaaS.
Imagine, por exemplo, que uma empresa ainda está em fase de implementação de um produto.
Nessa etapa, ainda é preciso fazer adaptações para atender às necessidades dos clientes, definir estratégias de vendas e precificação.
Essa empresa ainda está perseguindo um crescimento sustentável, e por isso não é hora de pensar na relação com a margem de lucro.
Por outro lado, também não é preciso esperar que o negócio chegue ao nível das maiores SaaS do mundo.
Uma boa referência é a recomendação de Brad Feld em seu post: quando a MRR da empresa atingir R$ 1 milhão, é hora de dividir sua empresa entre vários setores, como recursos, distribuição e marketing.
A partir de então, a regra dos 40% passa a ser um importante indicador da prosperidade do negócio.
Quais os benefícios de atingir a regra dos 40%?
O principal benefício de atingir a regra dos 40% é ser bem visto por possíveis investidores no mercado SaaS, caso os gestores do negócio tenham interesse em captar recursos.
Porém, mesmo sem levar em conta essa questão, a regra pode auxiliar na tomada de decisões como destinar recursos a inovações e melhorias dentro da própria empresa.
Afinal, é sempre desafiador alcançar o equilíbrio entre o crescimento e a lucratividade.
Por isso, os 40% podem servir como um norte para ajudar na sustentabilidade da empresa.
Como as empresas de software podem superar a regra dos 40%?
Veja a partir de agora algumas dicas importantes para você manter seu negócio dentro da regra dos 40%.
- Invista na retenção: concentre os esforços de marketing para manter seus clientes satisfeitos sempre, pois eles são essenciais para um negócio recorrente como um SaaS.
- Melhore seus recursos: tenha sempre claras as demandas por novos recursos, pois a partir da expansão de uma empresa, surgem novos desafios e a necessidade de trazer melhorias ao trabalho.
- Foque na produtividade: integre todos os novos processos e demandas que surgirem a partir do crescimento da empresa, pois é normal que as operações fiquem mais complexas com o tempo e suas equipes precisam estar preparadas para isso.
- Acompanhe os números: embora o MRR e Ebitda sejam as referências, existem muitas outras métricas que seu negócio precisa ficar de olho para manter o crescimento e a margem de lucro equilibradas.
- Combata a inadimplência: existem vários recursos que podem automatizar as cobranças e evitar atrasos que podem comprometer a receita mensal.
Como a Vindi ajuda seu negócio a acompanhar a regra dos 40%?
Um dos fatores essenciais para seguir a regra dos 40% é evitar a perda de receitas causada pela inadimplência.
A Vindi é um ecossistema completo de pagamentos especializado em negócios recorrentes, como é o caso do SaaS.
Com nossa plataforma, você pode realizar cobranças por cartão de crédito na recorrência.
Basta cadastrar uma vez o cartão para que as cobranças sejam feitas de forma automática, evitando o atraso por esquecimento.
E como cada pagamento é uma transação única, o limite do cartão do cliente não fica comprometido.
Além disso, para boleto e Pix, a plataforma envia automaticamente as notificações de cobrança. Assim, a operação ocorre sem atritos e sem demandar intervenções manuais neste processo.
Já com a régua de cobrança é possível, ao mesmo tempo, automatizar e personalizar o processo. Isso porque cada mensagem pode ser parametrizada e personalizada com diferentes variáveis.
Mesmo quando acontece alguma falha, a Vindi conta sistemas de retentativas que repetem as cobranças e a régua de cobrança para envio de notificações em casos de atraso no pagamento.
Tudo isso é feito de forma automática, para que você possa focar na atividade-fim da sua empresa.
Além disso, nosso sistema conta com um painel de indicadores que emite na hora relatórios com as principais métricas para que você acompanhe a saúde financeira de sua empresa.
Assim, a busca do equilíbrio entre crescimento e receita fica mais fácil e menos trabalhosa.
