Toda empresa que trabalha com receitas recorrentes, cedo ou tarde, terá que desenvolver técnicas de cobrança.

Ainda que a inadimplência esteja em queda no Brasil, sua incidência ainda é bastante alta, considerando que são mais de 62 milhões de devedores no país, segundo o Serasa.

Nesse contexto, é de fundamental importância manter estratégias e rotinas de cobrança, não só para reaver valores em aberto como também para prevenir a formação de dívidas.

Continue lendo e saiba como superar a inadimplência por meio de ações de cobrança mais efetivas!

O que são técnicas de cobrança?

Vender a prazo é uma maneira de garantir mais receitas, oferecendo facilidades para o consumidor pagar de forma parcelada.

Em contrapartida, essa forma de pagamento traz consigo o risco da inadimplência, principalmente quando se utilizam meios como carnês de pagamento ou cartão de crédito.

Para evitá-la, é preciso utilizar técnicas de cobrança que consistem basicamente em estratégias e meios de contato para alertar um devedor sobre uma dívida em aberto.

No entanto, essas técnicas também podem ser preventivas, ou seja, serem aplicadas antes mesmo que uma parcela por pagar venha a ficar em atraso.

A importância da cobrança para a saúde financeira

Empresas que vendem a prazo têm nas receitas vindouras uma importante fonte de recursos, que servem até para lastrear empréstimos e financiamentos.

É o caso da antecipação de recebíveis, uma modalidade de crédito em que valores de pagamentos por receber servem como garantia junto às instituições financeiras.

Sendo assim, é imprescindível que os pagamentos sejam honrados, de forma que esses recebíveis possam ser efetivamente convertidos em receitas.

As rotinas de cobrança, portanto, têm uma grande importância.

Afinal, é por meio delas que a empresa minimiza os riscos da inadimplência enquanto assegura a entrada dos recursos necessários para cobrir seus custos.

Como fazer uma abordagem de cobrança amigável?

Embora o processo hoje possa ser automatizado, como veremos a seguir, boa parte das empresas ainda prefere a cobrança “tête-à-tête”, ou seja, por meio do contato direto com o devedor.

Nesse caso, é preciso observar certos cuidados, já que uma abordagem excessivamente inquisitiva ou pouco objetiva pode colocar o esforço de cobrança a perder.

Além disso, é importante conservar uma boa relação com o cliente para não perdê-lo.

Nessa hora, vale apostar no bom e velho script de cobrança, com o qual o profissional da área já sabe de antemão quais argumentos usar e consegue identificar o quadro da pessoa que está sendo contactada.

Dessa forma, fica mais fácil argumentar no sentido de encontrar uma solução que seja boa para quem deve e, claro, para a empresa que tem dinheiro a receber.

Isso facilita ainda uma abordagem mais profissional e empática, ou seja, compreensiva em relação ao cliente, mas sem deixar de observar a firmeza necessária ao negociar.

7 técnicas de cobrança de pagamentos

A Vindi é especialista em soluções para empresas que trabalham com receitas e cobranças recorrentes.

Por isso, com base na nossa experiência e no sucesso de nossos clientes, sabemos que certas técnicas de cobrança funcionam melhor do que outras.

Confira a seguir algumas delas:

1. Estude o histórico do cliente

Não existe ação de cobrança que funcione sem que antes o histórico de relacionamento do cliente com a empresa seja minuciosamente estudado.

É por ele que você poderá saber, em primeiro lugar, o montante devido (se for o caso) e os juros incidentes sobre a dívida, o que vai permitir estipular uma margem para conceder descontos e abatimentos.

Serve ainda para detectar possíveis oportunidades, como ao levantar, com base no histórico de compras, o valor do ticket médio (TM), que pode servir como base para renegociar uma dívida.

Por exemplo, se o cliente tem um TM de R$ 120, a empresa pode propor uma parcela que seja metade desse valor.

Dessa forma, ele pagaria o que deve e ainda teria uma margem para continuar a comprar.

2. Formate uma proposta sob medida

Se tem uma coisa que aprendemos em nossa trajetória é que podem existir muitos casos parecidos, mas nunca iguais, quando se trata de renegociação de dívida.

Dessa forma, antes de fazer contato com o devedor, procure montar uma proposta que considere seu histórico comercial.

Leve em conta também a sua renda mensal (caso você tenha esses dados) e os 30% de limite dessa renda recomendados para uma prestação.

3. Utilize notificações antes da data do pagamento

Já diz a sabedoria popular que “é melhor prevenir do que remediar”.

A notificação antes do vencimento se encaixa nessa ideia, já que, por ela, minimiza-se o risco de um consumidor se tornar inadimplente por simples esquecimento.

Outra vantagem dessa técnica é que ela não é invasiva, afinal, trata-se de um comunicado como tantos outros.

Assim, o cliente não se esquece do pagamento e fica sempre preparado para o dia de quitar o débito.

Saiba como ativar as notificações de cobrança na plataforma da Vindi:

4. Evite ligações e métodos ultrapassados

Embora as ligações sejam necessárias em alguns casos, o melhor a se fazer é evitá-las o máximo possível.

Além do constrangimento, é muito alta a possibilidade de o cliente bloquear o seu número.

Outro problema é que, com a massificação das vendas por telemarketing, muitas pessoas simplesmente se negam a atender números desconhecidos.

Isso sem contar o risco de ter a empresa acionada na Justiça, como mostra uma matéria publicada no portal G1.

Nesse caso, ficará impossível contatar o cliente, inviabilizando qualquer negociação.

Enviar cartas de inadimplência pelo correio também não é a melhor opção.

Além de sair caro, você não conseguirá medir sua taxa de efetividade, considerando o tempo de resposta de um cliente por carta.

Por isso, o melhor a fazer é poupar tempo e dinheiro com esses métodos, considerados obsoletos pela maioria das empresas.

Como veremos a seguir, a tecnologia é muito mais segura e viável, além de gerar resultados melhores.

5. Use mais de um canal de cobrança

Já que telefone e carta não são os melhores canais de cobrança, a saída é investir em meios eletrônicos e digitais.

É seguro dizer que e-mail, SMS e WhatsApp são canais mais eficientes para lembrar o seu cliente do pagamento futuro ou em aberto.

Eles são atrativos tanto pela efetividade quanto pelo baixo custo.

Segundo dados do Instituto Gestão de Excelência Operacional em Cobrança (Igeoc), o SMS tem um custo 95% menor, comparado com outros canais, como carta e telefone.

Além disso, eles garantem um retorno de 20% a 30% maior em renegociações de dívidas.

Isso tudo com mais agilidade e o retorno efetivo que as mensagens SMS podem levar para o seu negócio.

Sendo assim, não deixe de priorizá-las em suas rotinas de cobrança e como recursos para a gestão da inadimplência.

6. Automatize seu processo de cobrança

Processos manuais de cobrança levam à perda de tempo, oportunidades e dinheiro para o seu negócio, já que consomem muita mão de obra, com pouca efetividade.

Por isso, a melhor forma de reaver valores em aberto é adotar um sistema de cobranças que realize de forma automática esse tipo de serviço. 

Na Vindi, você pode deixar programada uma rotina de cobranças, definida de acordo com a periodicidade e o canal desejado.

Com o nosso sistema, você pode criar notificações por categoria para organizar com muito mais assertividade e precisão suas ações, com destaque para:

  • Notificação de boas vindas
  • Cobranças futuras
  • Cobranças pendentes
  • Cobrança não efetuada
  • Pagamentos efetuados com sucesso.

Saiba mais como funciona a cobrança recorrente:

7. Aplique gatilhos mentais

Ações de cobrança não deixam de ser contatos comerciais.

Por isso, vale aplicar estratégias que induzam o cliente a tomar uma decisão por meio de gatilhos mentais.

Alguns dos mais conhecidos são:

  • Urgência: “aproveite esse desconto para pagar sua dívida, é só por hoje”
  • Exclusividade: “estamos concedendo esta oferta apenas para clientes com o seu perfil”
  • Curiosidade: “temos uma oferta para o senhor pagar sua dívida em condições especiais. Caso tenha interesse, retorne este e-mail para obter mais informações”.

Bônus: 3 dicas para fazer cobrança

Além das técnicas que você acabou de conhecer, existem outros “macetes” que podem facilitar ainda mais o sucesso de suas ações de cobrança.

Confira na sequência.

Vá direto ao assunto

Nada pior para uma negociação do que uma mensagem de cobrança que não deixa claro qual o seu objetivo.

Isso vale principalmente ao usar o gatilho da reciprocidade, quando o “ar de mistério” pode dar a entender que se trata de um golpe ou despertar a desconfiança do cliente.

Mostre-se flexível

A verdade é que a maioria das pessoas não se torna devedora por má fé.

Logo, é fundamental manter uma postura compreensiva, se possível acolhendo a contraproposta feita pelo cliente.

Ligue, mas só em último caso

Como vimos, contatos telefônicos e por correspondência já não estão entre os meios mais modernos e indicados de cobrança.

Eles até podem ser usados, mas só quando os meios automáticos não se mostram eficazes ou o cliente reluta em responder.

Como a Vindi te ajuda a fazer cobrança

A Vindi desenvolve soluções sob medida para empresas que precisam antecipar suas receitas ou recuperar valores de parcelas em aberto por vendas a prazo.

O nosso sistema conta com o recurso de régua de cobrança personalizada, que ajuda a definir qual tipo de proposta será feita conforme cada caso.

Aproveite e conheça o nosso Kit do Empreendedor para melhorar sua performance trabalhando com receitas recorrentes!